作者/张宇智

来源：信贷白话（ID：xdbh01）

------以国内信用证为例。

信用证是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的、在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件，是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。信用证是国际贸易中最主要、最常用的结算方式。信用证的出现很好的解决了国际贸易中买卖双方因地域差异互不信任而导致买卖双方之间的风险承担问题，通过银行信用的介入，既确保了买方按时、按质、按量收货，又确保了卖方按时、足额的收款，也更进一步的满足了买卖双方的融资需求。1997年，中国人民银行出台了《国内信用证结算办法》，正式将信用证这个西方信用体系中的金融产品移植到了国内。自2008年以来，随着市场推广力度的加大，国内信用证作为一种带有融资功能的支付结算工具，越来越受到企业、尤其是中小民营企业的欢迎。

简单来说，信用证中一般会有申请人（买方）、受益人（卖方）、开证行和议付行（通常也同时是通知行）这个几个角色，通常，银行为了多做业务、多挣收益，也会同时充当开证行和议付行的角色。

你首先得充当上面四个角色之一，最好是当申请人，即：买方，任何一个企业都有购销行为，采购原材料、半成品、产成品等等，什么都行，你可以给银行“讲故事”，告诉他们你的采购对象和你有多年的合作关系，分别有张三、李四、王五等等，他们是多么的牛逼，你对他们是多么的重要，即便你从没有向他们进行过采购，或者只有少量的采购，那也不要紧，反正你往大了忽悠，银行一般会因为这些企业不愿意配合或者担心这些企业不愿意配合，而不去向他们进行了解的。这年头银行竞争激烈，对于国内信用证这种能够既带来存款、又带来结算、还带来融资收入的产品通常都会是垂涎三尺，准入门槛相当的低，况且这是贸易融资业务，具有低风险、高自偿性的特点，怕什么！因此，只要你找到了这么一家急于发展业务的银行，你就基本上就成功了一半，接下来你只要把企业包装得漂亮点、把报表做得像样点，在银行的信用评级就不会太糟糕，至于过往与你的上下游签订的合同、产生的资金往来，你不知道提前做好吗？

银行处理信用证业务主要是处理单据，在国际贸易中这样做，一般问题不大，毕竟西方的信用体系相对发达、违规违法成本高，而到了诚信度不是那么高的国内，这样做的经济成本和违法成本就小多了。通常国内信用证中，我们要提供给银行的单据主要包括：购销合同、增值税发票、检验证明等几样简单的单据就行了，对于合同，银行一般只看买卖双方、金额、结算方式、期限和你的申请是不是匹配就行了，增值税发票嘛，只要不是假的、内容与采购行为匹配就过关了，更何况市场上是能够买到便宜的、真实的增值税发票的，至于其他的单据嘛，那更是小菜一碟，有了这些东西，你基本上能够顺利的从银行开出信用证。

国内信用证项下有买就有卖，你在第二步中当了买方，买方是得把钱付给卖方的，想把钱弄回到自己手上？那就得找个交易对手充当你的卖方，这个交易对手可以是你的关联企业（当然，你得注意股权结构，不要让银行轻易从人行征信、工商注册登记信息里看出来），也可以是与你没有关联关系、只起通道作用的企业（你得跟人家谈好条件，事成之后付给人家一定的费用）。

银行为你开出了信用证，你的交易对手向开证行提交了符合信用证要求的单据，银行审核单证一致、单单相符之后，就得在5个工作日内付款了，而这时候作为买方的你是没有钱的，当然得让银行帮你融资了，你可以让开证行帮你融资并付款，这叫做买方押汇，融资到期你还钱给开证行，也可以让议付行为卖方办理议付，由银行保留追索权买入受益人未到期的、经开证行承兑了的应收账款，还可以让议付行买断受益人未到期的、经开证行承兑了的应收账款，这叫福费廷。总之，这时候银行提供的融资都付到了卖方的帐上，卖方按照你的指示或事先的约定，卖方再通过其它银行的账户，让这笔融资款就顺利回流到你的账上了，只要资金流出开证行的体系，它是没办法监管的。就这样，咱们顺利的套取了银行资金。

说了这么多，银行也表示很委屈，您瞧，我们也是考核指标压力大，一心想要发展业务，这申请人要是到期把钱还上了还好，要是逾期或者成不良了，咱们可都是按规定操作的啊，还要被问责，这可如何是好啊？

对于贸易融资授信客户，尤其是中小民营企业，银行必须增强对企业的掌控力，其实这也不难，要么让客户落实足值有效的担保措施，要么在没有足够担保措施的情况下掌握客户的资金流。

如果你承认自己无力掌握客户的贸易背景、无力控制客户的资金流，好吧，那咱就用最笨的办法，对于难以把握的中小民营企业，请拿有效的担保措施来吧，大不了，咱们允许你在第二还款来源足值有效的前提下，把贸易融资当流贷用了。又或者客户确实提供不了太多的担保措施，那就掌控住他的资金流，话说你的客户在你这获得了授信支持，那他的结算在您这做，这一点不过分吧？收到客户提交的业务办理申请之前，先看看他在您这的结算情况，至少看看上一笔业务结清到申请办理这一笔业务之间，他是不是在您这有正常的资金收付，如果没有，或者很少，那就得小心点了。

客户为了解决资金困难或者填补资金缺口，通常都会狮子大开口，向银行申请授信额度时往大了报，对于银行而言，究竟该核定多大的额度才算合适呢？建议最好是先限定国内信用证授信项下的交易对手，然后按照交易双方以往交易中金额最大的一单来核定额度，虽然银行有业绩考核的压力，但从风险控制的角度来说，也不要企图把一个客户所有的业务都做了，按最大的历史交易金额来核定授信额度，既能适当缓解客户的资金压力，又能做到总量控制，风险也相对可控。

做国内信用证这样的贸易融资业务，不要只把眼光盯着眼前的产品，能够确保业务高自偿性、低风险特点的关键还是客户本身，也就是取决于客户的信用风险，在贷中、贷后的过程中，去客户的办公场所、仓库、厂房之类的地方转转，向客户的同行多旁敲侧击的打听打听，向咱们银行的同业多了解了解，还可以上互联网搜一搜，这都是很有必要的，毕竟，一个客户如果打着贸易融资之名、行其它之实，那市场上总是会有点风吹草动和蛛丝马迹的。

开证的时候让客户提供对上下游的购销合同，看看交易对手是谁，尤其是获得授信额度后新冒出来的上游客户，一定要引起重视，可以到工商管理部门或者全国企业信用信息公示系统之类的权威机构和网站查询一下交易对手的股权结构、股东情况，必要的时候还可以现场去交易对手那看看，做到心中有底，防止客户利用关联企业套取授信资金，玩“左口袋倒右口袋”的把戏。

银行的授信批复中大多数会要求企业按开证金额交纳一定比例的保证金，对中小民营企业尤其如此。开证前企业一般得先交纳保证金，这时候先别急着马上开证，查查他的保证金从哪来的，如果不是来自申请人自身，或者是没有事先约定的第三方，那就就得掂量掂量了，毕竟，一个客户要做一笔贸易，他的保证金也是借来的，敞口也要靠银行授信支持，自己整个一分钱不出，都是别人的钱在里面滚动，那我看这笔业务还是算了吧。再者，可以仔细看看上一笔结清的业务，它的还款的资金是哪儿来的，是不是上一笔业务客户提供的销售会同中的下游客户？如果不是，那是客户用自有资金付的款还是他借来的钱付的款？贸易融资的自偿性看重的就是可预期的未来现金流，其实也就是销售回款，客户在授信银行的账上长时间不见销售回款，还持续的叙做贸易融资业务，这不是摆明了要坑咱们银行吗？

（作者单位：中国银行湖南省分行贸易金融部）

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