中信银行王鹏虎 | 构建数字时代的交易银行业务发展体系

2020-03-14 14:36 76244

目前国内将交易银行定位于产品部门的银行多数是合并现金管理、贸易金融和电子银行部门职能，而对托管业务和金融市场的证券服务不做整合。文 |

目前国内将交易银行定位于产品部门的银行多数是合并现金管理、贸易金融和电子银行部门职能，而对托管业务和金融市场的证券服务不做整合。

文 | 中信银行公司银行部副总经理

中国交易银行50人论坛（CTB50）理事王鹏虎

来源 | 《贸易金融》杂志2019年12月刊

作为数字时代的公司银行服务，交易银行具有不同于传统公司银行的手段方式和特点，也承载了更多的功能和价值。2007年经济危机之后，国际银行业公司银行收入结构发生了巨大变化，2008年全球投资银行的收入几乎减半，从2007年的3070亿美元骤降到2008年的1720亿美元。

与之形成鲜明对比的是，全球交易银行的收入却在同期增长17％，从3040亿美元提高到3540亿美元。投资银行曾是银行公司金融板块中收入占比最大的业务单元，但是由于受到经济危机的影响，收入呈现断崖下滑，昔日的赚钱明星跌落尘埃。

而为实体经济服务的交易银行，并未受到危机的影响，其收入仍然在稳步上升，从收入占比最低的业务单元变成最赚钱的部门。这个形势的逆转，充分显示了服务于实体经济的交易银行是可以有力的抵御周期的不利影响，成为银行业收入的“压舱石”，因此，国际银行业逐步开始高度重视交易银行。

在这种背景之下，花旗银行合并了原来的现金管理和贸易金融部门，组建了新的交易银行部门—财资与贸易金融服务部（Treasury & Trade Service），其他一些主要的国际外资银行也纷纷加大了交易银行业务部门的资源投入。

在我国，招商、中信、民生、浦发、平安等股份制银行纷纷率先组建交易银行部门，推出交易银行品牌，开展交易银行架构、产品、系统的整合，大力发展交易银行。一些东部地区的城市商业银行紧随其后，甚至国有银行中也有行动，当前交易银行已成为中外银行业创新转型的热点领域。

在数字时代，如何积极充分的利用各种金融科技，合理规划交易银行的发展路径，科学有序的推动交易银行组织变革、流程优化和产品创新，如何制定交易银行的发展策略，高效有序的建立交易银行业务发展体系，是当前中国银行业急需研究的一个重要课题。

本文将根据我国股份制银行在交易银行业务体系建设方面的经验，对交易银行发展路径和策略进行分析，希望能将一些具有普遍性和指导性的规律总结出来，推动我国商业银行交易银行的发展。

一、交易银行发展路径

现在国内很多银行都在发力交易银行，但交易银行的发展路径是什么？如何才能快速建立起交易银行的业务体系，目前多数银行仍在困惑和探索过程中。通过分析国内外商业银行的领先实践，可以把交易银行发展路径分为资源整合、产品创新和服务提升三个阶段。

（一）资源整合

资源整合是对原有分散的业务资源进行整理并形成合力的过程，需要对银行现有的与交易银行业务相关的架构、产品、品牌、销售及系统等各个方面进行梳理和整合，按照交易银行的体系重新摆布和配置，并在物理变化的基础上寻求化学反应，最终实现深度融合，形成全新的业务体系。

（1）架构整合是建立交易银行业务体系的重要基础，也是其他整合的前提。架构整合需要管理层由上而下的大力推动，将原来散落在公司业务、国际业务、托管业务和会计结算（或运营部门）的职能进行梳理和合并，形成相对完整全面的交易银行业务管理部门。目前国内将交易银行定位于产品部门的银行多数是合并现金管理、贸易金融和电子银行部门职能，而对托管业务和金融市场的证券服务不做整合。将交易银行定位于事业部的银行还会合并一些客户部门职能，如浦发银行就合并了机构客户职能，甚至有些银行嵌入了风险和IT职能，如平安银行。

（2）产品整合是建立交易银行业务体系的必要手段。在完成架构整合后，要把原来散落在各个部门的交易银行相关产品进行重新梳理，形成一个全新的交易银行产品体系。产品整合要以客户为中心，按照客户视角和客户的交易流程，对产品进行流程再造式的梳理。通常的做法是按照客户采购、销售和内部交易三个环节进行产品梳理，形成交易银行的产品线。产品整合的成果会形成交易银行产品手册，作为面向内部培训和客户宣传的工具。

（3）系统整合是建立交易银行业务体系的落地措施。系统整合并非要建立一套新的大而全的交易银行系统，这样做既没有必要，也没有可能，而是在在产品整合的基础上，将原来相对独立但是又和交易银行相关联的核心系统、现金管理系统、供应链金融系统、国际业务系统、票据系统、网上银行、手机银行和银企直联等系统进行优化升级，打通系统之间的数据和流程，按照客户交易流程进行系统重构，建立一个业务中台，并最终通过开放银行平台和各类电子银行渠道实现交易银行产品快速交付。

（4）销售整合是建立交易银行业务体系的人才保障。通过开展各类产品的服务方案设计的培训，在原来现金管理、贸易金融和电子银行等产品经理队伍的基础上，打造一支能够全面销售交易银行产品和针对客户个性化需求设计交易银行解决方案的交易银行销售经理团队，支持客户经理和产品经理实现银行产品服务与客户需求的对接。此外，有些复杂的交易银行服务可能还需整合技术经理甚至外部合作机构的团队，这也是销售经理的职责。

（5）品牌整合是建立交易银行业务体系的外部形象。在产品整合基础上，面向市场和客户推出一个更能被客户理解的概念和业务价值主张，并进行品牌名称、标识、标语、主形象和子品牌的设计，让市场和目标客户更加清晰的了解到交易银行的产品服务能力和业务特点。交易银行品牌的推出是交易银行业务体系建立的标志，也有利于后续市场推广和客户拓展，节约大量的营销资源，提高与目标客户沟通的效率。

（二）产品创新

在整合基础之上进行产品创新，推出新的更能适应市场和客户需求的先进产品。交易银行产品多数是电子化、线上化、自动化和智能化产品，技术开发工作量巨大，不仅要消耗大量的银行IT资源，还需要整合利用外部金融科技公司的力量。

首先，要实现交易银行产品的电子化。电子化是交易银行产品创新和后续线上化、自动化和智能化的基础，是把交易银行过程中的信息，包括合同、凭证、对账单、发票、仓单、运单等物质载体的信息转化为电子数据，彻底摒弃传统纸质载体。

其次，要实现交易银行的线上化。线上化可以大大提高业务效率和客户体验，增强产品竞争力。线上化包括银行内部作业流程的线上化，包括审批、放款、交易处理、押品管理、贷后管理和业务反馈等环节，需要银行对相关业务和管理系统进行改造，完成所有操作环节的线上化处理。另外，还包括客户操作的线上化，这就需要为客户提供网银和银企直联的相关功能，支持客户线上提交交易指令和得到业务反馈。线上化是提高效率和客户体验的主要步骤，也是实现交易银行跨区域服务的关键一步。

最后，是实现交易银行的自动化和智能化，实现一些标准化业务的秒级处理和智能化操作。这个过程中要大量使用到大数据和人工智能的技术，基于数据构建模型，通过模型来替代人工决策，对于一些标准化程度高且通过规则名单过滤且符合较高准入标准的业务进行自动化处理，实时做出决策和处理，对于一些非标业务和落入犹豫分值段的业务，再通过人工落地处理。

银行不是技术的原创者，只是技术的应用者，交易银行产品所需要的技术往往不是传统银行IT具备的能力，特别是在大数据和人工智能方面，绝大多数银行缺乏必要的技术储备，无法独立完成技术研发。因此，银行要以开放共享的心态和理念，与外部社会金融科技公司开展合作，通过ITO（Informatiin Technology Outsourcing,信息技术外包）方式快速提升创新能力。

（三）服务提升

资源整合和产品创新为交易银行的发展奠定了必要的基础，最终还是要通过服务提升来为客户创造价值。

首先，交易银行是提升服务理念，要真正的以客户为中心，为客户提供全部流程嵌入式服务，要围绕客户的流程，重构银行的业务流程。无论是传统银行网点，还是新兴的网上银行和手机银行，其实质还是坐商思维，都是被动的等待客户上门接受服务，而非主动走到客户的流程中，为客户提供随需而至的贴身服务，不属于行商模式。因此，如何由坐商转为行商，这是服务理念转变的关键，也是真正的以客为尊的体现。

其次，要提升服务手段，要应用先进的信息技术，包括互联网、云计算、大数据、人工智能和区块链技术，与交易银行服务结合起来，为客户提供敏捷平滑的服务。不只是具有产品的能力，更通过为客户创造服务场景，来实现产品与客户需求的对接。这种场景服务能力不仅要求银行做好自身产品创新，更要紧密的围绕客户的系统，通过开放银行技术融入到客户的交易场景和交易流程中，实现与客户系统与流程的对接。这就需要大量的与客户IT和社会IT开展合作才能实现。

二、交易银行业务发展策略

由于各家商业银行的业务基础和战略目标存在差异，各家商业银行在交易银行发展策略上会各有侧重，但是通过大量的实践证明，通过应用先进的金融科技和与外部专业机构开展合作，为客户提供更加友好顺畅的交易银行服务场景，提高交易银行的服务效率和服务能力，这是带有普遍性的策略。总结起来，以下四点是对各家商业银行都通用的发展策略。

（一）加强领先信息技术的应用

交易银行业务会大量应用金融科技。大数据是推动客户交易过程的数据，包括交易过程中的交易数据、商品的数据、物权数据、债权数据和订单合同发票税务等数据，这些数据都是开展交易银行的基础，并且都需要通过互联网在线获取和传输。

交易银行的融资必须是数据融资和智能信贷，根据客户的交易过程中的各类数据，非常高效甚至不落地无人工干预的为客户提供线上化高效优质的金融服务，这就要通过人工智能技术实现辅助决策。

交易银行需要把银行、客户、第三方甚至政府的系统和数据整合在一起，需要通过云计算技术构建基于云架构的生态金融服务平台。为了增强数据的可靠性和交易过程可控性，又会用到区块链技术，建立分布式的数据模式，实现具有共信力的数据共享机制和智能合约。

因此银行要加强对金融科技的研究，多了解金融科技公司的技术，及时整合必要的金融科技公司力量，通过自主研发和外部合作，将最新技术应用到交易银行产品创新中。

（二）搭建生态化交易银行服务场景

交易银行需要一种开放、生态化的应用场景，客户、银行和第三方的系统和数据需要实现无缝连接和相互开放。在这个平台上，客户是共享的，产品、服务和数据也是共享的，没有明显的区隔和边界。

例如，传统银行对客户授信，如果通过不了银行信审，那就无法为客户提供信贷服务。而在生态化的交易银行场景中，银行服务不了的客户，还可以引入风险偏好相对较高的小贷公司、保理公司、互联网企业甚至社会化服务，客户可以开放给各方。同时银行的数据和服务能力也可以开放和输出，因此，在生态化的服务模式下，几乎没有满足不了的需求。

交易银行服务场景有三种模式：

第一种模式是银行自建场景模式，银行利用自身的网银、手机银行等电子渠道，搭建电商平台或场景金融服务平台，实现批量化、标准化和生态化的客户服务。如工商银行融e购、建设银行善融商务、平安银行橙e网、招商银行小企业e家和e中信等，这种模式适用于规模较大的银行服务个人客户和微型企业。

第二种模式是嵌入场景模式，银行产品和服务嵌入到客户应用场景，包括客户电商平台或ERP系统，这就需要银行通过开放银行的API（Application Programming Interface,应用程序接口）方式或者SDK（ Software Development Kit，软件开发包）方式，把自己的支付、融资和理财等金融产品服务定制化的嵌入客户主导的交易场景和系统，如中信银行与海尔日日顺、五矿集团五阿哥平台和中石化益派客电商平台的合作，这种模式适用于大型企业。

第三种模式是银行输出场景模式，银行通过把自己的优势产品服务进行打包，如账户技术、风控能力、资金体量、信用评级、信息系统等专业能力，再进一步整合电商、物流、信息甚至安全的服务，形成一个整合的电子商务场景，为客户提供不止于金融的全面解决方案，整体输出服务场景给特定的客户，如中信银行搭建的生态金融云平台，提供了涵盖“金融+IT+物流+运营等”的整体性服务资源，这种模式适用于中型企业。

（三）提升嵌入式服务能力

围绕客户交易过程设计产品服务流程，把银行的支付结算、现金管理、贸易金融等各类产品服务嵌入到客户的业务流程。以前传统的方式是客户先完成交易，之后再到银行做支付或融资。

但在互联网上，要围绕客户的交易重构流程，客户在哪里交易，银行就在哪里服务，客户怎样交易，银行就怎样服务。不是客户找银行，而是银行的产品和服务主动寻找和适应客户，跟随客户的业务流程无缝平滑的对接到客户。这对银行业务流程甚至系统的改造都提出了非常大的挑战，工作量非常大。

（四）打造协作共享的机制和理念

参与各方必须通过对客户数据、产品服务能力进行开放，才能构建生态化综合化的交易银行服务场景和服务能力，各参与方必须通过协作共享，才能最大程度的满足客户所有需求。

当然协作共享过程中需要建立数据安全和利益分成等机制。开放、共享、协作、创新是新经济新金融所需要的核心理念和文化，交易银行是服务于新经济的新金融，技术只是手段，理念更彰显价值，新的理念比新的技术更重要，只有秉承开放分享协作创新的互联网思维和理念，才能持续创新，更好的满足客户需求和市场发展的需要。

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