公司金融向产业金融转型的策略

目前，商业银行公司业务还是以单一企业为主要服务对象的封闭型和分散型的服务，属于一种“微金融”和“点金融”。未来商业银行转向以产业为主要服务对象的金融服务体系，应建立瞄准全产业链的“链金融”和“大金融”，变远距离服务为贴近定制的融入式服务，变虚拟金融为实体金融，这对于商业银行及整个金融业而言，都是一个崭新的历史挑战。但决定银行业和金融业发展命运和服务深度的关键，在于对产业的服务体系是否真正建立起来。

确立公司业务服务功能定位。公司业务不能满足于营销和维护大型企业客户、机构客户，也不能仅仅成为银行规模扩张的主要抓手，而是要站在国家产业发展和国际产业竞争的全局战略高度，赋予公司业务支持产业升级、产业调整、产业发展的历史使命，公司业务以及投行业务要有产业银行的金融功能。因此，要发挥商业银行服务资源优势，积极向产业银行的服务领域进军。要以“融”促“产”，以“智”促“管”，从单纯的资金融通转向全面参与产业和企业的生产经营、技术研发、管理提升和商业模式，这不仅是综合化经营的要求，也是对抗其他金融机构快速发展所必须的。商业银行如果把自己仍局限于企业传统的信贷领域或满足于通过新业务创造一些短期的利润，势必就会走向边缘化。方向正确是战略的胜利，方向错误是全局的失败。

建立产业金融服务组织架构。从狭义产业金融来讲，即仅仅从商业银行对产业发展的服务来讲，建立产业金融服务体系需要对目前的经营组织架构进行调整和改革。目前，商业银行的公司业务按客户规模定位，而不是按产业需求定位，公司业务的金融服务功能因为缺乏更大的目标、更大的平台而无法放大。而总行机构层面也是按业务种类设置的，比如投资银行部、资金托管部、私募股权部、资产管理部等，在实际营销中联动和有机整合就比较困难，协调成本大。

综上所述，按产业金融发展要求对公司金融进行改革是必要和可行的：

一是调整公司银行中心组织架构。 在中心按产业划分设立不同的产业金融服务二级部，对下可以直接瞄准市场和产业，对上可以承接商业银行总行各业务支撑部门的资源服务，便于实行矩阵式公司组织架构管理，（商业银行总行的投行部、资金托管部、资产管理部及各大公司都是分行营销的支撑部门），如农业金融部、航空金融部、制造业金融部、房地产金融部、能源金融部、交通金融部、物流金融部等，可以选择比较了解的产业或高成长性产业进行试点。每个部门建立专业化的研究团队和产业设计团队，团队人员要达到一定的规模和合理的专业结构，几个人去研究一个产业，力量是不够的，也是做不透的。

二是明确各种产业金融部的管理职责 。从起步讲，各种产业金融部主要职能是研究、规划、服务方案制定、经营政策制定、营销指导，由于人力有限不能突出直接营销的职责，主要是研究、教练和管理。产业金融部主要负责制定标准化的产业金融服务方案，交给全行和基层进行复制推广。

三是稳步探索实行产业事业部。 在条件成熟后，对一些产业可以考虑实行事业部管理体制。四是在一些产业聚集区试点设立专业支行或特色支行。着力设计推广针对不同产业的金融服务方案。产业金融的突出特点就是服务的整体性、系统性、专业性、综合性，体现在服务产品上不是单一金融产品或者信贷融资，而是综合化、系统的解决方案。制定和提供综合化的产业服务方案，是银行服务的核心竞争力所在。要设计和提供综合解决方案，必须做到几点：

一是必须加强对不同产业的系统长期跟踪研究。变两张皮式调查了解为贴近产业一线或驻厂式观察研究和记录分析，变财务分析式的表层接触为参与企业管理诊断式的专家研究。要全面完整把握产业发展动向、研究如何扩大产业的盈利空间。研究如何推进产业升级及整合途径，研究金融资源和金融工具在哪些环节和关键点上能最大效能撬动产业链内的资金循环，研究如何支持产业的绿色化和环保化发展。为此要成立专门的研究团队，实行严格的成果考核和制度约束。二是整合银行现有内外资源和产品。围绕特定产业的金融需求实施产品创新计划，以综合方案为线索和框架，把银行、保险、信托、基金、投行、证券、担保等业界和跨界资源有机整合在一个综合服务方案内。三是突出不同产业金融服务方案的个性特征。比如对生产周期长、资金投入大的农业、交通、先进制造业等产业重点嵌入信托、发债、中长期授信、理财产品、产业链金融等产品。在资金充裕、货款回收较快、销售网络较长的烟草、医疗设备、物流等产业重点嵌入结算资金归集、短期小额融资、现金管理、职工理财等服务。

重点打造特色化产业金融服务品牌。要突出本地优势产业和战略性新型产业的特点，将行业营销向产业金融推进，进一步充实和强化研究团队，制定工作流程，建立工作标准，完善项目小组，着力抓好产品整合创新和方案设计，建立方案“设计—评估—运行—提升”的规范管理机制。同时，做好品牌塑造宣传工作，通过资源投入、创新管理模式、建立信息和操作平台、开展产品创新、加强人才引进等措施，突出打造“房地产金融’、“烟草金融”、“电力金融”等产业金融品牌，将其做特做强，向这些产业金融要客户、要存款、要中间业务收入。

以产业链金融为抓手大力拓展公司客户。客户是银行经营和发展的基础，也是战略资源。产业金融的一大优势就是客户资源整合和拓展，通过顺藤摸瓜，一抓一串，达到系统营销客户的目的。从适用的产品讲，供应链金融是比较合适的金融产品，也应该是综合解决方案中的一个主要选择产品。供应链金融是对一个产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企“产—供—销”链条的稳固和流转顺畅，构筑银行和企业互利共赢、良性互动的产业生态。对银行来讲，供应链金融不仅保证了资金的安全、延伸了产业对金融的需求，更有价值的是对客户拓展起到了批量营销和抓核心带一般的作用，是转变客户发展方式的一个有力抓手。

构建联合运作的产业金融管理机制。产业金融是一个高度集成的综合化服务，需要银行、保险、基金、信托、证券等金融机构联合社会中介机构共同参与。因此，必须发挥公司银行部门的核心作用，强化公司板块的联合运作和战略协同。

一是要建立与总行各集团公司战略协同机制，建立高层定期交流和专家人员定期交流机制。二是要建立与行外金融机构和非金融机构的战略合作联盟，通过产业研究和制定产业金融服务方案，搭建社会中介机构与银行合作的平台，调动和整合社会资源为我所用。三是要发挥投行部门的先锋作用，商业银行要逐步增强自己的投行业务功能和属性。产业金融为发挥投行作用提供了天然机会和长期战场，投行部应重点研究开展联系投资基金、推动公司上市、发行企业债和金融债、促进资本并购、对冲基金的策划和实施、资产管理、商业分析、为企业制订持续性融资计划等业务，并且在产业研究和制定产业服务方案中发挥先锋作用。

加快建立新型多元化的管理和营销团队。产业金融涉及的专业知识和技能许多超出了目前的银行业务范围，不仅跨越了银行业务深入到风险投资、证券、信托、期货、基金、保险、咨询等金融领域，而且进一步向企业经营的专业领域展开。如要做交通金融，银行就需要有对交通颇有研究的专家团队，这不仅涉及一般的管理问题，而且还涉及到产业中的技术层面和商业模式问题，因此需要有能够站在更高更广视野角度的综合管理专家，把这些专业人员和资源整合在一起。

同时，对客户经理的综合素质也提出了新的要求。因此，银行要加快培育和建立新型的产业研究团队、新型业务管理团队、综合化的客户经理队伍，强化对分支行行长、二级支行行长、对公和零售客户经理的综合性及新业务培育，建立新的业务技能考核评价标准和奖罚机制，实施强制化和定期化的业务培训，对新业务培训实行学分制管理，积不满规定的学分者要离岗待岗，也不能晋升和晋级，从而引导客户经理主动适应产业金融发展挑战，努力成为业务创新和营销的行家。

作者梁红明

 

 

创新是银行的生命线。随着国内资本市场和债券市场的兴起，外资银行的全面进入以及汇改和利率市场化的推进，国内银行依靠利差作为主要收入来源的盈利模式正在面临严重挑战。金融创新已成商业银行维持竞争力的当务之急和无可回避的必然选择。营销是银行取得市场地位的突破口。当前，银行业的竞争即将完全市场化，竞争方式已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心要素之一。营销机会的发掘和把握、营销方法的设计和创新，对银行业的影响将越来越大。

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