“今年我们网点只开了两家，不过我们更加注重网点的盈利能力。”11月16日，恒生(中国)有关人士告诉《投资者报》记者。

　　2007年4月，第一批汇丰、花旗、渣打、东亚等四家外资银行设立本地法人银行以来，之后恒生、星展、华侨等也陆续跟进，并迅速地开始“跑马圈地”，扩张其在中国内地的网点。

　　日前《投资者报》记者从多家总部在沪的外资行了解到，随着内地网点达到一定的规模，现在外资行更多考虑的是如何挖掘客户的潜力。“宁可要一个能够创造盈利的客户，也不需要100个空卡的客户。”一位外资行人士告诉记者。

　　网点扩张减速

　　从2007年4月，成立法人银行以来，外资行首先是凭着注册资本金迅速地开设分行。但目前这种开设速度已明显放慢。

　　以在国内网点最多的汇丰中国为例。目前有网点104个，分布于22个省市，其在成立法人银行之初的2007年，只有35个网点，随后以每年二三十家的速度开设网点，而今年新增网点只有6家。

　　无独有偶，恒生中国总共网点38家，今年开设的仅仅为2家；花旗中国有10家分行31个网点，而今年开设的也只1家分行2个网点。

　　在外资行进入中国的刚开始阶段，“狼来了”的呼声很高。而几年发展下来，其在中国银行业的占比不升反降。

　　中国银行业全面开放三年多来，与中资行相比外资行的体量还是比较小，在中国的市场份额一直处在2%以下的水平。截至目前，其市场份额已经从最高时的1.9%左右下降到了1.5%左右。

　　随着金融危机的爆发，许多外资行自身难保，规模增长有限，而中资行则大踏步前进。

　　外资行相对体量较小，从网点的数量也可见一斑。目前最多的是汇丰中国，总数为104家，这与工、农、中、建四大国有银行不可同日而语，即使比城商行也差得很多：一家城商行在当地一般都会有上百家网点。

　　“究其原因，近两年来，中资银行通过二级市场等方式不断地增资扩股，补充资本金，从而加大了开设分行和新的网点的步伐。反观外资行，则资本金基本没有怎么变化，从刚开始铺点之后，现在当然更多的要考虑赢利了。”上述外资行人士如是说。

　　加快本土化步伐

　　“开分行网点的最终目的是为了赚钱。”上述外资行人士说。不过外资法人银行赚钱碰到最大的问题还是如何更好地本土化。

　　内地银行能够懂得客户更多的需求，显然是重要原因，做出的业绩也好于外资行。以私人银行为例，私人银行是舶来品，可以说是外资行的专利。可是2010年，英国的《金融时报》把中国最佳私人银行的奖项颁给了招行而不是汇丰、东亚这样的外资银行。

　　事实上，招行从2007年8月正式推出专为资产1000万以上的高端客户服务以来，短短三年，私人银行的资产规模以每年35%的速度增长，截至目前客户数更是达到了1.2万人，资产规模达到了2400亿元，同时已经开始盈利。这显然是外资银行所没法相比的。

　　招行副行长丁伟向《投资者报》记者表示，与外资行相比，招行最大的优势在于本土化，知道客人的需求，同时在经营人民币业务上也有优势。

　　因此，为了更好地适应中国的业务，更好地盈利，本土化已经成为外资行在中国的必由之路。在外资行的扩张过程中，人才本土化已经成为最大的瓶颈之一。

　　“网点一开，就需要几十个人，这些人到哪里找呢？”前述恒生银行有关人士告诉《投资者报》记者，对于恒生银行的员工来说，在到新的网点任职之前，都需要在总部进行锻炼，大约有半年的时间。恒生银行需要保证网点的质量，只有在确保风险控制的基础上才去扩张，这也是降低网点扩张速度，而扎扎实实地做好每一家网点的原因。

　　记者获悉，目前恒生员工的内地化已经达到了90%以后，香港、台湾或者外籍人士的比例已经不到10%。

　　内地化的另外一个方面，是根据中国土地辽阔的特点，外资银行已经深入到中国的西部，而不仅仅集中在东部沿海发达地区。部分外资行开设了村镇银行，同时，从网点的铺设上，外资行也不断向西部、内陆转移。

　　11月12日，花旗中国贵阳分行正式开业，这是它在内地的第十家分行，也是在中国西部开设的第三家分行(之前有成都分行和重庆分行)。

　　“在内地开设网点有好处，一方面是东部沿海发达地区基本已经铺设好网点，接下来是如何做的问题；另一方面，随着财富的不断增长，内地不少地方的财富增长也很迅速，外资行可以有用武之地。”上述外资行人士说。

　　看重错位竞争

　　“100个空卡账户，显然没有一个实实在在的客户来得好。”这也是外资行把更多的精力放到网点的经营，而不是盲目扩张的原因。

　　外资行还要做的是如何发掘客户的潜力。根据“二八定理”(80%的利润来自于20%的客户)它们需要把更多的精力放到挖掘高端客户上去。

　　“我们并不需要与工行他们竞争相同的客户群，也竞争不过的，我们要的是错位竞争。”上述外资行人士告诉《投资者报》记者，比如香港、台湾以及国际人士，他们更多的是外资银行的客户，因为他们需要全球的网络，那么他们多半会选择外资银行。

　　举个例子，如果做房贷业务，那么外资行更多的是针对很多境外人士等对高端楼盘的需求，并不是针对普通的房贷客户。另外像开发贷等，外资行也基本不做，而且体量上也没法与内地大银行竞争。

　　“前几年，外资银行忙于网点扩张，因为总是需要一定的营业网点，否则对客户还是很不方便。不过现在，在一些大的城市网点已经基本铺好，更多的是考虑如何把每一个网点做好。”他认为，现在已经到了考虑如何让网点更好地盈利的时候了。

　　外资行想以更好的服务态度和服务质量而获得市场的认可，针对目标客户提供全方位的服务，比如针对很多高端客户都是中小企业主的特点，已经先后有花旗、渣打、汇丰等多家外资行推出全方位的中小企业金融服务。

　　中国中小企业的融资需求和金融需要往往不能完全得到满足，贸易融资、金融理财、现金流管理等等都是中小企业所需要的。

　　“并不是中资行做的，我们都做，与他们直接竞争，事实上，我们可以挖掘客户更深的需求，做他们不能做或者不愿意做的业务。”一位外资行高管表示。

　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇称，外资行目前的情况并不意味着放慢在华扩张，而是进行结构性的调整。主要表现在对传统业务将更加重视，即更强调核心业务和银行业务。

　　不可否认，相比其他地区，中国发展空间较大，未来经济增长速度还将处于高水平，市场机会丰富。此外，由于中国政府对于金融业的稳定非常重视，投资中国银行业安全系数较高，长期看应该会有高成长。