广发银行珠海分行行长屈建国

受金融危机影响，许多中小企业因信贷收紧陷入“资金链断裂”困境。但对于在珠海经营多家汽车4S店的精文汽贸来说，并没有感觉出信贷松与紧的变化。

1998年成立的精文汽车贸易有限公司与广发珠海分行合作已经近10年，精文汽车贸易有限公司总经理聂亚煦向记者表示，“这期间，国家金融环境出现过两次紧缩调整，但每次企业都没有感觉到银根收紧的变化。每当危机出现时，广发珠海分行不仅没有收缩业务，反而加大支持力度，帮助企业从容渡过了危机。”

“自己的企业是幸运的，身边始终陪伴着一家愿意与企业共担风险、同舟共济的银行。”

经过十几年的发展，精文汽车贸易有限公司已经从只有5个人的规模发展到目前200多人的企业，公司代理的品牌已经扩展到了长安、吉利、福田、黑豹等20多个。

聂亚煦回忆起这段发展过程表示：“自己的企业是幸运的，身边始终陪伴着一家愿意与企业共担风险、同舟共济的银行。”

和精文汽车贸易有限公司一样，珠海金峰航电源科技有限公司在珠海发展时，第一笔款也是广发珠海分行贷给的。

金峰航公司总经理刘华福告诉记者，2003年的一场 SARS，促成了他与广发珠海分行的合作，也成就了今天的金峰航。

在公司创办初期，该公司一年的销售额还不到5000万元，刘华福表示，“广发珠海分行作为珠海第一家为金峰航授信的银行，第一年的授信额度就高达2000万元。如此贷款规模对当时还是小企业的金峰航来说，非常难得。在随后的企业发展中，该行一路金融‘绿灯’支持，提供全方位服务，灵活放贷。”
有了金融护航，金峰航在珠海的发展一路高歌猛进，销售额每年翻倍增长，至 2008年已达21亿元。目前，该公司已发展成为集电池材料的研发、生产和销售于一体的现代高科技企业，也是中国目前最大的镍氢电池材料供应商之一。

记者在采访中了解到，广发珠海分行在危机中还支持了广东德豪润达（SZ，002000）、珠海普乐美厨卫、珠海航粤机电、泰锋电器等企业，截止到 2009年底，该行的中小企业客户达到255家，占全部授信企业客户的95.9%。银行的金融支持提高了企业抵御金融危机的能力，这些企业利润均实现了逆市增长。

“一家小银行要和那些国有大银行竞争，没有其它优势，只能找到自己的路。”

“多年来，广发珠海分行十分注重培养具成长性的中小企业，也更看中未来中小企业的发展空间。银行希望在帮助中小企业做大、做强的同时，与企业一同成长，彼此成为朋友和长久的合作伙伴。”刘华福对于广发珠海分行的支持心存感激。

而对于广发来说，将业务核心锁定为中小企业客户，是该行自2002年新一届领导班子大胆调整战略决策以来走“特色经营”之路的明确的市场定位。正是基于这一理念，该行成为珠海最早“抢滩”中小企业信用贷款业务的商业银行之一。

2002年新上任的广发珠海分行行长屈建国之前在广发郑州分行工作，当时的珠海并不像如今繁华、热闹。屈建国对珠海的第一印象是“萧条”，屈建国回想当初刚来珠海工作的情景，“我开车从香洲到拱北，一路感觉都很萧条，没有特区的繁华，人也不多，企业也很少。当时广发行珠海分行共有13家支行，总共的存款额都不如我在郑州一家支行的存款额。”

这种城市与城市之间的差异也让屈建国意识到，在珠海要想取得成绩必须走一条不一样的路。“一家小银行要和那些国有大银行竞争，没有其它优势，只能找到自己的路。”

来珠海分行的第一件事，屈建国便是确定分行发展的道路以及经营的特色产品。“我们必须走特色道路，发展单项冠军。”基于这样的定位，当时他定下了家电、物流、汽车供应链、科技软件等行业为主攻方向。

从那时起，广发珠海分行针对这些相应的企业所提供的贷款产品开始不断创新，并且开始着重针对中小企业研发一些专用产品。

“事实证明，当时走特色道路的判断是正确的，一款款符合市场需求的信贷产品将银行与珠海中小企业间的合作推向更高点。”

此话不假，在广发银行珠海分行授信的255家中小企业中，有一大部分企业与该行合作已长达5年以上。其中，金峰航、众大利、精文汽贸等一批中小企业在广发银行的长期金融支持下，销售额已增长5至10倍。

“那个时候在确定方向时其实是茫然的，而现在道路已经非常清晰了。打个比方说，当时还在拓荒，而现在我们已经行驶在高速公路上，只需要考虑选择什么类型的交通工具，是快速的还是稳扎稳打的。”屈建国介绍，如今，银行的业务分工已经十分成熟，包括了家电、电子、汽车供应链、港口物流、房地产、特许经营行业等行业。

供应链融资产品围绕中小企业的上、下游企业进行信用资源整合和发散营销在屈建国所确定的特色经营战略指导下，广发针对企业所提供的贷款产品也开始不断创新。

“商业银行讲究与投资银行不同之处就是风险第一，讲究流动性、效益性、安全性，这是其行业性质决定的。”屈建国表示，银行遇到市场波动时，第一时间会收缩市场，这不仅是对贷款人的利益负责，也要为存款人负责。当然，银行更应该通过金融创新突破这种传统模式。

一直处在金融市场的第一线的屈建国，曾编写了《新信贷———银行客户经理业务手册》的专业著作，提出了信贷业务新思维、新模式、新案例，紧贴信贷实战需求，系统提升业务能力。

他指出，“如今银行业的服务理念早已由以往的‘甲方’形象转变为创新服务理念，广发珠海分行更是个性化特色服务理念的倡导者之一。我认为银行业的服务理念转变是顺势而为的。”

传统银行靠抵押和担保为企业贷款，这恰恰是中小企业所缺乏的，“解决这种矛盾，关键是金融创新。”

在屈建国的带领下，广发珠海分行率先在珠海推出供应链融资产品，围绕中小企业的上、下游企业进行信用资源整合和发散营销，通过引进国际先进的金融模式，以企业日常拥有的存货、应收款、预付款等流动资产为贷款保障，为企业量身定做融资方案，成功破解了中小企业规模小、无抵押、无担保、财务状况不佳的难题，极大拓展了对中小企业融资的覆盖面。

2002年起，该行已开始逐步研发推行“动产质押”、“厂商银三方协议”、“保理业务”、“在线审批”等银企合作产品。同时，为了能够给中小企业提供更优质的服务，该行还推出了专门针对中小企业的融资产品———“好融通”，并实施“135绿色快捷融资通道”，即 100%的抵押率、3000万元的额度，5个工作日审批。

“金融危机下的银行发展思路必须建立在新的坐标之下，原来的经验要清零了。”

“银行要发展，需要一批忠实的客户群。银行和企业是水和鱼的关系，没有水，鱼不能成活，反之没有鱼，水也是一潭死水，所以，银行和企业是互相促进发展的。事实上，我们和一些企业合作已经多年，时间越长、了解越深入，对他们的支持力度也就越大。”屈建国表示。

去年的全球金融危机严重冲击了国内中小企业，在危机中，现金流就是企业的命脉。2009年7月初，该行就开展了以“保民生促发展”为主题的贷款签约活动，向珠海20余家企业提供70亿元授信，其中，有一大部分是给出口制造及与市民生活息息相关的中小企业提供贷款。

屈建国指出，由于金融危机的影响，确实使一些企业遇到了一些困难，作为一家银行，有责任也有义务支持这些企业。同样，银行要发展，也需要通过支持企业获得自己的发展。

“中小企业处于产业链的底端，这是一个客观的现实，作为银行，也是一家企业，也要考虑投入的风险与回报。”屈建国指出，要解决这个问题是一个长期的过程，而且需要多方面的配合。一方面，政府要有相关的政策支持，保护中小企业的发展。另一方面，银行也应该积极做好中小企业这块蛋糕。中小企业这个市场是非常巨大的，但风险也很大，因此有些国有银行不愿意去尝试。

著名经济学家巴曙松表示，“银行在发展的过程中，给中小企业贷款有一套自身的准则，但原来的经验要重新清零了，金融危机下的银行发展思路必须建立在新的坐标之下。”

而屈建国行长则是顺其自然地成为实践者。目前，广发珠海分行存款余额达到140亿元，贷款近80亿元，存贷比达70%。他表示，“这些都是数字，我们今后更看重的是企业的理念、软实力。现阶段，企业如何持续发展、快速发展成为广发珠海分行的下一个经营目标。”