文/《中国银行业》杂志

载于《中国银行业》杂志2016年第10期

2016年，城商行群体在市场上表现抢眼，江苏银行、贵阳银行和杭州银行在A股上市，打破了银行股8年的沉寂。上半年，13家在A股和H股上市的城商行净利润增速达18.04%，远超同期30家上市银行整体4.6%的增速，显示出城商行盈利能力高于行业平均水平。

数据直观地反映出了城商行持续地进行发展转型探索与尝试的成果。近年来，城商行群体在市场定位、经营管理、战略转型、综合化发展，探索“互联网+”业务模式、发展普惠金融、突出区域业务特色等方面取得实效。积极推动发展模式转型，从粗放式、同质化发展转向精细化、差异化发展，从规模驱动转向效率驱动，从资产持有为主转向资产持有、交易和管理并重，目标是走一条有特色、高效率、轻资本的发展道路。

“山因势而变，水因形而变”，在日益复杂的经济金融形势下，当前银行业面临许多新的竞争与挑战。尽管城商行在转型发展中取得了明显的成效，但是，作为规模小、底子薄、产品少、发展程度参差不齐的城商行群体来说，如何寻找适合自己的发展道路依然紧迫。中国银监会主席尚福林在近两年的城商行年会上不断指出，差异化竞争是城商行和民营银行的唯一选择。

差异化就是竞争力。而差异化竞争，知易行难。银行发展经营的同质化现象由来已久，不同银行的经营理念、发展策略、市场定位、经营方式和产品等基本类同，在此环境下，对于差异化有着两种截然相反的认识，一种是觉得银行业产品和服务同质化严重，差异化无从下手；另一种则认为差异化要求新、求变，剑走偏锋。

相对于其他行业而言，银行与客户之间的关系是有其独特之处的。银行提供的服务和产品并非实物，而是一系列行为，银行服务在某种程度上讲是生产与消费同时进行，在时间和空间上既可以续起，也可以并存，同时，在服务的过程中，客户的参与度很高。从这个特点来看，差异化实质上表现为客户对各家银行的产品和服务的选择度，是客户根据自己的不同需要对银行进行比较和选择的结果。客户多样化的需求是银行差异化发展路径选择的根本原因和依据，不管银行是墨守陈规还是标新立异，满足客户多样化需求才是差异化竞争的最终目的、也是差异化战略的核心与根本。

目前的商业银行之间的差异化发展的区别度还不是很明显，尽管名目众多，但本质上都是以满足客户对于银行的基本需求为主，如以较低的成本和风险为其提供较高满意度的金融服务，加强可控的互动关系，或以快捷便利提高服务时效。在此种差异化条件下，无论哪家银行、无论什么机构，模仿任何其他银行的产品和服务，都是轻而易举的。

事实上，在经济转型、万众创新、市场细分的时代背景下，客户对于银行产品、服务的体验需求是越来越多元化的，并由此为银行差异化提供了平台。城商行应充分发挥自身贴近市场、贴近客户、贴近地方的优势，加大对客户需求的挖掘，使客户多样化的需求成为价值创造的关键来源，要有目的地选择一整套不同的运营活动以创造一种独特的价值组合，围绕客户、需求、价格形成一个完整的价值链，其中的各项活动必须是相互匹配并彼此促进，依靠为客户提供一揽子解决方案的经营理念和服务方式，深挖客户背后不同的价值诉求，通过对市场、产品、营销、品牌、服务等一系列细节进行细致规划和设计，并实施科学的、严格的和精细化的管理，突破原来以银行为中心的传统，建立一种全新经营模式和竞争策略，成为真正具有特色化、差异化的发展模式。

2016年城商行年会中，尚福林主席提出不忘初心，坚持市场定位，希望城商行继续在服务地方经济、服务小微企业、服务城乡居民的基础上，发挥特色、专注普惠金融、小微金融、扶贫金融、社区金融、消费金融、绿色金融等领域，深耕细作，打造精细管理品牌银行，更好提升金融服务质效，建设长期稳健值得可信赖的银行。对此，133家城商行还是应从多样化客户需求出发，摒弃简单的模仿与跟随，不断创新，精准定位客户群体，提供更为完善的服务，建立起适合自身特色的价值链与精细化管理理念，创造客户恒久不变的信任与信心，才能在万变的市场潮流中立于不败之地。本文原载于《中国银行业》杂志2016年第10期。