深发展几年前就首吃螃蟹，开办了贸易融资贷款业务，在珠三角和长三角地区获得成功后，现在又向西南地区拓展，它的目标是打造一家国内领先的贸易专业银行

　　2006年最后一个工作日，重庆华工贸易公司总经理王庆华接到了深圳发展银行重庆分行的通知，对华工贸易的贷款额度从1000万增加到1500万。银行的这个决定使得王庆华一年之内可以多做六七千万元的钢材生意。7月份，华工成功地获得第一次贷款时，就已经将自己的钢材销售额扩大了2亿元。

　　在王庆华看来，2006年这最后几个月发生的事情简直有点不敢想象。之前，他一直在为钢材贸易的资金短缺犯愁。

　　王庆华的华工贸易公司，是四川攀枝花钢铁集团的下游钢材贸易商。华工贸易独家获得了攀钢在山西的钢材销售代理权，山西的钢材需求量一直很大，但是苦于自有资金不足，王庆华一直眼睁睁地看着赚钱机会从身边溜走。钢材贸易需要王庆华先垫付资金购入钢材，这笔钱往往要压上一个月，等钢材卖出去了，才能回款。钱流转得不够快，就意味着收益在降低。

　　王庆华早就意识到资金问题是制约他做大的关键问题。他一直四处找钱，但是民间借贷的利率太高，而银行也不愿意给他贷款。大银行对他这种小贸易公司压根不感兴趣，而中小银行又担心风险不敢给他贷款。

　　银行有自己的风险顾虑，贸易型企业没有什么固定资产可以给银行抵押，而王庆华自己也找不到什么肯给他做担保的大企业。早前，好不容易有一两家小银行答应给华工办理钢材现货仓单质押贷款，但一听说华工的钢材现货不在重庆，而在山西的仓库，就又给吓跑了。对银行来说，现货不在当地，往往意味着无法进行监管。

　　改变发生在王庆华遇上深发展后。

　　利益链条如何形成

　　王庆华不知道，针对他这样的贸易公司碰到的资金融通难题，深发展早就有了相应的贸易融资贷款业务。只不过之前这样的“贸易融资”业务一直在深发展的珠三角地区和长三角地区的分支机构开展，而未推广到其他地区。

　　推动深发展在重庆开展这项业务的是深发展重庆分行分管贸易融资的行长助理李煌。在出任深发展重庆分行分管贸易融资的行长助理前，李煌是深发展广东分行货押中心副总，一直在从事各种贸易融资业务的探索，这个质押货物在异地的问题早已经被解决了。

　　因此，给华工贸易提供有利可图的贸易融资贷款，也很快进入了操作。

　　深发展重庆分行首先与中外运重庆公司和中外运总公司进行了联系，协调钢材现货的监管问题。很快，中外运总公司就把这个任务交给了山西公司。早在2005年，深发展先后与中外运（集团）总公司、中国物资储运总公司和中国远洋物流有限公司签署了总对总战略合作协议，三大物流公司与深发展在贸易融资领域进行货物运输、仓储、抵押物监管等方面的全国范围内的全面合作。

　　有了中外运的配合，无法对在异地的抵押物进行监管的难题就被化解了。深发展重庆分行为华工贸易向攀钢支付60％的钢材货款，华工贸易自己向攀钢支付40％，然后攀钢将钢材发到深发展指定的中外运山西公司在山西定襄火车站的仓库，由中外运山西公司进行监管。当华工贸易将钢材销售出去并给深发展还款后，再由深发展发指令给中外运，准许华工贸易提货。

　　对于深发展来说，这样操作几乎没有风险。在没有收回贷款之前，深发展拥有对这些钢材的所有权和控制权。目前每吨钢材的价格约在3000元，而废钢的价格也有2000多元，即便这些钢材不能顺利销售，最后被以废钢的价格拍卖，银行的信贷资金也绝对安全无虞。

　　为了避免贷款发生过程中，钢材价格出现意外变动而导致的损失，深发展贸易融资部还每天监控抵押品的价格。如果钢材价格下降超过一定幅度，银行就会有相应的保全措施出台，而货押监管中心将与中外运配合，对钢材在仓库的进出变化等进行监控，防止货物违规进出。

　　到了2006年年底，获得深发展贷款的华工贸易，贸易量已经大大增加了。

　　实际上，像华工公司这样的贸易融资贷款在操作上不是最难的，还有一些贷款则需要更精巧的风险控制设计。

　　重庆鸽牌电信电缆公司（下称鸽牌公司），是刚刚搬到重庆江北空港工业区的一家民营化公司。由于建设新厂房，鸽牌公司刚刚把自己的固定资产进行了抵押，眼下急需发展生产所需要的流动资金。鸽牌公司为此与各个银行进行了接触，寻求获得流动资金贷款的可能性。

　　但是，结果令人失望。好不容易有一家银行承诺可以为鸽牌公司提供以线缆的主要原料铜为质押的贸易融资，前提是鸽牌公司必须将钢材、铜条、铜线等存放到银行指定的第三方仓库，以进行货物的第三方监管。对这个银行来说，不如此，银行无法掌控质押货物的流向和数量，贷款安全也就无法保证。

　　不过，对于在厂区建有自己仓库的鸽牌公司来说，如果把铜放在第三方仓库，在生产中从铜材到铜条铜线，再到线缆的生产流程，肯定需要材料和成品在远离厂区和车间的第三方仓库不断地进进出出。由此将增加大量材料装卸、运输成本，还会使生产效率下降，这些都是无法忍受的。

　　深发展重庆分行是怎么解决这个问题的呢？李煌介绍说，深发展按鸽牌公司仓库中的原料、半成品和产成品折合成铜材后价格的65％提供贷款，同时委托独立第三方——重庆巨龙仓库，对位于鸽牌公司厂区的鸽牌仓库进行第三方独立监管。巨龙监管人员根据深发展的指令，来控制原料、半成品、产成品在不同车间和仓库的流动和进出。只有在贷款归还之后，深发展才允许线缆脱离自己的控制。

　　鸽牌因此必须向巨龙支付每月8000元的监管费用，而巨龙每个月支付给4名员工的工资就接近4000元，对巨龙来说收益不大。巨龙为什么愿意做这样子的小生意呢？原来，与深发展广州分行合作的南储仓库公司有先例在前。与深发展广州分行合作的南储仓库，每年约需派出四五百人对抵押物进行监管，收入居然也达到1500万左右。截至2006年9月末，与深发展总行签署合作协议的三家合作物流公司，从中新增物流与货押监管货值累计已近500亿元。有着这样的榜样在前，巨龙自然愿意从经营小生意开始。

　　这样子，就形成了深发展、鸽牌公司和巨龙仓库三赢的利益链条，这种设计保证了三方能够在共嬴中获得发展。

　　深发展的雄心

　　深发展在贸易融资贷款方面首吃螃蟹是在1999年。当时，在中国银行改革加速深化的浪潮中，大银行普遍通过上收分支机构权利来强化风险控制。而深发展广州分行，却在银行业首开先河，于1999年首先开始了质押贷款尝试。当时，深发展广州分行可能没有想到，这一业务创新日后将深刻影响到深发展的战略定位。

　　所谓的质押贷款，主要针对贸易流通企业，也就是贸易公司将其在第三方仓库的仓单质押给银行，从而获得银行的贷款。贷款企业的进货和销售不受影响，但只有销售完成获得回款并付清银行贷款后，银行才允许贷款企业携带仓单到仓库提货。通过这种方式，基本没有多少固定资产的贸易企业的融资问题就可以妥善解决，银行也容易控制贷款风险。

　　2001年，贸易融资业务已逐步展开的深发展广州分行，向总行正式申请开展贸易融资业务，并获得了总行的批准。于是，深发展广州分行在市场部下设了中国银行业内的第一个贸易融资专门机构———货押中心，专门对贸易融资贷款项目进行调查和审核。此时，深发展广州分行已将贸易融资业务开展到了钢材、汽车、化工、家电、有色、能源等6个行业。

　　令深发展始料未及的是，深发展广州分行贸易融资业务的成功引起了深发展行内外的巨大关注。到深发展广州分行取经的银行和深发展自身的其他分支行机构络绎不绝。很快，贸易融资业务在珠三角地区的深发展分支机构中广泛开展起来，深发展的杭州、上海等长三角地区分行也将其拷贝到长三角地区。

　　深发展贸易融资业务的成功经验，甚至引起了同行的“挖角”行为。比如浦发银行就从深发展挖走5人，模仿深发展成立了只有6个人的货押业务部。

　　2004年年末，新桥投资正式入主深发展。新桥投资为深发展定下“为中小企业服务，以零售银行为主”的发展思路，以期避开与四大银行的直接竞争。

　　但是中小企业银行的定位比较空泛，2005年，结合在贸易融资领域的长期积累，深发展终于将这个定位具体化为：面向中小企业、面向贸易融资，建设国内领先的贸易专业银行。

　　2006年5月，深发展将贸易融资正式整合为“供应链金融”业务，包括三大类30多项产品和服务，可以从“预付类”、“应收类”和“存货类”等三个路径，为总计12个产业处于产供销不同节点的企业，提供全方位的贸易融资服务。而深发展则可以从容地从供应链中的任何一个环节进入，然后逐步渗透到上下游企业，甚至整个产业链。

　　这种高渗透、低风险的业务品种，对深发展的业绩成长起了关键作用：2005年，深发展全年累计投向供应链贸易融资的资金总额超过2500亿元，但不良率却控制在0.5％以内。

　　不过要想从贸易融资中赢取足够的利润，也不是一件容易的事情。比如，现在放在李煌面前的难题就是，如何尽可能地做大业务额，从而摊薄成本。2006深发展重庆分行的贸易融资贷款再次翻番，达到了5亿。但是深发展重庆分行为贸易融资业务新设立的贸易融资部和货押监管中心，以及信贷部门专门负责贸易融资审贷人员，累计起来却有12人之多，这还不包括营销人员。按照这样的人员规模，李煌测算，大概需要20亿以上的贷款余额才能实现盈利。