Q:现在供应链金融服务受到各家商业银行追捧，请您具体谈谈什么是供应链金融。

　　A：供应链金融（Supply Chain Finance）,SCF,是商业银行信贷业务的一个专业领域，也是企业尤其是中小企业的一种融资渠道。

　　在供应链金融业务中，商业银行为供应链上的核心企业提供融资和其他结算、理财服务，同时向这些客户的供应商提供贷款及时收达的便利，或者向其分销商提供预付款代付及存货融资服务。简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。

　　以上定义与传统的保理业务及货押业务 （动产及货权抵/质押授信）具有一定的相似性，但也有明显区别，即保理和货押只是简单的贸易融资产品，而供应链金融是核心企业与银行间达成的，一种面向供应链所有成员企业的系统性融资安排。

　　《欧洲货币》杂志将供应链金融形容为近年来“银行交易性业务中最热门的话题”。一项调查显示，供应链金融是国际性银行2007年度流动资金贷款领域最重要的业务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，供应链金融在西方银行业的信贷紧缩大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。

　　一般来说，一个特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体。在这个供应链中，竞争力较强、规模较大的核心企业因其强势地位，往往在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻，从而给这些企业造成了巨大的压力。而上下游配套企业恰恰大多是中小企业，难以从银行融资，结果最后造成资金链十分紧张，整个供应链出现失衡。“供应链金融”最大的特点就是在供应链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为供应链提供金融支持。一方面，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡的问题；另一方面，将银行信用融入上下游企业的购销行为，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期战略协同关系，提升供应链的竞争能力。在“供应链金融”的融资模式下，处在供应链上的企业一旦获得银行的支持，资金这一“脐血”注入配套企业，也就等于进入了供应链，从而可以激活整个“链条”的运转；而且借助银行信用的支持，还为中小企业赢得了更多的商机。

　　Q：请您介绍一下我国目前供应链金融的发展趋势是怎样的？

　　Ａ：总体来讲，国内商业银行供应链金融业务发展趋势主要集中在组织架构、营销模式、服务范围这三个方面：

　　首先从组织架构来看，供应链金融主要涉及物流和金融两大领域，业务的地理空间跨度大，专业化程度高，业务运行自成系统，其高效运行需要一个相对独立、专业的运营环境，这对商业银行组织架构提出了新的要求。从国内外实践的趋势看，供应链金融业务的发展存在三种组织架构模式，一是公司制，即由商业银行或大型物流公司成立专门的供应链金融公司，如UPS资本和摩根大通银行收购物流公司Vastera都显示出这一趋势，但在国内实践则需要制度创新；二是事业部制，但需要管理会计的施行和管理信息系统的有效支撑，深圳发展银行即采用了渐进式事业部的架构调整方式；三是传统银行架构模式下的专业化、集约化操作平台模式，如中信银行提出的“总行系统指导、分行集中操作、支行专业营销”的管理模式。

　　再次从营销模式来看，如果把供应链金融的营销服务模式确定为1+N，则国际银行更多的是从解决“1”的问题出发，以“应收账款融资”为关键词，主要面向核心企业的上游供应商，通过电子平台对订单、发票等数据信息流进行管理，深入稳定与“1”的关系的同时，培育新市场的客户群；而国内银行的营销突破口刚好相反，供应链金融业务始于以货押授信业务为代表的中小企业自偿性贸易融资解决方案，大多数银行“1”只是市场营销的中介，目标客户群是以经销商为主的“N”，以“存货融资”为关键词。从未来发展趋势来看，随着国内大型企业供应链管理理念的深化，国内供应链金融业务营销模式的出发点将进一步向核心企业转移，核心企业的上游客户也正在成为国内商业银行重要的目标客户。同时，营销出发点也进一步呈现多样化，物流企业、电子商务平台，包括保险公司在内都可能成为重要的营销渠道，从而实现成片开发，甚至在某种情况扮演“1”的角色。

　　最后从服务范围来看，供应链金融在国内的是从中小企业的存货融资业务发展而来，大多集中在核心企业的下游一级经销商。国内商业银行从供应链的角度对核心企业的上游供应商以及终端用户提供的金融服务相对较少。随着供应链金融服务在国内诸多银行的实践，一些银行已经有意识的从核心企业出发，开始对上游供应商、二级经销商以及终端用户提供金融服务。从供应链的定义来看，一个供应链包括上游供应商、核心企业、经销商、零售商、终端用户等节点，如果要达到供应链整体竞争力的提高和财务供应链成本最小化的目标，相应的金融服务也应该覆盖整个网络链条，因此从理论和国内外的业务实践来看，商业银行供应链金融服务范围将逐步扩大，直至覆盖整个链条。

　　从中长期来看，国内供应链金融将必然获得深化发展。首先，国内产业组织结构中的供应链模式发展趋势不可逆转，核心企业提高整个供应链价值的需求将日益增强。其次，中小企业的生存方式日益依附于供应链，对利率市场化和金融脱媒背景下的银行提出了按照供应链方式进行风险管理和开发中小企业的要求。最后，供应链金融涵盖传统授信业务、贸易融资、电子化金融工具等，具有整合性服务特征，风险控制理念相对先进，具有适应市场环境的发展前景。

　　Ｑ：按照您谈及的国内供应链金融的发展趋势来看，中信银行在供应链金融业务领域将会有怎样的举措？

　　Ａ：作为国内最早开展供应链金融业务的商业银行之一，中信银行的供应链金融业务在发展上有一定特色。截至2010年3季度，累计融资额已超过3，200亿元，同时带动存款约1，000亿元，行业涉及汽车、钢铁、家电、有色金属、设备制造、电信设备、煤炭、石化等，尤其是在汽车、钢铁、家电等行业具备较好的客户基础，处于业内领先地位。

　　中信银行在管理模式、产品研发机制、营销渠道、产品组合以及信息技术等方面都将进行针对性的创新。

　　从管理模式创新来看，我们将从如下三方面入手：

　　1. 发挥集团协同效应，探索集团下物流公司与银行合作的供应链金融组织新模式

　　从国际经验来看，公司制的供应链金融发展模式效率较高，如世界最大的物流公司UPS第一位的利润来源于金融物流服务。实际上，国内一些学者已经提出建立中国的供应链金融公司，真正实现银行业和物流业的公司化融合，但这涉及行业制度创新，目前尚不具有操作性。但中信银行可以探索与中信集团旗下的物流公司加强业务合作方式创新，比如将银行供应链金融业务中涉及物流的部分外包给集团下的物流公司，发挥集团协同效应，实现对物流融资客户的跨银行、物流服务。

　　2. 建立操作平台，形成集中化的供应链金融管理模式

　　供应链金融风险屏蔽技术导致客户信用风险向操作风险位移，在目前中信银行总分支管理架构下，在分行层面建立操作平台是供应链金融业务专业化管理的解决方案，一是可以保证操作的规范性，促进产品的标准化；二是可以避免支行的重复劳动；三是有利于培养专业的产品经理队伍。

　　3. 明确专业经营机构，建立专业化经营队伍

　　中信银行经过多年的发展，汽车、钢铁等行业的经销商融资业务已经达到一定规模，分行通过明确专业经营机构可以实现业务的专业化，实现精细化管理。比如成立专门的汽车金融中心和钢铁金融专业支行，将汽车金融、钢铁金融业务集中经营，这种经营组织模式有利于建立专业化的供应链金融客户经理队伍。

　　从产品研发机制来看

　　我们一是采取试点先行，逐步推进的方式。总行确定产品创新试点分行，分行提出新产品，选定支行和客户，在总行指导下进行业务推进，总行归纳总结完善后形成制度在全行推广；二是采取多部门协作方式，新产品推出需要业务、风险、IT、会计、支行等多部门多岗位人员参与，涉及产品经理、风险经理、IT经理、客户经理等岗位，有时甚至还需要外部机构的参与；三是建立创新机构和激励约束措施，分行设立产品创新领导小组，督促业务创新进度，协调解决问题，对优秀的创新业务和人员给予多形式奖励。

　　从营销渠道创新来看，

　　1，我们与大买方结合，为供应商融资提供解决方案

　　从国内业务实践来看，商业银行为供应商融资的主要营销渠道都是从本区域内的中小供应商出发，很少有从作为供应链核心企业的大买方出发来实现团购营销的，这种营销方式往往带来核心企业配合意愿不强、单体开发营销成本高等问题，致使供应商融资无法顺利实现。究其原因，这与大买方供应链管理意识有关。但是，随着竞争的加剧，越来越多的大企业开始具有供应链管理观念，一些核心企业已经开始将供应商融资纳入供应商管理的一部分，如汽车行业里的北汽福田，电信设备行业的华为等已经主动配合银行为供应商提供应收账款和订单融资服务，这也为商业银行批量开发中小企业客户提供了绝好契机，而且介入越早的银行往往会形成对该业务一定程度的网络锁定，进而增加与大买方在其他业务的合作机会。因此，寻找大买方是中信银行供应链营销的一个主渠道。

　　2，我们与大卖方合作，为下游客户提供融资解决方案

　　目前，商业银行从大卖方出发营销上的案例较多，这与国内的信用环境和企业更重视销售渠道建设有关，中信银行的供应链金融也主要集中在经销商融资。但是，国内银行在行业的选择上还存在一定的局限性，主要集中在汽车、钢铁、家电等行业；再者就是服务范围主要集中在一级经销商层面，对于终端用户、二级经销商少有关注。在前文所述的未来供应链发展趋势来看，银行可以通过融资模式结构化设计来实现对更多行业和下游客户的业务探索，进而实现对大买方供应链的更进一步服务。

　　3. 我们与电子商务平台合作

　　从未来发展趋势来看，电子商务是商业银行信息技术发展的方向，其中最重要的影响就是商业银行通过电子商务平台获取更多信息流，从而降低信息不对称，有效控制信用风险，从而为业务发展提供条件，甚至可以通过建立银行的电子商务平台使客户形成一定的路径依赖。在中信银行以往的实践中发现，市场上已经出现一些第三方的电子商务平台，如期货交易所的电子平台、一些地方政府的商品交易电子商务平台，阿里巴巴网站等，银行能够通过与此类电子平台的合作，通过应收帐款融资、存货质押融资、订单融资来实现对客户的批量开发。

　　4. 我们与供应链管理公司合作

　　最近，在物流行业出现了一些新的商业模式，各地也成立了一些供应链管理公司，主要通过对供应链的核心企业提供采购执行、销售执行，甚至虚拟生产服务。这种商业模式类似于UPS的盈利模式，只是缺少了对供应链和销售终端的融资环节，实践中，有些供应链管理公司也通过各种形式提供了一些融资，但毕竟在制度上存在缺陷，存在一定政策风险。中信银行却从另一方面看到了商机，即选择一些规模较大，实力较强的供应链管理公司进行合作，创造更多的商业合作机会，从而实现成片开发，实现一举多赢。

　　在产品组合创新方面

　　一般供应链金融分为应收账款、预付账款、存货融资三类，融资模式具有结构化定制的特点，随着客户需求的多样化，商业银行可以在产品组合上进行创新以满足客户融资需求，典型的产品组合比如：：一是商业贸易信用险下的经销商融资业务，该业务模式是商业贸易信用险项下融资与预付款融资的结合，采用了风险转移的风险控制手段，将信用风险主要转移到保险公司承担，并由核心企业承担最终担保责任，目前国内银行已经有所涉及；二是国内设备制造买方信贷业务，该业务模式结合了传统的抵押贷款和应收账款融资，核心企业承担最终的设备回购责任，是面向下游终端用户的一种融资产品组合，中信银行已经有此类案例；三是供销通中间商融资模式，该业务是预付款融资和应收账款融资的结合，适用于上下游企业均强势的中间商，一般在大宗商品交易中出现，可从核心企业出发实现对供应链上下游客户的团购开发；四是商商银融资模式，本质上类似中信银行目前开展的保兑仓业务，只是将大型的物流公司视为核心企业，基于其代理采购行为为经销商或终端用户融资，物流公司承担货物监管、回购等责任。

　　最后是电子信息技术创新，也就是利用高新技术规避风险的问题

　　操作风险的控制是供应链金融发展的前提，操作风险的防范可以通过增加操作成本来实现，但会影响业务的收益性，甚至亏损，而有些控制操作风险的方式和方法通过人工操作无法来实现，所以，操作风险的电子化管理成为必须。另外，业务的发展也对电子化提出了要求，如汽车行业的供应商融资业务，由于涉及企业多，融资笔数多、金额小，如果没有电子化的融资平台，几乎无法满足客户的需要。因此中信银行认为，供应链金融的电子信息技术创新主要从风险管理和业务发展两个方面入手，并达到四方面效果：第一，规范银行内业务操作流程和操作方式；第二，提高业务处理效率，降低人工成本；第三，较好的控制操作风险，满足合规性要求；第四，较好的支持业务创新和市场发展。