来源：中国交易银行50人论坛

文：浦发银行交易银行部总经理、中国交易银行50人论坛（CTB50）理事杨斌

各位嘉宾、各位朋友，大家下午好！

非常荣幸能够来参加第二届中国交易银行年会。近年来，随着国内经济形势和金融环境的变化，商业银行传统公司金融业务面临诸多挑战，未来公司金融服务的路往何方，这应该是我们交易银行从业人员必须思考的问题，也是我们的使命所在。

今天我主要分享一下这几年我和我的同事们的一些思考和体会，谈一些我们在想的、在做的和准备做的。

我们在想什么？

如何深入践行“客户为中心”的理念？怎样才能打破根深蒂固的“主客二元”思维？银行的保守的文化如何走向开放共享？如何摆脱资本、网点和人员等数量的束缚，由“量变”向“质变”的进化？这些问题，看似难以回答，但只要我们不忘初心：金融的本质是中介服务；牢记使命：服务客户、服务实体经济。

最近很多人说，商业银行正面临危机，我们认为这里所说的“危机”，其实质是：我们离客户越来越远，或者有人比我们离客户越来越近。这里说的“远近”不仅是物理距离，更重要的是对客户了解的深度、与客户创造价值的活动之间的距离（包括价值观）。具体而言，就是KYC。我们作为服务机构，更多地贴近客户、了解客户，这是我们创新、经营、管理的源头，离开了客户，我们就失去了服务对象，我们就将沦为技术实施的工厂和工人（蓝领）而不是“价值创造”的主导者、引领者（白领），而“蓝领”必将最先被机器取代！

过去我们对KYC的理解是狭义的，就是一些基本客户资料、报表等，而现在我们需要进一步深化KYC，那就是更深入地“了解你的客户”。因此，我们必须认真地去思考和观察：“企业在想什么？他们在面临什么挑战？企业的生产经营在发生什么重大变革？”，这些问题看清楚、想明白了，也就能真正感受到时代的变化和未来的趋势，那么打造一个什么样的能够面向未来、面向新时代的交易银行也就自然呼之欲出了。

我们的基本判断。

近年来，物联网、大数据、人工智能等技术创新层出不穷，传统制造业和服务业已经感受到了巨大的冲击，对我们而言，唯有拥抱互联网、拥抱新技术、拥抱新思维，顺应不断变化的市场环境和客户需求，才能在技术变革的大背景下立于不败之地。未来的交易银行，数字化、全在线、嵌入式的服务将使银行彻底摆脱实体网点的限制；人工智能和大数据应用的结合将简化甚至取代客户经理；金融主导的跨界资源整合将使银行的服务无处不在、无所不及。我想，这一天不会太晚到来，浦发银行也愿与在座的各位一起，在寻找未来交易银行的路上并肩同行。

是重构还是升级？

近几年，国内经济金融环境变化倒逼银行回归信用和支付业务的本源，企业需求的变化也在加速驱动银行创新经营和管理模式，银行自身依靠传统信贷拉动业绩增长的模式越来越不可持续，这些内外部因素的叠加影响，各家商业银行重视交易银行业务已成为大势所趋。

可以说，商业银行探索并实践交易银行已经到了水到渠成的阶段，这是一次传统支付结算和贸易金融业务在全球化、互联网高速发展中的创新，也是商业银行赖以生存和发展的传统公司业务在更高阶段上的回归。为什么这么说呢？

交易银行的服务对象：企业客户的交易活动。核心业务：收款、付款、理财、贸易融资、跨境。客户的交易必然伴生着收款或付款，收款必然引发支付或理财，而一系列的支付计划将可能引发融资（贸易融资、供应链融资）的需求；而外向型经济中，相关主体的跨境收支与融资更是一个非常专业和特别的领域，还蕴含着大量的衍生品和汇率利率风险管理的诉求。

过去，我们商业银行无论是现金管理还是贸易融资，都是围绕产品为中心展开，更确切地说是围绕创造收益的产品，而鲜有围绕客户的交易活动展开的。因此，交易银行并不是现金管理和贸易金融的简单叠加，也不仅是在交叉地带的联动和创新，这不是一个小版本的升级，而是从理念、产品、组件、工具、平台、经营模式、合作伙伴、人员队伍、考核政策等的全面的、立体的提升，是一次业务模式的重构！

我们是怎么做的？

接下来，我想谈一谈浦发银行在交易银行领域的整体发展思路和规划。

浦发银行早在2013年就启动了构建交易银行体系的探索，整合了现金管理、贸易金融、贸易服务三大块并成立了总行贸易与现金管理部，搭建了交易银行的基础构架和业务模式。2016年初，经过了三年的磨砺与经验积累，浦发银行总行交易银行部正式成立。

新的架构设立了七处两中心，在发展思路上，我们提出了交易银行“5-4-3”经营策略。

“5”是指定位“5类重点客群”，践行“5化经营思路”

在客户定位上针对五类客群，即聚焦弱周期、大流量、高频度、轻资产、公私联动特色的重点客户，深挖客户实际需求，提升交易银行服务内涵。通过梳理客户视图、提供交易银行综合化服务方案来增强客户黏性，做深客户合作，提升批量获客能力，打造自动、高效的交易银行服务体系。

在经营思路上践行五化特色，一是产品加载渗透化，浦发银行在产品设计理念中，渗透贯通互联网思维、投行思维和供应链思维，主动跨界到新兴金融服务领域为客户撮合低成本的采购和高效的销售渠道，为交易链条各节点的参与企业嵌入交易银行产品和服务。二是系统建设数字化，在大数据集成的基础上，着力打造在线融资、电商金融、跨境金融平台，重视交易数据的获取、利用和共享，不断提升交易银行业务系统与外部信息对接能力，实现客户业务办理便利高效。三是资源整合集团化，建立集团视野格局，加强集团内互联互通，充分发挥浦发集团经营的综合平台优势，贯彻集团化、数字化、国际化经营理念，提升交易银行服务能级。四是风险管理链条化，从“单点”风险管理模式向“链条”风险管理模式转变，建立产业动态风险监控机制，切实有效实现风险预警，强化风险控制，推进实体经济健康、有序发展。五是服务支撑全球化，伴随企业交易链条的国际化，延伸交易银行服务触角，运用浦发离在岸、自贸区、海外分行联动优势，顺承人民币国际化和“一带一路”国家战略，建立全球统一的交易银行服务体系，助力企业拓展海外市场，顺利实现“走出去”。

“4”是指搭建“4维组织架构”，推出“4大产品体系”

在内部架构上以客户、产品、渠道、服务为基础搭建四维组织架构，通过前、中、后台联动，推动交易银行各项业务协调发展。一方面是在原来贸易与现金管理部所辖职能基础上增加了客户经营职能，新设了机构客户处、工商企业经营中心、科技金融中心，以此加强对财政、事业单位、第三方支付等机构客户、工商企业客户（包括供应链客户和小微企业）、科技型企业的专业化经营与管理；部门内设立五个产品处室，分辖跨境金融、供应链金融、财资管理以及渠道类的产品设计，并以金融同业为服务对象，以互联网为产品载体，增设了一个专业的跨界产品处室：同业电子渠道处，以增强跨界产品设计能力。此外，还有贸易服务处提供本外币、境内外、一体化的全球性贸易服务支撑。

在交易银行产品服务研发推广上，形成集财资管理+电子银行+跨境金融+供应链金融为一体的四大产品服务体系，延伸交易银行服务边界。一是主要围绕互联网+、利率市场化和跨境三大概念，做强做深企业资金管理服务模式，满足跨国企业和“走出去”企业的跨境资金管理需求，探索财资管理服务模式创新，帮助客户有效提升资金管理效率，降低财务成本和防范资金风险；二是积极投入跨界合作和金融科技创新，探索适合新业态的新渠道，打造一站式跨行收款、云账单、跨行付款智慧路由等智付渠道和数字化在线融资平台、电商综合金融服务平台、网上跨境金融服务平台等智联渠道；三是响应国家“一带一路”战略和人民币国际化战略，围绕“利率、汇率、费率和效率”，进一步深化推动跨境联动金融业务创新，着力打造外延式跨境金融服务体系，满足进出口企业、“走出去”机构与企业、跨境服务贸易机构的跨币种、跨市场资金结算便利和避险需求。四是锁定供应链中的核心企业，通过服务支撑帮助其理顺和优化交易链上的流程节点，将银行产品加载到供应链中的各个环节，满足企业进一步稳固上下游关系的需求，并重点发展具有自偿性特征的贸易金融产品和在线融资平台。

“3”是指运用“3种跨界思维”，发挥“3项核心能力”

浦发银行交易银行部坚持以客户需求为中心，以交易需求为导向，运用三种跨界思维，即投行思维、互联网思维和供应链思维，将交易银行产品和服务嵌入客户生产经营全过程，增强交易银行服务水平。同时，充分发挥交易银行在业务过程中整合产业链的能力，嵌入企业全流程交易，服务交易银行生态圈这三项核心能力，依托集团资源禀赋、延伸国际视野格局，深入参与企业的经营发展，拓展交易银行服务纵深。例如近期打造并发布的“e同行”同业交互平台、“e企行”中小企业生态圈平台、在线科技金融服务平台等都是我们运用金融科技，实施跨界整合的成果。

未来还能做些什么？

最后，我想对未来交易银行的业务发展做一展望，在我看来，如果把交易银行业务作为“一体”的话，那么能让它腾飞的“两翼”就应该就是“数字化”和“轻型化”，未来交易银行一定要坚定不移地强化数字化经营和推进轻型化转型。

其中，未来数字化经营的方向包含五个领域：

一是数字化智能支付。通过对各类支付渠道的聚合加整合，建立智能、灵活、强大的支付引擎，实现智能路由支付，根据客户对于效率、成本的不同需求，实现最优配置。在企业互联网化的大背景下，银行应深挖各行业客户的收付款业务需求，与企业各类业务系统、经营管理系统等进行无缝对接，将账户管理、支付结算、信息服务和银企对帐等金融服务嵌入到企业经营过程中的各场景中，帮助企业实现一站式、全渠道、智能化、便捷高效的支付结算，从而提升企业和其客户的支付服务体验。通过加强与金融科技的融合，打造数字化输出能力，积极参与“第四方支付”，改写当前的被动局面。

二是数字化智能投顾。近年来，人工智能技术在各行业领域、金融领域的探索和运用正在如火如荼的展开。智能投顾作为金融创新的一种，具有低成本、高效率、专业化等特点，通过借助互联网及人工智能、云计算等新技术实现了较好的用户体验、标准化的服务输出以及道德风险的有效规避。在公司银行领域，对公财富管理作为交易银行的重要业务，可通过加载人工智能技术手段来帮助企业提升资金理财服务体验、更好地发挥精细化的投资顾问价值。在这个过程中，如何从企业客户需求出发、基于企业客户特点，充分利用大数据分析和人工智能等方法向客户提供智能化、互动式的服务体验，是企业智能投顾开展的关键。

三是数字化风险识别管控。通过大数据、区块链技术对资金、订单、物流、动态财务数据、政府等数据实现有效获取和分析，实现对真实贸易背景的识别和风险控制。商业银行应摒弃对数据“敝帚自珍”的传统观念，利用大数据与互联网技术，加强自身数据整合、与各类机构开展共享合作，打破信息孤岛，综合运用各类风险管理工具，确保有效识别、计量、监测和控制各类传统和新型风险，实现风险识别管控从人为主观判断向建模漏斗筛查，从零散管理向体系管理的转变。同时，区块链技术也是数字化风险防控非常重要的一个应用创新点。区块链技术作为能够实时记录全部交易的去中心化公开数据库，其呈现出的多方参与、资产唯一、资金清算、不可篡改等特点，可以帮助我们多方交替确认数据的真实性，实现各个环节的共享信息透明，进一步解决“信息孤岛”和“信息不对称”的问题。

四是数字化精准获客。通过内外部数据的挖掘，例如支付数据、客户关系管理数据、供应链数据、管理会计、预算管理、工商、海关、集中采购等数据，实现对目标客户的精准分析和营销。重点在于两个方面。一方面，实现数字化的获客模式。通过对银行存量客户数据和政府、第三方等数据的实时分析和深度挖掘，依据客户行为特征构建多维度的客户画像，挖掘客户名单，进而实施差异化的营销、定价、产品等客户提升策略；另一方面，要构建规范化的获客流程，形成精准定位客群、分类专业化经营、营销任务过程管理的标准流程，持续提升营销效率与效果。

五是数字化生态场景应用。通过Fintech等技术参与和打造各类生态圈，将金融服务融入生态圈，以金融优势提升生态圈，如医疗生态圈、社区生态圈、教育生态圈、政务生态圈等等，帮助生态圈的主导者和参与者加速互联网+的流程再造，进一步促进共享经济模式的发展。通过将金融服务嵌入其业务系统或互联网平台，加载更多、更贴近其上下游需求的金融产品，推动智能化行业解决方案的市场应用。例如，浦发银行2017年创新推出的集“支付管理、账户管理、订单管理、融资管理”以及“系统保障、服务保障”的“浦商赢”电商服务方案，可以通过灵活组合配置，形成适用于不同行业，不同模式的电子商务产品包，满足客户各类业务场景需要，帮助电商平台实现其信息流、资金流、物流三流整合的新型业务生态圈。

除此以外，推进轻型化转型也是未来交易银行发展的重要方向。“轻型化”是中国银行业顺应中国经济结构和金融业态轻型化发展趋势的客观要求。中国经济正在进入“新常态”，结构调整和转型发展是大势所趋，低资本投入、低资源消耗、高技术含量、高附加值成为实体经济转型升级的必然方向，银行业也不例外，重点是“转重促轻调结构”，早转型则早主动。具体来看，主要有两个方面。

一是负债获取轻型化。传统上来讲，银行对公负债经营主要关注资源拉动的影响，随着内外部环境变化，交易银行业务必将在银行对公负债的轻型化经营中发挥愈加显著的作用。从财资管理业务领域来看，主要关注企业的流动性管理、风险控制以及资金管理基础系统的升级融合，如何结合大数据、云计算、移动互联等新技术，通过结算产品和增值（跨界）服务加载，实现轻型化地获取负债，将是我们不得不思考的问题。一方面，客户结构要均衡化，不断提升无贷户、弱周期客户和长尾客户对负债的比例和贡献度；另一方面，商业银行应持续融合先进的云技术、移动互联和专业软件技术，广泛应用于企业的支付结算和经营管理等方面，提升交易银行服务模式的广度和深度，在加深客户关系、拓展新增客源、低成本负债获取方面发挥积极的作用。

二是资产投放轻型化。“轻型化”的本质，是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。“轻”的直接体现就是“资产轻”。打造轻型银行，必须要构建起资本消耗少、风险权重低、风险可控的轻资产业务体系。具体体现在三个方面。一是业务布局上，资源应重点向轻资产业务集中，通过降低风险资产耗用、腾挪信贷规模、引入同业低成本资金等方式，提高整体业务的风险资产收益率。二是结构调整上，产品结构要从单一化向综合化延伸，积极拓展融资租赁保理、资产证券化、境内外联动产品等特色业务；收入结构要多元化，增加非利息收入比重，减少对利差收入的依赖。三是角色定位上，交易银行银行应借力投行业务，主动从贷款提供者向资金组织者、撮合交易者和金融顾问者等高阶身份转变，获得更全面、更强大的服务能力，实现转型发展和升级。唯有一切从“轻”，才能摆脱传统增长模式，以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。

各位交易银行的同仁们：

交易归本源，数字赢未来。中国交易银行之路任重道远，“以客户为中心，支持实体经济”将是交易银行探索的永恒主题，我们要“不忘初心、牢记使命”，不断丰满我们“数字化”和“轻型化”的翅膀，早日实现中国交易银行的腾飞！浦发银行愿与各位联合起来勇毅前行，共谱交易银行新气象，共创企业服务新篇章！