中国银行作为国有股份制大型商业银行，将中小企业业务作为转变业务发展方式、调整业务结构和收益结构的重要举措，强化小企业服务在业务发展战略中的重要支持作用，转变经营理念，创新服务模式，大力推广“中银信贷工厂”，搭建中小企业专营机构，为中小企业提供专业、高效、全面金融服务，缓解中小企业融资难题，与中小企业共成长，取得了良好的效果。截至2010年底，全行中小企业授信客户超过3.6万户，不良率较年初下降1.4个百分点，其中小企业客户超过2万户，授信余额较年初增长35.1%，不良率较年初下降2.7个百分点，远远高于全行授信平均增速，资产质量良好，实现又好又快发展。

　　一、创新服务模式，根本解决小企业融资难问题

　　党的十七届五中全会通过的关于“十二五”规划的建议中把发展中小企业同增加就业创业机会、增强居民消费能力、体制机制创新和调整经济产业结构联系起来，足以说明中小企业在国民经济与社会发展中的地位。近年来的实践，我们对中小企业有以下认识：

　　1、中小企业资产规模小，风险高、抗风险能力弱，但同时风险是分散的，有利于商业银行规避集中性风险；

　　2、中小企业单户授信规模小，银行经营劳动密集，成本高，但同时收益较高，客户众多，有利于银行提升综合收益，以收益抵补成本和风险，扩大客户基础，规避经营的波动性；

　　3、中小企业公司治理不健全，但出资者关系明确，责任清晰，有利于商业银行确权，规避债权悬空风险；

　　4、中小企业往往法人个人说了算，决策易失误，但同时决策成本低、效率高，更适应市场变化，有利于商业银行发现客户，赢得业务机会；

　　5、中小企业生产规模小，资金量不大，但产品、市场容易分析把握，贷款易于监控，有利于银行贷后监管，规避资金抽逃、挪用风险；

　　6、中小企业生命周期短，同时换手率又是高的，可以促进银行开发新的服务模式和产品，要求银行快放快收，累收累放，有利于规避银行重熟轻生、重贷轻管带来的风险；

　　7、中小企业财务管理不规范，但同时又容易以非财务信息，如三品、三表等映射印证，有利于银行提高客户甄别能力和客户经理水平，从而提升银行的经营管理水平；

　　8、中小企业淘汰率高，但同时真正掌握核心技术的企业具有广阔的发展空间和成长性，有利于提升优质、壮大了的客户对银行的忠诚度；

　　9、中小企业抵质押品不足，但同时又易于抱团增信，可开发联保联贷等产品，有利于降低银行信用风险敞口；

　　10、从银行的客户关系管理来看，与大企业合作处于弱势，定价谈判被动，而与中小企业合作，银行有一定的话语权，谈判地位相对主动；

　　11、随着我国经济社会的发展，市场、法律环境的优化，众多中小企业从原来根本不知道什么是信用，到现在绝大多数中小企业树立起信用观念并越来越珍视自己的信用，商业银行面临的信用风险大为降低。

　　基于中小企业的这些特点，银行单一方面的改革或者推出某个产品，无法从根本上解决中小企业融资难的问题，必须从根本上改革传统服务模式，寻求综合解决方案。

　　近年来，我们加强与战略投资者合作，在引进、消化、吸收的基础上进行集成再创新，创新中小企业金融服务模式，推出适用于中小企业融资特点的“中银信贷工厂”。新模式具有以下主要特点：一是没有走简单放权到基层行的老路，坚持统一经营，集约管理。二是实现“机构专营”，突破了传统的“部门银行”设置，将原来分散在各个部门的职能集中于一个独立的机构，实现业务运作的专业化。三是打造“流程银行”，借鉴“工厂化”运作模式，制定标准化操作规范，重塑信贷流程和管理体制，提高服务效率与水平。

　　与传统大企业授信业务相比，新模式有六方面的创新：一是客户评判标准的转变，以往单纯强调企业规模和财务指标，而新模式运用财务模型并考察企业非财务信息后综合决策，强调收益覆盖风险和经营成本的原则；二是营销管理的转变，新模式改变传统的单户、点式营销方式，先行市场调查，确定目标客户名单，进行名单营销，批量拓展客户；三是审批机制的转变，由传统“三位一体”决策机制转变为双人专职审批，将信贷提案标准化、表格化，提高专业审批效率；四是贷后管理的转变，由传统偏重依靠企业财务信息的被动式管理，转变为专职预警人员为主的主动管理，设置全面的预警指标体系，实时监控企业经营活动；五是问责机制的转变，由过去出现不良授信逐笔问责，转变为强调尽职免责、失职问责；六是对企业信用管理的转变，对遇到暂时性经营困难的企业，设立信用恢复期，帮助企业渡过难关。

　　新模式的推广实施，在破解“中小企业融资难”问题中发挥了积极作用，截至2010年底，我行新模式下中小企业客户数接近16000户，授信余额超过1000亿元，授信资产不良率仅为0.16%，远远低于全行整体授信资产不良率，风险控制良好，实现了“收益覆盖风险和成本”的目标。

　　两年来，中国银行新模式得到了政府监管部门和社会各界广泛认可，2009年“中银信贷工厂”获得“最佳中国中小企业融资方案”奖，2010年，我总、分行在中小企业金融服务共获奖44项，其中在中小企业国际服务商大会上获得“优秀中小企业服务机构大奖”，“中银信贷工厂”再次获得“优秀中小服务产品大奖”，三名中小企业业务人员获得“银行类优秀服务明星”大奖。此外，新模式也得到了客户的高度认可。根据全球领先的市场调查公司——益普索咨询公司对我行中小企业客户的满意度调查结果，2009年新模式中小企业客户对中国银行的满意度高达92.5%，2010年提升为94.3%，连续两年处于较高水平。

　　二、转变营销理念，拓宽中小企业服务渠道

　　为了更好地服务中小企业客户，我们转变管理理念，建立“钻石团队”营销小组，实行“名单式营销”，在市场调研的基础上对区域内目标行业和目标客户进行事前筛选，形成目标客户名单，然后交由“钻石团队”，按照名单主动上门营销，减少传统营销方式的盲目性，提高客户开发的成功率。

　　利用中国银行渠道优势，搭建多层次的服务体系。一是行内网点渠道，在钻石团队专业营销的基础上，鼓励全员营销，维护客户关系，同时也通过大客户、核心企业推荐其优质的上下游中小企业；二是加强与政府机构的合作，2009年由我行倡议、发起、承办了工业和信息化部与四大商业银行签署《中小企业金融服务合作备忘录》活动，我行积极落实备忘录内容，搭建与各地政府部门的合作平台，开展全方位的中小企业金融服务合作，挖掘客户来源；三是与中国中小企业协会、商会等服务机构建立互动、广泛、多层次的业务联系，获取客户资源，集中营销。

　　秉承“客户无大小，成功有先后”的理念，选择了15家业绩优良、发展前景好的中小企业作为第一批总行级重点客户，成为中国银行总行的座上宾，享受与总行级大型企业重点客户相同的待遇，无论在中行史上和同业，尚无先例。专门举办了中小企业总行级重点客户培训交流活动，使中小企业客户切身感受到了中国银行服务中小企业的决心，体验中国银行服务的专心。

　　三、创新金融产品，为中小企业提供全面金融服务

　　一是积极创新中小企业产品，满足中小企业融资需要。根据中小企业需求特点，我行在传统的公司贷款、票据融资业务外，充分发挥自身在国际结算、外汇资金等方面的优势，积极开展产品创新，梳理设计出200余项适合中小企业的产品，既有效满足了中小企业个性化需求，又降低了融资成本。针对中小企业担保难的问题，我行积极创新中小企业担保方式，先后开发了应收账款、供应链、退税账户质押、存货抵押、知识产权质押、联保联贷、担保机构担保、小额保证保险、信用保证等多种担保方式，设计了“银商通达”、“退税通达”、“好运通宝”、“义乌通宝”、“融货通达”、“联保联贷”等一系列产品，能够满足不同中小企业的融资需求。

　　二是发挥多元化优势，提供全面金融服务。经过近百年的经营，我行已拥有全功能金融服务的大型网络，能够提供商业银行、投资银行、保险、证券、基金、投资、租赁和资产管理在内的各项金融服务，向中小企业提供包括账户、授信、结算、贸易融资、国际结算、财务顾问、上市中介推荐、上市后资金管理等在内的全生命周期的服务，延伸服务链条，拓宽服务领域，为客户提供全面高效的服务体系。

　　三是发挥多渠道优势，助力企业产业升级和产品创新。2010年我行下属的中银集团投资有限公司引进海外资金，分别与广东省和浙江省政府设立中小企业投资基金，作为主投资人入股四川成都中小企业信用担保有限责任公司，中银国际积极向中小企业提供资本市场融资服务。近两年来，中银集团已先后支持了7家中小企业登陆海内外公开股票市场，帮助中小企业实现跨越发展。

　　四、落实国家战略，积极支持高科技、文化创意、涉农及走出去企业

　　一是推出科技型中小企业服务模式—中关村模式。为破解科技型中小企业融资难题，我行以中关村为试点，按照先行先试的原则，在吸收传统信贷模式和中小企业新模式优势的基础上，为中关村国家自主创新示范区内中小企业设计推出了中关村科技型中小企业金融服务模式（以下简称“中关村模式”）。“中关村模式”在客户定位、营销模式、产品创新、专家顾问咨询、审批机制以及风险管理等方面做出了全面调整，为科技型中小企业提供覆盖初创期、快速成长期和稳定发展期的产品体系，重点叙做“投保贷”和知识产权质押贷款。

　　二是创新“影视通宝”，支持文化创意产业。我行积极落实与文化部签订战略合作协议精神，助推文化产业跨越式发展。针对文化创意类公司的特点，为其量身订制了“影视通宝”产品，以企业影视作品的版权和应收账款作为抵质押品，向其提供贷款和授信支持。我行先后支持了电视剧《永不消逝的电波》、《风语》，经典动画片《黑猫警长》等优秀作品，既盘活了企业的文化资产，又有效解决了其融资困难，取得了较好的社会效益和经济效益。

　　三是创新生鲜担保，支持三农发展。我行积极创新担保方式，开展涉农业务，解决广大涉农中小企业的资金难题。例如：苏州分行配合苏州市新一轮城乡一体化建设，推出“农贷通”产品，有效支持苏州新农村建设。山东分行积极创新抵质押担保品，以棉花、苹果等生鲜产品作为抵押品，推出“棉贷通宝”、“苹果通宝”等产品，既缓解了农业企业季节性收购水果造成的资金短缺，又避免了农民果品积压可能造成的损失，有效支持当地农业经济发展。黑龙江分行为多家大米加工中小企业发放了约2亿元贷款。

　　四是发挥海内外一体化优势，支持中小企业走出去。我行拥有海内外两个市场，境内外机构11000家左右，形成了覆盖全国所有的省市自治区和海外主要市场的大型机构网络，本外币融资和国际贸易结算优势突出，能够利用商业银行、投资银行、证券、保险多元化平台，帮助企业及时了解国际先进技术和市场需求，实现企业技术引进和产业提升，为中小企业在全国各地发展和“走出去”拓展海外市场，提供强有力的支持和综合服务。

　　五、强化资源配置，保证最大力度支持中小企业金融服务

　　一是单独切分信贷规模，保障中小企业信贷业务。根据发展战略，我行对中小企业（特别是小企业）信贷资源进行单独配置。在近两年整体信贷规模相对紧张的情况下，我行单独切分人民币贷款规模专门用于发展小企业信贷业务，小企业贷款规模在整体贷款规模中的占比持续上升，增速大大高于整体贷款。为引导各分行小企业金融服务发展，总行加大对分行小企业业务发展的考核力度，作为战略性业务指标考核各级机构主要负责人，防止出现挤占、挪用规模的现象。

　　二是加快新模式复制推广，建立中小企业专营机构。新模式在试点基础上，迅速在全国推广复制，全辖34家一级分行中已有27家分行完成了中小企业业务新模式的复制工作，以新模式开展中小企业业务。

　　三是加强中小企业业务条线人员配置，提升中小企业专业服务能力。为有效拓展中小企业业务，总行专项下达中小企业从业人员编制，保证新模式下人力资源的配置，要求各分行选聘优秀人才充实中小企业业务的核心岗位，实现“单独配置人力资源”。我行实现了中小企业从业人员培训工作的制度化和常态化。通过集中培训、以岗代训、实地调研等多种方式锻炼培养队伍，培养了大量的中小企业业务骨干。

　　四是加大财务资源配置，鼓励发展中小企业业务。作为战略业务重点，除已有的日常营销费用外，总行专项配置了中小企业业务营销费用和人事费用。各分行也通过超额利润提成、营销奖励等多种形式配置财务资源，单独配置财务资源，提高了各机构发展中小企业业务的积极性。

　　六、履行社会责任，注重经济效益与社会效益的平衡

　　近年来，我行中小企业业务取得了良好的经济效益，成为行内综合收益领先的业务领域之一。在注重经济效益的同时，我行还注重履行社会责任。2008年汶川地震发生后，上海分行为支援四川灾后重建，周末两天完成审批，免抵押、免担保为生产活动板房的一家钢结构公司发放900万元流动资金贷款，解了企业燃眉之急。河南省分行为国内生产甲型H1N1流感疫苗的华兰生物核准3000万元授信，利率下浮10%。2010年，面对西南地区遭遇历史罕见的严重旱灾，总行积极部署，要求分行加大对抗旱救灾和春耕备耕生产的中小企业信贷投放力度，增加授信额度，弥补救灾资金不足，为抗击特大重旱，保民生、促春耕做出了贡献。

　　我行注重培养员工职业操守，始终将廉洁从业作为企业文化建设的重要内容，总行制定《中国银行中小企业业务从业人员“十要十不要”》和《客户告知函》，下发各分行，要求做到“两个零”，即郑重承诺中小企业客户与我行合作为“零公关成本”，邀请客户监督，向客户公布举报电话，对从业人员触碰道德红线实行“零容忍”，消除企业融资的隐形成本，树立了良好的社会形象。

　　中小企业融资难是一个相对的概念，是一项长期的工作，从经济周期看，所有的企业在经济下行时要难于经济上行时期；从国家宏观政策看，所有的企业在紧缩时期要难于扩张时期；从企业规模看，当然中小企业相对大企业融资难；从企业成长阶段看，初创期要难于快速成长期和稳定发展期；从企业自身经营看，差的企业要难于好的企业，也可以说差的大型企业要难于好的中小企业，以上这些应该是普遍规律。大家都知道大自然法则是“物竞天择、适者生存”，食物链的规则说的残酷一点是“丛林法则、弱肉强食”。在竞争激烈的市场经济环境当中，每一类企业群体都拥有独特的生存优势，也同样要遵循被市场选择的经济规律，大有大的风光，小有小的精彩。中小企业虽然是市场经济中的小者，但不一定是弱者，迅速适应变化就是快者、智者，积极应对挑战就是勇者，在成为快者、智者、做到勇者进而发展为强者的过程中，中小企业就一定是银行的座上宾，实现银企在发展中的合作共赢。

　　解决中小企业融资难是一项系统工程，中小企业金融服务的可持续，需要政府、银行、企业等社会各界的共同努力。中国银行已连续三年保持中小企业，特别是小企业贷款增速高于全行平均贷款增速，授信占比逐年提升，有效支持了中小企业的发展。今年，我们将按照总行党委提出的“创新发展、转型发展、跨境发展”要求，将中小企业业务作为转型发展的重要举措，重点保障中小企业授信增长，其增速将继续保持高于全行平均贷款增速。同时，我们也呼吁社会各界进一步加大对中小企业的关注和扶持力度，强化企业教育，关注企业主身心健康，加强信用体系建设，推动知识产权交易市场建设，建立健全中小企业贷款风险分担、风险补偿、信用担保及商业银行发放中小企业贷款的财税支持等机制，加快发展多层次资本市场，拓宽中小企业融资渠道，全社会共同努力，为中小企业发展创造更好的内外部环境。