作者 未然成冯

来源 咨询范 ID:zixunfan

银行人的饭碗，虽然曾经受到过以支付宝为首的互联网金融的冲击，但目前看来仍然是形式大于实质。

可是最近，马云又放出话，扬言很多工作岗位将被人工智能取代。当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候，人工智能对我们饭碗的威胁，也变得越来越真实。

其实，对于不同行业、不同工种来说，由于工作内容千差万别，所以其被人工智能取代的难度也各不相同。我们不妨先来看看麦肯锡的一张表：

对于银行人来说，你会否因为个体原因失业我们不管，这里我们主要看看，人工智能对于传统银行业的人员架构冲击有多大。

我们看金融保险业，单纯体力劳动很少，但数据处理有大量工作，且技术上较容易被替代。其余大量工作都依赖专业技术，或着需要与用户交流，这样的工作，短期内从技术上难以被替代，还是需要人工完成。

除了人工智能的威胁，还有一个潜在的竞争者：区块链技术。区块链，是一种暗藏在比特币背后的分布式数据库技术。中银香港和汇丰正在试用区块链提供按揭服务，国际汇款也在尝试区块链的应用，甚至连央妈都在研究这项技术，还抛出要早日发行数字货币的雄心。正因为这项技术安全到几乎无法被摧毁，所以当它与银行联系到一起时，碰擦出了神奇的火花。逆天的高科技，让我们与世界无缝衔接。

于是，许多上市银行大力推进网点智能化、轻型化。

2015年，工商银行、中国银行分别完成网点智能化改造3121家和2598家；建设银行启动了深圳等8 家分行物理渠道的转型创新试点，推进智慧网点、轻型网点建设；中信银行实施了“小型化、智能化、多业态”的网点发展战略；民生银行持牌开业的社区支行达1576家。

传统银行业正在经历前所未有的变革，作为银行人，怎样才能保住你的“金饭碗”。

先来看一下目前银行主要在做的事：

银行主营业务脱离不了“销售”，而偏向市场端的对公对私岗位是银行价值创造的源头，下面围绕这三个方面所涉及的岗位展开分析。

首先，你适不适合继续留在银行工作？

这是实现自我转型最重要的一个决策。根据你自己的性格、特长、价值观、以及对工作的诉求点来做慎重的决定。肯定有不少银行人时随时都有辞职的念头，只是在等待合适的时间，那你不妨先做一个职业匹配度测试+个人商业模式的分析。最后，得出结论决定继续留在银行的小伙伴们，请继续往下看。

柜员：你比你想象的更重要！

网点中各种多功能的自助机具和智能机器人会逐渐普及，这时候与其说柜员会面临失业，不如说她们将会从操作岗中解放出来。智能化的网点中柜员不再是毫无存在感的机械化操作工，柜员人数会精简但是一定是网点中的核心岗位。

智能机器人引导客户在自助区域取号填单，完成之后会生成二维码信息，将传导到后台远程授权机上，去除了中间繁琐的输入过程。同时，例如VTM（远程视频柜员机：自助办理存款证明、开通网银开卡挂失、兑换外币等等）智能化机器也会分担先前柜员的工作。你会不会觉得：柜员不就没活干，失业了么？其实不然。

柜员岗位原本考核的是技能的娴熟度、业务办理的速度和精准度，而现在需要将工作重心转移到业务咨询和产品营销上。操作的技能淡化，取而代之的是服务营销意识的加强。耗时耗力的活计算机能统统解决，柜员就有了更多了精力钻研不同金融产品的特性，以便更好地服务客户。对私、对公柜员、大堂经理的岗位职责不断地趋同化。

柜员需要转变的3个观念：

业务咨询不单单是业务上的答疑解惑，而是开发潜在客户和维系老客户的重要一环。

小额存取款等业务从银行花费的人力成本来看是亏钱的，与绩效挂钩的产品营销才是银行盈利所在。

从“超市的收银员”的角色转变为“KFC/McDonald's快餐店的服务员”，对于不同客户提供金融产品套餐或单品。客户得到实惠同时搭配厚利产品。

理财经理：客户思维 + 设计思维 + 产品思维

身为对私客户经理的你，应当将“产品导向”的思维模式转变为“客户导向”。以前是通过短信、电话等方式进行无差异化地传播，今后大行其道的将会是利用大数据、云计算分析不同目标客户的需求，进行精准地投放和推送理财产品。理财经理是直接与客户对接的第一人，应当主动参与客户的数据收集和挖掘—建立营销评价模型—设计非标准化、个性化的产品和服务—客户反馈的过程中。

举上述分类是想说明私人理财经理需要建立自己的客户数据库，这是差异化服务的前提。而且不同客户人群的思维方式也大相径庭，学会投其所好，让客户觉得你和他 on the same side，这样基于情感诉求的营销才成功。

当前传统银行的大资产的收益率仍在地位徘徊，就像我们面临的“L型”经济走势，理财经理要协助产品研发岗设计更多的净值型理财产品，使负债成本和投资收益达到平衡，缓解理财产品的“刚性兑付”压力。

待VR/AR技术成熟之后，尝试在金融产品销售中结合现实和虚拟呈现不同金融场景的运用，实现良好的客户体验。

客户经理：KYC(客户识别）+ CRM( 客户关系管理）+ 数字化资产配置

如果你现在或者未来想胜任这个岗位，那我们不得不先给你一个大赞！对公客户经理无论在什么时候都是银行极为重要的角色。比如向企业机构拉来的存款、发放贷款、办理代发工资项目、同业存款、授信业务、ABS项目、保险债券、套利项目等等都是直接为银行创利的。银行业中常说的“20%的客户贡献80%的收入”，这些20%的优质大客户往往就是对公客户经理的企业客户。

银行每到季末或年末都会盘点一下储户在自家存放多少钱，有多少资金可以用来放贷，中收结算量完成了多少......考核指标完成的好证明自家经营水平高，就可以向央妈交出漂亮的成绩单。即便科技再发达，大数据能捕捉到客户所有的行为特征、购买偏好，但是营销、公关、谈判这类软性技能还是得落在人的肩上。

银行历年来一直有存贷比的考核压力，客户经理到月底季末就会进行高息揽储，自从前两年银监会设定了月末存款偏离度不得超过3%的标准后，今后“冲时点”时间就不那么固定了，行庆日、纪念日、或者每个月最后一个周五等等都有可能，考核参照的基数也有可能会是任何一个时间段，所以对于客户经理今后重中之重就是稳固核心客户群，充分了解客户的KYC管控之下，强化CRM的管理系统（辅助完成放贷前的尽职调查），利用线上的算法和技术与线下人才优势，将本行的产品合理的配置到客户资产组合中，人机结合的模式实现业务升级和业绩提升。

这里说的CRM的精准营销和数字化资产配置都需要涉及数据库、人工智能、计算机科学等知识，所以客户经理这个职位需要懂业务和技术的复合型人才。如果说技术是精准营销的根基，那业务谈判、营销技能更是不可或缺的。

不少银行人都觉得“ 银行压力大、工资低、每天无偿加班不在少数、全靠责任感撑着！ ”所以，在此也呼吁银行业亟需建立完善的薪酬激励制度，不单单是金钱激励，还有成就激励、地位激励等等，银行人只有找到归属感和认同感才能激发无限大的潜力和工作欲望！