“宝-力”谈判

　　——暴力谈判？

　　□ 《现代物流报》 李协商

　　96.5%？哑然！

　　宝钢-力拓铁矿石谈判终于“寿终正寝”，尽管谈判最终没有破裂，但力拓显然大获全胜，谈出了巴西矿之外的第二个涨价幅度。至此，中国的钢铁企业在“断粮”的压力面前没有退路，只能咬牙接受，苦往肚里咽。

　　宝-力谈判或者说从开始就是一场“暴力”谈判，游戏还没开始就已经结束，由于力拓手握上游供应权的王牌，在谈判的刚开始就表现出了强硬的姿态，当时据外媒称，必和必拓和力拓两家矿业公司将力争使铁矿石价格提高85~95%，从而超过2005年71.5%的涨幅创下新记录。如果中国钢铁企业客户不接受此次涨价幅度，那么将面临自澳大利亚的铁矿石供应中断的风险。面对“两拓”的逼宫，中国企业不得不展开一场“无奈的阻击”，将“暴力”谈判演绎成了一场“非暴力不合作运动”。

　　游戏结束，摊牌亮底，牌面很清楚，尽管国内媒体对谈判结果乐观判断为五五对开，认为中国钢铁仍旧保持着钢铁海运权，但前提是海运权的归属本身就是中国钢铁企业，这只是回绝了澳方提出的新要求，而既有的利益却得到了严重的损失。此次涨价意味着中国钢厂每吨钢将多支付7~17美元，成本额外增加约11~26美元。由于我国通胀压力持续居高不下，政府宏观将继续采取紧缩的货币政策，指望通过调价来应对成本的上升变得不太现实，钢铁企业在“上有老，下有小”的夹缝中目前只能自己消化这部分成本，利润空间受到很大挤压。随着时间的推移，这也将慢慢转嫁到下游企业，如建筑、家电等行业，后果是CPI的进一步提高。

　　一场牌局输了不要紧，最要紧的是连玩法也让对方制定了，这是本次谈判损失的最大筹码，尽管宝钢对外宣称，“这一结果的达成体现了双方维护传统定价机制的诚意，是具有责任感的企业共同努力的结果”，但事实上中方还是向澳洲企业妥协了，一个市场的首发价格机制被打破，第一次在亚洲出现了两个长期供应协议价格，这一涨幅对现有的铁矿石谈判规则产生严重冲击，澳方铁矿生产商强势打破沿袭二十多年的谈判惯例，将对明年中国与巴西的铁矿石谈判提前定调，明年的3月份，估计就是巴西找中国要“交代”的时候。

　　值得欣喜的是，中国钢铁企业也在试图摆脱“鱼肉”的命运，在此之前，宝钢也正在积极和FMG等铁矿石供应商合作，首船由FMG供应的铁矿石已经于近日到达中国。由中国数家大型钢铁公司以及中国主权财富基金组成的财团正参与CSN旗下铁矿石子公司股权的首轮竞购。作为全球最大的钢铁生产国，中国50%的铁矿石不得不依赖进口，这种并购可能是杯水车薪，但却又是必须的。单挑打不过，必须要抱成一团，中国企业在对外谈判上团结一致，提高自我整合力度才是完成自我救赎的更大出路。