2016年国务院在中央一号经济工作文件中明确提出了要“推动金融资源更多向农村倾斜，加快构建多层次、广覆盖、可持续的农村金融服务体系，发展农村普惠金融”的新要求，作为农村金融服务主力军的农村商业银行必须牢牢把握新常态下的新要求，着力于“三农”金融服务，强化贷款营销工作，打造专业化“富农”“惠农”平台，切实为加快农业现代化、实现十三五规划目标做好基础服务工作。

(一)强化贷款营销是提高盈利水平夯实生存基础的关键

与其他国有大中型商业银行相比，贷款利息收入是农村商业银行的主营业务收入，它既是农商银行的主要收入来源也是农商银行各项工作顺利开展的财务基础，而贷款营销是利息收入的命脉，只有强化贷款营销工作，使贷款能够放得出、收得回、见效益，才能切实提高整个农村商业银行的盈利水平、夯实其生存基础，使农商银行在日益激烈的金融竞争中，挣得一席之地。

(二)强化贷款营销是巩固改革成果实现商业运营的必然要求

众所周知，大多数农村商业银行都是由农村信用社经过股份制改革演变而来的，其过重的历史包袱、浓郁的国企色彩、政企不分家的经营体制已成为改革后农商银行取得长足性发展的拦路虎，只有不断改革经营理念、完善经营体制、强化贷款营销，从最基础的贷款营销业务做起才能切实巩固好农商银行的改革成果，实现企业经营的完全商业化运作。

(三)强化贷款营销是富农惠农发展普惠金融的现实需要

农商银行根植于“三农”，更应服务于“三农”，面对国家宏观政策对农业农村的不断倾斜，我们应当把握好机遇，发挥好“三农”金融服务排头兵的作用，在区域经济发展中，转变陈旧意识、强化贷款营销工作，满足农民农业的各项金融需求，打造富农、惠农的专业金融服务平台，使普惠金融真正的落到实处、扎根基层，服务好新农村建设的方方面面。

(一)惜贷惧贷情况较普遍为免担责怠于营销

随着国家整体经济形势的发展，不少传统行业正面临着产业转型与利润压缩的尴尬局面，加之依法收贷、责任放贷等制度的不断落实，不少客户经理在放贷过程中为了达到效益性和安全流动性的统一，往往会将安全性放在了第一位，惧贷、惜贷现象较为普遍。甚至不少客户经理认为在放贷风险日益加大的今天，宁可少拿绩效薪酬，也不能因为放贷而被责任追究，不少客户经理抱着无过便是功的心态满足于眼前的工作成果，这直接导致了既有的市场份额被其他商业银行所占取，长此以往必将使整个农商银行依法揽存的资金得不到有效利用从而降低整体经济效益。

(二)不良履压难降到期收回压力大无暇营销

截至目前，大多数农商银行账面不良率达3%左右，而实际不良率则达到8%左右，不良贷款存在履压难降的势头，不少地区的农商银行受当地民间借贷的影响，不仅不良贷款呈上升趋势，到期收回的压力也在不断加大。不少客户经理为了完成不良贷款的盘活指标，保证到期收回98%以上的绩效薪酬考核标准，不得不抽出更多的时间用于不良贷款的盘活清收以及到期贷款的收回等工作，疲于营销、更无暇营销，这直接导致了客户需求与信贷资金发放之间的不对称，致使出现客户贷款难、融资难的现象。

(三)大锅饭思维仍然存在缺少营销的驱动力

改制后的农商银行在绩效薪酬制度的制定考核方面仍然是制定容易、落实难，不少客户经理的大锅饭思维仍然十分严重。在经济下行的情况下，很多客户经理只求温饱、不求太好，不但不愿意营销，而且觉得营销的越多，犯错误的机会就越多；还有部分客户经理认为营销贷款的薪酬分配并不合理，营销贷款多并不见得就能多拿绩效工资；更有不少客户经理喜于放大而耻于放小，他们认为放款数额大更利于快速完成考核目标，放款数额过小不但贷后任务繁重而且利息收入也少。上述这些情况既不利于贷款营销工作的开展，又会影响农商银行所树立的服务“三农”、扎根“三农”的企业形象。

(四)客户忠诚度低回馈意识淡薄营销效益低

农商行的很多客户经理在办贷过程中发现，不少客户只有在需要资金的时候来找农商银行，平时既不愿意使用农商银行的产品，也不会将闲散资金存入农商行，即便在办贷过程中不遗余力的对其进行营销，依然收效甚微。贷款营销出去了，却只能收取利息收益，相关的产品和服务并不能得到有效的推广，在客户眼里我们依然是不入流的小银行，依然没有完全实现电子银行化，很多年轻的客户经理对此非常无奈，营销的效益低已经成为当前贷款营销方面存在的一个亟需解决的难题。

(一)经济下行风险加剧权责不对等导致惜贷惧贷

面对我国经济下行压力尚未逆转的现实，银行放贷的风险也在日益加大，依法收贷、责任收贷就显得十分必要，它不仅能从根源上降低客户经理的道德风险，也能从根本上推动法制社会的建立。但是责任收贷应当做到权责对等，有多大的权利承担多大的责任，目前很多县级农商行在追责的过程中采取第一责任人制度，这在一定程度上降低了客户经理的道德风险，但也同时留下了责任承担的灰色空间。笔者认为，责任追究应当以能否决定这笔款的发放为前提，如果手续合规且经办人并无权力决定是否发放，那么追究第一责任人就显失公平，这样只会加剧客户经理放贷的心理压力，导致惜贷、惧贷情况严重，不少客户经理宁愿不犯错也不愿意放贷，因此责任划分及追究应当做到明确具体、一视同仁，各岗担各责，如此才能从制度根源上减少惜贷、惧贷的现象。

(二)缺乏有效的预先风险化解措施致使无暇营销

很多客户经理抱怨不良贷款收回难，到期贷款的收回压力更是压得他们喘不过气来，谈何营销和创新性工作?不良贷款的发生有很多原因，在这里我们不做赘述，只是简要分析一下为何客户经理会无暇营销。客户经理无暇营销的原因是多方面的，其中一个原因就是到期收回缺乏预先风险化解措施，很多客户经理在贷后跟踪过程中已经发现风险，也将风险上报，但是缺乏有效的风险化解机制与措施，导致很早就发现风险，却无力解决风险，最终在贷款到期后要花费更大的人力物力来收回贷款，甚至是盘活不良。如果在风险出现后，能够及时预警快速解决，不但能为到期收回赢得有利时机，更能为客户经理营销新增贷款赢得足够多的时间和精力。

(三)绩效考核难以有效落实造成缺乏营销驱动力

绩效考核一直是每一个企业员工最关心的问题，也是每一个企业管理者最头疼的问题，在农商银行这种政企色彩较浓的企业里，制定绩效考核制度易但是真正落实下去却相当难。信贷客户经理肩负营销贷款、经营风险的重任，也发挥着客户与其他审查、审批部门之间的纽带作用。合理的绩效薪酬能够充分调动其工作的积极性，套用一句管理学的话就是“精神上重视，物质上不亏待”，制定并落实客户经理绩效薪酬能够从经济上打消客户经理营销贷款的顾虑，让他们爱上营销贷款这份工作，切实落实好企业按劳分配的绩效原则。

(四)营销意识差客户深度挖掘低造成营销效益低

同业竞争的不断加剧，使处于卖方市场的农村商业银行正逐步向买方市场转化，坐等客户上门的老思想依然能在不少客户经理身上看见，缺乏营销意识与技巧已经成为农商银行营销效益低的重要原因。不少客户经理在贷款营销出去以后，没有对客户需求进行深度挖掘，缺乏营销意识，只是将贷款营销出去便觉得万事大吉了；还有不少客户经理在商言商，对自己企业的其他服务产品缺乏了解，当客户提出怎样办理相关业务时，往往一问三不知，失去了营销的最佳时机；更有一部分客户经理愿意营销也有营销意识，只是缺乏必要的营销技巧，致使贷款营销的附加效益较低。

(一)权责对等追责到位解决放贷之“惑”

随着社会信用环境的不断恶化，多数农村商业银行对客户经理放贷责任的追究也日趋严格，这本无可厚非，但客户经理在承担放贷责任的同时，责酬相悖的现象却普遍存在，值得进一步探讨。不少农商银行在经济环境恶劣的情况下既想让客户经理强化营销提高企业利润，又害怕不良率攀升，于是盲目将放贷责任全部归咎于最基层的客户经理身上，在要求客户经理包放包收的基础上对贷酬挂钩计价却很少提及，权责的不对等严重的消耗了客户经理放贷的积极性，包赔的“卖血式”营销更使不少客户经理对贷款营销望而却步。贷款出现风险，排除违规违法放贷的情况，更应该对贷款的整个过程、各个环节中每个岗位的责任进行细化和确认，不能简单粗暴的将所有责任都归结为客户经理一岗，只有权责对等，追责到各个环节与岗位，才能从根本上解决客户经理的放贷之“惑”，让他们看到营销贷款并不会带来“祸”，从而提高他们的营销热情。

(二)预先化解到期风险为营销扫清障碍

每个商业银行都有自己相应的风险管理办法和风险管控体系，相对于其他国有商业银行来说，农商银行的风险管控体系相对薄弱，大多数农商银行都有风险预警体系，却缺乏快速反应和处理风险的相应措施，这在一定程度上增加了到期收回的难度和成本，也在很大程度上占用了客户经理营销新增贷款的时间和精力。不少客户经理在贷后跟踪过程中能够敏锐的提出风险，却得不到快速有效的解决和规避，所以预先化解到期风险就显得十分必要。只有建立快速反应的风险应急机制及执行制度，对发现风险隐匿不报的个人进行严厉的处罚和打击，才能从制度上化解到期贷款的风险，解决营销贷款的后顾之忧。

(三)切实落实绩效考核增强营销驱动力

当前很多农商银行对柜面揽储增存的绩效考核细致入微并能落实到位，对贷款营销的绩效薪酬却避重就轻、消极应对，不合理的绩效薪酬分配使不少客户经理产生抵触情绪，在收入得不到提升的前提下为了规避自身的放贷责任，一味教条化、机械化的办理贷款业务，致使客户抱怨贷款手续复杂繁冗，长期下去必然会损失很多优质客户的青睐，从而进入恶性循环的死胡同。在贷款追责不科学而绩效薪酬又不合理的情况下，必然会使客户经理丧失营销的动力，这时利益驱动就显得尤为重要，所以切实落实好科学合理的客户经理绩效薪酬考核制度是增强贷款营销驱动力的重中之重。只有权责分明、绩效合理，客户经理才能找到岗位认同感，不再抵触营销而是积极做好营销。

(四)提高营销意识和技巧做好二次营销

如果说解决好客户经理的放贷之“惑”、到期压力和绩效薪酬是加强贷款营销工作基础的话，那么提高营销意识与技巧、做好二次营销则是强化贷款营销工作的重要手段。与民生、华夏、兴业、邮储等几家股份制商业银行相比，农村商业银行的客户经理在贷款营销上还缺乏足够强的认识，长期占据三线金融市场，内心的优越感还未彻底摒除，应当清醒地认识到，不少股份制商业银行已经在争夺农村金融市场方面做了大量细致的工作，面对这种情况，农商银行不能坐以待毙，更应该在贷款营销工作方面做实做好。应当全面树立贷款营销意识，以服务好客户、让客户满意为核心，加强营销技巧与相关营销知识的培训学习，深度挖掘客户的服务需求，在做好贷款营销的同时，做好本行其他产品如电子银行、短信签约、网上银行、POS机签约商户等业务的营销与推介，不断提升贷款营销的边际效益，增强贷款营销的效益性。(河南西峡农商行张溁麟)