文/ 魏建国

商务部原副部长、中国国际经济交流中心副理事长

来源：走出去智库

对外贸企业来说，订单就是饭碗，在全球疫情肆虐的情况下，谁拿到订单谁就是老大。

当前，外贸企业最担心的就是参加不了国外的展览，见不到原来的老客户，也接触不到新客户，更了解不到市场的新需求，单靠现在线上的业务联系，毕竟是“人不见面心不踏实”，不见面往往拿不到订单。

目前，浙江率先开通了全球首项拓市场举措——商务往返包机和国际采购商返浙包机。从6月27日开通第一班香港到杭州的包机后，浙江已先后开通了23条商务定期航线，包括香港-杭州、里斯本-杭州、伦敦-青岛等。据统计，定期航班累计开通70次，保证商务人员250人；商务包机累计开通22次，保证商务人员1300人。

这种由商务厅组织外贸企业走出去参展和将国外客商请进来采购的办法，有效的打破了当前稳外贸的堵点，拿到了以往在家坐等上门拿不到的订单。

正因为如此，今年前八个月浙江进出口额已达3.12万亿元（人民币），同比增加18.8%，其中出口额2.31万亿元（人民币），同比增加21.6%，进口额8157亿元（人民币），同比增长11.7%。可以说，浙江进出口、进口的增速都位居全国第一，出口贡献度全国第一。

浙江这种创新的帮助企业抢订单的做法，主要有以下三种：

一、组织地市开展商务包机、包座，直接把企业送出去并把客户请进来

今年，义乌市全年组织了3趟包机，分别到印度、巴基斯坦和韩国接送三个国家的客户，经过外商隔离措施后，组织了巴基斯坦16场外商专场洽谈，成交7000万美元；组织了印度24场外商专场洽谈，成交4500万美元；158名韩国商人到义乌市场采购，预计带动浙江采购成交1.05亿美元。

宁波今年组织了4趟往返包机参展，带回了超8亿美元的订单。

海宁、嘉善、金华今年联合组织外贸企业参加日本大阪国际展，带去了3800件展品，组织了6752次商务洽谈，拿回了5000万美元的订单。开拓市场采用包机的办法，不仅解决了商务人员“出得去回不来”、“订票难订票贵”的实际困难，更为下一步全省外贸企业组团包机出访打下基础。

二、全力支持企业以“代参展”的模式打开市场抢购订单

前不久，浙江外贸企业以“代参展”的方式参加德国科隆露营设备及园林生活博览会，取得了开门口，首次获得了1200万美元的订单和5390万美元的意向成交。“代参展”是浙江企业聘请当地人员或合作伙伴就地参展，通过实地看样、当面洽谈来获取更多的订单。

据统计，今年浙江已举办代参展36场，有898家外贸企业参加，拿到了订单4.7亿美元。

三、加大海外市场的建立

今年夏天，义乌市场全球首个外海分市场在中东迪拜投入运行，这不仅解决了众多的中东客户因疫情不能来义乌选购的问题，而现在就能在自家门口洽谈、看样、下单。

众多周知，迪拜是全球商品分部中心，面对海湾、中东、非洲、欧洲近20亿人口的消费市场，相信浙江外贸将不愁订单。

当下全球经济衰退、市场需求放缓，出国参展固然能抢到订单，但也有感染疫情、滞留海外的风险，然而所有的外贸人员都坚定地认为，只有在危机中抢占先机，企业才能更好的生存。

综上所述，参加海外展与在家坐等订单有着截然不同的效果。今年，海外展会逐渐放开，据了解，从今年9月到明年3月，是海外展会复苏的时刻，将会有各国和地区性、国际性的展会400多个召开，浙江商务厅已会同有关部门抓紧这个有利时机，组织更多的商务包机参展，并逐步实现一地牵头全省共享的办法，为明年的外贸赢得开门红打下良好的基础。

浙江在疫情期间，采用这种组织外贸企业走出去参展和组织客户乘包机来访的做法，这是一种创新，这种创新让我们看到了浙江人的智慧，看到了政府关健时刻的作为超过了市场的力量，更使我们想起了新冠疫情初期，为解决用工难，浙江首创的“点对点”接送民工经验，而这种创新将在党的二十大后更为普遍并发扬光大，将更快地推动中国从贸易大国走向贸易强国。