作者：任涛

来源：博瞻智库（ID：Bzzk-research）

【正文】

一、零售转型的三大忧虑

招商银行的零售转型始于1995年，截至目前也已历经三个时代。随后的数年，特别是近几年，其它银行也纷纷效仿招商银行，积极主动向零售转型或提出零售转型的战略方向，但这里面牵扯到的问题可能并不简单。

（一）忧虑1：零售转型是重于资产端，还是负债端，抑或是中收端？

所谓转型，如果单从方向上来看，起码有加大零售资产投放、积极拓宽零售存款来源以及通过发展财富管理、代销、结算等中间业务等三大方向。虽然三个方向上相互之间并不矛盾，但侧重点上却有明显差异。相较而言，

1、加大零售资产投放会更为容易一些，无非是个人住房贷款、信用卡透支、消费贷款、个人经营性贷款、小微商户贷款等五大类别，因此相对而言比较主动。其中个人住房、信用卡透支比较传统，但信用卡业务并非所有银行均可开展，一些零售基础不好的中小银行不具备开展信用卡业务的资格。而个人住房贷款由于收益上难以达到要求，因此一些中小银行主动开展此类业务的动力并不强，当然也因此失去了进一步拓展零售客户的机会，毕竟很多零售客户的积累是通过个人住房贷款业务拓展来的。

2、对于零售存款而言，应该是零售转型中最为困难的一部分，毕竟从大得方面来讲零售存款是被动性负债，既依赖于零售客户的积累，亦有赖于产品的丰富以及体验感的好坏。

因此，零售存款的多与少、高与低通常最能体现一家商业银行的零售业务竞争力。

3、对于零售中间业务而言，除银行卡、信用卡、个人工资结算等业务外，还包括代收代缴、代销、财富管理等领域，相对而言也是较为困难的一个方向，特别是当零售存款业务基础比较弱时，零售中间业务也将难以快速发展起来。

（二）忧虑2：很多银行的零售转型旨在从零售资产投放抓起，但零售存款与零售中间业务才是真正的零售业务

通过前面的分析，大致可以认为，零售三大转型方向中，零售资产投放是最为简单的一环，毕竟有个人住房、消费贷款、经营性贷款、信用卡、银行卡等诸多类别可供选择，只要信用稍微下沉一些便可以大幅度拓展。

但是，某种层面上来看，零售资产投放并非真正的零售业务转型，特别是当期零售存款与零售中间业务没有发展起来时，这种特征便更为明显，否则只能通过同业负债、公司端负债来弥补零售资产的投放。由于零售存款与零售中间业务更能体现一家商业银行的渠道开发与合作能力，也更能体现一家商业银行在客户体验和客户粘性方面的能力。因此，我们认为真正的零售转型应体现在零售存款与零售中间业务上。

（三）忧虑3：零售转型很可能意味着公司端资产负债两端的同步压缩

由于零售转型在初期通常意味着零售资产的大幅投放，而零售存款无法形成支撑，因此只能通过公司存款来弥补。同时零售资产的投放也意味着公司端资产需要给予压缩，这意味着零售转型需要公司端资产端的压缩与负债端的支撑并存。

但是，这种转型本身存在着一定矛盾，考虑到贷款派生存款的逻辑，公司端贷款压缩的同时，公司端存款增长的动力也会相应减弱，因此很难持续推动零售资产投放。

二、零售转型的本质思考

（一）思考1：零售转型需要坚持三条腿同步发展

很显然，零售转型并不仅仅体现在零售资产投放上，虽然起始阶段应更注重零售资产的投放，并以此为起点推动零售存款和零售中间业务的发展。应该要明确得的是，

1、零售资产投放应不局限于获得较高的零售收益率，更多的应在于以此为基础积累零售客户，并充分利用积累的零售客户拓展零售存款与零售中间业务。

2、零售存款与零售贷款的缺口应维持在适当的水平上，且零售资产的投放不应过度地依赖于公司端存款，否则将很有可能会造成商业银行在零售转型的同时不得不被动缩表。

3、零售中间业务的丰富性一定程度上可能缓解零售转型过程中所面临的种种困境，在提高中间业务收入的同时，也可以通过不断地积累客户，反过来推动零售存贷款业务的发展。因此，从这个角度来讲，零售中间业务的拓展应保持包容性、开放性，业务与客户均不仅仅局限于自身。

（二）思考2：零售资产的投放需要与公司信贷有所区分，坚持“小额分散+线上”原则

通常情况下，商业银行的资产质量问题主要集中于公司信贷上，由于公司信贷天然的大额+集中特征，使得其对外部环境的敏感性较强，资产质量极其不稳定。因此，在进行零售资产投放时，应特别需要与公司信贷的逻辑有所区分，告别大额集中的运作模式，坚持小额分散的原则。否则如果零售信贷与公司信贷投放在运作机制、授信模式上均无明显差异时，也意味着不亲周期和逆周期在零售转型过程中并未贯彻，其必要性也会相应打折扣。

小额分散在风险防范上更具指示性，也更能体现大数定理的基本原理和零售业务的本质，同时小额分散的零售业务也更有利于大批量积累客户数。当然，小额分散的零售业务在拓展成本上往往较高，对于客户经理而言甚至有点得不偿失，其主动拓展的动力并不强，而线下拓展的零售业务同样也很难持久。

因此，除在拓展机制与激励考核上需要下一些功夫外，更多地是打开渠道合作路径，通过线上模式进行拓展。

（三）思考3：零售转型并不仅仅局限于零售，其成功的关键在于客户数和公司活期存款的持续稳定增长

零售转型的路径主要有三个，但并非仅靠零售条线便能完成。从量化指标上来看，以零售资产为突破口的零售转型需要零售存款与公司存款的持续稳定增长，否则零售资产投放的动力便会明显减弱，并使得在进行零售转型的过程中不得不被动缩表。这就对公司条线提出了更高的挑战，毕竟公司贷款在规模和结构上是需要不断被压缩的，按照传统业务模式是很难支撑公司存款的增长。

所以，公司条线也需要另辟蹊径，积极推动公司存款业务的增长，这是整个零售转型的大前提。因此，由于公司贷款下降主要影响到公司定期存款，这就意味着公司定期存款的下降趋势是难以避免的，需要从公司活期存款方面着手。

同时，零售转型是否成功的另一个衡量标准是客户数是否能够保持稳定的增长，零售存款与公司活期存款的增长从本质上来看均需要客户数的支撑，否则便犹如无源之水。

下面的两家银行可以很明显地支撑我们的结论，即客户数和公司活期存款的持续稳定增长是零售转型成功的关键，而交易银行和投资银行业务是其中的最主要发力点。

三、零售转型并不意味着公司存贷规模的同步下降：以招商银行和平安银行为例

逻辑上来看，零售转型通常意味着公司存贷的同步下降，但这种现象并非放之四海而皆准，可能中小银行面临的压力会更大一些。作为零售转型比较典型和成功的两家银行（即招商银行和平安银行），是否也呈现同样的逻辑脉落？如果不是那么原因在哪里？

（一）在零售转型过程中，零售贷款稳步增长、零售存款有所起伏

我们选取了2013年底以来两家银行的零售存贷款数据。可以发现，

1、招商银行的零售贷款规模从2013年底的8002.49亿元，稳步升至2018年6月底的18708.40亿元。平安银行零售贷款规模则从2013年底的3256.50亿元，稳步升至2018年6月底的9989.26亿元。

2、相较于零售贷款的快速增长，两家银行的零售存款增长则相对滞后了许多，期间甚至还出现诸多反复。例如，招商银行和平安银行的零售存款均在2014年下半年、2016年上半年、2017年下半年出现了下降。

（二）零售存贷缺口不断拉大，两家银行的零售存贷比分别高达130%和250%

由于零售贷款的快速增长，零售存款相对增长比较滞后，使得两家银行的零售存贷缺口不断被拉大，特别是平安银行。因此招商银行与平安银行的进一步发展，不仅需要零售存款的稳步增长，更需要公司存款的大力支持。

1、招商银行的零售存款规模在2015年下半年以前始终高于其零售贷款，这意味着仅靠零售存款便可支持招商银行零售条线的发展，但2015年下半年以后，零售贷款的快速增长幅度明显超过零售存款，招商银行仅靠零售存款已无法支撑，零售存贷款之间的缺口逐渐拉大，零售存贷比（即零售贷款与零售存款的比例）已从90%以上升至目前的130%附近。

2、对于平安银行而言，可能比招商银行面临的情况更为严峻，其零售存款规模始终在零售贷款以上，近年来平安银行零售贷款大幅增长的同时，其零售存款增长的步伐也相对滞后，目前平安银行的零售存贷比已从150%附近目前的250%左右，零售存贷之间的缺口非常大。

（三）公司贷款增长明显较慢，波动幅度较大

相较于零售贷款勇往无前的增长，两家银行的公司贷款增长则未有明显的趋势性特征，其增长幅度也明显放缓，波动幅度较大。

例如，从203年底至2018年6月底，招商银行的公司贷款规模从13258.10亿元增长至17816.87亿元，增量达到4500亿元左右，同时的零售贷款增量则高达1.07万亿元。平安银行的公司贷款规模则从5093.01亿元增长至8201.73亿元，增量为3200亿元，而同期的零售贷款增量则高达6700亿元。

同时，我们还可以看到两家银行的公司贷款规模经常性萎缩，例如招商银行公司贷款规模在2014年下半年、2016年上半年、2017年下半年出现了下降，而平安银行的公司贷款规模则自2017年下半年以来连续压缩。

平安银行的公司贷款规模由于基数较低，自2014年零售正式转型以来，公司贷款的增量相对较小，特别是2017年下半年以来，平安银行公司贷款规模已从9326.50亿元连续下降至2017年底和2018年上半年的8404.39亿元和8201.73亿元，一年的时间公司贷款规模压缩了1000亿元。

（四）公司存款增量均远远超过公司贷款，招商银行和平安银行的公司存贷比分别不足65%和50%

1、虽然招商银行和平安银行的公司贷款的增长动力明显弱于零售贷款，但其公司存款却保持着相对可观的增长。例如，招商银行的公司存款从2013年底的18069.52亿元增长至2018年6月底的27823.21亿元，增量达到9500亿元，远远超过其公司贷款增量（4500亿元）。而平安银行的公司存款也从2013年底的10053.37亿元增长至2018年6月底的16735.08亿元，增量达到6700亿元，增长幅度同样远远超过其公司贷款增量（3200亿元）。

2、与上述结论相对应，招商银行与平安银行的公司存贷比也远远低于零售存贷比，招商银行的公司存贷比连续下降至2016年6月底的59.83%，目前虽略有回升，但仍不足65%。平安银行的公司存贷比本身已经处于低位，始终在60%以下徘徊。但2017年下半年以来，为了支撑零售贷款发展，公司贷款规模出现了明显压缩，公司存贷比已降至50%以下。

因此，从零售存贷比与公司存贷比的明显反差来看，招商银行与平安银行以公司存款支撑零售贷款有逻辑便已非常清晰。

（五）招商银行与平安银行的公司存款如何增长？

很显然，如果招商银行与平安银行的公司存款像公司贷款一样，那么摆在两家银行面前的可能就只能是缩表了。而在公司贷款增长动力不足的情况下，两家银行的公司存款何以能够继续保持增长并来支撑零售资产的投放呢？

1、两家银行的公司存款增长主要靠活期（以招商银行为例）

我们列了招商银行2013年底以来的公司存款增长情况，可以很明显得发现，招商银行公司存款的增长主要靠活期存款，其活期存款规模从2013年底的8642.24亿元增长至2018年6月底的15924.26亿元，增量高达7000多亿元。而同期公司定期存款增量仅1500亿元左右。

2、活期存款的增量主要靠投行和交易银行业务支撑

公司定期存款的增长可以通过机关团体、政府存款以及理财存款等方式获得，而公司活期存款的增长则主要依靠流量和交易银行业务。例如，

第一，招商银行主要通过交易银行和投资银行体系来提升客户综合贡献，推动对公存款增长。这里所谓的交易银行主要指现金管理和贸易金融业务，通过与行业龙头企业、跨国企业以及财政事业单位的深度合作，以境外IPO、境外发债、境外银团贷款、结构型存款、创新现金池、全球现金管理、项目撮合以及资产流转的朋友圈和生态圈等为手段，实现存款的流量沉淀。

第二，平安银行同样也是通过交易银行（包括现金管理、贸易金融、供应链金融等）和投行业务，以及开展政府类各种资质业务，来实现项目资金的不断沉淀，以支持存款。

我们将招商银行与平安银行的相关数据列示如下：

作者：任涛