保险经纪不会告诉你的秘密 可取回本金其实指退保

张潇 |2012-11-19 09:391274

提醒:根据现在的保险销售规定,除了要投保人亲笔书写保险风险提示、签字确认保险合同之外,保险公司还必须对投保人进行投保回访。”而同样,减少保费投入是减额投保,实际上就是将部分保险提前退保,退保部分的本金和收益都同样会受到影响,保险整体的保障额度也会相应减少。

保险经纪不会告诉你的秘密

  ■新快报记者 张潇

  1 分红计算基数不是投保金额

  案例:市民李先生2009年购买了一款缴费20年的寿险产品,在投保的时候,保险业务人员介绍了产品的特点——每年都可获得分红,他介绍,公司这几年的分红率都保持在4%之上,“如果你的分红不取出来,不仅可继续分红,还可有复利”。李先生觉得,现在一年定期存款利率才3%左右,如果分红有5%,还可复利,这个收益比较可观。“我每年缴1万元,分红就有500元,再加上复利,20年之后很可观。”李先生投保后也没有特别关注,今年他搬家的时候才翻出了保单,打电话到保险公司咨询,发现自己两年的保险分红不过几十元。李先生听到这个数字觉得不可思议,“几万元保费放在银行里做活期储蓄,也不止这么点钱!”

  提醒:“一方面,分红险的分红是不确定的,是保险公司根据自己的经营情况将部分利润分配给投保人,保险公司不能向投保人承诺分红比例,保险宣传中提到的只是演示分红,并非实际的分红。另一方面,分红不是说你缴纳了1万元保费,分红率是4%,就能分到1万元的4%的红利,而是要靠分红险对应的现金价值来计算红利。”保险专家解释称,所谓现金价值是一个逐年递增的资产,而且现金价值是可以随时支取的,也可以留存在客户的保险账户里,还可以用来抵交保费。“正因为如此,不少投保人在投保了分红险等长期保险后,发现自己头几年几乎没有红利收入,或者很低。”他提醒称,在每份保单的计划书上都会详细列明投保人不同年份的现金价值,可以自行查看。

  2 保险专家讲座实为推销会

  案例:罗小姐收到代理人致电,称有某位理财专家的讲座,业内一张门票被炒到上千元。到现场后果然讲座上有一位专家,罗小姐当时对保险产品一无所知,印象深刻的是投资收益相当高,因此动心购买了,不过随后的收益非但没达到专家所说的数字,账户更是一亏再亏,最后只剩下本金的30%都不到。

  提醒:会议营销是保险公司惯用的一种营销方式,通过该方式获得的销量占其总销量的三成以上。会议营销本身无可厚非,但有保险公司不诚信,经常连哄带骗,骗消费者参加各种酒会、推介会、答谢会、回馈会、养生讲座、风水讲座等时,忽悠不恰当的消费者购买保险的。保险公司的这会那会,消费者要问清楚之后参加,小心遭忽悠。如接到上述邀请,应及时同保险公司取得联系以证实集会的真实性。如已去参加或者已上当受骗的消费者,应及时收集证据,与保险监督部门取得联系,积极投诉,讨回公道。

  3 电话回访,不要随便回答“是”

  案例:上面案例中的王婆婆,在发现自己投保的保险产品“货不对板”,就打电话到保险公司去投诉。但对方告知王婆婆,保险合同是王婆婆签名确认的,而且保险公司对王婆婆进行过电话回访,对王婆婆提到的保险期限、保险利益都进行过告知,王婆婆也予以了确认。这时候王婆婆才想起来,当年购买保险的时候,销售人员曾经跟她说过,“她说保险公司过几天会给我打电话,主要是介绍一下产品,到时候让我就随便回答知道了就行了,我也没有多想。”王婆婆回忆说,时隔三年多,她已记不清当时保险公司跟她询问的内容了,但自己应该都是顺口应承下来。

  提醒:根据现在的保险销售规定,除了要投保人亲笔书写保险风险提示、签字确认保险合同之外,保险公司还必须对投保人进行投保回访。“因为保险产品基本都是由保险营销员销售出去的,在销售中很难避免存在描述错误、故意误导或双方对某些意思理解有误差等问题。所以这个程序的设定就是为了公司要确认,投保人确实是自己投保,并且确实知道保险的保障内容和各种风险。”保险专家解释称,一般电话回访中都要确认投保人是否投了这份保险,是否知道这份保险的保障内容,是否知道这份保险的风险,比如提前退保有损失等等。很多投保人在接到此类电话的时候,为了避免麻烦,回答问题也是敷衍了事。殊不知,这种顺口回答已经成了自己确认知晓各种风险的证据。

  4 人人都是贵宾,喊停的产品未必要停

  案例:刘总正想给家人买保险,林先生是经朋友介绍的代理人,双方就约见沟通。见面后,林先生就表示他们有一款非常好的产品,只销售给VIP客户,有多项优惠及特别的保障,而且很快就要停售。该款万能险,每年存进去1万元,每年都有利息拿,而且很灵活,想取就取,想存就存。刘总对保险不熟悉,心想反正也要买保险,既是朋友介绍,而且说就要停售了,所以很快就签约了。事后才得知自己买的万能险是要扣除初始费用、管理费等杂费,第一年的扣除比例达保费的60%,所谓的想取就取根本就不是取出本金。知道实情后,刘总大呼上当。

  提醒:保险公司的销售人员在接受培训时,除熟悉保险产品、了解一些保险基本知识外,更重要的是要背诵许多标准化的“话术”,所谓“保险公司的贵宾客户”很可能只是他们推销“话术”的一部分。保险公司销售产品时,有人群定位,但没有说定位高端人群的产品,一般人就不能购买,所以不管是电话销售与代理人所说的“贵宾待遇”,都只是销售手段。至于产品停售,那说明会有更好的产品面世,而且保险公司经常天天喊停,却迟迟不停,因此不必急着购买,还是要多考虑产品是否适合自己。

  5 出了意外,并非获赔意外险总保额

  案例:大学毕业工作两年多,作为公司销售业务的小张经常在外出差,偶然一次差点遭遇意外车祸的他,开始对各种意外险产生了兴趣。“因为我说要便宜实惠的,他就给我介绍了一种产品A,这一款产品,保额是100万元,什么坐飞机、坐汽车、坐火车,甚至坐地铁都有得赔,保费一年200多元。”为了保险起见,小张也上网去搜索了同类产品,他发现有另外一款类似的意外险产品B,“保额只有60万元,也都是保这几样,但保费要将近千元。”小张有点纳闷,难道真的是朋友给他打了折扣?

  提醒:意外险产品属于消费型的保险,当年缴费,保障当年。虽然都是保障意外风险,但其保费却可能产生很大差别,关键就在于保额和具体的保障内容。“保额越高,保费一般也就越高,这点大家都可以理解。但为什么有产品保额也差不多,但保费却差了很多?”保险专家解释称,以小张挑选的A产品为例,保额是100万元,但对于不同的风险,其保额并非都可以达到100万元。“它的保额设计是,坐飞机发生风险,身故或全残赔付50万元;火车30万元;汽车和地铁等公共交通,各10万元,所谓的100万元保额是这样累计的,但显然不可能有人发生全部风险。另外一个保险,它的60万元保额是按照飞机60万元,汽车60万元,公共交通60万元来保障的,也就是说无论发生哪种风险,都可以获得60万元的赔付。而显然,普通人使用公共交通发生风险的概率,明显高于坐飞机,而前一份保险的保障更适合那些‘空中飞人’。”

  6 投保后可取回本金,其实是退保

  案例:2009年,王婆婆在银行存钱的时候,银行里一位驻点的保险公司营销员向她推荐一款保险产品。“工作人员当时说,这个产品跟存钱差不多,但收益又高一些,而且过两年我就可随时取出来,而且如果觉得每年存一两万元太多,过两年还可自己减少,保险继续有效。”于是,王婆婆就按照工作人员的指引购买了这份保险。但是今年,王婆婆联系保险公司想把这笔钱取出来,对方告知她,钱是可以取,但只能算是退保,而且计算了一下,如果现在退保,她已经缴纳的5万多元保险费,只能退回来不到3万元。王婆婆一听傻了眼,怎么说好的可以支取本金,现在却变成了退保。

  提醒:投保后需要长期投入,这是不少人对购买保险产品比较谨慎的原因之一。正因为如此,部分保险营销人员就在推介时故意强调保险产品可以灵活支取,以此打消投保人的顾虑。尤其是当投保人把保险与银行储蓄相比较的时候,一些保险营销员就会用“可以随时支取本金和利息”来描述保险产品。保险专家解释称,事实上,缴纳保费购买保险产品之后,保险费要被用于支付各种成本,包括保险营销员的佣金、风险保费等等,如果此时想取出,得到的只能是扣除了这些成本后的本金和相关收益。当然,随着保险投保的年限增长,缴纳保费中的成本部分逐渐减少,剩余部分逐渐增加,再加上分红等收益。“长期寿险产品,一般到第10年左右退保才不会损失本金。”而同样,减少保费投入是减额投保,实际上就是将部分保险提前退保,退保部分的本金和收益都同样会受到影响,保险整体的保障额度也会相应减少。

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