消费信托业务面临的难点 

消费信托作为一种全新业务模式且尚处于探索阶段，在实操方面存在诸多难点。若能够从信托公司战略层面推进该类业务，阻力将会变小。 

信托公司层面的难点 

（1）业务模式的差异 

消费信托与传统信托业务模式差异较大。首先，与传统业务直接获取高盈利相比，消费信托短期显性盈利并不理想并且需大量费用投入，部分信托公司不一定能够接受。其次，信托公司业务人员需面临一定的业绩考核压力，而消费信托业务人员若按照传统的绩效考核方式可能失败。最后，部分信托公司不一定能够理解消费信托的业务模式、功能价值等，这也增加开展该业务的难度。 

（2）风控体系的冲突 

消费信托虽多属于单一信托，但是信托公司通常在其中扮演主导角色，出于风险考虑，一般需要通过项目风控评审会。但风控评委对于消费信托的业务模式不一定完全理解，可能会提出一系列过于严苛的风险控制措施诸如抵押物等。其次，由于消费信托许多产品的卖点稍纵即逝，而风控评审会整个流程较长，为消费信托开展带来难度。因此,信托公司最好能够为消费信托开辟风控绿色通道。 

（3）IT系统支持缺乏 

消费信托拓展对IT系统有着巨大的需求，而这也是信托公司的一块短板。消费信托的IT支持系统需要构建线上销售平台、客户与信托公司交互平台、数据信息库等体系，进而实现线上线下销售、每个客户设立单独的账户进行管理等功能。总之，原先的IT系统已经无法支撑消费信托业务拓展；另外，IT系统建设维护人才、数据分析人才、线上创意营销人才等也亟需招募。 

2.信托产品层面的难点 

（1）产品开发的难点 

理论上，信托公司应基于投资者的需求通过招标或选择与消费者需求方向相符合的优质企业共同成立消费权益供应商企业等方式提供相应的消费信托产品。而现实情况并非如此，主要由信托公司根据自身资源主导。未来随着客户之间需求信息的积累，信托公司将根据对客户的需求分析结果确定消费信托的开发点。此外需注意，单个消费信托产品很难发挥消费信托全部内在价值，更多依赖消费信托产品体系的打造。 

（2）产品定价的难点 

消费信托设计是消费产品或服务权益证券化的过程,其定价是一个考验信托公司平衡其自身、消费品供应商以及投资者三者利益的关键节点。消费信托定价是否合理直接影响消费信托产品的成败。若定价偏低，信托公司不仅仅自身收益无法保障，还可能影响消费品服务商其他的渠道的销售；同时还影响信托公司和消费品供应商后续合作的基础。若定价偏高，可能伤害投资者的积极性，最终导致单个消费信托产品销售过少以及管理成本上升。 

（3）产品销售的难点 

信托公司的直销能力相对较差且存量客户数量相对偏少,这也为信托公司开展消费信托带来阻碍。部分信托公司尝试通过社区银行、三方互联网平台等进行销售；虽然可以解决产品销售问题，但在与客户交互、客户数据收集、后续客户管理等方面略显不足，这将制约消费信托的创新设计以及整体价值实现。因此，信托公司需独自或者联合外部互联网龙头企业共同打造线上线下一体化服务平台。此外，信托公司打造的互联网平台需要通过品牌推广活动、外部平台客户导入等多路径增加客户流量，进而增加平台活力。 

虽然信托公司开展消费信托的业务难点很多，但市场机会和潜力有较大。作为一项系统工程，信托公司可以尝试引进互联网企业、设立消费信托专业子公司并且申请消费金融牌照等方式，消除业务的障碍和拓展业务的外延。 

消费信托业务拓展的政策诉求 

1.投资人门槛与主动宣传 

在目前的集合信托产品销售中，合格投资者高门槛与不得公开营销使得集合信托产品定位成为高端客户的私募理财产品。这主要是考虑到传统信托产品以投融资类为主，购买者必须有能力承担投资风险。但是，消费信托却具有不同于投融资类信托的三个特点： 

它通常属于事务管理类信托，而且信托资金的实际支付在消费行为发生之后由受托人完成，风险管控较为容易。 

由信托财产转化成的消费品（服务），其价格分布较为分散且单次消费的金额有限。 

由于绝大部分消费品（服务）的供给、消费过程都是公开、非定向的，因此消费信托受益人范围是较为广泛的。 

这三个特点意味着消费信托产品适用于大多数消费者，而非仅仅是高端合格投资者。消费信托业务具备极其广泛的应用场景和服务对象，消费信托的大规模推行，对实现信托本源业务的开拓、促进消费行为的规范化和品质升级具有非常明显的效果。但受制于信托业务私募特点，不能宣传，无法大规模的开展，势必影响这一具有远大前景的业务的快速推进。 

因此，建议能够允许中信信托对消费信托业务等事务管理类信托进行主动宣传，提升这一业务的社会认知。 

2.开立实体账户 

根据《信托法》的相关规定，信托财产要求独立核算，传统信托操作方式是不论单一项目或集合计划均开立一个独立的银行账户，并以该账户作为信托财产专户实行信托财产的独立分账管理。 

通常情况下，消费信托业务要根据每个委托人或每一笔交易开立一个单一信托项目，一个类型的业务动辄需要设立上万个单一信托项目，需要在银行开立上万个银行账户，对银行与信托公司来说，都不具备实现可能。在消费信托业务操作过程中，在一个银行账户（主账户）项下开立N多个虚拟的附属账户（子账户）形式进行问题解决，这种方式能够实现账户的“形式独立”但仍存在实际操作中的现实问题：信托公司的管理系统必须与银行开立的主账户及虚拟子账户进行数据的统一对账。然而，在大数据交易量的情况下，与银行对账极易出现各种差错，无法根本解决，最终仍需要以自身登记的数据账为准而不是银行账户。银行系统的每一次升级、调整、处理能力限制都直接约束了信托公司业务的开展规模，使得消费信托业务存在诸多操作风险；因此，建议能够比照证券公司方式，允许信托公司统一开立一个银行账户作为统一的财产专户，由信托公司自身管理系统为各个单一信托项目分账独立核算，不再受开立账户、附属账户的约束。 

3.电子签约的合法性认定 

传统信托业务要求对委托人进行面签，在消费信托模式下，面签将产生极高的交易成本，不具备操作性，并且，消费信托业务风险较小，适合使用网签方式。 

因此，希望能够允许中信信托通过互联网技术对消费信托委托人进行信托账户的开户及合同签署认定。 

4.保证基金提交 

消费信托业务为事务管理类业务，风险较小，相应的业务收益也较低，并且交易频繁，信托规模变化剧烈。银监会信托业保障基金制度的实施，将会对消费信托业务生成较大实操障碍，体现在： 

消费信托是资金信托，但非投资科目，不应适用于资金信托进行保障基金的缴付； 

消费信托业务风险小，收益低，收取保障基金将导致部分超低风险但规模较大的消费信托业务在经济上不可行； 

因此，建议希能够允许消费信托业务可不缴纳保障基金，或至少不按照资金信托类别计提保障基金。 

5.借鉴台湾地区的预收款信托制度 

随着消费形式的丰富，先支付、后消费的预付款消费日益增多。随之而来，这类消费形式由于在配套制度方面不健全，导致消费者在消费过程中面临诸多风险。 

首先，存在供应商收取预付款之后未能按照约定提供相应的产品与服务，从而使消费者的权益遭到损害的风险。 

其次，若预付款由特定第三方机构（比如：预付卡公司）收取，存在第三方机构挪用款项或骗款的风险。 

再次，预付款财产权属不明晰，一旦预付款收取方遭遇经营危机或破产清算，那么预付款同样面临较大清偿风险。 

鉴于在预付款消费领域层出不穷的风险暴露事件，台湾地区通过信托业商业同业公会设立了预收款信托制度，要求预付款收取方必须把消费者预付款项或自有资金设立为信托，从而保障消费者的权益。预收款信托制度实施之后，台湾地区预付款消费风险得到有效控制，有力地促进了消费相关产业发展。在大陆地区，目前尚无预收款信托制度，预付款消费的相关制度主要是商务部、央行关于预付卡管理规定以及非金融机构支付业务管理规定，但这些制度并不能完全覆盖中间存在的各类风险。 

因此，建议逐步建立预收款信托制度，降低预付款消费领域风险，营造良好的消费环境，更好地促进消费对于国民经济拉动作用。 

互联网思维在消费信托产品开发中的运用 

在“互联网+”浪潮之下,消费信托在开发与创新过程中已经逐步植入了互联网基因。互联网思维涵盖了用户思维、迭代思维、大数据思维、社交思维、平台思维、跨界思维等等，这些思维在消费信托的开发创新中都值得借鉴。 

1.用户思维是消费信托开发的基础 

消费信托将改变了过传统业务以项目为导向的思路，在产品的价值链条的各个环节都嵌入“以用户为中心”的设计理念。在消费信托的设计初始，信托公司通过对客户需求进行调查分析，然后以需求分析结果为基础打造出有客户参与的创新产品。在消费信托的推介过程，更加注重能够为客户带来情景化的体验。在消费信托体验后期跟踪方面，通过交互式平台与客户进行沟通，由客户对产品进行评价打分并提出意见。总之，消费信托的设计是一个全流程、持续性的工程，需要在每个设计环节充分考虑客户的体验和需求。 

2.跨界思维是消费信托开发的源泉 

消费信托也是在大消费时代的来临背景下产融结合创新产物。该产品实现了信托、互联网、大消费产业无缝衔接。目前消费信托产品的种类和数量仍不够丰富，仍需要不断的进行创新开发。另外，消费信托的创新除了消费权益的跨界之外，还可以通过机构之间的跨界合作的方式进行不断的突破，这也是信托公司除了在原有产品升级换代基础上新的创新路径，比如在消费信托的设计中嵌入消费权益的保险等等。此外，在产品创新的跨界合作同时，也需考虑来自跨界竞争对手，避免被超越。 

3.众筹思维是消费信托开发的动力 

消费信托产品具有碎片化、同质化、普惠性等特征，客户开发不仅仅涵盖高净值客户，还将延伸到普通客户。消费信托产品开发的一个重要动力是通过众筹的模式，以较为简单的方式连接众多小额资金投资者一同分享信托的盛宴。目前两款典型的互联网消费信托产品均利用了众筹的思维。一款为中信信托在推出了“百发有戏”，另一款为万向信托推出的“PPTV欧冠足球宝”。从两款产品的资金募集情况来看，均实现了超募，可见客户对该类产品的认可程度。 

构建互联网思维下的消费平台 

利用互联网思维来构建消费平台，即是要创建一个共享、开放的平台。在这个平台里，消费者可以获取各类消费服务，产业方可以获得各类消费需求，通过消费平台提供的数据支持，能精确知道消费者的类型，偏好什么样的产品或服务，从而不断优化选择产品供应商，并且联合产业方开发设计各类消费信托产品。具体来讲： 

1.分层客户管理，精准推送产品服务 

每个消费者的需求不同，兴趣也不同。如果能实现精准个性化推荐，那么不仅能提升消费者体验，还能为商家或产业方带来更多客流。通过对消费者的分类管理，根据消费标签和消费历史数据多维分析喜好偏向，为其筛选适合其需要的消费产品，如此推荐的消费项目和消费权益，才能让消费者感受到量身定制，从而提高消费平台的影响力，以此推广消费信托。通过对产品服务的精确匹配能提高运营效率，降低交易成本，以此形成消费平台，能积极引导消费服务的实现。 

2.适时引导消费分流，错开或分时消费，优化消费服务实现 

消费平台将消费需求信息适时转给产品服务提供商或产业方，产品服务提供商或产业方则及时将能接受容量反馈至消费平台，通过平台引导消费流量，均衡消费需求与供给，以此让消费者根据实际情况调整消费计划，优化消费服务实现。 

3.加强消费产品的评价，跟踪消费者服务体验 

帮助消费者筛选合适的产业方是消费平台的价值，为了持续改进各产业方提供的产品或服务，需要建立起一套合适的评价体系，用真实客观的评价帮助消费者筛选产业方、产品和服务，这既利于消费平台对产业方或商家的管理，也有利于提升服务体验。通过跟踪消费者的消费服务体验，并结合平台对产业方的了解，为各类产品提供综合评价服务，并将其嫁接到后续的消费信托产品设计中，从而让消费者获得更优质的消费服务。 

总体来讲，互联思维下的消费平台应该是一个开放的、共享的平台，让各类商家都能加入这个平台，分享消费产品服务，导入用户标签数据，精准个性推荐服务；应该链接其他互联网服务平台，使之成为“无门槛参与、无专业性参与”的消费服务平台，成为为不同消费者提供各类产品的消费超市；应该对消费者需求有比较清晰的了解，并通过平台能将消费者的需求及时反馈给产品或服务提供商，产业方以此可以为消费者量身定制设计产品，从而使消费需求能得到充分满足。 

消费信托产品作为平台的主要产物，可成为平台的客户流量入口，通过消费信托产品来观察客户的消费及其他需求，从而定向推送或定制一些能够和消费者各类需求相吻合，并和市场当中收益、风险相匹配的产品，从而提高消费信托平台对信托公司其他业务的支持和协同效应，平台在背后积累数据、挖掘深层次的客户需求。 

基于互联网思维的消费平台将充分整合信托机构和互联网的资源，以消费者为中心，研究和实施网络资源如何有效抓住消费者，打动消费者，与消费者建立一种“一对一”的互动式关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足消费者的各类需求。借助互联网技术以及各种新媒体，能加速信息的传播和交流，让消费者、产业方、信托机构和消费平台能结成一个有机生态系统，降低市场信息不对称程度，节省交易费用，提高信托机构的产品设计和运营效率。