来源：国培机构

1. 侦查交流（良好的沟通及风险探查技巧）

2. 常识判断（了解不同人群社会和职业背景）

3. 客观分析（客观的对借款人做出评价）

4. 直觉敏锐（能够敏锐及时的发现客户潜在风险）

一、观察法

1.填写资料的过程是否有重要信息自己都不记得；

2.是否需要拿出小纸条、手机等进行填写或回答；

3.是否有陪同人员，查看其陪同人员神色；

4.是否常和陪同人员进行交流；

5.神色是否紧张…

二、寻问法

1.身份证信息、工作信息、房产信息、联系人等…

2.有些客户比较健谈，在我们问出一个问题后，客户自己会讲出很多事情，顺着客户的谈话发现问题，提出新问题；

4.对照申请表信息故意说错，看会不会纠正；

三、查看法

比如查看下客户手机里的爱人或父母电话是否和填写的一致（事先取得客户同意，如果不同意注意注意客户神奇及寻问其原因）

四、反查式

遇到有疑问，或者面谈不顺利的客户，可在客户离开后反查至客户家庭或者单位核实相关信息。

一、资料真实性

1.身份证、流水、信用报告（这个一般是公司进行查询的，所以不用考虑）、房产证或产调、工作证明等真实性核对，这个在昨天文章中已经详细介绍过，大家可以点击“最全信贷调查技巧，等你收藏!”查看。

2.手机号、家庭信息、单位信息等进行调查：

∙ 先与信用报告上的信息进行核对；

∙在与客户进行面谈，其话术参考如下（抽取寻问）：

1、简单跟您核实几项基本信息（在这里说话要注意语气，不要让客户觉得像是在审犯人），您的身份证号能报我一下吗？

2、您老家是哪里的啊？（如果是老乡可以用家乡话沟通一下）

3、请问一下您自己的手机号是多少啊？（注意核对申请表上的号码）

4、这个号码您用了多长时间啊？（（主要核实这个号码是不是客户本人的）

5、您现在在哪个单位上班啊？具体地址在哪里？（注意核对申请表）

6、请问一下您司是什么性质的公司啊，目前有多少人啊？

7、您进这个单位有多长时间了啊？

8、目前您在公司担任什么职务啊？主要负责哪一块的工作啊？

9、单位电话能报我一下吗？

10、这是您单位的直线电话吗？

11、您当时提供的两个同事您还记得是谁不？

12、请问一下您爱人或母亲、父亲叫什么名字啊？

13 、他/她在哪工作啊？什么职位？

14、目前和您住在一起吗？

15、父母的年龄是多少？

16、给公司电话：您好，我找一下XX。/TA是什么职位？…

二、贷款用途调查

很多前线的伙伴认为其贷款用途无所谓，所以在填写的时候教唆客户填写，其实这样风险非常高。监督资金的流向，才能确保资金回笼，如果贷款不按协议的用途加以运用，借款人可能因经营不当导致丧失还款能力。

1、不能用于非法目的；

2、不能用于炒股；

3、不能以贷还贷。

查询贷款用途是否真实最有效的方法是：对其客户口中所述用途方面进行相关专业知识提问，查看客户是否能回答得上以及专业度。其话术参考如下：

1、在外面有没有做点生意？

2、产品或服务的特点是什么？竞争力是什么？

3、**现在什么价格？

4、是否有经营团队？

5、行业所处阶段？

6、行业的整体盈利情况？（与企业盈利状况比较）

7、自有资金有多少？占资金需求比例是多少？是否已到位？

8、其行业利润率大概为多少？

三、隐形负债及经营风险调查

申请人为了顺利地取得贷款，大多倾向于人为地保持较低的负债率，从而会对其相关债务进行隐瞒。因此信贷员要特别重视对那些可能存在较多隐形债务而没有披露的贷款申请人展开相应的调查。了解更多详情点击“致信贷员：“隐性负债”尽调方法你了解几个?”查看。

1、流水中存在一些客户未反应在征信中的负债（比如消费金额，其他P2P机构，民间机构等）。

（1）当客户每月或每固定一个时期向个人支付一笔相同额度款项时，要重点关注，特别是一些小额度款项的支付，这种交易背景后面极有可能存在着隐性负债。如果这些交易对象是异地或者明显跟客户主营业务关联度不大的，存在上述的可能性更大。

（2）当借款人的交易对象出现租赁和其他有明显借贷行为相关的字眼的，一定要引起重视。如果借款人的经营风格较为激进的，出现隐性负债的概率较高，特别是利率敏感程度不高的。另外如果交易备注出现还借款、还贷等字样的，就更为明显了。

（3）当对借款人账户流水分析过程中，如果发现借款人与保证人有账户交易的，特别是还贷资金流入的，要密切关注。如果出现上述情况后，一定要对保证人的调查突出重点，重点提问保证人有无长期借给借款人，但要注意方式方法，特别是如果担保额度较小但保证人有较多资金借于借款人的，一般保证人都会愉快承认。

（4）平时作为机构和信贷人员，我们要重点关注辖区内主要从事资金中介的客户名单库，一旦名单里的客户与新增和存量客户进行交易的，要及时预警。

（5）当借款人日均存款余额超过贷款需求的，换句话说就是客户每天留存余额都能还贷的，出现风险的概率较高，特别是此类客户还存在还贷后每次均提出增贷的。一旦形成风险，客户涉及大面积社会集资的可能性很大，这一点在很多客户上发生了。在这里要提醒一下，不管是新增贷款还是续贷客户，如果有这种情形出现，一定要重视，这种现象很具有欺骗性。

2、结合经营方面的其他信息来进行调查。比如货款申请人正常的经营活动产生的现金流净额有限，同时贷款申请人的股东又没有相应地增加投资的活动，但贷款申请人近期的生产经营规模却明显扩大，这时就应该考虑其可能以对外承债的方式筹集了相应的资金用于扩大营规模。还有些贷款人发觉某项目投资有暴利可图，从而一下子出现了较多的相关资产，这些都是向外承债的方式进行的。

3、除了以上的方法，还要学会面谈反侦查，比如你已经发现客户有在其他的贷款的流水记录了，问他：你有在其他小贷公司贷过款吗?看其回复是否有骗人从而对客户进行查证。(或用前面提到的误导式查证：听客户经理说你在**(随便说个公司)也有过贷款?)

四、还款能力和意愿

1加入其贷款金额后客户负债比不能超过75%外，还要注意在月份中其流水进账的波动幅度不要太大，另信贷员在面审时还要特别注意其客户工作的稳定性。

2.还款能力是一方面，还款意愿那便是重中之重了，可根据面谈时客户的脾气及态度进行大概判定（不关心费率，只关心能借多少钱的要特别注意）。

话术参考如下：

1.你知道你配偶贷款的事情吗？

2.想问一下为什么不想让家人知道呢？

3. 那麻烦您一定要保证您的电话畅通，如果您逾期的话，我们会联系您的家人，到时候引起不必要的麻烦就不好了。

4. 您还提供了两个朋友，您们关系很好吗？如果联系不上您，通过他们可以找到你吗？

5. 您对您的个人信用报告有了解过吗？

6. 您的还款都很正常，但还是出现了几期逾期的情况，想一下这是怎么造成的啊？

基于上述分析，评估借款人的还款意愿，应当在审核借款人信息时着重注意审核以下要点：

（一）客户的特征和背景：

1.客户年龄？(经验，死亡的风险？）

2.客户的教育水平？(通常：教育水平越高，经营业务越成熟）

3.别人对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？）

4.客户是否是单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？他们都住在那里？家里有几个孩子？等等

（二）客户作为生意人：

1.客户有哪些经验？

对目前所经营的业务有多少经验？

从哪里获得这些经验或诀窍的？

为什么经营当前的生意？

未来的经营计划是什么？

2.客户有经营记录吗？

如果有，可以获得哪些记录？

3.贷款用途

客户为什么贷款以及用途？

他要贷多少？

他需要多少资金来实现其商业计划？

他/她自己能出多少？

(理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）

（三）客户营业背景：

1.这项业务经营多长时间了？

是客户所有或管理的吗？

同整个市场情况相比目前经营的状况如何？

2.业务是如何组织的？

谁在干什么？

哪些是主要雇员？

雇员们都有多长时间的经验？

每个雇员的营业额是多少？

3.客户有特定的供应商吗？

和他们的合作历史有多长？

合作条件如何？

主要供应商是谁？

谁是我们客户的客户？有多少？

作为客户有多长时间？

综上分析，与客户谈论这些问题的时候要保持轻松的谈话环境，类似于家常唠嗑一样，不能像纪委、法院等司法部门的问答式、引导式的方式沟通，客户容易反感。

客户经理能将上面的所有要素都做到心中有数，在调查报告里面要写清楚；如果这笔贷款依然还出现了风险，按照各银行授信过程中的流程制度来讲，你已经尽职免责了。欲了解更多内容可点击“信贷客户经理必看：如何评估借款人的还款意愿?”查看。

五、联系人真实性核实

先对其借贷人进行一些基本资料提问。回答得上来后，经得客户同意和亲属通话，然后当着客户的面直接抽取填写联系人电话，对亲属提问核对和客户资料或回复是否一致。

常用话术参考：

1. 请问一下您爱人或母亲、父亲叫什么名字啊？

2. 他/她在哪工作啊？什么职位？

3、您父亲的手机号是多少啊？

4、您小孩多大了？

5、您老公是做什么的？

6、您老公的生日是？

7、申请人配偶爸爸/妈妈的名字？

六、信用教育

1. 信用报告出现过逾期：了解逾期原因、告知信用的重要性、强调违约风险和罚息。

2. 信用报告无逾期：强调继续保持良好信用的重要性、强调还款时间点。

3. 信用报告显示空白：宣导信用理念、告知逾期后果。

1 .不清楚贷款金额、收入情况、住址、单位等信息；

2.信息均由陪同者报出；

3 .自己身份证号码背不出；

4 多人陪同，毫无主见；

毫无疑问，完全配合

5.表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息；

6.不关心费率，只关心能借多少钱；

7.脾气暴躁，极度不配合；

8. 神色行为异常，说谎嫌疑；

9 .资料统一由陪同人员提供；

10 .对贷款情况均不了解，当问及客户是否需要咨询，客户称所有信息非常了解。

总结一下上述技巧。察言观色，多方考察，小心求证;资料着手，发现异常，谨慎操作;如遇风险，引导客户，主动坦白;恶意欺诈，坚决打击，一律从严。了解详情可点击“信审老司机：揪出信贷风险客户，只需这5招！（附：案例）”查看

以上详解了贷中需要注意的资料审核和面谈审核，只要将重要风险点和风险环节落实到实处，才能减少逾期催收的压力，才能最大能力的降低公司风险损失。