“支农支小”是农信社差异化服务的第一选择。本文以宜昌农信社为样本,分析农信社如何通过金融创新来“支农支小”。近年来,宜昌农信社(合作银行)不断革新经营、管理、服务理念,全面加大“支农支小”力度,推动了宜昌市柑橘、茶叶、畜牧、水产、蔬菜、中药材等六大农业特色产业和化工、建材、医药、食品、商贸流通等行业快速发展,支撑了县域经济的协调可持续发展。其中,宜昌农信社结合地方经济特点和客户现状开展的金融创新,发挥了极其重要的作用。

　　一、建立正面激励与风险基金相结合的信贷人员绩效考核模式

　　一是建立了信贷风险补偿基金,即:将全员绩效工资总额的5%留作风险基金,其中3%按管理贷款本金的比例计入信贷营销人员账户,2%按一定比例计入经营班子、贷审会成员和信贷管理部门人员账户,作为赔偿基金,信贷从业人员离开岗位以后,除去损失赔偿以外全部兑现给个人。二是信贷人员绩效工资完全根据业务量按比例计酬,多营销多得。三是建立了尽职免责制度,小企业和农业的风险程度相对较高,凡在职责范围内尽职的人员予以免责。通过建立风险与收益对等的考核机制,激发了信贷人员的营销积极性,用正向激励的方式促进了业务规范发展。

　　二、根据农村市场发生的新变化建设立体的贷款支撑模式

　　一是赋予小额农贷新内涵,做好农贷的延伸工作。国家惠农系列政策实施以来,农村资金需求由传统的种养需求转向消费、投资、经销等多用途需求,宜昌农信社从2006年开始进行扩面、增额、延伸。二是对农业产业化龙头企业形成立体的支持模式。农业产业化龙头企业市场触角深,把千家万户的农产品与千变万化的市场联系起来,为适应其资金需求量大、时间紧的特点,宜昌农信社进行立体化资金支持。夷陵农合行在春茶上市期间向萧氏茶叶集团投放2000万元流动资金贷款,同时对向其供货的66家茶叶加工厂投放1500万元收购资金,全面保证产业链的畅通。通过立体的贷款支撑模式,推动了辖内农产品生产、销售、加工一条龙产业化运作。三是祭出“组合拳”,破解担保难。宜昌农信社对小企业采取组合担保方式,实行“抵押+质押+保证”等方式自由组合方便企业灵活选择。积极推行联保贷款方式,鼓励个体工商户和个体工商户、小企业和小企业之间按照“自愿组合、行业交叉、诚实守信、风险共担”的原则组成联保小组,有效解决了担保难的问题。加强与担保公司的业务合作,拓展了支持农业农村发展的融资平台,发挥金融政策与财政政策的合力,全市所有县市都成立担保公司,到目前共营销担保公司担保贷款3871笔,共5.1亿元。

　　三、创新区域信贷品种,建立“一县一品”、“一镇一特”的信贷产品创新模式

　　各地经济环境、客户资产状况各不相同,统一的信贷产品难以适应不同类型的客户,宜昌农信社坚持以市场为导向,为客户量身定做信贷产品,满足县域经济多层次、个性化的金融需求,全面提高金融服务水平。近年来先后开发了“农副产品收购及加工保证担保贷款”,已累计发放贷款8747万元;“农村经营大户保证担保贷款”,发放贷款3164万元;“个体工商户联保贷款”,发放贷款17876万元。远安、城郊、兴山联社开办了“磷矿开采权抵押贷款”业务。夷陵农合行、城郊、宜都、秭归、枝江联社开发“船舶按揭(抵押)贷款”,长阳联社开发“高山蔬菜乐系列贷款”等,基本形成“一县一品”。在开发新产品的过程中,宜昌农信社建立了产品容忍度制度,对新产品进行合同标识,重点监控新产品贷款的不良率,一旦逾期不良率超过5%,立即停止该种贷款的使用。

　　四、创新服务方式,提高信贷服务水平和效率

　　一是建立支农服务公开制。对农户公开了支农服务政策、辖内农户信用等级和授信额度、支农服务投诉电话。二是建立信贷服务“三簿、一箱”。宜昌农信社在所辖网点服务窗口显着位置放置《客户接待登记簿》,对来访客户进行登记,要求必须次日进行回访,信贷各岗位设立《信贷档案资料传递登记簿》,县联社设立《信贷客户举报登记簿》;各信贷网点在监控区以外设立“信贷优质服务举报箱”。三是高效审批,限时办结。宜昌农信社辖内各营业网点全面实现了分级授权审批,大大缩短了审批时间。

　　五、建立多平台的信贷产品推介模式

　　一是充分利用平面媒体刊登产品简介。今年上半年,办事处与《三峡晚报》合作推出信贷产品巡礼栏目进行重点推介,共推行了21期,推介了20多个信贷产品。二是通过协会、商会对小企业主及其财务人员进行申贷培训。积极利用行业协会、商会的纽带作用,派出精通业务的信贷人员对小企业业主及其财务人员进行集中培训,通过培训让客户详细了解了贷款准入条件、贷款办理流程、贷款利率政策等申贷相关问题及各种贷款产品特点,并现场解答了客户疑问,做到让客户“心里有数”,贷款的时候少走弯路。今年上半年,共举办类似培训会13场,培训客户680户。

　　六、建立科学的贷款利率风险定价模式

　　为积极融入市场,宜昌农信社一改过去机械死板的利率定价模式,根据小企业贷款的筹资成本、风险水平、管理成本、收益目标、对农信社的贡献度以及当地市场利率水平等因素,对不同类型贷款、不同类型借款人自主实行差别利率。用高利率淘汰一批劣质客户,用低利率培养一批优质客户,在赢得客户的同时有效规避了风险。