文/清流妹

　　左右消费金融商业模式成败的关键在于前端获客和后端风控。有业内人士认为，消费金融公司未来的竞争优势将体现在对于消费场景及流量入口的把握上。

　　曾经，大多数消费金融公司都在抢夺3C、旅游、医美、教育、家装等每一个细分的消费场景，而从2016年下半年开始，现金贷逐渐火爆，各类消费金融公司以及助贷机构纷纷抢占优质流量入口，如：招联、马上曾一度霸屏支付宝搜索框。

　　从信用卡账单管理业务起家的51信用卡，则与所有消金公司的玩法不同，他们独辟了一条消费金融的新入口——账单管理入口。

　　日前，51信用卡合伙人杨宇智在参加由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”时介绍，管理账单这个入口，跟电商的逻辑非常类似。“我们把用户的帐单变成一个商品，在到期之前，提示用户去还款。”一旦用户没办法按时还款，就会产生借款需求。“这个时候给他一个借款的链接，我们就把帐单当做一个商品去做转换了。”

　　他表示，通过账单管理，既可以跨交易场景，也可以了解用户的所有消费信息，是非常优质的消费金融入口。“目前已经累积了超过一个亿用户，这些用户，可以持续保持活跃”。

　　51信用卡旗下有两款消费金融产品：一个是面向有卡人群的“51人品贷”，目前日放款规模超过一个亿；另一个是面向无卡用户的“给你花”，去年12月已经实现月放款20亿。“我们整个用户的信贷潜力是2000亿”，杨宇智表示。

　　附杨宇智演讲全文：

　　今天很荣幸在这里跟大家分享，51信用卡过去一直是一家做信用卡管理工具的企业，目前已经不仅仅是信用卡账单管理，我们现在有四个产品：一个是最早起家的产品，“51信用卡管家”，这个产品已经有五年时间；第二个是“51人品”，有两年的时间了；第三个是“给你花”，正好是一年零两个月；后面一个是“51人品贷”，刚刚两个月。

　　目前来讲，有四个产品在运行，分别有不同的功能，一个管帐单，一个做理财，一个做小额个人信贷，一个是做中等规模的消费金融。

　　我们今天主要讲的是消费金融的场景，就是我们做交易的场景：具体去买一辆车也好，做个美容产品也好，还有电商购物也好……我们跟这些传统的大家熟知的消费金融有什么区别？关键就是入口。

　　传统的入口比方说旅游、电商购物等线上或者线下交易的场景，对应的是一个一个的商品。过去这些玩家里面，有银行、消费金融公司、电商，也有新诞生的消费分期平台，他们有共同的特点，就是都有一定的准入门槛。

　　银行的准入门槛是最高的，其次是消费金融公司，比银行稍微宽松一些，但坏账率更高。再者是电商，电商的用户，可能会比消费金融公司和银行都要多，其中很多用户是银行或者消费金融公司不曾服务过的客户，但转化率不高。其他还有分期购物平台，大概是13年底14年初起来的，我过去也在这个领域从业。目前这个领域交易量也是不小的。

　　整体来讲，这些公司有非常明显的场景特征。典型的就是房贷和车贷，房贷是最大的市场，第二个就是车贷。

　　我们在这个领域发现了一个新的入口。过去我们做帐单的时候，发现用户帐单有一个连续性，在座每一个人，每个月都会收到银行的信用卡帐单。很多人会绑定自己的储蓄卡，到期自动就划扣了，还有一部分人会使用支付宝和微信还款。现在来讲，微信和支付宝，有到期提醒，但是没有账单解析服务，并不清楚我到底该还多少钱，或者我最小还款金额是多少。

　　而银行就把握了这个机会，每个月发短信给你，会提醒你可以分期还款，只要回复一个代码，你就可以知道分多少期，每期手续费多少，每期还多少……虽然银行创造了这个场景，但由于短信这个场景慢慢在弱化，用户十天半个月都不看一次短信。所以，很多银行的信用卡中心建立了呼叫中心，账单超过一万块或者八千块，他就会给你打电话，先跟你讲我是银行信用卡中心的，你这个月的帐单是多少。他们不是催你还钱，而是因为你的信用记录很好，所以打算给你做分期。但这种转化率是不高的，因为这不是用户主动发起的行为，转化率就低。

　　与短信、呼叫中心，或者说线上还款等单一入口不同，我们既提供了帐单的提醒服务，显示帐单金额、还款金额和还款日期，同时还提供了在线还款的解决方案。

　　在我们应用里面，可以直接还款，也就是说，我把你的帐单变成一个商品，基本上你每个月产生的交易时间是固定的，金额是变化的，到期之前，我就告诉你该去还款了。

　　用户还款过程当中，自然去选择“我要还款”，点击这个按钮，就跟你去网上购物，加入购物车一样。点还款这个按钮的时候，你可以选择一个还款方式，你可能选择储蓄卡或者支付宝等方式还款。

　　这个时候，我们跟电商支付有一个区别，我这里还可以借钱，因为很多人都会正常还款，因为我的帐单在帐单日就已经出来了，很多人会点来看一下。假设他发现这个月，可能钱不够还了，或者接下来几个月要用很多钱，他就会担心还完之后，钱不够用了，这个时候正好给他一个借款的链接，同时还提供一个预授信，给他一个额度，这样用户就有一个培养转化，我就把我的信息流即帐单当做一个商品去做转换了。

　　在这个步骤，我给用户一定的转换，这是我们找到一个新的入口，也就是帐单的入口。我已经抛弃掉具体的消费场景入口，而是把一条帐单一个信息流当做一个商品，这样我可以了解更多的数据，因为帐单里面会有详细的消费的记录，包括什么时间，在什么地点，消费多少钱，用人民币还是用外币，指标非常多，维度也不少。

　　通过管理帐单，你会发现，你可以跨场景，不管是餐饮消费、旅游消费、交通出行等，哪怕是活动签到，比如我今天付一千块钱会议门票的费用，我都可以知道，这是横跨交易场景的，也就是我们找到的新入口，从而利用这个入口做消费金融。

　　从管理账单这个入口来看，它的转化跟电商的逻辑非常类似。因为在这个过程当中，我们到目前为止，已经累积了超过一个亿用户了，这些用户，可以持续保持活跃，因为一张信用卡的寿命，最短的也要两年，长的要五年，甚至更长时间。

　　我们使用信用卡，无论是预授权，还是在交易的时候，都会输入有效期，你会发现你的有效期超过今年，也就是说它周期相对比较长。

　　我们基本上每天有超过一千多万消费记录进来，这些用户，导入了帐单之后，还需要还款，同时提供一些其他的服务，比方说去查公积金，查征信，查其他的类信用卡帐单。类信用卡帐单就是虚拟消费，我们通过这些非银行的数据，可以了解用户各方面情况。

　　这个有助于我们对用户全面了解，持续更新下来，我们就可以给用户预授信做一个白名单，我们过去通过这样一个方式，去捕捉到用户多领域的深层次的行为，包括消费以及其他活动。

　　因为消费里面，会有很多跨地域的一些行为和时间，比如经常出现在酒吧的用户，或者经常半夜三更去买东西的用户，还是有差别的。你的电话使用的时长，超过两年是怎么样，超过五年怎么样，对应的违约率是不一样的。

　　过去银行去转换这些高信用价值的用户，转换率很低。信用卡中心早几年大部分是亏损的，盈利也就是这两三年的事情。

　　信用卡盈利大部分来自于付费用户，付了哪些费用？一部分是年费，但我们都知道目前信用卡大部分年费已经减免，甚至不收，年费成为非常小的收入。第二部分是刷卡的手续费，跟商户收，这个费率越来越低，一开始餐饮的商户收高一点，费率在1.5%-2%，3%是最高的了。但现在越来越多的第三方进入，比如聚合支付进入之后，费率就拉的很低，有的做到千分之二，甚至更低，整个支付收入还是七二一的分成，收益非常小。

　　最后只能靠分期付款做转换了。分期付款的转换主要来自于消费升级还有80后90后的崛起。

　　区别于80后和90后，60后、70后甚至更早以前的人都喜欢存款，不喜欢很激进的消费，不喜欢按揭。到今天为止，很多买房子的人，房贷的比例都是不高的，还有买车的人，车贷的比例也是不高的。

　　因为年轻一代的崛起，导致了整个消费金融高速崛起，造就这个市场的繁荣，我们今天有大量的公司在这里面创业，也是得益于80后90后的崛起。

　　51信用卡的用户群相对来讲属于进取型的，集中在25岁到35岁之间。有一部分银行发卡从18岁开始，大部分银行从22岁开始发卡，这些单卡用户还不是我们的主要用户，因为51信用卡管家的用户，大部分是两到三张卡以上的人群。

　　我们这里最多的一个用户管理的信用卡，超过130张，我说出来都吓到大家了，为什么有130张信用卡？在这里称为典型的卡神，这些用户，不会给银行去付费的，更多的是想薅银行羊毛，比如说银行做了优惠活动。

　　目前信用卡生态里面，有个典型的链条，积分和权益兑换，或者说去薅积分和薅权益的产业链也蛮长，独立的APP，还有公众账号，都在做这些事情。

　　我们这些用户还是比较好的，都是银行筛选过的，过滤过的，也就是说，我们这个产品，其实是在好人里面，再选出好人。给你一个额度，你在这个额度范围内可以循环使用。

　　理论上就是通过大数据分析在线给你授信，我不一定要求你有多少资产，也不一定要求你一定要做某些事儿，比如我们对某些数据不是强要求的。基本上他在我们这边的行为和很多交易，在我们体系内是形成闭环的，对外部的依赖程度并不是很高。

　　我们自己做的消费金融的产品，是从15年开始做的。本月18号的时候，我们在杭州跟当地的政府办了一个论坛，我们发布了新一代大数据的风控系统，叫iCredit，这个名字学苹果的，我们同事想了很长时间选择了这个名字。

　　我们有超过20个维度，参考的变量非常多。不管是，刚才其他的伙伴讲的电商的记录也好，通讯的数据也好，甚至是说，一些征信的维度，在我们这里还只是属于基础的判断维度，基于此我们给用户一个人品分，这就构成了基础人品。

　　第二个我们看一下社交、财力等方面的数据，我们是最早利用社交数据来判断用户信用值的，可能很多人，到今天不再使用的一些数据，我们也有沉淀。因为它的数据分布非常散，它的链条也非常长，时间跨度也非常长。

　　我们在15年跟新浪微博做了社交维度的关系，跟做通讯录的公司，做类似于说GoogleRP值的算法，做了社交方面的模型。经过持续不断的迭代，这个产品已经非常成熟了，目前来讲在这个领域里面我们应用的比较深，今天不做具体的扩展了。总之，我们在社交数据方面的使用，有非常多的研究。

　　典型的很多公司还会利用公积金贷款，或者通过蚂蚁、京东等电商数据来做，我们跟他们的差异在于，多了信用卡数据。信用卡数据，更多是看消费的情况。

　　看一下我们整个链条下来，基本上有两个产品是在运行的。一个是面向有卡人群的“51人品”，还有一个是面向无卡用户的“给你花”。

　　“51人品”里面有两个功能，一个做信贷一个做理财，更多集中在理财功能。

　　我们额外有一个独立的产品，叫“51人品贷”，这是我们最大的一个信贷产品。

　　我们每天交易的规模超过一个亿。基本上是从“51信用卡管家”的用户做一些转换，转换之后产生一个资产。因为我们用户非常多，有的人缺钱，有的人不缺钱，缺钱的人找不缺钱的人借钱，这样形成一个交易的闭环。

　　我们在16年以前，都在做信用卡人群的事情，在16年初，战略并购了 “给你花”，我最早是给你花的创始人。

　　主要服务的对象处于刚毕业到申请信用卡这个过程当中的无卡人群。他的区间是非常小的，基本上是十年的维度，也就是22岁到32岁之间，大部分的用户，在25岁左右，刚刚出来工作一年到两年期间，额度相对比较小，没有信用卡数据的积累，也没有非常多社交的关系，或者说很强的人脉关系在里面，但这部分用户是高速成长的，比人品贷用户的成长速度更快。

　　我们给他们提供的平均额度才四千块钱，分八个月还款，每个月还款500快钱，每个月还款金额很小。我们这个产品面向年轻和高成长的用户，成为我们用户之后，我们为他推荐信用卡，让他不断养成珍惜信用的习惯。不断的成长，逐渐成为“51信用卡管家”的用户。我们在无卡和有卡人群里面，通过不同的产品完成对接。

　　成长曲线非常好，大家看到，去年到12月份，一个月就是20个亿的交易，一天超过一个亿，好的时候到两个亿。今天也就是刚过五个月的时间，差不多翻了一番，整个成长的速度是非常快的。

　　这是我们过去的一些小的成绩，在16年的时候，单月的交易额，第一次超过20亿元，今年全年我们应该是能够过300亿的规模。

　　我们整个用户的信贷潜力是2000亿，2000亿怎么得出来的？我们统计过去每个月用户的帐单，我们每个月用户付费的帐单，大概是三千个亿的规模，分期费率大约1%一个月，也就是一个月用户给银行付的利息金额在30到35亿之间。

　　我们基本上知道，哪家银行一年大概赚多少钱，有多少用户，哪些用户有逾期…….基本上每家银行逾期率我们非常清楚，甚至有时候比银行知道还早，我们比银行征信中心更清楚，整个持卡人群征信的情况，变化的曲线是怎样的，甚至可以说，假设银行有一个礼拜的延期，我可以提前一个礼拜知道，坏账到什么时候会爆发。

　　因为我的数据是跨平台的，有多家银行的数据，我们现在基本上管理的有超过50家银行的信用卡帐单。基本上所有支持办信用卡银行的帐单，我们这边都有。

　　我们在16年做C轮发布会的时候，也是我讲的一个主题就是开放。我们主要是三个开放，一个是技术的开放，一个是流量的开放，一个是资产的开放。

　　技术的开放，我们过去积累了大量的反欺诈技术，从宜人贷开始，我们为一些深度合作的伙伴提供反欺诈和建模的一些技术。在这个过程当中，我们累计的交易规模超过十个亿。我们所有的开放，都是基于有具体的交易来做的。后面为了配合我们的资产、技术和流量的开放，我们还成立了产业基金。这个产业基金有非常多的投资。我们开放之后，合作的银行和机构都是非常多的。

　　上个月发了联合的ABS，跟京东金融一块做的。产业基金到目前为止，投资超过十家公司。这里面大部分还是跟互金相关，跟资产相关。

　　我的演讲就是这样，谢谢大家！