文/穆海龙 感谢作者来稿

转眼又到年关，回首望去，从业汽车金融行业竟已15载，转眼人到中年，细数每一步脚印，都有无数故事无法忘却。一直有个想法，想把自己这么多年一路走来看到的、学到的、想到的、悟到的都能分门别类的写出来，也算给自己一个交代，留下些许纪念，相信其中的一些理念的形成、故事的含义也恰恰印证了中国汽车金融发展的一隅。更是希望和志同道合的朋友相互分享、相互交流，取长补短，为这份共同爱好的事业近一点绵薄之力。

汽车金融业务或者说所有金融业务，其实就是经营风险的业务，所以做业务之前应该确立正确的风险管理文化，是牢不可破的基础，这应该是这么多年来我最深的感悟了。所以以此作为这个系列的开篇，其中不乏会有自己的一家之谈，不当之处，还望各位看官予以包涵和指正。

1、只卖车却回不了款的业务都是傻业务。

    想必大家都听过这句话，销售的任务就是卖车、卖车、还是卖车；从某种意义上来讲，这种说法是无可厚非的。但是如果采用的是金融手段销售的车辆，那就另当别论了，我觉得销售的任务就变成了卖车+回款。为什么这么说呢？销售是金融服务业务的第一个环节，也是风险控制的源头和核心环节，如果一个销售人员无法认清自己的核心任务，那么我们可以负责任的说，从一开始，我们就走错了路。我们有必要让销售人员知道，只卖车却忽略考虑回款的可能性，这不是在帮企业创造利润，而是在帮助企业增加负债。

2、爱你在心口才开---你是有多爱你的客户才去拼命的催款呢？

     我们在实际业务操作中，如果评比最难做的事情，我想催款肯定可以名列前茅，这也是由人性的本质决定的，做红脸容易，谁愿意做白脸呢？客户一旦发生逾期，我们需要催款的时候，有没有感觉，特别是业务人员，好像欠钱不还的好像是我们，好像催收工作是见不得人的工作，其实我们要告诉我们的员工，应该正大光明的去催收，这是在帮客户，如今已经是信用社会，离开信用将在社会上寸步难行，我们通过自己的努力工作，避免客户犯错误、上征信，难道不是在帮他吗？有了这种积极的心态，我们工作起来自然就会觉得理直气壮，气势出来了，有就有了好的开端，你们懂得，是吧？

3、客户欠款不还、屡教不改，想没想过，你竟是罪魁祸首。

    看到这句话，风险管理人员会不会很惊讶，客户欠款不还或者总是在还款上出问题，和我有什么关系？其实这个逻辑关系是真实存在的，一个客户的还款习惯很大一部分是债权人养成的。面对有拖欠情况的客户，是不是由于我们的一次次忍让和仁慈，使这些原本抱着试一试的客户逐步养成习惯，“这家公司好说话，晚两天没事的？”听到这句话，不觉得很耳熟吗？

4、你的一步步坚持成就了你。

   很多人认为风险管理是个很专业的领域，要懂业务、懂心理、懂法律、还要能说会道，没点能力的人还真做不来。这么多年来，经历了无数的催收案例，却发现事实好像不是这个样子的，业务能力强确实会对风险管理工作增益很多，但是我发现真正在这个领域做得最好的人恰恰是态度最好的人，没有过多的技巧和方法，只是不厌其烦的一次又一次的和客户交涉，觉得笨笨的，但正是这种坚持和决不放松、动摇的态度，成就了自己，逐步成为这个行业的专家，我的朋友中就有这么一位，至今仍记得他和我说的那句话：“无论做什么，只要觉得自己做得是对的，是有意义的，就不用过多的去考虑方法，只要坚持下去，一步步的往前走就行了。”

5、真正的朋友会让你为难吗？

    在催收的时候，我们经常会遇到这样一个场景，客户诚恳的和你讲：“都是好朋友，帮帮忙，照顾一下吧？”我们很可能就被轻松的带入一个场景，我们是朋友，我应该帮他一下，对吧？其实这也无可厚非，孟老夫子早就讲过：“人性本善嘛。”但是我们仔细想想，我们那些真正的好朋友难为过你吗？即使真的是很谈得来的朋友，更应该让客户明白，真正影响相互关系的不是催收，而是服务的品质和产品的质量，作为朋友，会全身心的帮助客户解决遇到的问题，但是绝不能和还款混为一谈。这就是最基本的逻辑。也请大家牢记，既然做朋友，就全身心的投入，在力所能及又不违反原则的前提下真心的帮助朋友，朋友做的事，有时候不就是你的一面镜子吗？

    今天和大家聊的是一些针对风险管理的基本理念，看似简单，却也是自己十余载的心得体会，希望对大家有所帮助。

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