来源： 黄鑫宇 大宗商品电商圈

供应链金融发展的线上化趋势提升了资金使用效率并打破了传统商业银行主导的供应链金融模式，进而大大拓宽了传统供应链金融的范围边界。

2015年的五次降准、降息带来各种资产收益的持续下行，资金端和资产端需要出现失衡，爆发“资产荒”，优质资产获得变得异常艰难。供应链金融由于基于真实的交易，具有相对较好的收益，特别受到互联网金融业者的青睐，成为供应链金融走热的一个重要原因。不得不说，供应链企业的融资需求将为互联网金融行业发展提供新生力量。

在更多的研究范本里，供应链金融中上演的“相爱相杀”，会依其参与方及其形态分成围绕核心企业的供应链模式与商业保理公司合作模式展开。而另一端，由应收账款融资、预付财款融资、存货融资等构成了主导的供应链融资三种类型。尤其以应收账款融资应用最为广泛，在这其中除了保理公司从事的应收账款转让融资外，参与者就是当前交易所模式下应收账款资产证券化（ABS）的融资方式。

供应链金融以巨大的市场潜力和良好的风险控制效果，自然吸引了众多的闯入者。在本系列案例中，我们将通过“宜信和它的翼启云服”、“懒投资和它的懒人计划保理”两大互联网金融公司发展供应链金融的服务样本，来解构当下国内供应链金融的新生态图景。

更多的研究范本里，供应链金融中上演的“相爱相杀”，会依其参与方及其形态分成围绕核心企业的供应链模式（如图1所示）与商业保理公司合作模式（如图2所示）。供应链金融以巨大的市场潜力和良好的风险控制效果，自然吸引了众多的闯入者。

而另一端，由应收账款融资、预付财款融资、存货融资等构成了主导的供应链融资三种类型。尤其以应收账款融资应用最为广泛，在这其中除了保理公司从事的应收账款转让融资外，参与者就是当前交易所模式下应收账款资产证券化（ABS）的融资方式。

8月3日，蚂蚁花呗消费信贷资产支持证券（ABS）项目在上海证券交易所挂牌。这是继年初分期乐ABS之后，上交所挂牌的又一互联网消费金融ABS。除此之外，宜信的宜人贷和京东金融也相继在深交所发行了以消费信贷为基础资产的ABS。应该说，小额分散的消费金融资产以其高收益、低坏账率的优质性，逐渐获得主流金融机构的认可（如表1所示）。

“现在供应链金融很多人都在做，我对供应链金融的理解，目前来看是蓝海。”“银联专家”给出自己的观察和思考，“但是供应链金融和P2P、征信还不一样，它讲到底是需要对行业非常了解的团队来完成。例如，同样是大宗品，做化工品跟做棉花是不一样的做法，业态也是完全不一样的玩法。整个上下游链条、里面的潜规则，各不相同，每个行业的痛点都各不一样。”

“所以，你说有一家能把供应链金融全部做起来，这是完全不可能的，即便是阿里也没有做到。它原本一心想做全品种的供应链金融平台，但现在却‘沦落’成一个不知真假的资讯平台。我们每天上去看到的是，今天又有谁成交了，但这个成交价其实是虚的、是随便报的，到底是真是假，其实谁也不知道。”

在这场相爱相杀的游戏中，“你要非常懂行业，你需要有行业的资源，并且在这个整条链里，必须‘搞定’哪些人，你需要非常清楚”。

供应链金融是个非常复杂的行业，虽然并不是谁都能做得好，但是根据自己的情况，找到最适合自己的模式，其实就是一个好故事的开始……

案例一：宜信：选择在“翼启”

从说文解字的角度上看，“选择”通常会揭示两个动作：挑选、择取，即从众多可选方案中匹配出最能Match自己的“那个”，无论人或事。

对宜信和刘灏而言，供应链金融就成为了“那个”。

一财周刊记者仇晓慧的《私募江湖》书中曾揭示过“选择三步曲”：“一是选择自己搞得懂的事；二是搞得懂才能受益；三是搞好之后，钱自然会来找你。”

一场“翼启云服——宜信中小微企业金融服务平台发布会”把宜信及其创始人、CEO唐宁在“to B端”的选择，和盘托出。这也是被宜信选择做供应链金融“操盘人”的刘灏首次曝光在媒体公众面前，而他来自传统金融，现场坐在唐宁身后专家群中最醒目的一个位置上，身体前倾、专注地倾听来自每一家媒体的提问。他的Title有点长——宜信翼启云服供应链金融首席创新官，简称CIO（Chief Innovation Officer）。

唐宁曾定出后来被概括为“三阶段”的普惠金融战略基调——即小额信贷阶段、微金融（包括保险、支付、理财等）阶段以及面向未被传统金融服务所覆盖的中小微群体提供能力建设的服务阶段。“翼启云服”金融科技服务平台以“一揽子”金融解决方案的身份，概括了唐宁的“三阶段”说。

简单来说，“翼启云服”平台包括为核心企业及其上下游链属企业提供服务的全产业链的供应链金融产品“翼启融”、为商超产业链中小微供应商服务的产业供应链金融产品“商超贷”、为企业定制理财服务的产品“翼启财富”，以及基于云端的现金、成本、预算等管理系统“现金罗盘”和“指尖报销”。甚至，宜信还打出了“做中小微企业的生意大管家、云端CFO”的Slogan。

“商超贷比较专注商超行业而并不围绕核心企业，翼启融是围绕核心企业。但是翼启融所围绕的核心企业也和传统的核心企业不太一样，它可能要更下沉，是一种轻资产、能够有数据信息的行业。”刘灏说。

半个月后，刘灏和他的同事一起坐在宜信位于北京大望路总部8层看似有点拥挤的小会议室时，神情略显疲惫。搜索一下关键词“商超贷”，你就会秒懂这份疲惫。仅仅8月初，兰州、南宁、呼和浩特都曾留有“翼启云服”团队的身影。而在“宜信翼启云服·商超贷”走进呼和浩特的活动中，剧透这个团队今年4月份才正式“被选择”，其目标客户是全国商超零售百强企业及其70多万家中小微供货商。 

而他这个CIO与我们传统认知的CIO显然有从“Information”到“Innovation”的跨越，所以必须得新解。“我们想从策略、产品方面构筑一个更新的生态圈。”刘灏这样解释宜信的选择角度，“策略方面，希望可以帮助团队做出一个新的方向、新的商业模型。另外，我们也希望能够选择出更具创新、更贴近客户的产品，以及在整个运营体系中做到‘更好的生态圈’这个目标。”

从“三阶段”到“更好的生态圈”

按照唐宁提出的“三阶段”说。第一个阶段可以理解为信贷阶段，为企业或个人提供融资服务；第二阶段解决的是“多样化”金融服务的问题，除了借款，还包括理财、支付、保险等；到了第三阶段则是提高企业“能力建设”的阶段。

唐宁口中的“能力建设”该怎样理解？宜信供应链金融的机会又在哪里？

“这要回到金融本质上，其实金融本身是为有能力的人去提供服务的。所以本质上它能不能够在市场上拿到金融资源，在于他本身的个人能力或者说企业金融能力。”在唐宁看来，从第三阶段或是更长远的角度来看，中小企业在这个金融服务的市场上能够占据怎样的资源，是基于企业本身能力建设达到怎样的高度，所以企业必须要提高自身的管理和财务等“内功性质”的能力。宜信的作用就在于从企业内部架构方面去帮扶企业成长，最终让它在市场上拿到金融等更多资源。

回到翼启云服的角度，刘灏接着解释，理念也是按照三阶段来做的。目前主推的供应链产品，包括翼启融和商超贷都主要是针对中小企业融资难的问题。“首先，中小企业没有办法拿到资金去解决它的资本周转问题，所以我们也是以此为切入点去推供应链融资产品，帮助企业进行融资。下一步是输出宜信的金融产品和管理产品。而最终要达到为企业提供资源、提高企业管理能力这样的目标。”有趣的是，关于中小企业融资是先解决“难”还是“贵”的问题上，仿佛是种佐证，几个星期前国务院的常务会议上，李克强总理陈述中把自己的选票投给“融资难”。

而“生态圈”这个词汇，现在已经被越来越多的媒体所熟悉，这要归功于诸如京东、天猫等电商和他们的供应商体系。

“生态圈”模式并非没有痛点。“银联专家”这样告诉记者，“就京东整个供应链生态圈讲，它除了不是货源，其它都做到了，供应商、卖家、资金的提供方，物流的配送方直至最终的催收，京东从头到尾全部做到了。所以有句笑谈，做京东的供应商，很重要但同时也会很痛苦。但要成长为京东这款模式，不知道要烧掉多少钱。因此，这种模式下的痛点，其实就是钱。归根结底，你要有源源不断的钱来供养，它才能建立起这样一套体系。然后才会有物流、有仓储、有配送、有金融，这一条线才能全部串起来。”

而在刘灏看来，谈不上哪种模式好、哪种就不好，“因为电商这个行业相对而言，数据是一个比较透明的闭环，你可以从上游一直看到下游。在这个闭环上面去加金融产品，从风控角度来说看起来更好，因为它拥有完整的数据链。”

“而对于翼启云服来说，如果仅仅是从融资产品来看，我们更加强调的是‘产业+互联网+金融+数据’,更加强调所有的集合，产业被放在第一位。我们更愿意从客户的角度看问题。客户到底需要什么样的服务与产品。在每一个产业、每一个行业里面的中小微供应商们，可能需要被金融服务的东西是不一样的，是有行业属性的。”

“每个行业的痛点都各不一样，所以供应链金融远非大家想象的那么简单。”“银联专家”认同宜信选择一个行业、一个行业耕耘的做法。

商超，有所为有所不为

现阶段，虽然翼启云服对传统行业与新兴行业的关注比例各占五成，但“商超是宜信供应链金融的一个重点战场”，刘灏肯定了这种说法。

“商超贷产品是一个专属类的服务，主要服务对象就是平时为零售商、超市们供货的中小微供应商。不同于传统供应链金融以核心企业为轴、通过给核心企业做授信的服务方式，商超贷就是要摆脱中心化，直接服务这些商超的供应商。”

如何识别、防范这些商超供应商们金融风险呢？

长期以来商超行业形成的规范性给了宜信供应链金融团队信心。“首先，我们核准的这一百多家商超企业及其供应商，他们所有交易往来都是需要开增值税发票，这使我们能够真正看到这些供应商的业务数据。”其次，传统金融行业风控主要集中贷前财务三表（资产负债表、利润表和现金流量表），抵押品也尤其重要。“这些我们也要看，但是不完全依赖它们”。

为了把主体风险下沉到更多的中小微企业，宜信更重视风险识别。“比如商超贷，有些品类我们是不做的。服装、大家电、汽车用品这些品类既不是商超的主营产品，而且这些产品的供应商可能也不会把商超作为自己唯一的销售渠道，所以这些数据根本没有办法去反映业务情况。”刘灏进而解释道，“我们做的是商超的主营，例如生鲜、食品、饮料、小家电等品类。这些产品的发票体现出非常明显的行业数据。所以在贷前、贷中、贷后每天都会去监测它的发票数据，形成一个‘池管理’，在这个发票池里识别销售、业务状况，通过动态管理来识别企业风险，最终给供应商授信。”

“商超是最成熟，也是目前供应链金融最好切入的行业。”这位银联的刘灏前同行非常明确的告诉记者，“一些不以应收账款为主的品类，例如电子产品，传统金融机构是不碰的，因为它没有办法去核准价格，出厂之后价格跌起来太快了。这跟宝洁的洗发水在商超今天25元/瓶，明天还是25元，是完全不一样的。”但同时他也透露出事实的另一面，“商超最好做，也意味着它的竞争对手最多。据我了解，互金平台品钛集团也有这个想法，他们其实慢慢地偏向那个领域，只是现在还有点迷茫”。

“银行系”护驾

在翼启云服平台的官网上，关于“合作伙伴”介绍，我们可以看到工农建中交“五大行”+中信银行的“银行系”身影。

牵手银行，宜信从2015年起开始一家家落地。这一年的元月里，中信银行成为第一家，随后，广发银行、海南银行等也相继与宜信达成了各种战略合作。

其实，翼启云服平台上有一款旨在帮助企业解决多账户、收支付以及资金归集问题的产品，叫现金罗盘。仅从功能的解读上，银行就不会置身于翼启云服平台之外。

“不只是现金罗盘，与我们合作的银行会覆盖主流银行和第三方支付。”来自刘灏的介绍，宜信供应链金融牵手传统金融机构的动力来自于两方面，一是希望把翼启云服搭建成更为开放的平台，并不局限于互联网金融。“在这个平台上有客户、有我们，同时也有传统金融机构在，一起为中小微企业提供服务。”

第二个则是出于资金安排与客户群体的考虑。“银行资金目前是市场中相对比较便宜的资金，我们也希望给中小微企业带来更便宜的资金。在客户方面我们希望跟银行能有更多的互动，没有办法被传统金融机构所覆盖的客户，可以导流到翼启云服的平台。”

“最终我们区别于传统银行、核心企业或者第三方电商平台，所有玩家最重要一点是，我们关心中小微企业的金融能力。不光只是缺钱时借钱、富有时理财，这个不是我们的目的。我们希望帮助企业遵循理性的发展道路，从有能力赚钱到有能力理财。”刘灏和他的团队以此为选择。

案例三：懒投资: “盈”在保理

8月中，一则“企业应收账款突破10万亿元”的消息，不只吸引到央行宣布将出台供应链金融管理办法，也引来了大家对供应链金融“钱眼”的猜测。

商务部研究院信用评级与认证中心主任韩家平曾对媒体表示过，应收账款总规模超过10万亿元，是历史最高点，而同比7.6%的增速，也远高于同期企业主营业务收入1.3%的增速和利润负增速。这表明企业应收账款还在持续上升，资金周转的情况没有缓解。

10万亿应收账款，越聚越多，就如同堰塞湖一样，急待疏解。

通常，我国应收账款融资的主要方式有两种，一是银行从事的应收账款质押融资业务，主要是用贷款的模式来做；另一种是保理公司从事的应收账款转让融资，保理在国际上称为最适合成长型中小企业的工具，具有逆经济周期的特点。

“这里面其实是有银行直接参与的角色，但银行通常都做不好供应链金融。”“银联专家”认为，以大宗商品供应链金融为例，依靠银行来解决资金周转问题的难度在于，首先，银行的估值很难，特别对于时时价格变动的货物品类；其次，仓储对银行的有效监管提出很高要求；再次，一旦发生违约，将极大挑战银行对货物的处置能力，“你让银行来找谁处置，它不知道谁能出手这批货，可能也不知道现在这批货到底值多少价”。

那到底改如何解决这“十万亿堰塞湖”？

当电话拨通懒投资主做供应链金融的副总裁邓一硕时，我们听到了另外的两种方案，不过更令人兴奋的是，从商业保理模式或交易所ABS方式，可以看到供应链金融三个利润点。

盈利，找到切入点

懒投资成立于2014年，是隶属于北京大家玩科技有限公司的专业投资理财平台。创始人及核心团队来自360、百度、建设银行等机构，在成立不久获得策源创投、源码资本、福布斯中国富豪榜富豪夏佐全先生共同参与的2100万美元A轮融资。2015年12月23日，有国资参股背景的担保机构广东中盈盛达在香港联交所主板上市，懒投资曾与中信证券一起，作为中盈盛达的基石投资者赴港敲钟。

“懒人计划-保理项目”是懒投资在供应链金融方面的主推产品，期限多为3-6个月的期限，年化收益率为8%-10%。这是懒投资与前海再信保保理公司等多家保理公司合作推出的产品。在这种模式下，懒投资的直接金融服务对象是与其合作的商业保理公司。据邓一硕介绍，这些商业保理公司与懒投资均无股权关系。

懒投资旗下还有一个针对企业理财自有品牌——懒理财，旨在帮助中小企业提供CFO资金管家及税收筹划等服务。

任何一家公司的商业目标都是稳健经营并为股东赚取利润。但前提是能够为客户提供有价值的服务。在邓一硕看来，“懒投资之所以选择切入供应链金融，就是因为看到了通过供应链金融帮助中小企业融资领域蕴藏着巨大的机会，而且风险相对可控。”

邓一硕简单介绍了中小企业借助应收账款融资的过程。中小企业选择应收账款融资的好处之一是能够加速自身的资金周转效率，进而提升自身毛利。以著名车企比亚迪的某供应商为例，该供应商向比亚迪供货之后，要等大概6个月之后才能拿回货款，进一步组织新的生产。受此账期的影响，供应商一年只能完成两单供货，资金周转两次。“假设每单毛利率是10%，他们一年相当于只赚了20%的毛利，保理公司出现后，该供应商通过将应收账款转让给保理公司，可以加速资金回笼，迅速组织新的生产，假如一年做到六单生意，综合毛利率就变成了60%，相当于提升了40%的综合毛利率。整个过程企业只需要付出年化12%的资金成本。”

不同的融资手段，对应不同的融资成本。保理公司的融资渠道主要分为两种，一是通过懒投资平台将应收账款转让给C端投资人，二是将应收账款打包成ABS在交易所公开发行。

“两种方式各有优势，可以形成互补。”面向C端用户融资的好处是融资速度快，切合融资企业加速资金周转率的初衷，缺点是资金成本相对较高。“对于千万级别的融资需求，两三天内可以完成，但资金成本可能要达到年化12%左右；发ABS的好处是资金成本低，缺点是速度比较慢。”目前，在交易所发行ABS的通常流程包括券商对应收账款尽调、组织对应收账款打包、结构化、增信、向交易所报批等环节。“这个流程一般要一到两个月，过程比较漫长。”

此外，也有一些从大数据角度切入供应链金融的互联网金融公司。对这类企业而言，提供融资只是他们供应链金融的目的之一，他们希望在切入供应链金融之后掌握整个供应链上下游企业的经营数据、物流数据和资金流水数据，甚至包括终端客户的消费行为数据，从而形成一个包含多维度风控数据的数据库，提供给其他企业使用，以获取收入。

风控，在于细节

湖南长沙某主营（高铁、公路）户外广告的传媒公司，是懒投资及其商业保理伙伴通过供应链金融服务的另外一家客户。这家传媒公司在承包户外广告牌之后，会将这些广告资源打包卖给包括中国移动或中国电信等有户外广告需求的企业，但由于买主相对强势，他们跟上述比亚迪的供应商一样，通常不能立即拿到回款。由于没有回款，公司就没有办法承包新的广告牌，也就没有办法开展新的业务。而保理公司可以通过购买他们的应收账款为其融资，让他们快速拿到资金，现在他们已经吞并了湖南当地另外几家户外广告公司，成为了湖南最大的户外广告公司。“我们亲眼目睹了一个优质的中小企业，通过应收账款融资的帮助，从小长到大的全过程”。

但最终能将客户留住的，自始至终都是平台的风险控制操作细节。

商业保理公司在受让应收账款之前，会对供应商进行详尽的尽职调查。调查的作业细节包括对采购合同、发票、账单、入库单等大量业务单据的审核工作等，其中涉及大量的实地走访，有时还会邀请保险公司一起参与。

保理公司会向企业索取资料，询问每笔应收账款的形成过程。比如，要求企业出示应收账款对应的采购合同；会要求企业拿出他们向核心企业开具的发票作为税务方面的证明；考虑到实物采购过程中，核心企业通常会有验货入库环节，保理公司还会比对入库单据，以证明有应收账款的存在。

在拿到上述资料后，还要跟核心企业进行业务印证。比如，查看核心企业留存的采购合同，如果两边都有，那这个交易才是真实发生的，而不是欺骗。这时，“我们会跟核心企业说，这个业务是真实的、并且供应商已经将应收账款转给我了，于是核心企业在回款时，就会将款打到按我们之间约定的指定账户中。” 

整个商业保理的作业过程中需要审核的细节很多。因此，在邓一硕看来，了解行业，谨慎验证交易背景和交易单据，并从这些细节出发去把控风险，是更务实的方法。“但只看摘录的业务数据不太可靠，毕竟数据相对容易造假”。

商业保理公司在受让融资企业的应收账款之后，风控工作并不会结束，而是会持续跟踪企业的资金周全情况和业务扩张情况，以防范出现新的风险点。

“懒投资成立的初衷之一是帮助优质的中小企业进行融资，响应政府关于支持实体经济的号召。我们希望融资企业融资之后，不要扭曲用途，应该专注于自己的主营业务，去做更多的生意。”邓一硕如是强调。

[链接阅读]：垂直B2B供应链金融有1.6万亿的机会 看找钢网们如何“高维打低维”

以下为IDG资本副总裁张海涛会上分享内容：

迄今为止，我见过的每一个行业、每位创业者，没有人不说自己所在行业是万亿机会。只有在昨天我见到一位创始人，他很诚实地说，我们这个行业大约只有一百亿的空间，让我很震撼。

但供应链金融叫“真”万亿的机会，这真的是一个万亿级市场。

首先，外国人不说B2B，而是称作供应链。一说B2B，我们就很容易拿去和C2C，O2O做比较。

供应链金融，顾名思义就是基于供应链，或者面向供应链提供的金融服务。金融服务包含的方向很多，供应链金融是其中一个巨大的分支，其他还有消费金融，包括房贷、车贷、信用卡等服务。

有一个来自国家统计局的数据，2015年全国规模以上企业的收入是110万亿，利润是6.4万亿。

也就是说，企业每收到一百块钱，有六块钱是自己的。为了实现这六块钱的利润，产生了11.5万亿的应收账款。而供应链金融第一个核心就是应收账款的信贷，等于我为了赚一块钱的生意先要赌两块钱的本金。

另外，全国规模以上企业的存货是3.9万亿。所以，这几个数字放在一起，我想大家应该看到一个事实，企业沉淀在供应链里的资金巨大。11.5万亿应收账 款+3.9万亿库存，还有并没有被统计纳入口径的预付额款。大家算一下，付出这么大的资金成本，大概15万亿，只是为了赚到6万亿的钱。

15万亿的钱哪儿来？没有任何企业有这么多的资金，可以压在巨大的应收账款、存货上，钱都是从银行来的。

另一个来自中国人民银行的数据，也是可信的。2015年人民币信贷余额94万亿，其中超过80%是对公贷款，即企业的贷款。当然也有个人贷款，主要是这几年兴起了房贷，还有极小的车贷，更小的个人消费贷，比如说信用卡贷款。

所以，我们要知道在整个金融体系里，最主要的是80%的企业客户。

在94万亿的存款里，银行赚了多少钱？银行赚了1.6万亿，这个数字超出其他所有上市公司的利润总和。也就是说，银行拿走了全社会创造的一半剩余价值。这其中80%是各个企业贡献的，而企业的一大部分金融需求集中在供应链金融。

想想上述的11.5万亿应收账款和3.9万亿存货。所以，各行各业的企业本质上都在为银行打工。

1.6万亿的利润，94万亿的贷款，现在只有银行在“吃”，吃得盆满钵满。在座各位，我们是不是也有机会分一杯羹？

有。 而且这是一个“高维打低维”的机会。为什么？因为金融的本质是贩卖风险，任何一个人，任何一个企业，只要你能更好地给风险定价，更准确地理解风险高低，你 就能给出更好、更准确的利率，你就能承担更低的违约。所以金融本身是风险定价的事，供应链恰恰提供了一个核武器，让你更好地理解风险。

比如，我想跟张三借了100元钱。他对我抱有疑虑，因为他既不知道我的信用，也不知道我的还款能力、还款意愿。

他说：好，我可以借你一百块钱，但是要收三分利。因为他要靠三分利覆盖我违约的风险。这就是最简单的金融原理。但是，基于供应链的金融给了你一个核武器。

再比如，我是某个行业中的大卖家，售卖电视机。我的上游给我供货，行业规范的账期是120天。

这个时候，如果他（供货上游）需要钱，他可以到银行借款，银行同样不知道他的还款能力和还款意愿，所以他可能要承担百分之十几，甚至最高到二十的利率。

但是，如果他找我借款，我非常清楚他的还款意愿和能力。因为他需要借钱是因为我欠他钱，因为我更了解这个风险，我敢于给他一个更低的利率。

我的钱来自银行。因为我是一个很大的平台，银行看得到我的账上有巨大的现金流，所以银行敢给我贷款。我从银行拿到的利率可能是四个点，五个点。所以我基本可以从中赚到一个无风险的收益。在这个世界上没有什么事情比无风险的收益更美妙了。

供应链金融给各位创业者一个机会就是通过掌握供应链，更深和更准确地理解风险，从而得到一个针对银行的“高维打低维”的机会。

但具体要怎么实现呢？举例来说，“找钢网”发展的时间很长了。钢铁行业的上下游都需要贷款，但是银行不敢给钢铁行业的上下游贷款。

“找钢网”为什么可以做这个事？因为上游的钢由他来卖，所以他可以提供仓储服务。比如，他可以管理一个仓库，请上游把钢放在这里，这样他就可以放心地给上游提供贷款。因为钢在“找钢网”手里，如果上游不还我钱，就把钢卖了。

可能有人说，银行也可以做这个生意，但是银行缺乏资产处置能力。银行如果贷款给这个上游，它最后拿到一堆钢束手无策，他没有任何办法把这堆钢变成钱，所以银行并不愿意做这个生意。

而“找钢网”却是全中国最会卖钢的，甚至两分钟之内就可以把钢卖完。其实，他欢迎上游违约。因为“找钢网”给上游的抵押率只有七八成，如果上游违约，“找钢网”就可以拿到20%到30%的利润。所以他很愿意做这个事。

还有应收账款的金融。上游欠钱，是因为卖家没有还钱（账期）但银行并不知道，卖家欠钱是因为没钱、还是不想还钱。所以“找钢网”可以给上游进行应收账款的放贷。

总之，当我们在各行各业找到供应链之后，就可以成为各行各业的“行业银行”。这就是有点像，你在和对手玩牌，但你可以看到对手的底牌。你来做风险贩卖的服务，简直可以说是作弊。

最后我想说，大家都说如果一个投资机构开始忽悠某个行业方向，说明机构已经投完资，准备卖掉了。但今天强调供应链金融，是我们真心看好。如果有任何创业小伙伴想在这方面创业，欢迎来找我。

扩展阅读| 圆桌论坛：供应链金融的价值与挑战

本次会上，IDG资本副总裁张海涛还主持了“供应链金融”圆桌论坛，群星金融CEO姚猛、银承库CEO王唯东、奥林科技董事长王坚、西域网CEO叶永清参与了论坛，以下为论坛实录：

张海涛：首先欢迎各位参加这个论坛，我们的主题是供应链的金融。我想先大家介绍一下自己的公司和在做的事情。从姚猛开始。

姚猛：我是群星金融的姚猛，我们做的业务其实是供应链金融中间的一部分，供应链金融覆盖蛮多，我们做应收账款，我们做针对所有小微企业他们手中拥有的对这些大型企业的应收账款交易的一个平台，小企业可以在我们平台上面把他们对大企业的应收账款以非常合理的价格非常快捷的卖出去快速的变成现金，这是我们在做的事情。

王唯东：我是银承库的创始人王唯东，银承库做企业的支付服务，是以银行承兑汇票为基础为企业提供支付、理财、银行承兑汇票变现、融资的一体化服务。银行承兑汇票至少在生产行业占中国GDP1/3的行业银行承兑汇票是主流支付方式，现金并不是，同时是市场上最优质的国企理财的底层资产，它的风险只有银行倒闭风险，市场巨大，大致2015年统计，大致在30万亿左右。我们是这一行业里面现在在互联网金融里面最大的资产供应方。同时，我认为银承库所给企业提供的是最基础的以银行承兑汇票为切入点的企业服务。

王坚：我是奥林科技的董事长王坚，我们在这个行业里面，上下游的这些物流企业，特别是货运代理这个行业里面的一些企业，为他们提供SaaS软件服务。经过几年的我们对这个行业50%的货代已经是我们SaaS的客户，也就是我们掌握了这个行业大量的数据，大量的业务数据。那么，也投入这样一个SaaS的软件使得他们互联在一起，使他们交易投入这样一个平台来进行。这里我们看到一个巨大的机会，所以也正在推出供应链金融方面的一些服务。

叶永清：大家好，我是来自西域的叶永清，像刚才海涛说的交易的本质是金融。我们从工业品非生产物料的上下游切入提供云服务等。

张海涛：今天特别巧，四位嘉宾恰好两位先做供应链，在这上面通过金融手段变现。两位要做金融，但是专门做供应链金融。所以，大家的出发点略有区别。虽然我们都是在同一个锅里捞饭吃，但是一个用勺子，一个用叉子，请各位讲讲我们在供应链金融感受到的特点和特色。

姚猛：我们一开始找行业机会的时候其实想解决所有这些小企业能够公平的获得一个金融服务，获得一个融资。从这个点出发去寻找市场的机会。从一个小企业来说，融资方式无非就是直接拿到信用贷款，或者做厂房、机器、设备的抵押贷款，传统方式都存在很多问题，作为银行或者任何一个贷款机构要真正给他信用贷款，需要了解这家企业本身未来的这种经营状况，经营发展的趋势，这代表他的还款能力，然后你要知道这家企业本身自己他企业主的一些经营风格，代表他的还款意愿。在座以这种方式做的时候，所有这些银行都不太愿意给小企业做贷款。所以，银行一方面不愿意做，而且长期来说成本也下不来。

抵押贷款也有一个问题，其实抵押贷款，中国的这些小企业里面他们真正有的固定资产其实比较少，没有长期的资本积累也没有更多的厂房设备可供抵押。但我们看到它一个非常大的机会，这个也来自于人民银行的一个报告，这个数据也是可信的。就是周围5500万家小企业里面，整个资产负债表里面有30%的资产是应收账款。其实这个大家也很容易理解，你如果作为一家小企业给大企业提供产品或者服务的时候，你很少有能够说现款现货，他现金给你，怎么也要三个月，或者六个月，有的像建筑行业可能有更长的账期。这一部分，传统不被大家看好的这一部分，或者没有被意识到的这一部分其实是一个巨大的资产，而这一部分资产它的质量相对来说更容易评估，而它的交易过程，因为它不存在物流，不需要面对面，它的信用是有大企业的本身的信用去做托底的。这部分的优质的应收账款资产我们认为是一个非常好的切入点。

我们这个平台上面就是通过让小企业手中占30%的这部分应收账款能够变成现金，以这种方式去买他手里的这些应收账款的这种方式，为小企业提供融资，提高他整个的周转速度，也就提高了所有这些小企业他们的一个经营获利的能力。而这部分的优质资产其实就像我们曾经打过的一个比方，这是一片沙滩上，其实它有一粒粒的金沙，这些传统银行他们传统要做的这种方式是我只能处理一块块的金矿，但是要挑金沙，我花的们和时间成本还不足以在这个中间获得利润。而群星金融这个平台，我们深入下去做的时候就是练出这样一个核心能力，等于把这些分散在沙滩上一粒粒的金沙用我们平台的方式聚集起来成为一块块的金块，这些金子其实是所有的机构投资者，所有大型银行机构愿意投资的这种产品，对它来说中国这个市场来说，一直是处在一个“资产荒”，资金完全是过剩的，他们也需要一个好的投资品种。我们把这些金子拖出来，然后给到这些银行，可以明显大大降低这些小企业获得融资时候的成本。

为什么我们从这个点切入进去呢？我觉得刚才我所描述的这个现象是在很多行业中间共通会有的普遍存在的一个现象。所以，给我们这样一个机会，可以从供应链的应收账款这一部分直接切入进去做我们的创业，做我们对小企业融资的这样一个改变。

张海涛：很精辟，姚猛的金沙、金块非常精辟。我们请王唯东讲讲，你做的是票据，大家不太熟，所以跟大家介绍一下票据在整个供应链金融中起到的巨大作用。

王唯东：其实银行承兑汇票是一种融资性支付工具，银行承兑汇票的支付在传统的生产制造行业是广泛的应用，尤其是大宗的生产原材料这块，比如像钢材、矿山、小家电的制造，这个支付比例都在70%以上。银行承兑汇票如果我们单纯把它理解成一个金融资产，实际上从供应链的角度上来讲，它是从企业信用向银行信用的一个转移。但是，在中国现在咱们国内的情况，银行承兑汇票的流通渠道很窄，国家的《票据法》规定只有银行才可以做银行承兑汇票的贴现，就是你在票据到期以前把它变成现金。但是，我银承库做的小额的支付性票据，我指的小额基本上在300万人民币以下面值的票据，大部分银行保证你在一百万以下的票据绝大部分是不做贴现的，就造成中国有20%几的票据可以被贴现，剩下70%到80%的票据没有被贴现，这些票据存在在企业的保险柜中宝贵的流动性。银承库想做的事就是如何把这些流动性释放出来。

另外一件事情，我当时观察到如果银行承兑汇票作为一种金融资产一定会有一个金融定价。2014年年初，我开始承办银承库的时候，当时市场上的票据贴现率应该7%左右，就是一张银行承兑汇票半年期同样风险类别的活期存款，银行承兑汇票的风险只有银行倒闭风险，国家《票据法》规定的很清楚，到现在为止还没有发生过一例银行拒绝按票内承兑打赢的官司。如果跟银行的活期存款是一个同样的资产类别，它中间的收益差了7、8倍，就是现在的银行活期存款的利率可能不到年化1%。

现在回到企业服务这一块，我们当时想如何让社会的闲散资金有理财需求的资金来支持实体经济当中这些企业的贴现需求，让贴现率真正的降下来。所以，我们当时做了一个银承库的理财平台，现在大家在市场上，一些2C的，像京东金融，招财宝、陆金所卖的所有的银行承兑汇票90%是银承库给大家提供的。所以我觉得通过银承库让企业的手里的银行承兑汇票有一个新的、低成本的变现渠道，让企业手里的票据流动性能尽多的释放出来。我觉得是很基础的供应链金融的一个事。另外，银承库迎合了B2B交易的企业服务，刚才张海涛提到找钢网，我觉得找钢网是一个特别典型的例子，比如在它的上面做一些钢材的交易，我们知道淘宝，你在做淘宝的时候，如果没有支付宝，这个闭环是没有办法完成的，支付闭环没有办法完成。同样道理，钢材交易市场绝大部分的钢材交易是通过银行承兑汇票来做支付的，你做了一个B2B平台，如果打不通这一块，如果只能用现金支付，其实做不到核心业务上。银承库通过票据支付，然后帮助很多B2B平台会打通企业间使用票据支付的闭环，这个方面也为B2B的兴起添把火。

张海涛：请王坚给大家讲讲，他和西域网的不同，是西域网做实物的B2B，王坚做服务的B2B，讲讲因为这些特殊性导致我们在做供应链金融上的不同。

王坚：我们面对国际物流的系统，我们做物流做的不是物流，而是做的是金融，国际物流的这个行业是靠大量的金融的资金来支撑起来的。这里面最大的资金的提供商是中外运。所以，它在这个领域里面，中外运的业务做的是最大的，给客户大量的账期，一个月，两个月的账期，赢得了整个大部分的市场，它的比例应该在50%这样的长。余下的市场这些大大小小拥有一定资金实力的这样一些物流商，货代公司在做这样的一个六的服务。钱有多少，就能够做多少的量，靠钱来运转，一笔钱，每一次一周两周这样的周转，每年大概十次，十二次赚取这个钱。

这样一种服务的形态，我们一开始也不了解，我们从软件行业切入进去，当时我们忽悠货代公司用我们SaaS软件，我们2009、2008年提供纯SaaS软件，很多人都没有听过什么是SaaS软件，我把数据放在你这里处理是不是安全？我们当时忽悠它的其中一个理由就是你的这些数据对你来讲是非常宝贵的，而今天你的数据一点用处都没有，因为放在你自己家里，谁也不相信你的数据，你拿出来亮给人家看也没用。你在这个行业最需要资金，你可不可以把这个数据变现为资金，如果你能够把你的数据变现为资金，你的业务能力又要大大的提高。

我们当时忽悠他SaaS这个模式就是使得你的数据能够在一个第三方的平台上留下你的历史记录，一年，两年，三年的历史性，你的数据给银行去看，就会变成银行对你的一个将来征信的一个非常重要的依据。那么，今天我们从当初的这一个忽悠，逐渐逐渐变成了现实。这个行业里面跟刚才各位讲的一个实体经济里面，像找钢网，卖钢材最大的不同的地方就是刚才张海涛讲到是我们这个行业它的这个供应链实际上是服务的供应链，而不是一个实体产品的供应，是个实体产品的供应链最大特点是，你如果违约了，我可以把你的这个货给没收了，然后我可以投入我的渠道去把它卖掉，因为我对这个行业很了解。但是，对于服务这个行业，服务这个供应链，不是说你违约了，我可以把你的服务拿过来，我把这个服务去卖掉。这就是最大的不同。这个地方你怎么来控制好风险呢？没有这样一个资产处置，资产占有的能力，处置的能力，你怎么去控制这个风险呢？你的底线在哪里？所以，这里面对这个行业来讲，服务行业来讲，最重要最重要的就是历史运营服务的记录，它的交易的记录。也就是因为如此，所以银行、保险公司愿意，银行愿意提供资金，保险公司愿意兜底。

张海涛：叶永清最后一个讲比较吃亏，所以你要想点办法讲点不同的。

叶永清：谢谢，我们本来西域从交易开始切入，为什么我们也要做供应链金融呢？其实所有的供应链，或者所有的交易本质都是金融。只是今天有了互联网的概念，所以供应链金融才显得流行。其实在二三十年前，在中国已经做的比较普。举个很简单的例子，20年前大家都会去国美、苏宁，包括去上海的永乐买家电，有两个老兄看的很明白，把家电的本质作为一个交易，或者作为一个供应链，它本质是金融看的很透，一个是黄光裕，一个是张近东，上海是陈晓。我们知道20年前金融的另一个代名词其实是地产，比如黄光裕和张近东，他们分别把他们的沉淀的供应链资金做了苏宁环球和Pro地产（音译），把家电作为交易的一个入口，以非常低的成本通过消费者沉淀了大量的资金。那么，这也是一种供应链金融。所以，这两个老兄看清了交易的本质是供应链金融，所以他们做的都很大。尤其是黄光裕当年有一度是中国的首富，但是上海的陈晓很遗憾，他就知道做表面的生意，就是卖家电，没有看清家电交易的本质其实也是金融，后来不得不卖给了国美。

再拉回到我们具体业务，我们为什么在今天做交易，做工业品交易的时候做金融呢？首先要解决我们自己的问题。因为我们知道，现在B2B从去年也好，从今年算一个元年，稍微有点热。B2C是单点决策，很容易解决现金流的问题。但是，B2C有两个关键因素直接制约了B2B的快速发展。那么，第一个就是关系，不是我们今天的主题我们不去讲。第二个其实就是应收账款。所以我们做供应链金融首先是为了解决我们的问题，如果一家做交易的公司要用自己的应收应付打通解决自己的供应链现金流问题只有在互联网时代才可以做得到。我们怎么做的？比如我们有一百万的应付账款，到期的时候，无论预付还是30天以后到期，在互联网时代可以给它一个虚拟数字，这一百万到它的虚拟账号以后，如果不取前，这个钱还停留在我们账上，怎么能够让它不流出呢？比如到30天以后继续留在我们账说，我们可以给年化6个点的利息，年化200年我们可以给12个点的利息，这样就可以把一个应付账款的现金滞留在自己的账上，这样把周转率模式变成现金的模式。什么是周转率模式，比如没有打通自周转的供应链金融，只有一千万的现金，通过欠帐模式，如果周转率六次，一年销售额顶多六千万。所以，我们希望用互联网的供应链金融平台模式解决我们自己的应收款的模式，把它变成一个现金流的模式。

第二，由于我们掌握了交易，交易的本质，或者供应链的本质是金融，金融的本质其实是风险控制，风险控制的本质，是一旦他违约你有资产处置能力，由于你掌握了交易，你跟银行不同的能力就是资产处置的能力。比方说一千万的轴承，如果给我们的供货价是七折，抵押给我三折，一旦违约我四折在我整个的流通渠道我可以抛售，这样我对这块300万的信贷资产我的风控能力就非常强。所以，这是从我们自身角度来说，我们看交易的本质也好，包括我们切入供应链的路径。谢谢！

张海涛：很不容易，接下来我们要讨论一个劲爆的话题。

我有两个问题，第一个问题我想请问姚猛和王唯东，我们已经做了很长时间的供应链金融了，两位分享一下我们在这段时间里面最大的教训。请王坚和叶永清讲一下，我们从场景方出发，我们本身现在做的是供应链，这是我们的主业。但是，我们想通过金融变现，你们觉得咱们可能遇到的挑战会是什么？我们还从姚猛开始。

姚猛：这个劲爆的太多了，我觉得其实做B2B的业务大家有一个比较共通的原因就是其实你的客户营销的过程，相对B2C或者C2C来说要复杂的多，因为不太可能一个产品上线以后马上就看到反馈的结果，然后马上就可以迭代，马上就可以去做这个调整。这个是我们原来做互联网这些人转到做B2B的时候一个比较不适应的地方。而我们在做群星金融的时候可能又有一点特别的地方。因为在我们平台上最主要会有三类人，你要把这三类人他们的步调协调一致，他们的利益全都照顾好，整个交易才能完成。三类人是谁？大企业，我们做应收账款，一定得有一个大企业是最终的付款方。第二类人是这些小企业，我们有数量众多的小企业围绕大企业给它供货或者提供服务，大企业欠他的钱才产生这些应收账款。第三类是这些资金提供方，在我们平台上都是一些机构投资者，要买这些应收账款，这里来讲其实小企业比较容易，你给他提供成本低，体验又好的，在手机上点一点，一两分钟，五六分钟就可以拿到这样一个融资机会，他很愿意来使用。但是相对来说比较难的就是机构投资者，银行、券商等等这些大型的基金，其实想起来就挺头疼的，想让银行去改变什么东西，然后接受一个新的模式。然后，这些大型的核心企业，无论是联想、海尔，还是等等这些企业，内部决策流程、机制等等其实你说起来也很头疼。

我觉得如果说之前的一个大的经验教训，就是说我们真的要花很大的精力和资源投入到建立这样一个团队到真正能跟这些人对话的一个团队，然后花一点时间真正把一个基础的模式走通，然后再逐步拓展去复制到更多的地方去。我们应该有这个心理准备，就是一个流程跑通，一家大型的核心企业客户，一家大型的银行，把一件事情做起来，这个时间周期可能是三个月，五个月，六个月，一年，都有可能。所以，整个这个迭代的周期和我们之前在互联网做B2C，或者做C2C的迭代周期会大大的延长。但是，这个过程中间，我觉得也有一个好的地方，就是这个大周期，我们必须把它切分成很多小的阶段，你在接触这个核心企业的时候，它的每一个反馈你都需要非常的关注它。可能你在做B2C的时候直接关注销售达成率，或者是推荐率，或者访问率等等最终的这个结果。但是，在B2B的过程中间，其实你要关注这些中间的过程。这个要把大的迭代切成小的迭代，要有更多的耐心去做这些大型客户的工作，要建一个真正能够跟他们对话的这个团队。这个都是在我们做整个B2B的供应链金融中间获得的一些经验和教训，这个我希望其实对所有的这些想做B2B的同事来说，或者已经在做B2B的同事应该深有同感，应该是类似的，如果以前有没做过的可能都是围绕这三点，急于求成，对谈对能力建设和真正我们要做的这件事情之间的差距的心理准备不足，出现这些问题团队整个产生的反映，他可能会想这个问题到底出在哪儿？是你基本的假设不对，还是在这个过程中间，方法上面出现了问题。大家其实可以更关注的是说，我们有这样一个相信的最基本的信仰是说，优质资产一定可以找到资金，这样一个信仰下，我们谨慎的去反思我们在整个业务拓展中间的这个过程，找到这中间的问题可能是一个比较正确的方法。

张海涛：谢谢姚猛，我发现姚猛把一个复杂问题提炼总结的能力特别强。王唯东呢？

王唯东：我刚才也听姚猛说了，我其实心里放下心来了，我以为他的这个问题只有我一个人有，原来大家都有。我做了这么久，我感觉有钱企业，不缺钱的一些企业的幸福都一样，缺钱企业的痛苦各有各的痛苦，如何做出一个产品满足所有需求几乎是不可能的。你在初期的时候，你选择这条路的时候，包括你做金融的基础设施的建设跟一般电商平台不是特别一样，包括IDG作为我的投资人，还有其他的投资人也经常会抱怨说，王总你们是不是产品上的速度太慢，其实他们可能不了解里边做金融，你管人家的钱，一旦出错对于我们可能平均一张票20万，可能出一个错20万就没有了，我们必须做的很谨慎，在产品设计这块尽量能把市场上现在所有的这种需求的共性提取出来，然后再把你能做的一些差异化的产品去想进去。这块整个推动起来，真的我跟姚总同样的感觉，你们去找一些大客户，可能谈了三个月，最后客户说，我们领导换了，做不了了，三个月的时间全都费了，我觉得做2B是挺痛苦的一个事。

但是，银承库可能比其他的供应链金融稍微容易一点，银承库就是一个企业的支付宝+余额宝，我一般跟一个投资人要谈银行承兑汇票，跟他说清楚一般在一个半到两个小时的时间才能把这件事说清楚。但是，我真的推荐大家有机会一定回去研究一下银行承兑汇票，这是在每一个行业，每一个企业都可以用到的。然后，我认为企业理财是一个伪概念，大家追求目标都是附带金融，但是大家很多碎片化的现金管理这个需求是极度旺盛的。我有一个客户给我一个亿的现金，每个月放在这儿，我给他4%的年化收益，他随时用钱随时走，有时候还从我这儿买一些票据做支付，所以这中间有很多利润。我觉得我这个客户在我这儿的年化收益可以做到年化300%，真的很聪明。我认为银承库的这个产品，包括银行承兑汇票这个东西大家回去好好研究研究，对每个企业很有帮助。

张海涛：王坚，你讲讲你们遇到的挑战，我们从做供应链的公司出发，做供应链金融可能会遇到什么挑战？

王坚：我讲讲我们可能会遇到的问题，因为我们供应链金融其实这个业务还没有推出来，正在研发的阶段，预计6月底会推向市场。那么，我们在研发这个产品，设计这个产品的时候也遇到很多挑战。我们在两年前，差不多三年前我们推出这样一个供应链金融，可以类似于这么一个产品，我们提供给货代一个授信的业务，当时我们给每一家中小的货代提供十万人民币的授信，只要你用到的时候任何时候都可以用，但是前提是必须使用我们的软件。那么，当时我们推出来的时候也刚好遇到，我们推了两个月还是三个月，有200多家企业在这个上面用了我们的授信业务，刚好从营业税变为增值税的时候，我们企业注册的时候当时又提供金融服务的时候是用一个物流发展有限公司这样一个身份去做的。那么，这个我们就遇到一个，开票收票的问题，开票马上就遇到一个增值税的问题，所以这个业务进行了大概差不多几个月以后我们有没有再做下去。那么，这个就是政策的变化对我们这个行业的一个挑战。

那么，近一年来我们设计的产品也遇到了诸多的一些问题。比如说，我们这些风险怎么控制？的确这些数据是在我们这个平台上，而且这业务你也能够看得到。但是，这些数据谁来使用，谁来利用？怎么授权？这个也是我们遇到的一些挑战。那么，双方之间的交易数据我们是比较容易去处理的，因为这个交易数据就在我们的平台上，所以是我们平台的数据。但我们SaaS软件的数据理论上讲不是我们的数据，是客户的数据，这个客户数据怎么授权，怎么征信，这也是我们一直在动脑筋的。

另外，因为这个行业里面，其实这些货代，这么多年里面一直都在玩金融，一直都是有我刚才也讲到了，国企物流这个行业其实就是一个金融的行业，那么里面大量的这些人，我们一级货代也好，其实本身手上已经有很多资金在运转，运转而且良好，我们在这样一种模式进去以后，我们怎么去替代这样一个办理。我们看到的机会是，中外运这样一个国营企业其实是我们最大的机会。我先说到这里，由于时间的关系。

叶永清：对于我们来说，因为我们是从交易端切入供应链金融，所以遇到的最大挑战，我到不觉得是资产处置，因为几个环节，资金端、资产端，以及金融的本质是风险控制。我们觉得可能对内是人才，对外最大的风险是政策的不确定性。因为目前毕竟由于P2P的影响，如果一旦对接外部资金属于P2P也好，或者P2B进入，可能有一些不确定性，但是为了避免这种不确定性，所以我们在上一轮的投资里面也引入了具有财政部背景的中北（音译）基金，引入财政部基金的目的就是希望在我们接下来加大供应链金融拓展过程中，可以把一些效应的牌照，比如小贷牌照，保理的牌照等等拿全，这是回答张海涛提到做供应链金融挑战的问题。

我延伸一个问题，上午大家一直讲SaaS，刚才我也听到我们从交易切入，我们底层也通过SaaS，是一些免费的企业用户层。我们为什么要做SaaS？是因为我们对内，或者跟我们产生直接交易的这个风控是很容易做，因为基于我们交易数据。但是，当供应链金融一定要往外发展的时候，其实是对接别人的应收应付的数据，必须通过我们SaaS我们才具备掌握数据之后的风控。那么，基于这一点，也是我刚刚想延伸说，为什么今天讨论SaaS，今天想做一个SaaS的企业想完全通过SaaS赚钱我认为80%到90%不可行，SaaS应该是免费的服务，通过SaaS积累了大量免费的用户，上面叠加的像西域企业的电商，包括供应链金融，这样才会形成一个整体的闭环。谢谢！

张海涛：谢谢四位，你们说的都太实在了。我也想说一件事，其实我们四位做的事情，包括整个供应链金融本身最终其实都是在服务我们小微企业的金融需求。因为刚才大家也谈到了，大的企业，是国企、民企，它都有很好的信用，银行会给他们提供无微不至的金融需求，金融服务，我们看到大量国企从银行拿到大量的授信，但是并没有办法投资到这个业务，所以演变出很多影子银行。小微企业金融需求又没人服务，像那边是一朵花长在阳光下，我们这边是一盆草，在阳光下没法生长，但是草也要生长，小微企业也要贷款，怎么办？它到室内去了，所以这是过去几年我们一直讨论的中国存在几十万亿，若干万亿的影子银行，但是他们是在监管之外。我想如果各位创业者能够把供应链金融这件事情做好，我们能在阳光下服务这些小草，我们能够把这些不受监管的影子银行打掉，我想无论是经济价值之外，还有非常大的社会价值，这是我对供应链金融的一个算是愿望。我们做金融的，最担心逾期，谢谢各位的分享。