文章来源：零售银行月刊

经济周期下行、利率市场化推进、互联网金融的兴起让商业银行经营形势十分严峻，随着“坏账”越来越多、赚钱越来越难，中间业务成为银行增收的“救兵”，多家银行代销业务出现大幅增长，利润贡献可观。

根据北京商报记者的统计结果，在已经发布2015年年报的12家A股上市银行中，有11家银行披露了代销类业务的收入，共赚得1038.99亿元。其中十家银行出现增长，仅浦发银行代销业务收入下降。

具体来看，交通银行、招商银行、中信银行代销业务手续费收入增长较快，均增长90%以上，中信银行同比增长106.74%，位列十家银行增速榜首。交通银行代销类业务收入34.03亿元，增长94.01%；招商银行代销服务手续费比上年增加66.64亿元至136.81亿元，增长94.97%。

增长速度较快的还有建设银行、民生银行和平安银行，这3家银行的增速在51%-65%。其中，建设银行代销业务手续费收入199.94亿元，同比增长51.42%；平安银行代销及委托手续费收入47.47亿元，同比增长61.08%；民生银行代销业务手续费159.26亿元，同比增长64.76%。

此外，农业银行代销业务手续费收入286.28亿元，同比增长24.8%；光大银行各项代销业务（不含托管业务）累计实现手续费收入11.69亿元，增长38.01%；中国银行代销业务手续费244.81亿元，同比增长22.57%。

在众多代销业务大发展的商业银行中，招商银行和民生银行的快速爆发尤其值得关注。年报显示，招行去年累计实现代销保险保费1054亿元。这个数字在2014年还只有636亿元，也就是说，去年一年招行卖出的保险金额同比增长了65.72%。

因此，招行代销保险收入迎来了大幅度攀升，该行去年代销保险收入28.12亿元，同比增长了31.65%。而这一成绩与安邦的凶猛举牌不无关系，除了投资收益，银保销售渠道是包括安邦在内的险企入股商业银行的重要原因。一位保险业人士表示，“安邦本身并没有太多代理人和团险渠道，民生和招行两家构成的银行代理渠道对其销售占比贡献大是很有可能的”。

年报也显示，招行与安邦签订了为期三年（由2015年1月1日至2017年12月31日）的销售保险代理服务，服务费用年度上限不超过港交所规定的有关百分比率的5%。截至去年末，招行与安邦的持续关联交易金额为9.068亿元。

保险、基金、信托等产品借道银行销售，无疑是看好银行的信用背书。格上理财研究员欧阳岚表示，网点多、客户存量大是银行成为保险、基金等理想合作渠道的原因。根据中国银行业协会近期发布的《2015年度中国银行业服务改进情况报告》显示，截至2015年末，中国银行业金融机构网点总数达到22.4万个，新增营业网点6900多个。这一体量对于其他金融机构都是望尘莫及。

银率网分析师闫自杰在接受北京商报记者采访时表示，2015年银行代销基金、保险的规模和收入加速增长，影响因素不同，就基金表现来说，主要是受到股市行情的带动，而保险表现良好，是随着股市大跌和银行理财产品收益快速下滑，万能险产品的预期高收益开始凸显优势，吸引了一大批稳健理财投资者。

在降息以及货币宽松的背景下，去年以来银行理财产品的收益率大幅下降，普益财富统计数据显示，2015年银行理财市场整体收益率从年初的5.26%降至年末的4.39%，降幅达0.87个百分点。即使在年末最后一周，理财产品的收益盛宴依然缺席。银保产品、基金产品也因此受到了客户青睐。

而融360理财分析师刘银平表示，代销业务的大幅增长主要有三方面原因：一是趋利性导致银行员工在推荐代销理财产品方面更加积极，同等金额的保险、基金等产品的销售费率是银行理财产品的数倍；二是银行客户群庞大，产品放在银行会更容易销售出去，因此其他金融机构也非常乐意与银行合作；三是居民收入水平及财富积累不断增加，投资理财意识也在加强。

以代销保险为例，有数据显示，2014年银保渠道的平均手续费率在3%-4%之间，这一水平是银行销售自身理财产品的78倍，是代销基金费率的8.07倍，是代销信托费率的1.89倍。利益驱动下，代销保险成为银行的首选。

除了代销保险手续费可观，保险产品相对更高的安全性也是其受到银行青睐的原因。一位股份制银行人士表示，该行近年来代销保险产品居多，基金产品由于多是股票型或混合型，自2008年股灾后代销基金数量就明显下滑了，而信托产品起点在100万元以上，不具有普遍性，客户群有限，所以代销规模也不大。

银行代销产品规模井喷的同时，销售人员参差不齐的水平也成了监管层管理的“老大难”问题，客户去存钱却被误导买了保险或基金产品等现象屡见不鲜。数据显示，去年保监会及地方保监局等监管机构共处罚了包括国有大行在内的6家银行，罚款共计88.5万元，原因都是由于银行在代销过程中出现了误导、捆绑销售等现象。

据欧阳岚介绍，有的银行工作人员过度追求业绩，有意淡化风险提示，强调收益，夸大产品预期收益，隐瞒产品重要信息，甚至不提及产品是非保本产品，致使客户忽视产品中蕴藏的风险。

对于这一情况，北京商报记者从多位银行网点大堂经理处得到了佐证。一位股份制银行网点大堂经理表示，该行代销的保险或基金产品都是分行统一洽谈，然后将销售任务下分给各支行网点。由于银行与保险或基金公司签署了协议，需要完成一定的销售额度，银行会给员工额外的销售奖金。“这些代销产品往往不是滚动式的，销售完一期后面不知什么时候还会有，奖励又比销售其他银行自身理财产品更高，所以大家都很有干劲。”该大堂经理说道。

另一位城商行大堂经理为银行做了一些澄清，“原来有些产品都是保险公司或基金公司的销售人员直接入驻银行网点大堂来销售，客户很容易把他们和银行的大堂经理混淆，误以为同是银行的人员。而这些机构的销售人员也普遍存在误导客户的行为，比如夸大事实，把产品滚动收益率说成一期收益率，或不提示退保手续费率等。现在入驻的比较少了”。

总体来看，投资者都是看中银行的信誉才选择购买产品。欧阳岚表示，投资者对金融机构特别是商业银行的过度依赖，导致其对银行出售的理财产品的迷信，他们认为理财产品能完全替代存款，是只赚不赔的买卖。而在链条的另一端，销售经理看中的却是丰厚的佣金回报。

针对代销产品的风险防范，闫自杰认为，主要有两点需要注意：一是正确认识银行代销的各类金融产品的风险，比如基金类产品，尤其是偏股型基金，其风险就比较大，收益或亏损与股市的涨跌关系较大；二是明确认识到银行代销的产品，其合同主体并不是银行，银行只是一个代销渠道，未来产品兑付、收益状况、纠纷处理等银行并不负责，而是由合同主体方负责，比如代销的保险产品，一旦投资者提前终止保险合同，可能面临损失，那么引起的纠纷主要是由保险公司进行解释和处理。