文/王勇（徽商银行系统开发部总经理）；杨安琪（中信信托业务十部信托经理）

在互联网金融背景下，商业银行传统业务遇到了新兴互联网金融的挑战，但同时也为商业银行提供了转型机遇，需要转变思维，充分运用互联网思维，利用云服务、大数据等新技术，构建新的业务模式、服务模式以及商业模式，更快的推出更多的新产品，服务好小微企业，获得更多的新客户，同时增加已有客户的粘性，从而逐步实现商业银行业务的转型。

徽商银行一直重视小微金融业务的发展与转型，一直探索运用互联网思维建设小微金融云服务平台，为小微企业提供现有的金融服务，并提供增值的信息化服务，特别是希望能为异地的小微企业提供服务。为加强这一领域的研究，今年徽商银行向中国银监会申请了“互联网小微金融云服务技术架构与应用研究”课题，并通过审批。

一.构建小微金融生态圈、信息服务驱动金融服务

随着经济体制和金融改革的深入，小微企业发展形势良好，金融服务需求旺盛，在中国国民经济中占有重要地位，是中国经济发展的半壁江山和重要基础。但一直来，由于自身及外部原因，较难得到商业银行良好的金融服务。目前，商业银行由于国家政策的导向，也为了争取利润、拓宽市场、实现转型，已经关注到小微企业的市场需求，开始着拓展小微金融业务。商业银行提供何种策略来为小微企业进行金融服务，成为政府和学者普遍关注的问题。针对小微企业的三大诉求为营销、贷款以及管理需求，商业银行在为小微企业提供金融服务的过程中，必要从满足小微企业三大诉求的基础上，开展小微企业的互联网金融云服务，并立足小微企业的需求，构建完善适应小微企业发展的整体金融生态圈，最终推动商业银行和小微企业的可持续发展，实现银行、互联网平台、客户等多方共赢。

金融业的发展开始进入互联网时代，不仅面对来自同业的竞争，还遭遇新兴的网络电商的蚕食。纵观互联网金融业，不管是阿里小贷、京东供应链金融、平安橙E网等，最核心的依然是各个交易环节的数据。数据从何而来?淘宝、京东线上服务经过一定时间的积累，积累了众多商家的资金、物流等信息数据，为后续的金融服务提供了源源不断的可参考的真实交易数据，在这些真实交易的数据上，对众多商户提供了融资、贷款、理财金融增值服务，真实意义上实现了多赢。从某种意义说，各家都在遵循一种既定模式，先提供信息服务（各家的具体信息服务表现形式有所不同），信息服务产生真实的交易数据，交易数据用来作为大数据分析的重要参考依据，用信息服务驱动金融服务。

商业银行通过对“构建小微金融生态圈、信息服务驱动金融服务”的探索，希望为小微企业提供管货、管账、支付结算及库存分析、经营状况分析、利润分析等分析功能，助推小微企业信息化服务。建立在线小微企业商圈信息，为客户提供业务在线营销、业务撮合功能，解决客户营销难问题。利用互联网的便利与核心企业的供应链电子商务平台对接，通过整合核心企业、上下游供应商、零售商等供应链核心信息，实现商流、物流、资金流及信息流的智能归集，并对上下游供应商、零售商给予适当的授信，提供供应链融资业务，有效解决了小微企业的货款回流问题，提升了整个产业上下游的资金运行效率。同时利用商业银行金融服务优势，为客户提供自助贷款、信用贷款等融资业务及理财产品购买、智慧理财等功能，使企业的资金保值升值，同时商业银行也收集了大量的小微企业经营数据和金融数据，为大数据分析做好准备，为小微企业提供迫切需要的服务、产品做好业务、技术准备。

二.目前该方面的学术研究

从目前国外文献资料来看，对于小微企业金融服务的研究是国外的热门研究课题。林德尔middot;Lmiddot;纳帕德罗（2008）为代表的作者在《商业支持和技术平台对南非小企业的贡献》，以南非的小型商业支持和技术“孵化”为切入点，说明了南非发展小微企业需要哪些支持。比塞尔middot;米安妮（2005）在文章《对小企业和微型企业连续资本支持》中利用计量模型来验证人力资源对小微企业融资的影响。史帝夫middot;贝克和蒂姆middot;奥隔登（2007）在《谨防小额信贷贷款》认为，小微企业的信贷将是银行等金融机构业务增长的新突破，但因为小微企业自身方面的缺点，所以要格外担心出现的坏账。克劳迪middot;奥冈萨middot;雷斯维加（2006）在《什么影响新老企业扩张?在俄罗斯小公司的证据》通过数据模型来阐述俄罗斯的微新企业（微型创新企业）在融资方面所遇到的困难，但并未就这些困难提出具体的解决措施。索罗斯坦middot;贝克（2007）在文章《世界各地的中小型企业》中提出了小型企业的重要性及它在非正规经济的营商环境下的不同层面的指标。这样可以发现，几个层面的商业环境，如更好的进入和信用信息共享，降低成本，都将对小微企业控制成本是一个很好的机遇。随着互联网技术的发展与普及，小微金融服务呈现出新的特点，以美国为例，实现了以网站为中心的营销体系、全方位的业务拓展、丰富的信息咨询和信用信息共享，对小微企业的发展创造了一个很好的机遇。

三.小微企业的特点

由于小微企业客户的特点，需要构建起全新的业务运营模式以实现小微企业的长足发展。小微企业特点主要包括：

1、小微企业客户特点：年营业额在三千万以下；主要以个人工商户为主，以人力密集性生产，流通贸易类，服务类行业为主；企业管理不完善，业务管理、财务状况不透明；企业受经济周期影响大，承担经营风险的能力很弱；多数企业和个人资产混合，也经常出现以个人资产作为抵押物的情况；

2、小微企业金融需求特征：小微企业往来的资金要求额度小，需求急，金融需求主要体现在融资上，另外部分企业需要结合对公业务和个人业务需求，资产保值、增值理财的需求；基本没有资本市场直接融资的渠道，亲戚朋友借贷情况比较多；

3、小微企业购买行为：客户具备自主决策权力，决策过程依靠企业主的判断；购买过程快；对汇率、利率敏感；议价能力比较弱；

4、小微企业对金融机构的价值：利率上浮；市场空间大；客户成长潜力大；5、小微企业对金融机构的挑战：无抵押；高风险；高成本。

四.银行的小微金融发展战略

银行业的小微金融战略，以客户为中心战略转型。对于竞争环境的变化，银行要从自身核心竞争能力出发，制定差异化、精细化的小微金融发展战略。首先必须改变以往推送产品的经营模式，向以客户为中心的战略转型。其中，需要回答以下6个业务成长核心话题。

话题一、谁是我们的核心客户?

面对庞大的小微企业市场，哪些客户能带来较高利润，哪些发展潜力更大，如何去寻找这些客户?这些客户带来的LTV能有多少?相对众多竞争对手，我们的核心竞争能力在哪里?我们据此传递的品牌信息是什么?

话题二、他们需要什么样的产品?

小微客户根据他们从事的行业不同，对于贷款产品有什么样特殊的需求?除了贷款以外，如何满足他们个人及家庭的理财需求?如何构建内部创新机制以适应小微客户短、频、快的金融需求变化?很多中小银行没有研发理财产品的能力，如何应对储蓄搬家?

话题三、他们喜欢什么样的客户体验服务?

用什么样的增值服务来提高客户的粘性?客户喜欢网点还是通过互联网和

手机购买金融产品?如何创造注重服务的文化和内部机制?如何将客户服务从成本中心转变成效益中心?

话题四、如何搭建新一代销售团队?

探索从信贷审核向全面金融产品咨询服务模式转型。不论以商圈还是以供应链融资为渠道，销售应该围绕客户特征，挖掘包括融资、投资、保险、理财等多层次的金融产品需求。

话题五、如何形成闭环式的市场营销策略?

探索银行如何从引进客户、提供产品服务、到传递品牌信息、持续营销，及对于客户终生价值LTV评估，确保市场营销融入销售，服务和运营每个环节。

话题六、如何定价以确保利润和竞争力?如何用基于自身风险计量及流动性管理的能力设定价格底线?如何通过增值服务提高定价?如何在利率市场化到来之时保持有效的利润空间?

五.小微金融的竞争格局

在市场和政策双重引导下，小微金融的竞争格局已经初步显现。

1、大型国有商业银行：

大型国有商业银行凭借覆盖全国的网点和丰富的金融产品，积极布局小微金融。这些机构除了我们熟悉的“小微金融战略”倡导者民生银行，还有颇具影响的五大行。2013年一季度末，中国建设银行的小微企业客户数量已超过对公客户总数的70%，累计为18万户小企业发放1.9万亿元小贷资金。今年1至3月，建行小微企业客户同比新增3400余户，其中，单户授信500万（含）以下的小微企业客户占75%，同比提高55个百分点。

2、互联网金融企业：

阿里、苏宁、人人贷的崛起对于小微金融的格局产生了深远的影响。阿里小微金融服务集团运作不到半年，小微小贷累计投放贷款超过1000亿元，不良贷款率仅为0.87%，。互联网金融依托大数据分析的风险评估能力，和源自于基因的优化客户体验的核心竞争优势，随着进一步产品的多元化，在金融改革深化的背景下，将成为小微金融领域强有力的竞争者。

3、城农商银行：

城农商银行凭借社区银行和本地化能力迅速渗透小微金融。由于中国各个地区经济形态发展情况不均衡，导致小微企业的需求，客户群小贷风险也不尽相同。各地区生活习惯也直接影响到客户体验的诉求。因此以各大城农商行为代表的中小银行具备的制度和机制灵活性，以及深入本地的本土化能力，为中小银行突破小微金融带来竞争优势。然而，面对来自大银行和互联网金融的双重进攻，城农银行的发展必将出现分化。

4、非银行金融机构：

小额贷款、担保、典当是传统小微小贷的提供者。由于股东的背景和长期服务小微企业的经验，他们放贷手续方便，进入门槛低，比一般银行容易吸引客户。然而，非银行金融机构缺乏根据风险差异定价的能力，这将对于长期保留优质客户提出挑战。资本金来源、业务杠杆及地理区域等政策要求，对非金融机构的规模壮大带来限制。然而，随着资产证券化，以及民营银行等金融改革政策的放开，非金融机构将成为小微金融市场的重要参与者。

六.未来市场发展的趋势与机会

从微小企业金融服务需求与目前市场提供的产品及服务之间的差异分析不难看出，建立规模化营销、产品标准化、信用评级与增强与资金共享机制是未来市场发展的趋势与机会，也是业务模式的价值定位及核心竞争力要素。

规模化营销：通过在线平台（包括网站与电话渠道）大规模、低成本获取微小企业客户信息与融资需求信息，并进行初步筛选和分类。线上与线下（自有网点+服务商联盟）相结合，协同线上获取销售机会与线下客户服务优势，实现规模化营销、客户筛选基础上的精准营销，与微小企业金融服务市场特点相匹配

信用评级与增强：将多家微小企业金融服务机构联合起来，建立共享的同业数据库与信用评级模型，该数据库应包括信用记录、违约率、损失率、挽回率等数据，在此基础上建立微小企业信用评级体系。借助国际的穆迪公司、标准普尔、惠誉等和国内的大公、中诚信公司等专业评级机构的力量，以弥补微小企业金融服务机构内部评级水平不高、专业人员不足的缺陷。通过建立微贷技术基础上，建立信用评级的标准化、自动化管理体系，降低交易成本与服务商联盟、行业协会及政府等合作，建立微小企业信用增强手段，例如产业集群企业联保。

产品创新与标准化：整合现有微小企业金融服务产品与服务，建立一体化金融服务解决方案，将区域性微小企业金融产品和服务通过典融在线平台进行推广与营销。在了解微小企业财务、产业链等因素基础上，协同小额贷款公司、典当行、担保公司、信托公司、创投等金融机构开发适合微小企业金融服务的产品。

资金共享：通过联合贷款、委托贷款实现典当、小贷等微小企业金融服务机构的资金集合，拓展客户群。

七.讨论环节要点：

中国银联联合商业银行、POS收单机构、保险公司一起开发了针对小微企业的无担保贷款产品，银联的POS流水作为评估的重要依据，俗称：POS流水贷。银行、收单机构有很多类似的产品。徽商银行正与银联总部创新部合作，将推出刷脸支付产品。

航天金穗是一家为税务服务，做税控POS的机构，他们主要依据企业发票信息，推出了针对小微企业的贷款产品。无论是POS流水，还是税务发票流水，都是为了佐证企业的经营情况。银联拥有大量商户的交易记录，宝贵的数据资产确实能发挥作用、带来效益。对于小微企业贷款而言，风险控制是主要难题，银联开发的产品模式引入了保险公司，但是会降低收益。银行也可以用本身积累的数据与第三方公司提供的数据，设计好风控模型，以提高收益。（完）

文章来源：巴门一天一话题讨论纪要 2015年4月29日（本文仅代表作者观点）

本篇编辑：郭冉冉