随着利率市场化进程的加快，一边是因内外部约束和挑战急需寻找新的业务增长点的银行，一边是亟待提升资金管理水平的小企业，银企双方在现金管理业务上找到共同语言。

　　与此同时，现金管理业务的客户结构正在悄然发生变化，银行从原来傍大户转向小企业客户。数量庞大且有现金管理迫切需求的小企业客户成为蓝海市场，而通过现金管理业务，银行在小企业客户拓展以及推动存款增长的争夺战正在上演。

　　瞄准小企业客户

　　传统上，银行现金管理产品和服务更多是面向大企业客户，而对数量庞大的小企业，则因为单户业务量过小、营销成本大而被有意无意地忽略。

　　但是，形势正在发生变化。记者调查发现，招行等几家市场反应比较敏锐的银行，已经积极创新并推出了专门面向小企业的现金管理产品，提供小企业专属现金管理服务。而随着利率市场化的推进，银行吸收存款的同业竞争将更为激烈。现金管理业务在小企业客户拓展以及推动存款增长方面已初见成效。

　　以招行为例，刚刚公布的2012年中报数据显示，截至6月30日，招行现金管理客户总数达到195533户，较上年增长17963户；现金管理客户公司存款余额超过9000亿元，现金管理无贷户存款余额超过6000亿元，占全行无贷户存款比例接近70%，现金管理小企业无贷户存款占比稳步提升。

　　记者获悉，截至日前，招行依托网上企业银行渠道提供电子化结算服务而绑定的小企业无贷户达到50000户，沉淀存款1500多亿元。这其中隐藏的巨大客户价值，不言而喻。

　　招行在中期业绩报告中提到：“通过大力发展网上企业银行、现金管理业务等创新业务……拓宽存款来源，为本公司带来了大量低成本企业存款。”

　　实际上，对于银行而言，现金管理业务成为银行因内外部约束和挑战急需寻找新的业务增长点，对于企业而言，处于业务快速扩张期且资金紧张的小企业也迫切要求提升现金管理水平。

　　根据专业企业财资管理服务机构《财资中国》关于小企业金融服务需求的调研，在被调查小企业中，除融资问题受重点关注之外，结算效率、应收款管理、合理避税、存货管理、快速收款、短期投资增值等等问题也被广泛重视。

　　企业的资金管理涵盖了从结算账户开立，到现金流入(销售管理、现金收款、短期融资)、资金运作(生产管理、资金集中与共享、短期增值投资)、现金流出(采购管理、现金付款、短期资金拆出)的企业资金运营全过程。

　　但现实情况是，限于人力和专业知识的欠缺，小企业普遍缺乏有效的资金管理手段，财务信息化程度亟待提高。

　　招商银行现金管理部总经理左创宏也向记者分析：“在接触了大量的小企业后，我们发现小企业在资金管理上普遍存在几类问题，一是资金管理能力不足，无法较为精细地预测和判断现金流，普遍存在资金紧缺或闲置的情形；二是财务与业务脱节，应收账款及存货管理不善，造成资金紧张、呆滞；三是信息化程度有限，对能够帮助企业改善资金管理的银行产品及服务的认知程度有限。”

　　小企业存在的上述资金管理问题或需求，正是银行现金管理服务所要提供的解决方案。

　　小企业已成现金管理蓝海市场

　　银行开始重视小企业现金管理市场，自然是看中了其巨大的发展潜力。在银行看来，无论小企业怎样发展变迁，始终都需要银行围绕其所属产业链的资金流转及内部运营管理的资金循环提供相匹配的金融服务。

　　目前，我国小企业与小微企业数量已超过千万，占全国企业总数的99%，这个庞大群体的现金管理业务需求一旦被启动，毫无疑问将对银行的客户结构、存款拓展乃至盈利模式产生巨大影响。

　　从银行可持续、协调性发展目标审视，大力发展小企业现金管理业务，对银行经营战略转型有着重大意义，一是能够为银行的无贷户存款拓展提供强力支撑。围绕小企业现金流的全过程提供综合化现金管理服务，可以形成小企业客户资金在一家银行的闭环运作，是拓展小企业无贷户存款最直接和最有效的途径。

　　二是小企业资金管理的需求相对标准化，银行产品开发、升级成本较低，丰富多样的标准化产品在基数庞大的小企业客户群中批量推广，将为银行中间业务收入增长开辟又一广阔空间。

　　三是有望显著提升小企业群体资金管理的电子化水平，进而提升小企业客群对银行的价值贡献。以招行为例，其网银客户平均RAROC(经风险调整的资本收益率)比非网银客户高6.66个百分点，户均经济利润比非网银客户高2.13倍。面对这样一块广阔市场，银行纷纷大举投入也就不足为怪了。但是，如何开拓这片蓝海市场，却也需要银行摸索思量一番。

　　银行探索新打法

　　现金管理已是一项相对成熟的银行业务，但小企业现金管理却有着显著的不同，银行在产品创新、推广策略以及服务运营等方面，都无法生搬硬套以往传统的做法。专业机构分析：“小企业群体数量庞大，银行无法太多地进行个性化创新和一对一营销，而是需要在细分行业或区域进行标准化的产品创新，以满足批量化营销、模板化推广的营销需要。”

　　国内商业银行中，招行较早着手研究小企业群体的资金管理需求特点并开展小企业现金管理产品创新。

　　据左创宏介绍，创新主要集中在三个方面，一是结合小企业账户结构简单、公私款项混杂管理的特点，创新标准化收付款管理产品如公私账户一网通、公司一卡通、内部账簿、小企业收款通等，为小企业的经常性收付款和交易核算提供便利。二是结合小企业用款急、金额小、决策流程短的特点，充分利用招行网银渠道的便利性，创新便捷的小企业互联网融资服务，并根据不同行业供应链特点，提供特色的电子供应链结算及融资产品。三是针对小企业操作人员少、专业知识相对欠缺的特点，通过创新智能现金池、智能存款等智能化现金增值产品，为小企业提供与营运资金紧密衔接的现金增值服务。

　　公开资料显示，除招行以外的其他国内银行也在进行相关的产品创新，这些产品无疑都具有很强的针对性。但对银行而言，如何向数量庞大却一向与银行关系较为疏远的小企业群体进行大面积精准推广，仍将是一个较为棘手的课题。

　　招行对此的回答是营销推广网络化、产品创新标准化、业务办理电子化。左创宏向记者介绍说，招行正致力于将网上企业银行打造成为高效的获客、营销及服务门户，借助互联网开放和交互的特质，以现金管理业务视角，创建完全开放性的专门服务小企业的互联网门户，在提升银行业务处理效率和降低操作成本的同时，为差异化的小企业现金管理服务探索互联网模式变革。

　　招行对小企业现金管理市场的看好和用心程度，还可以从其另一个举动上略见一斑。针对小企业群体亟待提高资金管理水平的现状，招行于5月份启动了全国范围内20场分站式小企业资金管理公益巡讲活动，通过银行产品专家、业内知名专业人士开展授课、交流的方式，“公益搭台，业务唱戏”，吸引了数千家小企业客户参加活动，显示招行培育小企业现金管理市场的耐心和决心。

　　左创宏认为，抓住小企业现金管理业务市场的发展机遇，改变的不只是现金管理业务本身，还将有助于国内银行把握国际化发展趋势，充分发掘小企业交易性金融需求的价值，进而变革中国银行业传统的经营理念及盈利模式。