为贯彻落实国务院批准的《交通银行深化改革方案》，增强在新常态下金融服务实体经济能力，交行积极探索交易型银行的发展模式，借鉴国际经验，以交易型银行业务为抓手拓展客户和收入来源，创新业务发展和管理模式，实现低资本消耗、低成本扩张的转型发展，更好地为实体经济保驾护航。

一、中国为什么需要交易型银行

“交易型银行”是指在主要债务资本市场以及场外资产和衍生品交易市场里起中间商作用的金融机构，通过充分发挥中间商的作用，可以在资本耗用和营运成本较低的情况下实现较高的收益。国际上交易型银行成功范例不少，美国摩根大通银行是典型代表。2014年，摩根大通交易收入占总收入的11.72%，非利息收入的23.32%。如果中国国有大型银行能达到这个比率，盈利能力将获得很大的提升空间。

党的十八大提出中国经济转变增长方式、以创新驱动发展的战略。我们认为，交易型银行就是金融创新的重要组成部分。党中央、国务院一直强调要通过深化金融改革，“让市场在资源配置中起决定性作用”，增强金融服务实体经济的能力。要实现这个目标，交易型业务不可或缺。鉴于中国经济的快速发展，人民币国际化的不断推进，人民币将最终成为全球三大货币之一。相应地，人民币在国际市场上的定价权和话语权应该掌握在中资银行手中。中资银行只有通过打造交易型银行，依靠综合国力，用智慧、制度和资金的实力通过激烈的市场竞争逐步获得相应的市场地位。

国家实施“走出去”战略已经多年。2014年中国首次成为资本净输出国，未来“中国资本”将继“中国制造”之后成为新名片。无论是“中国制造”还是“中国资本”走出去，都需要在全球市场上配套的“一揽子金融服务解决方案”。

二、打造交易型银行的机遇和挑战

（一）当前打造交易型银行的机遇。

人民币利率、汇率市场化进程加快。在市场机制的作用下，资金供求有紧有松、跨境资金流动有进有出、人民币汇率有涨有跌等现象成为新常态。利率、汇率的双向波动，投机和保值的市场需求将迅猛增长，为交易型业务提供了巨大发展空间。

人民币国际化不断推进。从未来五年左右的中长期角度看，人民币资本项目可兑换和汇率的市场化都将实现。环球银行金融电信协会（SWIFT）发布数据称，人民币目前已超越日元，成为全球第四大支付货币。这就为大型中资商业银行发展以人民币的交易型业务奠定了基础。

大型商业银行具备了建设交易型银行的基础和优势。从信誉看，中国五大银行一级资本的排名在全球名列前茅，三大国际评级处于A区间；从网络渠道看，五大行已经完成了在世界主要经济区域和金融中心的布局，与国内外主要金融机构建立了代理关系和合作协议；从人才看，已经培养并储备了一支专家人才队伍，做专业做特色有较强的人力资源保障；从规章制度看，五大行都制定了打造交易型银行必备的战略规划、指导意见和业务发展报告，各类交易业务的主管部门也制定了详细管理办法和操作细则。

（二）打造交易型银行面临的主要挑战。

成熟的业务模式尚未形成。交易型业务理念与传统的存贷款业务差别较大，实践中没有形成传统的存贷款业务那样规范成熟的管理模式。目前，交易业务的开展都还处在每个业务产品局部“自发”阶段，没有上升到全行有意识整合的“自觉”阶段。

复杂程度高。交易型业务范围覆盖了公司、零售和同业各类客户，包括了银行资产、负债和中间业务，涉及前中后台的多个环节，需要货币、资本、外汇等金融市场的专业知识。交易业务开展对专业知识、内部联动、风险控制、电脑系统等的要求的复杂程度要远远高于传统的存贷款业务。

风险控制难度高。由于交易型业务具有跨业跨境跨市场的特点，面对不同的客户和交易对手，全流程各环节均存在巨大的风险隐患。2008年贝尔斯登和雷曼兄弟的倒闭、2012年摩根大通“伦敦鲸”等事件都是前车之鉴。

三、探索交易型银行的发展管理模式

面对机遇和挑战，我们要尽快转变观念，按照“创新驱动、转型发展”的要求，认真学习借鉴国内外同业先进经验，积极推动交易型银行建设。

（一）正视挑战，凝聚共识。

交易型业务是目前国内银行转型的热点，交行探索已经初见成效。早在2013年7月22日，我在《二十一世纪经济报道》上发表专访文章，指出利率市场化条件下，商业银行必须由资产持有型银行向交易型银行转变，从做存量向做流量转变。随后，我们把金融市场（交易型金融）列为业务转型的八大业态之首。经过两年来的实践，我们打造交易型银行已经取得阶段性成果。截至2014年末，交通银行“交易账户所有产品”余额21981亿元，在五大行中排名第二；交易型业务收入占比不断提高，在复杂的外部环境中为全行利润增长起到了积极的支撑作用。

上海“两个中心”的建设为交通银行打造交易型银行提供了优良的地缘优势。交行作为唯一的总部在上海的国有大行，我们必须充分利用“地利”来打造交易型银行。

发展交易型业务要处理好两个方面的关系：一是自营业务与代客业务的关系，明确代客业务应该成为交易型业务的主要收入来源；二是交易型业务与资产业务的关系。交易型业务需求多来自于银行资产业务派生，因此，打造交易型银行要以信贷和非信贷资产运用为基础。

（二）明确目标，统筹规划。

发展交易型银行业务需要从战略和战术层面确定两类目标：

在战略上，通过“打造交易型银行”追求两个维度的“中国梦”：一是与其他国有商业银行共同扮演全球人民币主要交易对手行和做市商的角色，成为人民币国际市场的主要定价行之一；二是努力成为全球人民币清算中心，借助交通银行首尔分行获得人民币清算行资格的东风，不断推进，成为未来上海人民币跨境支付系统的主要清算行。

在战术上，可先确定一个相关业务收入占比的量化标准，逐步追赶国际大行，然后再确定各个金融市场的交易量指标、交易收入指标以及市场排名。

（三）加强领导，强化宣传。

要由行领导挂帅，通过同业与市场业务推进委员会，组织协调推进交易型银行建设，研究解决问题和困难，提出有效的应对措施。总分行都要充分认识到打造交易型银行的重要战略意义。公司、零售和同业三大前台板块要搭建信息共享平台，以全产品销售体系创造尽可能多的交易机会。要加强宣传沟通，与监管当局、各要素市场、客户、投资者和分析师等在产品创新、创新对接、客户需求、战略落地等方面进行充分交流沟通。

（四）夯实基础，创新产品。

交易业务对银行在网点、交易渠道、交易所会员资格、交易经纪人关系、交易电脑系统等方面基础设施要求很高，对产品创新要求更高。我们应采取以下措施：

要完善交易型业务的基础设施建设。要进一步丰富在国际、国内金融中心的交易业务功能。要扩大与交易对手签订的ISDA、NAFMII等金融产品交易协议范围，拓展代理行网络。要加强与国内外主要交易所的业务往来，与各金融市场交易经纪人和全球主要金融信息供应商保持密切的关系。要以新一代业务系统“531工程”为契机，用领先的IT系统支撑业务发展和风险控制。

要加大产品创新力度，满足客户需要。一是强化产品创新意识，准确把握监管要求，大力推出符合市场需求、引领行业发展的交易型业务创新产品；二是要强化交易型业务产品管理新体制，提高产品管理水平。要编写产品手册，对新产品研发和投产、存量产品更新进行统一分析，改变目前各部门产品管理相对分散、重复的状况；三是强化产品经理职责。每个产品都要在总行或分行相应的管理级别指定牵头产品经理，负责对所辖产品进行分析描述、组织联络、维护更新。

（五）研究市场，强化营销。

要研究市场、了解客户。要通过仔细分析国内外同业的业务数据，借鉴其业务模式确定目标市场。需要区分客户关系维护和产品销售的职能，并通过考核机制促进互相配合，持续提升客户服务水平。

要确定目标客户和重点业务。将交易对手划分层级，逐级确定目标客户。加强全行同业客户信息的整合和客户信息管理系统的深度开发，加快建立集团范围统一客户信息数据库。在重点业务中，要特别强调发展与交易类业务相关的资金清算业务。

要建立“产品销售经理+客户经理”的交易型业务营销模式。营销业务和收入指标主要由产品销售经理承担，客户部门实行全产品管理、分析和汇总，实现“一个交行、一个客户”的营销管理目标。要建立产品销售责任制，将交易额、交易收入等指标落实到产品销售经理。

（六）管住风险，加强保障。

要强化风险管控。信用风险管理要按照“统一客户关系管理，统一同业授信管理”的原则，有针对性地配合做好相关新产品、新业务信用风险管理工作。市场风险管理要逐步建立科学的交易业务市场风险识别和计量体系，将市场风险控制在合理范围内。流动性风险管理要建立对流动性风险监控和预警机制，明确对流动性危机评估和处置的步骤。操作风险管理，要对业务流程进行深入的梳理，明确风险点所在。风险监控系统要强化功能，对大额和高频交易要有效防控“乌龙交易”的发生。

要为交易型业务提供各种资源保障。一是建立有利于充分发挥客户管理部门和产品部门积极性的考核激励机制；二是积极支持交易型业务发展相关的经济资本、资金、信贷规模和授信额度需要；三是加强科技与信息支持，完善管理信息系统平台，大力推进同业业务系统建设；四是人才支持。交易型业务是知识密集型业务，要加快人才队伍建设，完善符合行业特征、市场化的用人、考核和薪酬体系，为交易型业务提供人力资源支持。加快储备熟悉跨行业、跨市场和跨境经营管理能力的中高级人才。

作者：牛锡明 系交通银行党委书记、董事长

来源：第一财经日报