编者按：中国有一家银行，被著名的美国穆迪投资公司认为“最有可能成为世界级银行”。而这家银行未来的目标之一亦是：成为下一个“花旗”。25年前，它成为中国第一家在亚、欧、澳、非、南美、北美六大洲均设有机构的银行，当之无愧地成为中国国际化程度最高的银行。 
  
5年来，在中国金融业改革舞台上，它被业内人士誉为银行业改革的“领舞者”。不论是国内评选还是国外排名，它都毫无悬念地当选为中国的“外汇业务最佳银行”和“贸易金融最佳银行”。贸易金融无疑是它在这场舞剧当中最耀眼的一幕。

　　17500亿美元，这块巨大的蛋糕就是我国去年的进出口贸易总额，随之产生的进出口贸易金融的诱惑有多大？2006年底我国的外汇储备更是以万亿美元一举超过日本，成为世界上持有外汇储备最多的国家。目前国内各家银行，都在大力发展外汇业务。现在中国银行将外汇新业务再次聚焦到贸易金融上。

　　中国银行是这块蛋糕“头啖者”，自1912年中国银行成立之日起，就投身于贸易金融服务领域，到今天已经积累了近百年的专业经验，在业务规模、市场占有率、产品、专业技术、客户群体、人才等方面有着其他银行无法比拟的优势。

　　聚焦贸易金融

　　2006年，中国进出口总额达到17500亿美元，预计2007年进出口总额将超过两万亿美元，占GDP 总量的70%以上。中国已经位列贸易大国前三甲，对外贸易的活跃决定了贸易融资的市场所在和市场潜力。随着中国经济对外依存度越来越高，企业的需求日益复合化，银行不能只盯着存、贷款业务，围绕企业日益活跃的进出口贸易提供专业化的贸易融资和贸易结算服务，是对企业金融服务的深化。对于这一点，英国皇家特许银行学会会士、中国银行国际结算部总监程军深有体会。

　　在资本约束和金融市场的改革下，各家银行也把目光瞄向了国际业务。因为一般性贷款占用风险资本大，而贸易融资由于流动性好、自偿性强，资本占用非常少。按照银监会的规定，进口开证的风险资本占用为20%，而信用保险项下的融资业务风险资本为零。银行要在资本约束背景下发展业务创造利润，就必须大力发展贸易融资业务。同时，在大力发展中间业务的趋势下，作为中间业务收入主要来源的国际业务也成为各家银行的业务新增长点。

　　2006年，中国银行国际结算业务的中间业务收入占全行中间业务总收入的45%。如今，中国银行突出贸易融资的定位，就是要在巨大的进出口贸易市场中通过大力发展贸易结算、融资业务，拉动进出口贸易结算带来的中间业务收入。

　　国内银行传统的国际业务部业务范围很广，既做资金，又做结算、贸易融资和外汇存贷款，既做贸易，又做非贸易，甚至还做包括旅行支票等个人外汇业务。中国银行则突出了自己的市场定位——贸易金融。但中国银行又不为此所限，除了具有百年品牌和国际认可的国际业务产品，国内贸易金融产品也是中国银行国际结算部的特色服务之一，比如1999年中国首开国内保理业务的先河，到如今，中国银行是中国提供国内保理业务品种最丰富、业务量最大的银行。按程军的说法“这也是对国际贸易的综合和延伸”。

　　客户导向模式

　　近年来随着我国外贸体制改革的逐步深化和出口贸易的蓬勃增长，出口企业对银行贸易服务的需求也日益呈现出新的特点。如何把出口应收账款变为现金收入，如何化解出口贸易中的信用、汇率、利率、国家等风险，如何对财务报表进行优化管理，已成为我国以上市公司和大型企业为代表的一大批出口企业所关注的焦点问题。

　　对外贸易环节多、风险大。在目前有越来越多的企业涉足对外贸易，而相关经验又跟不上的情况下，银行的贸易金融服务通常在网络和信息等方面具有专业优势，更要从过去的“产品导向”模式转变为“客户导向”模式，以客户需求为导向设计产品、进行产品创新。

　　针对我国近年来外贸出口市场的发展趋势和出口企业的实际需要，中国银行充分运用了高素质的专家团队优势，运用个性化的贸易金融服务理念，为企业提供全面解决方案。

　　按本报了解的情况，去年中国银行推出了企业贸易融资综合解决方案——“出口全益达”业务，为企业“走出去”、积极开拓国际市场提供了有力的支持。“该产品包功能强大，能全面满足出口企业在装船前、装船后的融资需求，防范和规避信用、汇率、利率、国家风险的保障需求，以及应收账款管理等各种服务需求，可针对不同的结算方式、付款期限和贸易环节分别设计多种产品组合方案供客户选择。”程军在接受本报记者专访时介绍，他特别强调了这个产品的另一大特色：“就是通过银行各分支机构的联动和‘会诊’，可充分发挥中国银行多年培养起来的贸易融资顾问队伍的服务优势。”

　　“现在很多银行是自认为客户的需求是什么，而客户的真实需求可能不仅仅是一个点，光满足这个点并不能解决客户的需求，如果为客户提供一揽子全程服务，则可为客户节省很多时间精力。”程军说。

　　直面外资竞争

　　长期以来，中国内地的商业银行收入结构中，利息收入占总收入的90％以上。而“花旗银行和巴克莱银行中间业务的贡献，都超过了70％；恒生银行去年上半年就有60亿美元的利润来自中间业务，占其利润总额的48％。但目前大部分中资银行来源于中间业务的利润比例还不到15％。”程军指出，在这种背景下，贸易金融业务低资本消耗的特点开始逐步引起各家商业银行的重视。

　　发展中间业务，成为商业银行自身持续经营和发展的必然要求。而在这方面，中资银行明显要落后于外资银行。

　　在贸易融资产品上，国外银行和中资银行在产品名称上没有差异，产品种类也相差无几，但是国外银行产品和国内银行产品的可操作性完全不同，同样的客户在国外银行可能很容易批准授信，但是在国内银行却较困难。其原因就在于国外银行是围绕贸易融资自偿性的特点，是在整个供应链条和销售链条中设计的产品；而大部分国内银行则把它与普通的流动资金贷款相提并论，只看重企业的财务状况和抵质押品状况，很少考虑到自偿性的特点。中国银行近年来深入研究各种贸易融资产品的特点，针对不同品种制订了差异化的风险识别标准和授信条件，结合专业化评审，将产品的可操作性和技术含量加以提高。

　　做贸易金融，中资银行还有很长的路要走。“外资银行有很多经验我们需要学习，如汇丰银行有强大而精准的成本核算系统，贸易融资产生的利润只有20%浮出表面，其余80%的利润是表面上看不到的，是沉到下面的，如果没有贸易融资，你就赚不到另外80%的利润，而且，你非常有可能失去你的客户。”程军这样强调。

　　与广交会百年同行

　　2006年10月15日，有着50多年历史、号称“中国第一展”的“广交会”（全称“中国出口商品交易会”）更名为“中国进出口商品交易会”。一字之差，商务部部长薄熙来在第100届广交会开幕式上表示：“广交会更名体现了中国在新形势下，努力实现进出口贸易基本平衡的发展思路。”作为我国对外贸易发展的一个缩影，广交会半个世纪的历程，不仅勾勒出我国外贸事业的巨变，也浓缩了银行贸易金融服务的成长轨迹。

　　曾经长期作为国家指定外汇外贸专业银行的中国银行，注定了与广交会的不解之缘，与其百年修得同船渡。

　　始自广交会开办之初，中国银行连续数十年间驻会为广大参展企业和国外客商提供贸易金融服务。“服务形式从最初的外币兑换单一服务扩展到集金融服务柜台、贸易咨询展位和业务知识讲座于一体的全方位服务，以其业务齐全、服务专业的特点广受肯定。尤其是近几年来，中国银行根据外贸市场的发展形势，在广交会上有针对性地介绍保理、福费廷、出口全益达、进口汇利达和人民币汇率避险等新产品和新业务，更是获得客户的热烈反响。”程军强调说，“今后，中国银行将一如既往地运用自身在贸易金融服务领域的专长，针对外贸市场和客户需求的发展变化，在产品和服务上不断创新，与广交会继续携手共同为我国外贸事业的更大发展做出贡献。”

　　参与制订国际游戏规则

　　中国银行不仅全程参与国内外贸展会的重要活动，还在国际事务中发挥着越来越积极和重要的作用，如代表中国在国际商会银行委员会、环球同业银行金融电讯协会、国际保理商联合会等国际专业机构中担任重要职务。程军曾任国际福费廷协会董事兼东亚及北亚区域委员会（NEARC）主席，现任国际商会中国国家委员会（ICC CHINA）银行委员会副主任。而中国银行像程军这样在国际专业机构任职的人多达数十个。

　　“积极参与并争取国际事务话语权是提高中国银行业的地位和影响力的重要途径，而中国银行责无旁贷。”程军强调说，“UCP600的实施就是最好的例证。”

　　跟单信用证统一惯例（Uniform Customs and Practice for Documentary Credits，简称UCP），是国际银行界、律师界、学术界自觉遵守的信用证业务“法律”。今年7月1日，大家熟悉并使用了13年的UCP500将正式被UCP600取而代之。我国银行界参与了UCP600修订的全过程，国际商会高层人士对我国积极参与的态度和所提建议的质量给予了极高评价。“对于每版修订稿，我国银行界在ICC CHINA的组织下，都进行了深入研究，并提出了详细的建设性意见，其中很多已经反映在目前的版本中。”程军介绍。

　　作为2008年北京奥运会唯一的银行合作伙伴，中国银行将踏上世界贸易金融的新征程。