商业信用的力量：

　　赊销对于企业经营的影响究竟有多大呢？作为从事赊销管理十数年的资深专家，来自香港的向玉隆先生对于赊销问题有着深入的研究。据其调查，采用赊销方式时，企业的销售额平均上升１６•９％，利润率上升５•４％，客户数目上升１４•２％；而在不使用赊销时，上述三个指标都有将近２０个百分点的下滑。与此相应，采用赊销时，流动现金减少５•１％，而当不采用赊销时，减少的比例高达１０•１％，如果对货款的回收控制得宜，现金的流动性还将增强。

　　上述指标的差异是如何产生的呢？向玉隆先生认为有如下三个原因：一是赊销给予了客户一段时间的账期，可以吸引更多的客户，从而提升营业额及盈利；二是因为采用赊销，从而避免了与银行的繁复往来文件，减少了费用及行政开支；三是赊销是给予客户资金融通，因此客户关系能得到改善。

赊销为何需要管理：

　　既然赊销有如此多的好处，那么在现实交易中赊销应该大行其道才对，可遗憾的是，在我们的周围，现款交易依然为数不少。向先生对这一现象的解释是：赊销将可能引起坏账。据香港出口信用保险局的统计，供应商对货款的忧虑人数比例，在付款交单的方式下是３２％，在承兑交单方式下是６０％，而在赊销方式下却高达８９％；并且，容许的赊销期越长，则坏账的风险越高，假如以１０分为满分来计算，付款交单的货款风险只有４•２分，承兑交单的货款风险是５•７，赊销的坏账风险却高达６•７。

　　对于赊销的风险，向先生将其形象地概括为，如果没有采用“赊销管理系统”的赊销就相当于：只有“送钱计划”，却没有“收钱方案”。缺乏管理的赊销，将陷入这样一个恶性循环的链条，拖欠的货款不断增加导致流动资金减少，最终引起企业隐性破产和最后的倒闭。

　　针对这种情况，向先生认为赊销不应只是“先发货，一段时间后付款”，而应建立于如下三个条件上：一是对方有还款能力；二是对方承诺还款（以文件形式）；三是对方愿意偿还贷款（用行动体现）。否则一切销售在没有收回货款之前只是增加了企业的费用而已。

“信用销售”统一体：

　　在现代的企业竞争中，企业要取得成功必须不断扩大自己的市场份额，并且保持足够的流动资金。在缺少赊销管理的情况下，这两个目标是一对二元矛盾。为什么呢？要取得最高的销售额，那么企业必须采用赊销，但是赊销有可能导致企业坏帐，减少流动资金的数量。由此看来，只有控制坏账率，这两个目标才能协调统一起来。

赊销管理的中国特色：

　　向先生认为，如果没有货款回收的配合，一切的销售都只是“货物的运转”，而不是“资金的运转”。但是如果没有销售，就不会有收款；没有收款，就不会有再次销售的发生，因此赊销管理并不是管理销售，而是配合销售动作，使企业在可接受的风险之下进行贸易，信用和销售之间并不是对抗的矛盾关系，而是可以成为“信用销售”的统一体。

　　向先生认为，大型的跨国咨询公司都是以数据为基础进行工作的，灵活性比较差，在评估客户信用时不能意识到中国信赖人情的实际情况，因而作出错误的评估。针对中国的特殊国情，燕隆公司对赊销管理系统进行了两大方面的创新，一是完善了文件通讯和文件管理系统，另外是建立健全了货款跟踪系统。向先生说，在国外由于有附带交易合同的商业发票和帮助收款的月结单的存在，因此不需要上述两个东西，但是在中国的现状下却是非常必要的。

　　追讨债务是如此困难，信用是如此珍贵，那么可以“操纵”信用的赊销管理系统的出现可谓是为欠债头痛的企业们带来一剂良药。