《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称《新规》）的发布和实施，正在重塑整个大资管市场。家族信托业务作为信托公司的蓝海业务，《新规》对其影响几何？

《新规》中与家族信托相关的规定

《新规》体系完整、内容丰富，而家族信托的核心要素是单一委托人、他益信托，从而实现投资管理、资产隔离、灵活分配等功能。《新规》与家族信托相关的规定主要有以下几点。第一，由于设立门槛更高，《新规》的合格投资者门槛自动满足；第二，针对单一信托计划的专户进行长期投资管理和运用分配，因此期限错配、资金池等短期资金投资长期项目的难题将不复存在，这将大大促进资产管理行业转型升级发展；第三，无预期收益率，家族信托业务按资产管理余额提取管理费的收费结构符合《新规》导向。

家族信托符合资管发展方向

第一，切实履行受托人职责。《新规》将资产管理业务定位为金融机构接受投资者委托，对受托的财产进行投资和管理，并强调了“卖者尽责、买者自负”的原则。而家族信托为客户单独成立信托项目，按照客户的意愿管理和分配财产，切实履行受托人职责。因此在理念上与《新规》一致，体现了信托责任。

第二，无预期收益率。家族信托不设预期收益率，产品收益取决于不同时期的资金成本以及产品的组合收益。这既是考虑到资金成本在长期内持续变动，在客观上难以设定一个长期内比较合意的收益率。同时这也与《新规》打破刚兑的理念相符。

第三，管理费模式。家族信托按规模提取管理费的模式与《新规》吻合。《新规》允许金融机构收取合理的业绩报酬，并计入管理费。因此与现行的信托产品收费模式有明显差异。现行模式下，信托公司给投资者一个确定的预期收益率，因此融资成本的变动难以反映到预期收益率。但按照《新规》要求，受托人只收取一定比例的管理费用及可能的业绩报酬，剩余收益给投资者。从投资者的预期收益率到受托人的管理费，两种模式下多余的投资收益从属已经转移。

第四，信息披露。《新规》要求资管产品严格定期披露产品估值、投向、收益等情况。家族信托由于期限长，产品组合管理，分配复杂，对于披露频率、受托资产管理和分配状况都有明确详细的要求。目前国内大部分家族信托项目在信息披露上已基本符合《新规》要求。

助推家族信托客户观念转型

由于家族信托业务与普通集合信托产品不同，在业务推广中经常会遇到客户对于无预期收益率等的疑虑，需要进行详细解释。

而《新规》有助于投资者接受无预期收益率、“卖者尽责、买者自负”的观点，从而有助于家族信托业务发展。更进一步说，有助于客户改变以往购买信托产品就是购买固定收益理财产品的概念，认识到信托“受人之托、代人理财”的真正含义，从而实现理念上的改变。

拓展家族信托业务的重点

加强专业团队建设。与普通集合信托产品相比，家族信托业务的开展包括了客户精准营销、产品架构设计、组合投资管理、市场品牌宣传、收益运用分配等多个方面，在信托架构搭建上，要熟悉婚姻、继承、公司、信托、税收等民商

法律制度，在资产配置上，要擅长债券、基金、证券、保险、信托等各类金融资产配置。此外，还要涉猎跨境移民、国学、养生、艺术收藏、公益慈善等不同领域的知识，以满足超高净值客户的多方面个性需求。信托公司家族办公室需要尽快打造专业化、复合化的团队，同时加强公司前中后台协作与培训，才能在新环境下形成核心竞争力。

积极拓展外部合作渠道。如前所述，家族信托业务是一项综合服务解决方案，而非单一理财产品。因此，信托公司在苦练内功的同时，还需要对外借力，积极拓展外部渠道。在客户端可与银行、券商、基金、保险及三方财富管理公司等各方机构积极合作；在资产端可与各类资产管理机构合作，以实现新环境下的业务发展。

优化内部机制和流程。家族信托业务的独特性要求信托公司相关方面都要调整和完善。部门设置方面，需要明确家族信托业务部门的定位、绩效考核、组织架构；业务流程方面，需要梳理和优化现有的项目评审、合同审查、投资管理、运用分配等各个业务流程；绩效分配方面，要平衡公司、业务部门和财富中心之间的收入分配关系，促进家族信托业务长期稳定可持续发展。

（本文作者刘发跃任职于四川信托锦绣家族办公室）

来源：金融时报 刘发跃