如果你稍稍留意，就会发现当下上海的百货商店、超市、大卖场以及一些展览会上，出口转内销商品大甩卖活动一个接着一个。其实，自去年秋季由美国次贷危机引发的金融危机爆发后，国际市场需求迅速下降、出口订单减少，为寻找出路，不少外贸企业在苦苦支撑出口的同时，纷纷把目光转向广阔的国内市场。然而，国内市场水有多深，贸然下水会不会呛水甚至遭没顶之灾，内外贸融合果真那么艰难？

　　①绕不过的一个弯　　 

　　改革开放前的数十年间，我国内外贸管理实行严格的计划经济体制，内外贸由不同部门分头管理，各自成体系且井水不犯河水。尽管改革开放以后逐步打破行业垄断、降低市场准入门槛，但多年形成的巨大惯性，内外贸分割使两者融合之路走得颇为艰难。以致内外贸结合、内外贸融合、内外贸一体化等口号喊了二十多年，但收效并不明显。

　　在日前由《新沪商》杂志社主办的“决胜‘内外贸一体化’”海派沙龙论坛上，中国春城控股集团董事长吴笑海谈起内外贸结合问题时颇为感慨。他说，为什么内销转外销这么容易？开了两天广交会，企业一年的订单就满天飞了。很快，我们内销不做了，我只用一年时间就把内销转成外销。不过，企业做惯外贸再转内销，却很难转变过来。

　　市商务委综合处处长宋锦标认为，内外贸一体化也好、外贸转内贸也罢，难度不小，原因很多，其中关键是外贸企业要转型。他认为，这是绕不过去的一个弯。实现外贸企业的根本转型是一个战略跨越，这是因为外贸企业进入内贸市场，外贸企业原有的生产方式、结算方式、品牌管理、经营模式等都要转变，要尽快适应新的市场。这个转型要面临四个不同，即产品用户不同、营销渠道不同、货款支付方式不同和价格不同，不下苦功转不过来。

　　市政府发展研究中心开放研究处处长徐诤分析，企业不转型，用做外贸出口的一套方法套用到内贸，当然会碰钉子。她说，我们一些传统外贸企业，比较习惯于做出口，对外贸的业务流程、方式非常熟悉，但对内贸比较陌生，比如找不到进入超市、大卖场的窍门。因此，只有转型并适应内贸的一套流程与规则，外贸企业才有可能融入内贸。

　　②要有精耕细作的准备

　　这么多年、这么多企业从内贸转外贸相对容易，而外贸转内贸却这么难？我们显然不能用是否“认真”两字来作简单判断。

　　上海外贸学院教授朱钟棣分析说，我们的外贸公司做出口，其实只做了一半，因为外贸公司仅仅到了国际市场第一线，也就是国际销售渠道的大门口便戛然而止，却把以后应得的一大块利润拱手相让给国外销售商，因为我们的外贸公司没有能耐去做。因此，我们即便有好的品牌，但销售渠道被人家占领，你如何赚到钱？反过来看内贸，外贸公司普遍认为难做，问题就在于用做出口的办法，只是把商品卖给销售商，不愿做后面销售渠道的一系列工作，如此粗放偷懒的销售方式，怎能不四处碰壁。

　　上海容纳咨询机构首席顾问喻祥奉劝某些外贸企业：不应用简单的外贸行为来运作需要精耕细作的国内市场，不能用搞定欧美人的办法来搞定中国人。他说，当下好些国内外贸企业做出口，贸易环节相对来说非常简单，只要在广交会、展览会上摆摊设点就有生意。但是做内贸，你就是把店开到用户家门口，可能都没有生意。这里面最大的差异在哪里？就是要精耕细作。国际市场是不是需要精耕细作，同样需要，但国外渠道商已经承担起这个使命和责任，国内外贸企业可以因此偷懒，但外贸转内贸，没有人替你承担这个使命与责任。喻祥因此劝诫一些外贸企业：如果没有精耕细作的思想准备，还是暂时不要进入国内市场，因为做内贸绝对需要精耕细作。

　　③分工不等于分家

　　从宏观层面来说，内外贸联手融合是上海建设国际贸易中心的需要。我们不能想象，一个与纽约、伦敦、东京、我国香港比肩的国际贸易中心，内贸与外贸是分割的。从微观层面看，作为贸易的市场主体及市场行为，没有必要也不可能将内贸与外贸分得这么清楚。

　　内外贸联手融合和内外贸一体化，是否意味着你做什么，我也做什么，每个企业都成为内外贸通吃的全能性企业或万事不求人的企业呢？朱钟棣认为这是一种误解。他说，外贸公司做内贸，或者外贸公司内贸化，我觉得不是一个太确切的提法。朱钟棣从事外贸教学30多年，积累了丰富经验。他说，外贸公司的优势是什么？我认为就在进口和出口的环节上。如果不发挥外贸公司这些特长，一味强调外贸公司内贸化的话，那么外贸公司大有“虎落平阳被犬欺”的可能。他认为，如果我们承认全球流通链太长需要分工，那么正确的提法应当是提倡外贸公司、内贸公司在分工协作的基础上联手做贸易，联手就要沟通，沟通比什么都重要。

　　生产力的发展、科技的进步，不断推动着产业、行业、技术的细分化。然而，分工并非分家，专业化并不拒绝联手融合，否则只能违背分工的初衷。几天前，泰国展在沪举行，吸引了15万上海市民和不少中国买家，获得很大成功，其中一个重要原因就在于泰国制造商与贸易商的紧密合作。需要特别引起注意的是，这种合作并非在泰国本土上进行，而是在远离本土的中国上海开展。泰国并非生产大国和贸易大国，但这个国家的生产商和内外贸企业合作得这么好，这对上海开展内外贸联手融合，实在是一个成功的样板，也将坚定上海企业走内外贸融合之路的信心。

　　④不要当作权宜之计

　　内外贸联手融合或内外贸一体化，其实并不是一个新名词。20多年来，各地政府和相关部门一直倡导并予以大力支持，但遗憾的是效果始终不理想。日前举行的上海外贸产品内销订货会暨外贸企业做内贸模式推介会上，一些企业界人士告知：往往是出口困难时，内外贸联手融合才受到重视，一旦出口复苏，内外贸结合又遭冷遇。如此周而复始反反复复，内外贸联手融合岂不艰难？

　　事实正是如此。20多年前，因某发达国家消费者食用我国出口的罐头蘑菇而中毒，我国蘑菇罐头出口一度受阻，国内市场一下子冒出很多蘑菇罐头，就连菜场也堆满了打折促销的新鲜蘑菇。因此，当去年秋季爆发的金融危机使国际市场订单急剧减少，国内很多外贸企业把目光转移到国内，也就出现了被专家学者称为“被金融危机倒逼出来的内外贸一体化”，因为生存是第一位的。

　　当然不能说被倒逼出来的内外贸一体化不好，但是人也不能过于现实，只是盯住眼前。所谓“人无远虑，必有近忧”，指的正是这种状况。在国外，就多数企业来说，内外贸融合是主流，当然也有专做内贸或外贸的。在市场经济环境下，对作为市场主体的企业，在国家法律允许的范围内，我们当然应当尊重企业对业务经营方向和范围、发展战略和策略的选择权。不过，如果企业因遇到外部突发事件如金融危机而被逼临时“出口转内销”，只是在危机来临时将内外贸联手融合且当作临时应对措施，当作渡过难关、清理库存和回收资金的权宜之计，等到危机过去和国际市场复苏，便又故态复萌，与内外贸融合战略“拜拜”，那么实施内外贸联手融合的长期战略就将成为一句空话。

　　回首过去20多年，我们时常目睹一些商铺、展览会上的出口商品大甩卖活动。不是说不能这么甩卖，而是老是出现这种临时清仓现象，人们就有理由怀疑这些企业推行内外贸融合，可能只是说说而已，我们当然希望这种现象能少些再少些。