一、案情简述

    国内进出口贸易公司A于2005年6月同尼日利亚买家B签订总金额627,514.10美元的销售合同，合同约定以尼日利亚C银行开立的两份金额分别为133,336.25美元和494,177.85美元的信用证进行结算。此后，A公司分两批出运了价值613,829.02美元的货物，其中第一批货值与第一份信用证金额一致，第二批实际出运货值为USD480,492.77，符合信用证中5%的溢短装要求。货物到港后，B公司告知两批货物均已办理承兑、付款及清关手续，但开证行C却迟迟未对A公司委托国内银行发出的问讯予以回复，且在信用证应付款日过后仍不履行付款责任。A公司多次向C银行催讨，均未得到任何反馈。万般无奈之下，A公司遂向B公司追讨货款。2005年12月底，A公司为尽早收回货款，不得不同意B公司以质量、市场价格波动等为由提出的10%折扣，从而与B公司签订了每月10万美元的还款协议，还款期共6个月。协议签署后，B公司并未严格执行，在半年的时间内仅还款USD265,415.21，且自还款协议期满至2006年10月底，B公司未再支付任何款项，于是A公司委托中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）代为追讨。

    二、案件处理

    （一）初试追收

    经过调查、分析和研究，中国信保对B公司和C银行同时开展了追收工作。

    在与中国信保律师的谈判的过程中，B公司提出每月1万美元的新还款计划，且要求保留原还款协议折扣比例（10%）。中国信保告知B公司，由于其未根据还款协议的规定按期履行还款义务，A公司承诺的还款折扣已经失效，B公司仍拖欠货款USD348,413.81。另一方面，律师在向开证行C发出律师函后，债务银行未予回复，而是与B公司联系，要求其与中国信保律师及时进行沟通。此后由于B公司和开证行互相推拖，协商进展缓慢。

    （二）深入调查

    鉴于B公司和C银行均无还款诚意，中国信保对案件做了进一步研究，并对B公司和C银行的业务流程与背景资料进行了深入调查。

    根据尼日利亚的银行操作惯例，如开证申请人在开证行的信用评级较高，其在赎单时就可以不必全额支付信用证款项，一般只需支付信用证金额的30%左右即可。其余款项可在约定的付款期限之内缴齐并提示银行买汇。如存在抵押资产，即使开证申请人未按期缴款，银行也会强制买汇付款。经调查发现，B公司曾多次以信用证30%的金额赎单，从而拖欠了C银行大笔贷款和相关费用。而且由于B公司在C银行的抵押品仅为两处房产，其市场价值已远远不能弥补B拖欠C银行的贷款，因此C银行中止了为B公司开立的信用证付款。

    此外，经中国信保进一步调查得知，尼日利亚央行当时正在进行银行业改革，规定所有商业银行需要在2005年12月30日前向央行存入105亿奈拉（当地货币，1美元约兑换128.2奈拉）的保证金以符合银行业进一步合并标准，并且银行资本金必须达到250亿奈拉，否则将被清算。而C银总资本金仅为50亿奈拉，同时已存入尼日利亚央行30亿奈拉，导致C银行现金头寸非常紧张，不可能再为B公司垫付信用证款项。但是C银行并未向A公司坦承实情，而是选择沉默和逃避。

    （三）雷霆一击

    鉴于C银行正在争取进一步合并的资格，中国信保经与律师及客户协商后决定，由律师直接向尼日利亚央行提出申请，要求尼日利亚央行查处此案。慑于中国信保的背景和国际影响力，尼日利亚央行决定成立专案组进行调查。随后，尽管B公司及C银行均提出质量问题试图混淆视听，但中国信保以UCP500相关条款为基础，直指开证行的信用证违约责任。历时近三个月的调查结束后，尼日利亚央行做出最终裁定，要求C银行在两个月内无条件支付余款USD348,413.81，否则将从其央行的准备金中直接扣除。

    （四）最终结果

    至此，B公司和C银行才主动与中国信保联系，并陆续提出还款条件，希望达成和解并在最大程度上减轻短期付款压力。但是，考虑到尼日利亚的政治和经济环境并不稳定，中国信保拒绝了所有附加条件。最终迫于尼日利亚央行的压力，C银行于裁定付款期限前1天将余款全额汇至A公司账户，本金得以成功追收。随后，按照当地惯例，中国信保代A公司向C银行继续追收约2万美元的延期付款利息。考虑到追收利息过程中需动用的法律手段及诉讼成本，中国信保最终帮助A公司将该利息追收权益以2千美元转卖给当地律师。

    四、追收启示

    通过本案的处理，我们可以总结出以下三点经验：

    （一）充分利用各国行业监管机构

    出口商在信用证及托收业务中与银行产生的纠纷，一直是海外追讨面临的难题。相对于买家而言，银行财大气粗，还有专门的法律部精于应对各种纠纷，在人员、物力和财力方面占尽优势。即使银行存在明显的违规操作，不诉诸法律手段也很难迫使银行就范。但另一方面，向银行追索也有一个明显的优势——银行通常经济实力雄厚，一般不会出现偿付不能的问题；而且，较之普通公司而言，银行更加重视在同业中的声誉。

    各国政府为促进银行业的整体稳定和良性运作，均设立了专门的银行监管机构对商业银行实施有效监管，如“中国银行业监督管理委员会”、“香港金融管理局”等。各国银行监管制度的建立，不仅成功化解了银行业体系蕴含的金融风险，而且促进了商业银行依法合规经营。我们在处理一些国际商账追收案件的过程中，如果能够灵活利用当地银行监管制度，追究商业银行操作失当的责任，就可以产生意想不到的追收效果。

    （二）还款协议的签订技巧

    在追收过程中，债权人与债务人达成还款协议会很常见。但一般还款协议的签订并不代表着成功，反而很可能是漫长追讨之路的第一步。许多情况下，还款协议的签订只是债务人的权宜之计，使得债权人被动地等待。到了约定的付款日，债务人常常以种种理由要求重新签订还款协议或调整还款进度。时过境迁，债务人的经营状况往往已经发生了极大变化，特别是那些作为代理商的小型进出口公司，在获得一定的喘息之机后，已经安排好了相应的对策。例如债务人抽逃重要的财产，继而申请破产；或是变更公司的经营地址等。因此，对于已签订的还款协议切莫掉以轻心满足，必须谨慎应对。

    从本案我们可以总结出两点有助于完善还款协议的建议：

    1、还款期不宜过长。

    单笔还款尽量不要少于欠款总额的15%，且第一次付款要尽量争取在还款协议签订之日起的15天内，这样可以最大程度的考察债务人的还款意愿。同时，一定要监督债务人严格按照还款协议执行，不可因其拖延而重签还款协议或接受一些让步条件，这样可能会扩大债务人的违约风险。

    2、还款协议优惠条件的失效。

    为尽早收回欠款，债权人往往会接受债务人提出的一些条件（如折扣等）。如果可以换来更好的还款进度，做出一些适当的让步也是可以接受的。但是，这些条件要以还款协议的正常履行为前提。债权人可以要求在还款协议中加入优惠条件失效条款。通常债务人不会在签订还款协议时就表示无法按期还款，所以这样的条款比较容易被接受。例如，如果还款协议中有“债权人同意在债务人按期还清欠款的情况下，给予债务人债务金额10%的还款折扣。如果债务人未按还款协议约定的金额和期限还款，债务人仍需要偿还全部欠款。”这样的折扣失效条款，当债务人不能够严格履行还款协议时，债权人仍然不丧失全额追讨的权利。

    （三）延期付款利息的追收

    延期付款所导致的利息甚至于汇率损失一直以来也是追收工作中的难点。在海外追讨实务中，大多数情况下，本金能部分追回已属不易，因而对利息或汇兑损失的求偿常常不被作为追收工作的重点，甚至有的时候将这部分损失列入只是为了增加在与债务人谈判时的筹码。

    通常情况下，利息部分的追讨存在几个重要的前提：首先，双方在协议中对于逾期支付造成的利息损失最好有明确约定。否则，债务人可以通过纠缠采用何种利率计算利息来影响追收；其次，无论是一次性付清还是分期还款，本金部分基本可以全额追回。如果连本金都承诺给了债务人一定的折扣，那利息部分的追讨是很难实现的；最后，债务人具备一定的实力且处于正常运营状态，在此前提下，债务人才有可能重视其信用价值，从而承担相应的违约损失。另外，就如本案一样，债权人与其投入大量的时间和精力来催讨利息，倒不如以合适的价格将权益卖断。债权人不仅可以立即获得现金补偿，还节约了一定的人力成本。