王蔚佳

　　如果哪家制药巨头公司现在宣布，开始全力研制“重磅炸弹”的原研药物，那么你的想法和业界专家的想法并没什么不同――这当真是件冒险的事。

　　这其实有点像160年前美国加州淘金的过程：把粗精矿放在淘金盘内，盘内注入一定的水，端起摆动，不断排水，泥沙顺水流走，只剩下少量金粒和重矿物，更精心的操作后，淘去金矿物，剩下终于得见的珍贵金粒。

　　160年后，在河岸端着淘金盘的是全球的各大制药巨头，只不过，在已经被反复筛淘过无数次的河流里，想要找到一颗晃眼的大金子，不仅仅需要好技术、好眼力、好耐性，还要有一点点“远在星辰之外的好运气”。

　　原研药物的艰难和烧钱，这些年不断有刷新的时间、成本数字作证明――8~10年，16亿~20亿美元的成本投入只是一个平均数，事实上，在这些投入后，你仍然无法保证最终发现一个全新的化合物――“万里挑一”，在这里不是虚数的言多，而是一条必定要走过的荆棘之路。

　　缝隙中的市场，即利基市场，是当下最吸引眼球的市场。

　　在利基市场“小而强”

　　“小众、新型、专利、高附加值”是规模不大的瑞士IBSA的产品甄选原则，50年后，坚持半个世纪的研发指标成为了这家企业鲜明的风格。

　　“从一开始，我们就是一家小公司，现在依然是，不同的是，现在的我们小而强壮。”对于自己公司的路径选择，IBSA战略营销主管Dr. Maurizio Dattilo告诉CBN记者，“因为我们是一家小企业，我们很清楚自己的定位和价值所在，世界排名靠前的制药公司不是我们应该追赶的目标，那实在太不实际了。”

　　但千万别就此认为IBSA胸无大志、自甘平庸，他们其实有自己的谋划。

　　“销量在10亿美元以下的市场，对大公司来说往往不会关注，因为难以填补研发成本缺口；但是对我们来说，这是非常好的一块市场，这种差异化竞争不仅避免了和巨头‘鸡蛋碰石头’，也在一些利基市场形成了我们的技术保护。” Dr. Maurizio Dattilo对CBN记者说。

　　基于这种考虑，半个世纪以来，以高质量优化分子结构和改变给药途径研发为主，关注生殖、骨关节炎症、疼痛等小口径细分市场，IBSA对深耕细作的“改良”乐在其中――“原研是大药厂的事情，我们只专注于适合我们小公司做的事情。”Dattilo说。

　　美国健赞生物的利基之路有点异曲同工的意思。

　　故事的开始有些不同――健赞最初选择“孤儿药”的利基市场也许不像IBSA那么坚定而自信。

　　所谓“孤儿药”，是由于药物的开发需要成本，如果药物的市场需求太小，正常情况下药物开发难以收回成本，而为鼓励药物开发商投入资源开发一些罕见疾病的特效药物，即孤儿药，各国政府要给这类药物的开发商一系列包括定价、市场和税收的优惠政策。

　　今天，健赞是全球“孤儿药之王”，比如，治疗由遗传缺陷的酶导致的戈谢病药物每年销售10亿美元，几乎成为全球最贵的药物。

　　蓝海正泛红

　　“最好的医药公司并不见得是最大的医药公司，它应该代表一种思维方式。”默克雪兰诺总裁Elmar Schnee说。这家公司正将中国研发中心的研究活动主要集中在生物标记物的研发，包括药物基因学研究和生物分析活动，比如肿瘤、神经性疾病、自身免疫及炎性疾病等方面。

　　“在新兴市场，寻找创新领域，尝试新的概念，不管做什么都用最高的质量、最快的速度做。”他说。

　　不难看出，利基市场的游戏规则，总是一些企业，选定那些被市场中的统治者、有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，或者是从一个很小的产品或者是从一个服务领域开始，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

　　不过，虽然利基市场曾经是市场竞争的焦点，但眼下，蓝海也慢慢在泛红。

　　中国医学科学院药物研究所所长王晓良告诉CBN记者，市场利基者利润高、增长快、核心竞争力强的特点，早已引起了许多原先对利基市场轻视的大公司的注意。越来越多的制药巨头已经开始筹划侵入利基市场，相比之下，他们具备更强的研发和市场开拓实力。

　　“以前是没看到，现在看到了，原有的市场利基者怎么保护自己，这是双方都要考虑的问题。”王晓良说，中小企业在享受利基市场带来的好处时，还要通过专利保护等途径保护自己开发出来的利基市场。

　　北京群英企业管理顾问有限公司董事长刘会对转型进入利基市场的企业抱有谨慎的乐观，在他看来，从畅销药物进入利基药物市场，企业不仅要随时测试市场，了解市场的需求，更要清楚自身的能力和资源状况。

　　“阳关道和独木桥各有适合的人群，大企业的决策失误更有可能伤筋动骨，尤其需要慎重。”他说。