撰文 葛立章

　　2013年已走进历史，回首这一年，在稳中求进的总基调下，保险中介市场的发展可谓稳中有变。这里所说的保险中介，是一个大中介的概念，包含了专业中介机构、兼业代理和营销员在内，长期以来，贡献了保险市场超过80%的保费份额，重要性不言而喻，所以必须稳字当头，寻求渐变而不是突变。整体来看，2013年保险中介继续担当保险销售主渠道，与此同时，新政策、新变化、新成效不断涌现，如同清风徐徐，给市场带来了波澜和活力。

　　专业中介机构在规模化、专业化方面继续推进。2013年5月，监管部门下发文件将专业代理机构、经纪机构注册资本提高到5000万元，市场有关提高注册资本猜测的靴子终于落地，提高门槛并没有打消投资者的热情，全年新设立机构达几十家。值得注意的是，保险公司在专业中介领域也动作频频，例如，中国人保就拟与AIG共同出资设立全国性寿险销售服务公司。此外在设立汽车保险、社区保险销售公司等方面也有动作，反映出保险公司对新渠道的提前预热和发力。市场业务方面稳步推进，在大型财产险、工程险、责任信用险等领域继续发挥重要作用，社会风险管理取得积极成效，一批保险经纪公司崭露头角。如江泰大力推动医疗责任保险，建立调赔结合化解医疗纠纷的模式，得到了中央领导的多次批示，让地方政府尝到了运用保险市场机制转移风险的甜头。在十八届三中全会提出保险业要深度介入养老保险、大病保险的重大机遇前，经纪公司的努力开拓成为先行军、赢得开门红。2013年也是互联网深刻影响保险业的一年，中民、慧择、新一站等保险专业中介机构转身为垂直电商，“首吃螃蟹”大胆试水互联网保险销售，小有成绩，但在淘宝京东等大平台的进逼考验下，能否成功突围值得关注。

　　兼业代理喜忧参半。车商兼业主要是“变”多一点，兼业代理专业化成效明显，一年内近百家专业代理、经纪机构设立，可谓找准了保险行业和汽车销售企业两方面的诉求。银邮兼业则是“稳”多一点，在多项政策的管控下平稳发展，没有出现大的销售误导和群体性事件。保险业对银邮可谓既爱又怕，爱的是银邮渠道和保险的高度契合性，怕的是在银邮渠道上身不由己。银行监管部门2010年叫停驻点销售后，2013年底的一纸征求意见稿又拟有条件的恢复保险驻点销售，并要求提高保障型产品的销售占比，不论是手续费比拼还是游戏规则制定，保险业在银邮渠道上似乎较为被动。

　　营销员渠道继续改革探索。提升学历要求成为亮点，2013年7月1日实施的《保险销售从业人员监管办法》将全国通用资格证书门槛提高至大专学历，同时允许各地根据实际适当降低门槛。可以预见营销员的学历会得到逐步改善，但若要改变长期依赖人力规模带动业务增长的营销模式，则绝非一日之功。一直以来，营销员渠道承受着强大的内外部压力，3月份汇丰人寿宣布关闭个险营销员渠道，给市场一个不小的震动，在人力成本高企、渠道竞争激烈的现实下，营销员渠道向何处去引人思考。

　　矛盾仍存，化解困难。专业中介发挥作用的空间和手段仍然有限，如何参与政策性保险业务仍需探索，风险管理功能尚未得到充分发挥。兼业代理继续依靠保险资源优势过日子，真正想做优做强、并且有思路有能力的为数不多，更有甚者成为套取佣金手续费的工具。营销体制改革受制于行业增长的需要，仍然是“不改没出路、大改没底气、快改有风险”，保险营销收入低、环境差的顽疾并没有明显改变。不得不提的还有年中发生的泛鑫事件，把美女高管、携款外逃、恩怨私情等娱乐八卦元素和金融财经爆料相混合，真相不分青红皂白的被传媒和社会裹挟，吸引了大量眼球，对保险中介和保险行业的发展带来了重大影响，其中暴露的漏洞值得高度警惕。

　　从多个方面来看，保险中介发展已经进入了一个平台期、转型期、攻坚期，行业在理想和现实间出现了一定程度的背离。保险中介仍是保险销售的主渠道，但其服务粗放、不尊重客户体验、个性服务较少，已经不适应互联网时代消费者需求；部分机构开始打着各种旗号侵害消费者权益，和保险中介直接接触市场、直接服务消费者的定位相背而行；保险公司利用中介市场实现了业绩快速增长，但粗放发展和违法违规带来的大量成本被推向社会，保险公司占有中介制度红利与不付出相应成本形成冲突；保险中介市场化的进入退出不可避免带来点多面广、小散乱差的局面，和保险监管覆盖不足的态势不相适应。

　　与保险市场发展进入深水区一样，保险中介也面临复杂而困难的转型。冰冻三尺，非一日之寒，拿保险中介一年的进步和市场机制几十年积累下的矛盾相比较，不公平且有失偏颇。问题不可回避，更重要的是向前看，找准思路，找对出路。

　　2014任重道远。展望新的一年保险中介发展，既有紧迫而现实的任务——把防范风险放在最为首要的位置。在2014年经济发展承压、地方债务高企、资金面紧张的不利外部条件下，摸清保险中介市场真实的风险状况，及时排查化解风险，防患于未然，是重中之重，是对监管和市场的负责任——更有长远而根本的任务——坚持以保护保险消费者权益为出发点，来重新思考谋划保险中介发展的顶层设计，推动行业科学转型发展。

　　由于保险中介委托销售的特性、市场准入的低门槛、短期化行为决策和保险公司合规管控不力等因素叠加，导致保险中介渠道对保险消费者权益保护可能产生不利影响。一是保险中介掌控业务渠道，一定程度上阻隔了保险公司直接面对消费者；二是保险中介渠道对保险公司有反向作用，制约保险公司正常经营行为，迫使保险公司一直被动依靠提高佣金来维持渠道保费；三是保险公司对中介渠道缺乏有效约束，保险中介过度消费自身渠道价值，行为短期性较为明显，导致信息传递失真，影响消费者对保险行业的整体观感；四是不同中介渠道存在“劣币驱逐良币”的现象，由于市场的均衡性和流动性，对消费者权益保护投入较少的中介渠道，产出和收益会明显大于投入较多的中介渠道，很容易挫伤部分保险中介试图保护消费者权益的努力和尝试。毋庸置疑，保险中介渠道这些问题的存在不同程度的损害了保险消费者权益，整体上拉低了整个保险业的发展质量和效率。

　　出现这种局面，归根到底在于保险公司和保险中介没有实现很好融合。保险公司是把保险中介作为身手相连、十指连心的有机体、还是单纯作为一个用佣金手续费换取业务的渠道工具？是算大帐舍得耐心投入培育中介市场、还是过小日子只要利益不要成本？保险中介是习惯性的占有资源、还是用心经营资源？值得保险公司和保险中介扪心自问。可以说，保险中介发展得好不好，关键在保险公司，最终影响的还是保险公司，如何跳出中介看中介，站在全局看中介，需要行业认真思考。

　　当务之急，保险公司应逐步强化对保险中介渠道的管控，对控制乏力的销售端，要严格规定必要的程序和制度约束来提升合规质量，对可以控制的产品端，要通过产品的费率市场化改革直接让利给消费者，还可以借助新技术优势大力发展直接业务。同时，也要推动保险中介变身为能独立承担责任的专业市场主体，减少短期化行为。双管齐下，才能不让保险中介沦为公地悲剧。在互联网逐步渗透到保险业、深入改变游戏规则的当下，保险中介作为销售主渠道，是借力互联网成功转型或是被逼退出历史舞台，留给保险中介的时间和空间都已有限。

　　2014年，保险中介发展已经棋到中盘，下一步落子何处，考验的是执棋者的智慧和能力。

　　(作者：中央财经大学中国保险市场研究中心特约研究员)