编者按：襄樊自古有“七省通衢”之称，是当前国家实施西部大开发的战略跳板，2005年被福布斯评为“中国最适宜建工厂”的城市，目前注册小企业在2万家以上，融资需求旺盛。近年来，为了满足辖内小企业金融服务需求，工行襄樊分行采取多种有效方式支持小企业发展，从2006年底获得小企业三类行授信资格至今，该行已先后累计为各类小企业融资过5亿元，贷款余额达23733万元，贷款余额及户数均居同业第一，且无一笔不良贷款，逐步形成了为小企业提供专业金融服务的“襄樊模式”。工行湖北省分行已在全辖推广其经验。

2008年8月，刚刚建成投产的湖北襄樊恒德汽车配件有限公司好不容易拿到了两笔来自中东的订单。可由于原材料价格大幅上涨，资金链在关键的时刻断了。这不仅意味着巨额赔偿，同时也意味着企业“早夭”。襄樊工行小企业服务中心闻讯在三天之内送来贷款350万元，使订单得以按时交付。之后，该公司老总杨龙泉说出心理话：“我真没敢想银行对我们这样的“草根”型企业出手相救，并且出手这么快。”

在襄樊还有一大批像杨总一样“没敢想”的小企业主们从工行襄樊工行获得了惊喜。而该行之以能在短短三天内为小企业送来贷款，则缘于该行具有一套享誉系统内外的“小企业服务襄樊模式”。

“三独立”保证专注化经营

由于小企业具有“规模小，抵押少，分布散”的特性，以往银行轻易不敢涉足。但是，2005年的三件事把襄樊工行的目光拉向了小企业。

首先，该行注意到国家从政策层面对银行支持小企业发展提出了明确要求（银监会于 2005年发布了《银行开展小企业贷款业务指导意见》银监发[2005]54号）。这预示着支持小企业发展已经不仅是银行自身效益的选择，更是一种社会责任；同时，襄樊作为湖北省域副中心城市、湖北省第二大经济体，自05年被福布斯评为中国最适宜办工厂城市之后，小企业如雨后春笋蓬勃发展，很快达到2万家，融资需求旺盛；第三，自身贷款集中度越来越高，定价水平和利差收入越来越窄，结构性风险不断积聚。

正是在这种“国家有要求，企业有需求，市场有前景，自身有利益”的前提下，该行敏感地意识到，加快拓展小企业金融业务市场，既是贯彻落实国家和上级行有关要求、履行金融企业社会责任的需要，也是改善和调整客户结构和收益结构，提高融资价格话语权，分散信贷风险的必要途径，更是抢占未来信贷业务制高点、实现可持续发展的战略机遇。因此，该行毫不犹豫地挂牌子，建队伍，拨经费，形成三个独立。一是机构独立，在全省率先成立了“小企业服务中心”。二是人员独立。从全市抽调14名信贷营销拓展能力较强的人员专门从事市区小企业金融服务。同时在22个支行建立起一支近60人的兼职小企业营销队伍。三是营销经费独立。该行充分考虑小企业业务拓展的艰巨性、复杂性，在营销经费上实行单独列支，保障运营。

“三突破”打破融资瓶颈

小企业贷款难，银行难贷款，难就难在小企业缺乏有效的抵、质押物。为打破瓶颈，该行多策并举实现突破。一是在抵押物上实现突破。先后办理了以菜籽、汽车配件、花生油为抵押物的商品融资。二是以应收帐款、保理、发票、买方项下的信用证、卖方项下的信用证等产品组成的产品库,突破质押难。三是率先尝试以无形资产作为质押，成功办理了全省首笔专利权质押贷款，为小企业业务开辟了崭新通道，为促进区域经济发展做出了较大贡献。

“三坚持”保证专业化营销

由于多方面原因，小企业与银行长期存在信息不对称的问题。小企业因其“小”不敢找银行；而银行想上门营销却面对遍地开花的小企业因无法甄别优劣而踌躇。该行根据小企业特点，重点从以下方面找到营销“抓手”。

一是在营销的目标上坚持“五抓”。首先抓“链”，紧紧围绕核心企业上下游产业链开展营销；其次抓“团”，通过对优势集团客户的营销，实现对其所属优质子公司和二、三级企业的打包营销；其三抓“片”，重点进入襄樊市一个国家级开发区和九个省级开发区开展营销；其四抓“点”，对各产业中的名星小企业进行点对点的营销；其五抓“新”，通过加强与当地工商注册局等部门的沟通，及时掌握创新型、拥有知识产权和新创立小企业情况，择优扶持。二是在营销方法上坚持整体联动，即：“银政联动”，先后与高新区等政府部门合作，举办多场小企业金融产品推介会、服务洽谈会、信贷签约会；“部门联动”，一方面该行主动与襄樊市小企业服务局、经委等加强沟通，共同开展对小企业服务，另一方面在本行部门间加强配合与互动；“上下联动”，构建了市行与各支行，小企业中心与各支行客户经理上下配合营销的良性机制。三是在营销品种上坚持“1+X捆绑营销”。即在向小企业营销融资业务的同时，捆绑营销负债业务，银行卡、电子银行、外汇业务等，以全方位的服务培养企业的忠诚度。

“三前移”打造特快审批通道

针对小企业资金需求“小、频、急”的特点，该行在上级行授权和流程大框架内，在同业和全省系统尝试推出了授信审批的“三个前移”。一是调查前移。授信审批人员必须与小企业营销人员同步到企业实地调查。二是审核前移。实行小企业一站式审查制，即在风险可控的前提下，由一名授信审批人员完成对一户小企业调查、评级、授信的所有流程。三是审批前移。对符合条件的小企业实行“双签制”，不再上贷审会，直接由两位有权人联合签批，真正为小企业信贷业务开辟了“绿色通道”。

“三机制”保证风控先行

小企业业务过去之所以难以开展，其风险性是银行最为担心的因素。因此，该行从一开始就坚持“发展小企业业务，风险控制先行”。一是建立贷前责任“三包” 和互相监督机制。实行小企业客户经理服务AB制，两名客户经理既要包调查，包发放，包收回，也要互相监督，互相防控。二是建立贷前审查“三看三重”机制。即看企业，更看重产业（看是否属于朝阳型产业）；看财务报表，更看重水表、电表（水表电表比财务报表更能反映小企业生产经营情况）；看产品数量，更看重技术含量（高附加值的产品才能给企业带来可持续健康发展）。三是建立贷中管理“六盯”机制。即对贷款实行“盯用途、盯流量、盯回款、盯担保、盯法人代表、盯融资总量”的全程紧盯，确保到期收回贷款本息。由于该行始终坚持“业务发展到哪里，风险控制延伸到哪里”，因此，该行小企业业务始终保持了零不良纪录。