干货满满！银行供应链融资业务营销战略（赶紧收藏！）

2019-07-31 17:24 88309

与传统的授信业务不同，供应链融资是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种新型融资模式。由于供应链中除

与传统的授信业务不同，供应链融资是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种新型融资模式。由于供应链中除核心企业之外，基本上都是中小企业，因此从某种意义上说，供应链融资就是面向中小企业的金融服务。

一、供应链融资的界定

供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业信用实力的掌握，以核心企业为切入点，通过对信息流、物流、资金流的有效控制或对有实力关联方的责任捆绑，针对核心企业上、下游长期合作的供应商、经销商提供的金融产品和服务的一种融资模式。

在供应链融资模式下，按照实际承担风险主体的不同，供应链融资可分为核心企业承担实际风险的供应链融资和配套企业承担实际风险的供应链融资。其中，对于配套企业承担实际风险的供应链融资，银行为防范业务风险，要么掌控货权，要么掌控针对核心企业的应收账款，因此，这类供应链融资又可分为基于货权控制的供应链融资和基于债权控制的供应链融资。

二、供应链融资与传统融资模式的区别

供应链融资相比于传统的商业银行授信业务，具有两个显著特点：

首先，银行对供应链成员的信贷准入评估不是孤立的。银行对授信企业（核心企业的上下游供应商和经销商，本报告称之为配套企业）的信用评级不再强调企业所处的行业、企业规模、固定资产价值、财务指标和担保方式，转而强调企业的单笔贸易真实背景和供应链核心企业的实力和信用水平。换言之，银行评估的是整个供应链的信用状况。由于供应链融资业务的开展实际上建立在对供应链的物流、资金流和信息流的充分掌握基础上，因此，上下游配套企业的信用水平远比传统方式评估的要高。

其次，银行围绕贸易本身进行操作程序设置和寻求还款保证，因而供应链融资业务具有封闭性、自偿性和连续性特征。封闭性是指银行通过设置封闭性贷款操作流程来保证专款专用，借款人无法将资金挪作他用；自偿性是指还款来源就是贸易自身产生的现金流；连续性是指同类贸易行为在上下游企业之间会持续发生，因此，以此为基础的授信业务也可以反复进行。

三、供应链融资业务的市场价值分析

（一）供应链融资对于供应链各节点企业的价值

1．有利于提升核心企业的市场竞争力

对于核心企业而言，供应链融资服务帮助其上下游企业解决融资困难，保证与其长期友好的合作关系，稳定其供货来源和销货渠道，从而使整个供应链健康稳定地发展，使供应链中各个企业之间的合作关系得以维持和巩固，有利于核心企业自身的发展壮大。

2．有利于解决配套企业融资难的问题

通过供应链的整体实力、核心企业的资信以及与第三方物流企业的分工协作，中小企业信用等级获得提升，从银行获得宝贵的资金。借助银行信用的支持，中小企业能够扩大经营规模、提高生产效率，进而得以满足核心企业苛刻的贸易条件，并与其建立长期战略协作关系。

（二）供应链融资对于银行的价值

对于商业银行而言，供应链融资服务是其提高自身核心竞争力，培育未来优质客户的重要手段。现代商业银行间竞争同质化现象非常严重，在直接服务大的集团客户过程中话语权减弱。借助供应链融资，通过核心企业的资信，以及物流企业作为第三方监管人对库存商品信息充分的掌握和可靠的物资监管，不但降低了中小企业融资由信息不对称产生的外部性风险，而且通过提供供应链融资，银行改变了过于依赖大客户的局面，从而培养出一批处于成长期的优质中小企业，有望会在未来带来更多回报。并且供应链管理与金融的结合，能促使新金融工具的需求产生，如国内信用证、网上支付等，使得银行的中间业务收入增长。

（三）供应链融资对于第三方物流企业的价值

对于第三方物流企业而言，通过与银行加深合作，在提供产品仓储、运输等基础性物流服务的同时，为银行和配套企业提供质押物评估、监管、处置以及信用担保等附加服务，为其自身创造了巨大的新的增长空间，同时也稳定和吸引了众多新老客户。

四、我行供应链融资方案

2007年，总行提出了供应链融资的整体服务解决方案，将供应链融资服务、供应链电子化服务和离岸银行服务统一于供应链金融的服务方案中。“企业供应链融资解决方案”提供的服务包括信用服务支持、采购支付支持、存货周转支持和账款回收支持，并推出6大业务方案：

1．在线账款管理方案：以领先的平台和服务理念为企业解决账款管理难题的业务方案。以国内首创的电子化、网络化保理业务系统和网上银行系统为平台，为企业提供实时在线的国内外应收账款管理、融资、催收、坏帐担保等全面服务的金融方案。

2．采购商支持方案：为采购商提供的，解决采购商与供应商在采购过程中各种问题的银行支持方案，包括提供信用增级支持、风险规避支持、费用节省支持和灵活付款支持等服务。

3．供应商支持方案：为供应商提供的，解决供应商与采购商在销售过程中各种问题的银行支持方案，包括提供费用分摊支持、账款回收支持、存货周转支持等服务。

4．区内企业贸易融资方案：为出口加工区和保税区内企业度身定制的崭新服务方案。可以提供灵活齐全的产品组合、贸易代理商融资、加工企业供应链融资、税费网上担保等服务。

5．船舶出口服务方案：为船舶生产及代理出口企业提供银行产品和服务的整体业务方案。银行提供的产品包括信用增级组合产品、资金融通组合产品、采购便利组合产品、外汇理财组合产品等。

6．工程承包信用支持方案：为企业在境内外竞投标及新项目资格预审中提供各项资质及信用支持服务的业务方案。

五、供应链融资授信额度确定

（一）核心企业的认定标准

判断一个企业能否担当核心企业的角色，要看以下5点：

第一，最低程度要看这个企业符不符合本银行制定并在执行的授信要求。如果该企业连银行的授信审批都无法通过，则其本身就不具备从银行获得融资的条件，更不要说为其他企业的融资提供担保了。

第二，如果符合主体企业授信要求，则看这个企业在产业链中的位置，如果围绕该企业已经形成一个稳固的供需网络，该企业对它的上、下游企业具有支配地位，且自身也具有较强的市场竞争力，如钢铁制造企业、家电制造企业等，则这样的企业可初步判断为核心企业。

第三，至于一个企业能否充当核心企业的角色，还要看银行的政策导向与风险偏好。如果银行将目标客户定位在高端，如行业排名前50名，则处于低端的客户就不可能成为该银行供应链融资业务的核心客户；如果银行的目标客户定位在行业中游企业，则处于中游的一些企业也可担当核心企业。

第四，核心企业是相对的，某一产业链条中的核心企业在另外一个产业链条中可能是配套企业。

第五，核心企业不仅指“企业”，凡是对自己的供需对象具有支配作用的组织，都可看作是核心企业。如政府在招标采购中对供应商具有选择决定权，一旦供应商通过投标成为政府部门的供应商，则政府的货款支付应该不成问题，因此在类似业务中，政府部门实质就承担着“核心企业”的角色。此外，像金融机构、事业单位这样的组织也具有类似的特征。

（二）对于核心客户额度的核定

对于核心企业承担风险责任的供应链融资，需要以核定核心客户授信额度为前提，对供应商、经销商核定授信额度之和不得超过核心客户总授信额度。无论核心客户是否实际提供连带责任保证或回购担保，供应商、经销商的授信额度等额占用核心客户额度。选择核心客户须依照信贷投向政策进行；选择供应商和经销商要充分利用打分卡及评审模型，考虑客户信用风险、产品风险和债项风险。

核心客户应具备行业内综合实力靠前、对外履约记录良好，符合银行授信政策要求，无不良信用记录等条件，重点支持：

1．资源优势突出，如石油、煤炭、电力等能源类行业中的大型企业。

2．回购担保能力强，财务指标优良，具备较强履约能力，如大型制造企业。

3．竞争优势明显，内部经营管理规范，如大型外资装备企业。

4．在行业中处于绝对的垄断地位客户，如有行业导向能力的客户。

5．国内著名、实力颇强、辐射范围广、运行稳定的特定专业市场。

对于配合提供授信资料的核心客户，执行一般的信贷操作流程，按照信贷政策手册规定，收集资料，进行项目申报、审批。

对于不配合提供授信资料的核心客户，主办客户经理应当参考专业评级公司的评级结果，按照评级结果孰低原则确定该客户的信用级别，并采取多种途径尽可能多地收集客户资料。客户经理从其他渠道获得的核心客户授信材料应符合银行授信政策的有关要求。适用于管理规范、市场知名度较高、关系国计民生的特大型、垄断型、资源型客户或大型上市公司。外部专业公司的范围限定在国际、国内知名的评级公司。

（三）对于配套企业额度的核定

1．配套企业的准入条件

供应商和经销商一般应由核心企业推荐，列入核心企业供应商或经销商名录的优先支持。供应商一般具有如下条件：

①信誉较佳，履约记录良好，无违约记录。

②具有专业化、一定规模化的生产供货能力。

③与核心客户建立了长期稳定的供应链关系，交易履约记录较好。

经销商一般具有如下条件：

①所处区域市场需求旺盛，货物周转速度较快。

②信誉良好，无违约记录，其销售与服务活动直接在核心客户支持与监督下进行。

③内部管理规范，具有专业的团队人员配合银行业务开展。

④重点支持核心客户排名靠前的经销企业。

2．对配套企业额度的核定

对供应商、经销商授信限额的核定可参考如下计算公式确定：

Q=C×G×S

其中：

Q为当期最高授信额度

C为经营循环资金周转量（经营循环资金周转量=应收账款平均余额+存货平均余额+预付平均余额+应收票据平均余额-预收账款平均余额-应付账款平均余额-应付票据平均余额；其中，平均余额=期初余额/2+期末余额/2，货币资金应扣除保证金）。

注：应收账款应剔除一年以上及其他明显可能损失的应收账款；平均存货应当剔除一年以上的或明显滞销的存货。

G为预期销售增长率（该系数反映客户销售增长预期，可参考宏观经济环境、行业景气程度和客户经营业绩综合确定，通常取值为1.0-1.3，如取值超过其上限应充分说明理由）。

S为目标市场份额系数（该系数反映银行在全部金融机构对该客户信贷业务中的目标市场份额，可参考上年度末实际市场份额和本年度对该客户的市场营销策略确定）。

原则上，按照以上公式确定对供应商和经销商的授信额度，对于管理规范，经营规模较大的经销商，授信金额可以适度增加。

3．对配套企业额度的管理

在核心企业承担回购担保、连带责任担保、付款（退款）承诺或见证回购责任下，审批部门认定后可实行单一额度管理，即额度由核心企业授信申报银行根据与核心企业的协商结果及业务贸易特点进行核定，不再走一般信贷审批流程。对于运行质量较好、风控能力强的双额度管理网络，可转换为单一额度，由审批机构核准。

如果核心企业不承担回购担保、连带责任担保、付款（退款）承诺或见证回购责任，实行双额度管理，即对配套企业授信额度的审批仍按现有的一般信贷审批流程进行报批。

六、商业银行供应链融资业务营销战略

供应链融资打破了银行以单个企业为主体的评价模式，变为对整个供应链进行评估；打破了关注静态财务数据的方式，变为对客户交易行为的关注；打破了传统贷款看重不动产抵押或担保的局限，变为控制交易商品的动产或货权；打破了以往单纯提供资金的服务模式，变为介入客户生意、形成伙伴型的合作关系。这就要求银行在选择目标客户群体、重造客户评价体系、探索新型风险控制手段等方面进行调整。

（一）选择最适合的目标客户群体

理论上，供应链融资业务适用于所有中小企业，只要上下游中存在拥有稳定购销关系的大中企业，原则上都可以为小企业提供融资。银行在开展中小企业业务中可以借鉴这种理论和技术。但事实上，银行不可能在短时间内花费很高的人力成本去调查所有中小企业的贸易情况和上下游企业情况。基于供应链的存在特点，以核心企业为起点来寻找上下游的中小企业客户是最快捷的方法，但是链条中的中小企业地域分布往往遍布全国，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市场、上游做板块。

“下游做市场”主要指处于核心企业下游的采购商群体。这些销售商、代理商往往通过某种渠道聚集在一起，有利于银行批量营销、批量操作，比如：各类商品交易市场、电子交易平台等。对采购商群体的供应链融资业务，重点是通过动产或权利的质押来控制物流，所以要求交易货物要具备较强的变现能力，而且要有信誉良好的仓储物流企业进行第三方监管。

“上游做板块”主要指处于核心企业上游的供应商群体，比如：汽摩配、金属制品等，这些产业集群中存在着大量的“隐形冠军”，其知名度虽不高，但其在某些细微行业里所占市场份额极高。长期为国际国内知名大企业提供配套零部件。因此，只要能够争取核心企业的配合，凭借其良好的信用和实力，银行介入交易的全过程，以应收账款为核心进行风险控制，就能够营销支持一大批优质生产型中小企业客户。

（二）要改变对企业的信用评价标准

银行现行的客户评价更多是对客户以往存续期间的生产、经营、财务状况的审查，缺乏对客户发展的预测和前瞻性判断。过去好不等于将来好、过去不好也不意味着将来不好。

大型企业、跨国公司越来越注重供应链体系的建设，与供应链中上下游企业之间建立战略联盟，使每一个企业都能发挥各自的优势，通过相互协作共同降低供应链成本，从而在价值链上达到“共赢”的效果。核心企业希望建立的是一个长期稳定的供应链，保持链条中企业的相对固定。如果一个中小企业被大型企业甚至跨国公司纳入其供应链，就意味着中小企业将拥有一个良好的发展前景，银行就可以凭借核心企业及整个供应链的信用状况增强其信用评级。

目前银行授信审批的现状是获得授信额度难、单笔支用易，这在一定程度上反映了银行风险关口的把握仍旧在后台部门。但根据国外银行开展供应链融资业务的经验看，通常是额度易、用款难，重视对单笔贸易的审查审核，这是由供应链融资自偿性的特点所决定的。客户不好，可能生意很好，只要掌握该笔生意的全流程，控制物流，信息流畅通，资金流封闭运作，风险就可以控制。供应链融资与银行进出口贸易融资类似，因此在授信额度的核定和使用等方面完全可以借鉴。银行应该设置单独的供应链融资额度，以客户交易额为依据，以存货周转率、应收账款周转率等指标来测算核定额度，在具体产品使用上根据业务流程落实担保、加强单笔业务的审查和控制。

（三）风险控制要贯穿交易全过程

传统贷款的风险控制过分依赖担保措施，对信贷资金的使用情况和客户生产、经营、财务状况通过客户经理从外围进行监控，但在实际工作中，其效果并不理想，往往流于形式，而供应链融资的手段是介入生意，参与到客户的交易行为，其风险控制措施在交易的所有环节都有所体现。比如：对核心企业上游的中小企业，银行可以提供订单融资业务。银行要向核心企业证实订单的真实性，要控制融资的用途是组织生产，要督促产成品按时向核心企业交货，要及时取得核心企业收货验货的信息，要及时确认应收账款并做好应收账款质押登记，要关注销售账户的回款记录等。再如：对核心企业下游的中小企业，银行可以提供保兑仓业务。银行要证实双方购销合同的真实性，要将信贷资金封闭运作、按时支付到核心企业指定账户，要及时了解核心企业的发货信息和仓储企业的收货信息，要办理好仓单质押手续，要收妥资金后方能通知仓储企业向中小企业放货等。

（四）供应链融资营销需要遵循循序渐进的原则

由于供应链融资对于我国商业银行来说还属于新兴业务，宜采用稳步推进的原则，可先在钢铁、汽车、石化、电力、电信、煤炭等产业链比较完备、行业秩序良好、与银行合作程度较高的几个行业进行尝试，待取得经验后，再扩大运营范围。

（五）以核心企业为中心提供优质服务

一要围绕核心企业实现“横到边、竖到底”的纵深服务。在产品和服务方案设计中从核心企业入手，借助核心企业向外辐射，贯穿整个供应链上下游企业，如对上游的原料供货商重点开拓应收账款质押融资、保理等产品，对下游的经销商着重提供动产和仓单质押等产品。经过一轮辐射之后，再以这些供货商或经销商“包围”横向的核心企业，再以这些核心企业为出发点，编织供应链融资网络，体现“横到边、竖到底”的纵深服务；

二要结合产品创新提供个性化服务。在供应链金融运作中难免会遇到现有产品尚未涵盖的需求，商业银行应从客户需求出发，积极研发服务新品，提供管理、营销、现金管理、重组企业供应链、供应链融资等一系列的创新服务，最大程度地满足客户个性化需求。

参考来源：

1、银行青年，文章《银行供应链融资业务营销战略》

来源：保理人

标签：供应链融资

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