来源：网点行长第一频道

前言：身为旗舰店的行长，银行里的每一天是怎么运作的？我们的分行是怎么管理的？可从以下场景中得到体验：

其包括了“日常运营与管理”、“行长的责任与目标”。 行长日常工作有哪些？“行长的销售与团队管理”、“客户关系管理及财富管理”等等。 每一家分行都有自己的销售指标，可以说行长每天来上班最大的任务就是完成当日的指标。另外，还要让行内每个行员养成扬长避短的习惯，用有限的资源完成销售及非销售目标。在做这些销售目标的同时，还要完成很多报表等来追踪销售目标的进度。

需要说明一点：行长在日常工作中，除了管理销售工作外，还要以德服人，要让你的员工相信你。也就是，要给员工洗脑，通过洗脑带来一种认同，以做出一个文化。一家分行，一个银行，一个品牌就是一个文化。 银行的文化是什么？“管理有序”。银行也可以说是一个高压力的地方! 我们就是带着这个文化进来的。可以看一下我们的第一天。

上午8：45，召集晨会进行简单汇报

每天九点营业前，在8：45有一个小会，每天都坚持，会议包括报告等内容。特别是来分析销售目标，会上要汇报昨天的业绩，谁做得好谁做得不好，做得特别好的有什么成功例子。让员工要学会与大家分享。

支行内有理财经理和理财顾问的，每天都安排两个负责人去读昨天的全部报告，也包括行内内部信息。在我行有一个网站! 整个亚太地区看的都是这个网上的资讯报告，通过每日了解财经资讯以做好客户服务。

网点内每一个人每一天该做什么工作我们都会说得很清楚，对有什么新的产品、新的指标都会明确。

9：00 开始，行长的游走管理开始。

从9：30 到午饭前，行长就是在网点内走来走去进行游走管理。看员工有没有在打电话，有没有在闲聊等。审视各个渠道的情况，确认产品和总客户的状况，对部分客户对产品反映冷热的。

客户来，行长会去和他们了解一下情况，所以行长本身会很了解客户的需要。行长对员工说： 你们有什么样的客户需要的话我都能去和他们谈，我不只是一个行长，我还是一个销售员。

我也是从做这些销售工作一步一步做过来的，以前我有500 个客户，习惯于要听到和了解到客户的需要。另外我还会和员工说，做事要速战速决，首先要了解客户的需要，不然会有风险，让客户不满意的话就不太好，降低营销效率。有些客户并不知道他需要什么，这时我们就要像一个医生诊断一个病人，需要给他们提供专业意见，什么病下什么药。

每日行长的激励、监督、辅导，一天中我们有三次汇报当日业绩的时间。分别是1：00，13：00，15：00。我就要通过游走管理，维持销售的高动力，要百分百地达成计划，达到销售绩效的指标。我要去确认当日大型中型的交易机会，员工们有什么不懂的话就要帮助他们。

要做支行的资源日程计划和行员销售计划，准备销售的底稿，最重要的是要注意经常跟他们在一起，这样就不会不知道他一天到晚做什么了。有些时候员工会觉得自己做不好，而你觉得他应该能做到，这样只要你去激发他一下，他就能做得到了。所以说，我们的员工可以说是一根橡皮筋，他本身是拉不了的，你要拉他。

那些做业绩差的行员则要到我的办公室与我谈话了。通常对做得越好的行员我管得越松而做得不好的则管得越紧。每天我都要看员工销售报表，这很重要，一天过后，要集中所有的销售成绩，查看成绩和渠道!与员工谈失败的例子，找出问题所在。在月初时能做得到，但到月中或月底的时候做不到的员工，就会明确他要做的事情，我会对他越抓越紧的。

我常常会问我的员工为什么你没有做到？通常他们会说上一大堆的理由。这时我会说：做不到就是做不到，没有理由。如果没有做到的，我们一起来看为什么做不到，我来帮你! 有时候我会拿起电话和他们的客户沟通，让他们在旁边听我是怎么和客户谈话的。员工的每个电话都有录音，有时我会问我的员工今天你打了几通电话？他说十个。我说不对，通过电话录音就可以看到他的工作情况。如果做得不好电话又少，那就说明有了问题。如果做得不好电话打得又多的话，就要去听他打什么电话。

电话录音有几个作用：一是监督，二是可以做电话指导，员工每个人每个月的销售计划都要提交给我。比如员工说计划要做100 万美金的存款，近来需要盯住的客户有多少个，什么时候能带进来，该怎么打这些电话......要把这些明细交给我。而且还要排多一些客户，因为不是每个客户都会和你有交易的。

这些并不是很死板地放在里面，我把它放在一个月份里。一个优秀的员工一般在9 月份已经完成了全年的业绩。每一年年末，我们会把员工业绩排出来，都有不同的排名榜。

每日员工的知识、销售技能训练，需要训练员工。行长还要排出员工的培训计划，这些天内员工要上什么课程，要考试什么，有些系统还要升级，行长都要去看、去批。

在行里有的人是负责保险销售的，有的人是负责按揭的，我们这一期又要做什么东西，该怎么安排怎么做。那些做得好的员工就安排他们出国，去培训。所有这些工作是很多幕后的事情!。通常大家是看不到的"销售技能训练" ，特别是我们常做角色扮演工作。有时候在早会上会做，尤其是推出新产品的时候，我会跟员工说明天早上4 个人来扮演一下，我在旁边听并且教他们怎么做。大家听好再把重点写下来，以后再去用。为什么要讲成功的例子？就象麦当劳，做到今天他们也是花了很多时间来不断坚持和调整的，就是每天都在重复他们。其实要想成功就是要每天重复这些简单的事情就是成功。

"销售会议" ——我们做很多的销售会议。当银行一个新的产品出来以后!这个产品有什么不同的特点、利益、好处。最大的卖点在那里？比如有5 大卖点，大家就可以坐下来说这5大卖点在哪里，从这个5 大卖点该怎么向客户说，该怎么来卖。这样就可以以同样的方法去卖。

比如今天早上说了这个5 大卖点，大家尝试后，客户说到第4 点有点不妥，那好，明天就来调一下。每天都这样地不断进行完善，最后银行卖的产品和方向是一样的，整个网点的销售都很整齐。

每个周一和周三都有产品部的人来和我们谈相关的一些资讯，我们有什么问题就可以问这些更有财经知识的人，等到客户问我们的时候就好和他们沟通。每个周四都有一次培训，讲授需要加强哪方面的知识或技能，我们自己来培训。

例如保险等，因为不卖某些产品你就容易忘记，不是说每个员工都是会卖每个产品的，所以要有这样的一个培训班。每日销售目标管理我们最重要的是要对自己的指标很清楚，尤其是对员工。每天来很多客户要做外汇等业务，忙了一天不知道自己指标是什么，那会很糟糕。

有些时候也会突然多加指标的,一般是每半年都会调整指标。有什么战略计划来完成更高的指标，那么这个员工达到指标的话就能获得出国旅游等奖励。

举办有效的活动开发新客户开发新的客户。我们在中国的网点很少，走进分行的人也很少，所以我们要往外去招徕客户。这时候需要外出去谈，比方说我们有的员工会到社区谈一些举办活动的事情，这时候我会抓住那个谈活动的员工，要他去谈该做什么事情。在做一个活动的时候，我会向员工索要这个活动拿了多少名单，这个活动花了多少钱等一些相关的数据资料。我要去看和了解，以便知道举办这些活动的成效。

有些活动成绩比较好，我们会多做一些。有些客户比较喜欢的活动我们几乎每个月都会做，有些活动成效不大就停止。客户群很重要——一定要懂得怎么排出你的客户群，这样你就知道该做什么事情。例如这群客户的产出是最高的，那么我们就要花更多的时间在这些客户身上。

每日工作业绩汇总汇报。行长几乎每天晚上都要和老板开会，手下的员工把业绩数字汇报给我们!，全国各地行长都会汇报业绩数字给老板。我现在和大家所分享的只是一部分的经验，主要是在销售管理方面的，其实我们还做了很多背后的事情。可能会有人认为做行长很简单，其实不然，银行的行长在网点里都是第一个上班，最后一个离开的。我们叫做“保姆”，对整个行的运营，作为一个行长都还需要在晚上去计划安排。一个网点绩效的好坏需要精细化的运营才能达到成功。

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