一家纺织印染企业2008年向东欧某国出口了几批布料，付款方式是信用证。通常，信用证支付被认为是比较安全的贸易结算方式。这家纺织印染企业没对海 外买家的背景做过很多的调查。一年多的时间里，这个企业手里已经有十几张信用证，当应收款项多达150万美元时，经营者开始感觉到了资金紧张，无奈海外客 户就是不还款。其间这个纺织印染企业一直通过邮件等方式向对方催款，效果依然不明显。眼见追回账款的希望日渐渺茫，是继续还是放弃？该企业的经营者进退两 难。



“这是我们遇到的很典型的例子。”上海致融企业信用征信有限公司（简称致融）副总经理兼商业账款业务总经理邹炎表示，“该企业在催收账款的过程中遇到的 问题，正是企业海外追款中容易走入的误区。”

误区一：忽视对买家背景和贸易需求真实性的调查

经过调查，这项交易中，合同买家是一家离岸注册的贸易企业，并非货物实际使用者。且为该买家出具信用证的股份制商业银行在2009年被重组转制为国有银 行，因原银行高级管理层涉及一系列涉嫌违法违规操作，当前银行所有资金已被全部冻结。致融通过联合当地业务合作伙伴调查发现，其中更不排除该买家与银行存 在联合欺诈的可能性。

邹炎表示，卖家遇到的状况是因为卖方并没有事前充分了解买方的真实贸易意图，类似离岸公司身份以及转手贸易极易 为商业欺诈创造机会。通常企业只关注购买产品的客户，而不重视了解客户对产品的用途。如果能了解这些信息，企业就能够更好地判断交易的真实性。

尤其在金融危机下，不少地区的银行和金融机构本身也存在信用风险，企业在接受他们开出的信用证时，也应考虑其风险。

针对该纺织印染 企业当前的状况，邹炎建议该企业应该联络当地的司法部门，对交易的合法性进行确认。若该买家已经向银行支付了货款，则待银行资金解冻之后，应保证优先支付 此笔货款。

误区二：全面有效沟通不足

在这个案例中，一个特别的地方是该买家是东 欧客户。尽管商务合同是英文，但是在直接的语言沟通中，东欧买家并不擅长说英文，而该印染企业，也并没有能说俄语的业务员。在长达1年的催收过程中，卖方 企业仅与对方通过几次电话，其余的沟通都是通过邮件进行。

邹炎表示，这个案例中，买方在很长的时间内并没有主动关注欠款企业不履约的 原因，例如对方开具信用证的银行发生变故等事件，认为有合同保证自己的债权人身份，而只是义务性地履行催款形式，这是让自己在后期陷入被动的重要原因。另 一方面，尽管英文是国际通用的商务语言，但使用方言沟通，能更容易让人放松以及获得更多信息和信赖的优势也不应忽视。对于东欧客户而言，用俄语沟通显然更 容易体察他们的真实意图，而这一点，该纺织印染企业显然并没有抓住，过分依赖通用商务语言。

误区三：收款措施无法实现及 时有效施压

据该卖家企业负责人介绍，在整个催款过程中，他们主要是让跟单业务员跟对方联系，采取的方式主要是邮 件。只是在一次借道该地时与对方有过实地接触。

“显然，这是整个催款行动收效甚微的关键点。”邹炎说，“很多时候，沟通方式在很大程 度上体现了你对这件事情的态度。”

他表示，邮件是一种最常规的沟通工具，不具备较强的警示力，而该企业在邮件催收一直没有取得进展的 情况下，仍然坚持使用，是最严重的失误之一。因为这让对方体察不到你对于收不到款的事实有态度上的转变。另一方面，在单一的催收手段之外，该企业长期只是 国内跟单业务员与对方联系，也很难让对方感受到来自卖方的催款压力在升级。因此，长期的、没有递进的催款方式并不能给对方施以足够的压力，对方自然不会重 视卖方企业的要求。

邹炎建议，遇到这种情况，对于已经被证明的无效催收方式不要重复使用。最好对于在不同阶段通过催收人员身份的变化 给对方施压。例如，最开始是业务员，在后面升级为部门经理、甚至高层管理者。

误区四：对于账款逾期的过分容忍

这个案例中，该纺织印染厂未收回的应收账款达到150万美元，将近千万人民币，但却被动地让对方将付款期延长1年之久，尽管有些无奈，却也从侧面反映 出，国内企业在面对客户欠款的问题上，拥有太多的耐心。

针对这个问题，邹炎表示，有数据表明，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业 成功收回的可能性仅为50%左右；而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。

“这是中国市场的一 个特点，在国内贸易中，中国企业已经习惯于有些账款要1年甚至更久才能收回，但重要的是他们总能收回来。因此中国企业从思想上对于拖欠账款的现实容忍度很 大，反映在行动上，他们对此的态度并不如国外企业那样积极。”邹炎表示，“这个思维惯性被用在国际交易中时，极易被对方误读为你放弃债权的信号之一。”

他建议出口企业应学会建立一个应收帐款管理机制。从技术层面上讲，可以在两方面进行细化管理：一是分客户类型管理（如按产品、市场、客户性质分类、客户 品质分类），二是分帐龄段管理（分时间段管理：账期内、以逾期7天、14天、1个月、2～3个月、4～6个月、7～9个月、9～12个月、13～24个 月、24个月以上……划出账款管理区间，根据各个时间段制定对应的针对性账款管理政策和行动措施）。

误区五：没有及时借 助外部资源和力量

“国内企业对于应收账款的管理，很大程度上集中于催收。一般也是到了自己无法解决的时候，才会向 第三方服务机构求助。简单地说，就是想找一个‘救火队员’。”邹炎表示，应收账款追收最重要是把握时机，尤其是逾期后的7～14天最为关键。而在这个案例 中，当该纺织印染企业向致融寻求帮助的时候，大部分账款逾期的时间已经超过了1年。根据业界的经验，已经超过了最佳追收期。如果买方银行在这一时期内也出 现了一些变故，这对于卖方企业来说，更增加了收不回货款的可能。

他强调，如果企业能够早些向专业机构寻求帮助，或者去了解和应收账款 管理相关的知识，无论是在时机掌握上还是催收阶段有针对性的策略应用上，都会更好。