■本报见习记者 肖怀洋

　　所有上市银行年报无一例外地回避了私人银行业务的利润数据，这种低调与过去几年私人银行的高调发展形成的剧烈反差，使得人们对私人银行的盈利能力产生怀疑。私人银行“富矿不富”似乎成为了各家银行不得不面对的尴尬现实。

　　不过这些并没有阻碍国内银行业发展私行业务的热情，上市银行2012年年报显示，无论是客户数量还是管理资产规模都大幅增长。私人银行乃至整个财富管理行业，不可避免地走上了先规模后质量的发展路径。一位股份制银行人士透露了私人银行“赔本赚吆喝”的玄机，“不能以账面数字来衡量私人银行的贡献，高净值客户往往能给银行带来额外的资源。”

　　沉默的利润数据背后

　　是一盘更大的棋

　　私人银行的盈利状况成了当下银行业的一个？12家开展私人银行业务的上市银行年报中，均未有任何相关的利润数据。披露最为详细的民生银行，也只是公布了产生的中间业务收入为7.62亿元，增长163.67%。

　　而在日常的新闻报道中，也鲜有私人银行的利润数字。记者翻阅资料，可查的宣称私人银行业务实现盈利的仅有三家。兴业银行在2011年成立私人银行部首年就宣布实现了盈利；工商银行则是早在2010年就称其私人银行盈利接近1亿元；招行则称，继2010年私人银行业务率先在国内同业中实现盈利后，2011年实现税前利润8.4亿元，2012年上半年实现税前利润7.2亿元。招商银行零售银行部总经理刘建军透露，2012年全年税前利润更是达到23亿元。

　　一位股份制银行人士告诉记者，如果单独去看私人银行部门的利润，也许大多数银行都处在亏损状态，但是私人银行对于其他条线的业绩会有贡献。一个明显的例子就是公私联动。

　　民生银行报告研究显示，中国高净值人士以40－60岁年龄段的中年人士为主，多为“富一代”，企业主和公司主管占比达73%，企业性质以民营为主。中信银行研究报告显示，由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人。

　　银行在富人争夺战中，清醒的认识到七成以上的富人群体拥有或管理企业。公私联动就成为私人银行开展业务时不得不考虑及面对的。北京银行私人银行负责人告诉记者，他们提出了从私人到法人无边界服务，也就是围绕家业与事业，通过公私联动搭建投融资交流平台，已经多次成功举办以民营企业家为主体的论坛沙龙活动。

　　由于客户多数经营自己的企业，大多数私人银行都会通盘考虑私人和公司需求，依托背后团队，联合公司部、投行部为客户解决企业需求。一位私人银行客户经理告诉记者，“从公到私难，但由私到公却易。随着交流的深入，私人银行客户更愿意说出自己的企业需求，也就完成了从个人切入到公司治理中去。”在拓展客户方式的选择上，银行根据自身情况各有侧重。总体来看，中资行更加依赖于营业网点，在原有客户资源中发展客户，而外资行更多的从外部拓展客户。

　　虽然多数银行将资产在800万人民币或100万美元以上客户定位为私人银行客户，但在客户拓展中并不死守着数字限制。“富人肯定不会只在一家银行拥有金融资产，若某个客户在我行有超过四五百万的存款，也被列为潜在的私行客户进行开发。”一位客户经理告诉记者。

　　“我们不仅要让客户经理与客户建立友谊，还要让客户之间通过相同的兴趣爱好成为朋友”，上述客户经理告诉记者，“不要小看了客户间的交流，在一个圈子里需求是共通的，一位客户往往会把他认为满意的一项服务推荐给其他客户。一场亲子活动，一次定制旅游，也许就能促成几桩业务。”