作者：吃皇粮的猫

来源：福步外贸

问题：如何进行市场定位？

事实上，市场上的需求往往是多样的，不确定的，需要我们对客户进行引导。我们一般比较迷信，总觉得我们的客户对我们的产品很了解，很专业。其实，从事进口的客户大部分是门外汉。有丰富中国进口经验的客户十分少，客户要么在进口方面不在行，要么就是产品方面不专业，客户看到的是你的产品在国外市场的前景远大，利润可观，而实际上他们都没有操作过这样的具体过程。

我们很多客户对市场甚至进出口是一知半解。他们要么是他们十分喜欢你的产品，但并不一定知道在他们国家或者市场是否能使用，是否能盈利，是否应该购买。这种情况下，我们应该积极和客户去沟通，对产品的使用价值，目标市场进行分析。给予客户恰当的意见和建议。不能凭着客户的个人喜好，自己的经验主义代替对市场的定位。

那么具体应该怎么进行市场定位？

首先应该知道自己的客户类型。一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体。

A: 自用，家庭消费类。（终端客户）

即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户，也有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购时间比较急，可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。

B: 商店。

客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景，所以尝试性进口，如果销量不错会继续长期下单。但根据每个客户的仓库大小库存风险承担能力，每次进货的量也不一样。他们也是零售商的客户。

C: 零售商（retailer）。

零售商经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。

目前在阿里等B2B平台上这类客户居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比较大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发商的客户。

例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。

这里区分下零售商和商店：

零售商一般比商店大，有自己比较大的仓库，有自己专业的发货员。零售商的巨头量是非常可观的。

D: 批发商(wholesale)。

批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。

批发商主要注意的是中间价差的高低，而不关心实际的价格高低。批发商是相对于零售商而言的，批发商会大量购进产品，而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产品和服务。发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。

按照大小可以分为小批发商和大批发商。批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每个月一般都会有稳定的订单。大批发商一般一年有比较大的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。

E: 经销商（dealer）

经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏、自担风险。经销商相比供货商，他们有时也会负责把产品经销到全国各地，相比较零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比较代理商，他们买断了制造商的产品和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。

对于专业出口商，他们的主要目标客户群之一就是经销商。经销商比较在意企业品牌，质量等问题。

F:代理商 (AGENT)

代理商是指代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权，经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商主要分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理，，，，，和不同品牌代理商。

G: 进口商（IMPORTER)

进口商是指从事进口贸易的企业和商人。他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。

此类客户一般有固定的产品经营范围，数量比较大，价格敏感，对质量要求比较高。 他们一般在中国很多城市设有办事处，他们一般供应商充足，对中国情况比较熟悉。

H: 分销商（Distributor）

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。

分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。广泛来说，分销商包括代理商和经销商。

制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。

分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。

按照产品流通的过程：

制造商->经销商->消费者

制造商->代理商-> 经销商->消费者

制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者