来源：董秘俱乐部

一、美国消费金融公司的实践

美国是消费金融公司的发源地。历史上，美国有三类金融公司：

（1）消费金融公司，主要经营个人消费信贷资金的发放，用于购买个人消费品；

（2）销售金融公司，主要是通过分期付款融资方式给销售商，让其向消费者提供汽车等消费品；

（3）商业金融公司，主要是向消费品生产企业或者销售企业提供短期融资。

三类金融公司各司其职，共同繁荣了美国的消费金融市场。但是，随着金融混业经营趋势的发展，三种类型的金融公司日益融合，界限越来越模糊，伴随着兼并收购活动的盛行，金融公司规模日益庞大，并形成了全球影响力的消费金融公司。

二、欧洲消费金融公司的实践

全球最大的消费金融公司——桑坦德消费金融有限公司（Stanander ConsumerFinance,S.A.），是西班牙桑坦德银行有限公司（Banco Santander,S.A.）的全资子公司，同时也是桑坦德集团消费金融业务的主体公司，于1963年在西班牙成立。作为欧洲地区领先的消费金融零售商，桑坦德消费金融公司的主要业务包括汽车金融（新车和二手车）、个人贷款、信用卡、租赁、耐用消费品贷款和其他业务。

桑坦德消费金融公司的业务模式和特点主要体现在以下三个方面：

（一）“漏斗式”的营销模式

桑坦德消费金融公司主要通过与遍布全国的汽车经销商和零售商密切合作的方式开展贷款业务，采取以汽车经销商和零售商为对象的间接营销与以个人客户为对象的直接营销相结合的模式，进一步优化配置信贷资源与风险成本。

在这种模式中，汽车经销商和零售商既是客户，也是渠道。桑坦德消费金融公司通过遍布全国的汽车经销商和零售商合作，将办理贷款的产所直接放在经销商和零售商的营业网点中，借助这些商家积累多年的口碑与声誉，由经销商和零售商负责对个人客户进行营销，初步获取客户，在短时间内打开市场，进一步积累品牌效应。随后，公司根据经销商和零售商所收集的个人客户信息和付款记录，建立个人客户资料数据库，采取“漏斗”模式，基于一定条件筛选目标客户群，通过营销邮件、电话呼叫与短信等方式，进一步将其转变为直接个人贷款客户，不断扩大客户群。这种独特、高效的销售模式和渠道管理可以帮助其主动寻找和吸引目标客户，而不是被动地等待未知的客户上门。

（二）自动化的信贷管理模式

桑坦德消费金融公司利用自动化的贷款审批系统，根据标准化的客户信息输入即可完成快速审批，并能够有效地控制有关风险，识别防范欺诈行为。

通过自动化与高集成度的评分卡系统集中处理贷款申请，对客户进行贷款审批。公司日常业务中，87%的汽车贷款和09%的耐用品贷款审批都用过评分卡进行，剩余的贷款则进入风险审批中心由分析师人工审批，较大程度地避免了人工处理的操作风险。

公司的客户数据库能够自动对不同合约的信息进行相互匹配，如发现不匹配的情况将发出警报。公司设立的反欺诈委员会将会对发出识别警报的申请人信息进行监测与分析，及时发现污点申请人并采取相应措施，有效地避免信贷欺诈行为。在催收上利用客户细分技术，结合还款行为特征和预期损失风险评分对客户进行细分，并根据评分情况采取不同的催收手段以确保催收效率的最大化。

（三）不同于商业银行的专业化特点

1、目标客户更加广泛化

不同于商业银行的个人银行服务主要针对中产、富裕人群及企业客户的员工，消费金融公司以未充分享受到金融服务的大众和低端消费者为目标，主要针对有稳定收入的中低端个人客户，包括年轻人群、年轻家庭，或需将家用电器等消费品更新换代的家庭。大学毕业而工作年限比较短的群体对电子产品有较强烈的购买欲望，但是他们收入比较低，即使有信用卡额度也不高，可能会选择消费金融服务；年轻家庭的家用耐用消费品、房屋装修、子女支出等都有较大的需求，由于工作时间不长、储蓄不足、可能没有合适的担保途径来获得银行融资服务，他们也是消费金融公司的潜在客户。

2、产品提供更加多元化

不用于商业银行个人银行业务主要提供住房抵押贷款、汽车抵押贷款、信用卡贷款业务以及有抵押有担保的现金贷款业务。消费金融公司主要办理标的金额较小的无抵押无担保的特定用途贷款，如家庭耐用消费品销售商户的POS机贷款、商家会员卡、住房装修贷款等；以及未设特定用途的现金贷款，如现金贷款、现金透支、循环信用等。

3、分销网络更加灵活化

不同于商业银行个人银行业务的分销渠道依附于商业银行的分支机构，消费金融公司的分销网络比较灵活，经常与大型零售商（如百货公司、大型购物中心）结盟，提供即时贷款申请服务，一般设置比较多的营业网点以满足消费者地域性的便利；也可以利用各种直销渠道，拓展包括电子邮件、呼叫中心、电话传真等贷款申请渠道；还可利用邮局网店等销售渠道。

4、风险管理更加严密化

消费金融公司的风险管理通常贯穿贷款生命周期的所有阶段，包括贷款政策制定和产品设计、贷款申请与审批、贷款账户的管理和逾期贷款的催收。第一，通过制定贷款政策和设定产品特性，明确产品的贷款额度、贷款期限、目标客户特征（还款能力、个人负债比率、个人贷款上限）等要素可以有效控制风险。第二，对贷款申请的审批是控制风险的关键环节。管理先进的消费金融公司通常利用包括内部信息系统、外部征信系统、合作伙伴数据等信息，通过自身的自动贷款申请处理完成贷款审批。

当前，受美元升息、资本回流等因素的影响，除美国外的发达经济体复苏缓慢，新兴经济体增长乏力，全球经济不振，外部环境恶劣。与此同时，国内经济发展面临改革开放以来最为严峻的局面---产能过剩，僵尸企业遍地，银行不良贷款深不可测，资本大量外逃，人民币贬值预期居高不下，进出口持续萎缩，贸易融资跨境、跨业、跨市场的“三跨风险”交叉加剧显现，银行风险防控压力倍增。

来源：董秘俱乐部