在对财富管理品牌升级的同时，不少外资银行在2010年纷纷推出了门槛降低的理财产品。在中国市场上，外资行向来主打中高端，现在为何开始瞄准中低端人群？在中国热议的利率市场化，对外资银行影响几何？

　　作为在内地首家推出财富管理客户分类体系的外资银行，汇丰银行个人金融理财业务副总监李峰在接受《中国经营报》记者采访中，不断强调“I’m back”，他认为，未来外资行将更多提供与商业银行传统定位相匹配的产品。

　　利率市场化将带来新机会

　　《中国经营报》：外资银行在中国的发展似乎一直波澜不惊，如何看待关于利率市场化的机会？

　　李峰：对于外资行而言，经过金融危机以后，开始从原来纯粹靠服务、靠产品，转变为更成熟、更理智、更清醒地去开展业务。这其中，有机会也有挑战。从短期看，存款的息差会改善；中长期看，汇率、利率和外汇的改变，会给外资银行带来更多机会。

　　外资银行最大的优势在于国际性和全球服务，如果未来人民币成为全球兑换的货币，外资银行的优势可以得到更大的体现。另外，现在利率市场化的一些讨论，在“十二五”规划草案中也有提及。相信在未来的一段时间里面，不管是人民币国际化进程，还是利率市场化过程都会向前迈进。届时，对银行管理能力、客户能力、风控能力是一个真正的考验。

　　《中国经营报》：金融危机后，外资银行在中国市场的产品推广也受到不少打击。但日前汇丰控股2010年全年业绩显示，税前利润较去年同期增加逾一倍至190亿美元。其中，个人银行业务扭亏为盈。你们是怎么调整应对的？

　　李峰：几年前，零售市场有一个趋势，“机构产品零售化”——即很多产品以前针对机构，最终逐渐零售化。当时行业中认为，这样就能够使银行顺利开展个人业务。回头来看，这样的做法其实埋下了问题：一个产品从针对机构转向针对零售客户，需要做大量工作，比如说明与解释。金融危机使资本市场调整，随之产品的回报率下降，因此，必须对“机构产品零售化”的做法进行调整。

　　从2010年下半年开始，汇丰对财富管理服务进行了调整，首先最重要的举措是实现客户分类——分为资深、有经验和无经验的投资者。资深投资者的定义是相当严谨的，包括过往投资经验、风险的承受能力、资产规划等综合的考评。其次，产品的定位也有一些调整，强调提供与商业银行传统相符合的产品。

　　回归商业银行传统 向下游延伸

　　《中国经营报》：外资银行过去对客户分群，主要以资产为标准，比如私人银行、贵宾客户、一般客户，目前的分类有什么不同？

　　李峰：现在的客户分类更多基于从风险角度考虑。主要有三点：资产状况、经验和风险承受能力。简单来讲，根据客户分类的不同售卖不同的产品，如果你不是资深投资者，QDII 产品就不能卖给你，这是非常重要的一个防火墙。比如把非常复杂的产品卖给老太太，把所有的退休金都投进去，这是不允许的。随着客户的增长，需要对不同的客户进行不同的定位，然后由不同的客户经理提供服务，把客户服务做得更精细、更好一点。

　　《中国经营报》：不少外资银行在2010年对财富管理品牌进行升级的同时调低了门槛，比如汇丰也推出了门槛为10万元的运筹理财。外资银行过去一直主打中高端，现在转入中低端人群，背后的共同动机是什么？

　　李峰：就中国内地而言，这是外资银行业务发展到一定规模、阶段之后自然的拓深。外资银行进入中国内地的时候首先进入的是上游，慢慢拓展到下游。

　　随着网点和员工人数的增加，外资行可以提供多种产品，这不是降低门槛，而是贵宾理财业务延伸，零售业务逐步提升的过程。

　　《中国经营报》：在网点有限和人工昂贵的情况下，外资行如何实现针对低端人群业务的收入增加？

　　李峰：可以通过产品的交叉销售来尽快盈利，比如汇丰售卖汇丰人寿的银保产品。未来如果能够代销国内基金，外资行的财富规划可以更完备。市场容量达到一定程度，自然就会实现盈利。