消费者正在挑选太阳能热水器

　　近几年来，太阳能热水器的发展一直处在徘徊阶段，企业数量、整体规模、销售总量一直没有实现新的突破，特别是单一企业的产值一直处在20亿元以内，行业集中度上未取得实质性的突破。行业观察家认为，太阳能尚处于成长期，企业实力、行业秩序有待于积累与探索。同时，由于一直缺乏大的事件和政策推动，太阳能很难靠自身力量实现突破。

　　今年，“家电下乡”政策的实施，被许多企业认为是行业里程碑事件。不过，在智诚灵动营销策划机构董事长王成莹看来，“家电下乡”只是杆杠，企业能否借助这一政策获得突破性增长，还要看企业综合实力、找到支撑点。

　　旺季销售两重天

　　被纳入家电阵营后，太阳能热水器于今年迎来了首个黄金周。不过，对于黄金周等节假日促销对市场销售所产生的拉动作用，不同企业给出了不同看法。

　　同济阳光副总经理高小英表示，假日促销的拉动作用很明显，特别是“五一”、“十一”等节日销售，占到企业近5成的销售比重。每年的9月份至春节前，农民在秋收后收入增加，而在外打工的人也会寄钱回家，相应地刺激了农民选购太阳能的需求。

　　不过，扬州日利达总工程师罗聪却持相反意见，他认为，对于许多企业而言，黄金周销售的推动作用并不明显。每年的6月前、9月后两个阶段是太阳能企业的传统销售旺季，在旺季企业的市场销售根本不愁。

　　王成莹说：“假日促销对于太阳能企业，在城市有效，而农村无用。这主要是由于农村生活习惯引发的消费习惯变化，对节假日关注度不高。相反，一些大的集市和庙会则是企业促销的重点，拉动作用将达30%以上。”

　　对于太阳能企业而言，市场拓展没有捷径，只有方法。高小英表示，现阶段比较有效的方式就是现场路演、会议营销。还有一种联合营销，由代理商联合乡镇分销商，整合大家的资源共同开展大规模的终端推广。王成莹也认为，太阳能市场的拓展，必须要深入农村，走村串巷。

　　企业支撑点在哪

　　经过半年多的“家电下乡”政策拉动，许多企业从最初的积极参与竞投标，到后期的忙于在各地商务部门备案登记，一直处于被动参与状态。眼下，随着“家电下乡”网络布局初成形、备案登记也陆续完成，一些企业也在反思，政策到底为企业带来哪些利好？政策之外，企业参与市场竞争的支撑点又有哪些？

　　今年以来，太阳雨、四季沐歌、桑乐、桑夏等企业借助“家电下乡”政策，在市场一线较量已白热化，围绕产品功能、销售网络、价格促销等方面的比拼激烈。太阳雨集团副总经理陈荣华说：“虽然太阳能市场起步晚，但竞争的激烈程度丝毫不弱于家电产品。特别是今年以来，围绕前10家企业之间的较量已白热化，正在从单一的手段向立体化较量转型。太阳雨在积极推动‘走上去、走出去、走下去’三大市场战略布局。”

　　行业观察家冷跃进也认可这一观点。太阳能企业要尽快构建立体布局，在渠道上要兼顾农村与城市，在产品上要注重家庭单机与热水系统的多向开发。冷跃进强调，今后几年太阳能的又一个市场热点将是新农村政策引导下的小城镇。同时他也批评一些企业，对于农村市场的拓展过于狭隘化和表面化，只顾下乡政策，忽视了对农村生产热水系统的开发。

　　华扬太阳能综合部部长于波表示，除了农村，华扬还积极拓展小区工程及企事业单位的热水系统，目前这一块的占比已达20%。“太阳能企业还应该将视角置于海外市场，利用产品优势在海外市场上开发渠道、建设品牌，寻找到多个支撑点。”冷跃进提醒。王成莹则认为，农村将在今后20年为企业提供广阔的空间，企业必须要做好面向农村的产品、渠道、服务等体系的下沉。

　　产业升级与建筑一体化

　　当前，众多企业正忙于今年最后一个旺季的抢夺。接下来及明年，整个行业又将出现哪些新走势与变化？企业市场竞争和产业升级又集中在哪些方面？这些问题有待时间破解。

　　对于行业走势，高小英预测，竞争焦点将集中于产业升级上，通过大规模生产线建设，实现现代化、规模化、半自动化的产业装备和制造，这会淘汰一批生产工艺差的小企业。在产品上，短期内不会出现大的变革，主要围绕水处理、管路排空、智能控制等附加功能上。罗聪表示，近年来太阳能一直以真空管为主，平板和超导管在短期内还难以快速普及，产品的变化也主要围绕外观、材料两个方面，比如采用防锈支架、防雷击的水箱等。

　　而今太阳能董事长赵二斤则认为，与产业升级相对应的，今后几年企业发展的突破口应该是迈向与建筑一体化的融合。赵二斤认为，现阶段，真空管、平板、超导管等产品质量很稳定，面向别墅的分体承压式产品、面对高层商住楼的阳台壁挂式产品、面向大型集热工程的热泵式产品都有很大空间。

　　罗聪透露，眼下许多企业正在筹划新一轮的下乡投标，如果第二轮投标仍有百余家企业参与，那么明年“家电下乡”在企业的市场竞争中将会出现降温。于波则认为，以品牌化为标志，今后2—3年行业将步入洗牌期。（许意强）