李章伟：各位对消费金融感兴趣的嘉宾，我是来自于台湾中国信托银行的李章伟，我到现在15年里从事消费金融，包含房屋贷款包括个人贷款包括信用卡，也负责过东南亚国家的一些业务，不同的市场有不同的消费金融的玩法，本质不变，但是必须做一些因地制宜的做法。我试着从台湾金融机构的角度看中国大陆的消费金融市场，我从三个角度切入，首先让大家了解一下中国信托银行的背景以及中国大陆这边关于消费金融业务有哪些小小的成就，接下来从消费金融业务来看，这种业务无外乎三个核心关键因素，来自于产品设计，对我的渠道商获客，更重要的是风险控管。我觉得来自于台湾的05年06年刷卡风暴我们缴了非常贵的学费，没有经历过你无法体会到风控的重要性，最后我从台湾的金融机构看中国大陆消费金融市场的看法。我们也在筹办一家消费金融公司也在拿牌照当中。

　　首先对中国信托银行做一个简要介绍，中国两个字在台湾不是国有企业是不能挂中国，我们是做银行，但我们的名字就叫中国信托银行。中国信托银行前身是1966年，当时台湾的市场经济正在起飞，我们有一个中华证券投资公司，整个台湾经济跟中国大陆的汇改和利率自由化非常贴近，台湾20年的利率市场化之后消费金融大幅度的起飞，02年台湾《金控法》出台之后，我们相当于一个混业公司，包括银行、保险、证券、风投资产管理等，目前在台湾的发展历程面向的业务指标都是台湾前几，总资产领域并不是最大的，大概7000亿人民币，整个获利将近70亿的金额，是全台湾最赚钱的银行。这里面看到支撑最赚钱的银行，最重要的业务指标是来自于零售业务，在整个获利结构里面达到了60%，零售里面之所以拿这么大包含中间业务收入，达到了国际银行的标准规模，中间业务占比达到45的水准，中国信托在台湾会比较被大家熟知。

　　在中国大陆进展状况，我们去年年底海外分支机构106个地方，包括子行分行，我们是台湾最国际化海外据点最集中的一家机构，我们有上海分行，广州分行还有厦门分行，北京有代表处，这是我们目前发展的状况。在整个台湾市场里面，我们消费金融的成就是什么样的，左边台湾市场一个领先的地位在民营银行里面第一的，台湾银行有很多政策性贷款，同时在整个放款动能我们都领先于同业，我们中国信托没有进入中国大陆市场之前，我们2011年就跟招商银行合作，当时中国大陆正发行信用卡的业务。我们当初合作的模式是组建了一个团队来协助招商银行发展它的信用卡业务，2002年发出了中国大陆第一张国际双币卡。有一个笑话：招商银行发的帐单除了字体由繁体变成简体以外，其他的都是仿制中国信托的。

　　在台湾里面我们有一些经验可以分享给各位，我们有三个核心因素，第一产品是否够创新，第二获客渠道是否便利，第三是否够稳健的风控机制。首先创新产品，我们是台湾市场发卡量最大的银行，我们发展出现在在中国大陆看到信用卡的银行会提供相关的附加服务，2000年之后我们发现不能依赖于信用卡的金融服务，我们也提供一般的贷款客户，这里面就有一个核心能力就是风控，信用卡最大的价值就是提供大数据分析来决定一部分的风控掌握，如果没有跟信用卡往来的时候如何发展，这就需要我们思考。现金卡的发展来自于日本，它是非常短期资金贷放的产品，04年我们发展了台湾第一个无人自动贷款机，现在有一些消费型公司发展这样一个机器，04年的时候我们已经发展出来，30分钟之后就可以贷款，这台机器掌握了核心的关键，可以吸你的申请书，可以复印你的身份证文件，可以连接和总行人员做联线，你进去之后坐下来填申请书，同时问你简单问题之后，同时把卡吐出来你就可以把现金取出来。

　　09年台湾比银行还多的就是便利超商，就是社区和金融服务中心，它有一个机器可以购票缴罚款，如何突破台湾分支网点的限制，如果便利超商有5000家，我网点的数量就是40倍以上，我跟它做数据的对接，只要数据进来里面有结合的机器，印出来之后他签名再传真给我们，你寄回来可以在楼下的便利超商完成信贷服务。2015年我们推出Online贷，8个小时之内可以把这个服务做好，从创新的产品里面信贷本身无外乎就是额度，期间，但是这里面如何体现差异化，服务消费者这是最核心的内容。

　　在台湾市场线上并不是特别的普遍，非常依赖于线下的销售渠道，我们要做到线上获客渠道滴水不漏，每一个渠道都有它肩负的责任，第一个新的客户不是跟既有的信用卡往来，第二不仅有推力还有拉力，台湾过去工厂作业员有可能接到电销电话做贷款吗？所以我们要提供拉力的信贷服务，第三转介挽留客服通路，这些客户不愿意接受电话可以寄DM通路给它。中国信托所有的人员销售加起来七八百个，管理部队有一套手法让它制度化，系统化，我们绩效考核不仅看信贷量还看收益数。另外客户的满意度有很多的调查，可以调查销售人员对客户的服务。我们有一个跟风险连结的绩效管理，前线我们会做很多的举措。第三块在整个的消费金融里面，风险管理很多人很难讲清楚，因为说穿了就不值钱，但是有一些原则的，做信托在消费金融领域的不良率我们是业内最低的，最重要的是经验里面来自于双卡风暴，它发生于05年的12月，一家机构出了一份报告，说一家银行在缩它的信用卡和现金卡的额度，其实它只是清理它的空额，这个消息出来客户以卡养卡的情况非常的严格，他用这张卡的额度去还另外一张，当所有的银行把这个额度紧缩的时候事情发生了，06、07、08年三年转销呆帐金额达到785亿人民币，06年转销呆帐金额90亿，当年亏损高于前三年累计盈余。

　　在台湾有一个联合征信中心，里面所有的银行机构都有义务报送，我们有一个很重要的依据，设立了一个22倍的上限，不是单一银行而是所有的银行，你放贷的时候不能超过收入的22倍，如果他月收入1万人民币，所有银行借给它的上限就是22万，如果这家银行超过22倍限制的时候就违规就违法，它设定了一个银行机构的上限。我们根据情况设定了风险胃纳及最湿风险组合配制，我们从产品导向进行归户整合，同时自建评分模型团队，完善覆审机制，自建催收评分卡系统。这是从台湾里面看到三个重要的经验，从产品面渠道面和风控面。

　　中国大陆的消费金融市场，政策面需求面再来看供给面。政策面中国大陆经济发展增长仍然不能违背，2014到2015年GDP的增长慢慢趋缓，三架马车里面民间消费、政府支出和进出口都不能有效提升的时候，民间消费动力就要提升，这里面增加了一个供给面，供给面的金融机构有没有办法提升消费需求的欲望。人均GDP3000美金和5000美金的时候，3000美金消费金融开始萌芽，5000美金就开始快速增长，08年跨到3300美，2010年跨到5400酶，所以从政策面希望拉动消费这驾教马车。左边这个图的纵轴是个人无担保贷款，横轴是消费性贷款，我们看到中国的消费金融发展空间非常大。

　　最后从供给面我不去谈消费金融公司，我想从不同角度来看从台资角度来看进入中国市场的策略。你要有很多社交和非金融相关做作证，PBOC覆盖率仅28%，八大及其他民间征信机构各有特色，数据分散经营成本高，而台湾先有法规而逐步推展网上金融，大陆互联网金融发展火热，各种新兴商业模式应运而生。每个国家在发展消费金融都有自己的不同的背景，自然产生不同的结果，对我来讲东南亚市场的经验，台湾的经验，现在进入中国大陆，你要谦卑的看待每一个市场，忘却你过去的成就和成功，发展出来具有中国特色的消费金融才是未来真正容易成功的，谢谢大家！