【业务背景】

　　反向保理是近年来在发展中国家发展迅速的新型保理业务，是供应链融资的一种方式，它在大幅降低银行风险的同时，为中小企业提供了更多的融资和发展机会。在国际银行业中，保理业务应用比较广泛，模式也比较成熟，可以为中小企业提供融资，但仍存在三个方面的不足：

　　一是保理业务中融资企业一般要负有后续追索权，即如果买方没能力支付全部的款项，银行有权要求融资企业承担该应收账款的责任。因此，在买方清偿所有应收账款之前，供应商的账户仍会记录这笔负债，并且在使用这笔资金方面也有限制；

　　二是由于对买方不了解，银行在评估风险时，主要基于供应商的信用情况，这就使得融资成本居高不下；

　　三是较高的融资成本使得供应商间接提高产品价格，买家的采购成本增加。

　　随着供应链金融的发展，另一种类型的保理业务，即反向保理正逐步被引入到国际主要的银行及其他家金融机构，包括UPS Capital，苏格兰皇家银行，荷兰银行等。而在我国，由于供应链金融正处于起步阶段，反向保理也随之兴起。因此，在未来的发展之中，依托于供应链金融的反向保理业务也将成为各家银行客户经理必须知晓并能灵活运用的金融产品之一。

　　【业务概念】

　　产品定义：反向保理又叫“逆保理”，是指银行与规模较大，资信卓著的高质量买方达成协议，对为该公司供货且位于其供应链上的中小企业提供保理业务。

　　在实务操作中，银行首先与资信较好的买方达成协议，确定由银行为向买方供货的中小企业提供保理融资。供货的中小企业履行合同后，向银行提示买方承兑票据，银行立即提供融资，并进行应收账款管理，待票据到期时，买方直接向银行付款。

　　产品特征：反向保理实质上和传统的保理类似，但有两点特别之处：

　　第一，银行根据作为供应链核心企业的买家进行风险的评估，而不是根据供应商的信用评级。如果供应商提出融资请求，银行会根据拥有良好信用的买方而不是高风险的供应商为供应商提供融资。当买方付款后，银行会结束融资贷款，减去利息及费用并将剩余的资金归还给供应商。

　　第二，由于对买家比较了解，银行可以选择那些买家提前批准表示同意支付的应收账款进行融资，大大降低了银行的风险，同时使得供应商的融资成本降低。

　　适用对象：反向保理也供应链金融的一般特征一样，是围绕供应链的核心企业。因此，在对象的选择上一定要是行业的龙头企业，具有一定的资产规模、财务实力和信用。通常来说，基于供应链的核心企业是反向保理的使用对象。

　　但是，也应该注意，反向保理不适用于那些将信用条款作为公司定价策略，进行价格歧视供应商。这些供应商往往不希望将与某个客户的信用条款披露给另外客户或者第三方机构，因此一般不会接受保理业务。同时，在结算方式方面，反向保理不适用于买方在不同阶段支付相应费用的分期付款方式。因为这种情况下，供应商所提供的产品或者服务一般比较复杂，技术含量高，很难评估风险；并且这种结算方式在一定程度上缓解了供应商资金流的问题。

　　参与主体：保理商（银行）、核心企业、核心企业的供应商

　　业务用途：事实上，反向保理这个名词是被大家以讹传讹造成的。在国外虽然有提到“Reverse Factoring”这个名词，但是其原意并不是一种保理业务的新的业种，而是属于一种保理的操作方法。我国规定银行在提供保理业务时，必须通知付款方，因此，反向保理主要是用来解决核心企业不配合回执的情况。但是，随着供应链金融在我国的加速发展，反向保理已经被当作是一种新型的保理业务来做了。

　　【各方收益】

　　反向保理融资解决方案来源于新兴的金融市场，如果银行缺乏历史信用信息或信贷资料库，又处于欺诈而薄弱的法律环境中，传统的保理融资往往意味着更高的经营成本，但是，如果采用反向保理融资，却能在这样的环境中凸显优势。它主要在以下三个重要方面有所不同。

　　第一，由于反向保理是以买方而不是供应商为中心的，而买方一般是信誉好、实力强的大型公司，所以银行不必评估买方的资产负债情况，这就减少了银行的成本，使合同的信用风险较低，银行也可因此提供利率更低的保理业务，减少中小企业的融资成本；第二，由于这些买方通常是投资级公司，银行的风险评级较低，可以对买方收取较低的利率，减少买方的成本；第三，作为买方参与到反向保理中，银行可以得到更多、更可信的关于买方的信息并且及早对供应商提供资金。

　　反向保理中，应收账款是出售而不是承诺。传统的保理业务是将贸易信用建立在供应商的资产负债表上，通常情况下，供应商将更多的应收款款卖给多个买家。因此，买家在签订协议前必须对卖方的财务状况进行评估。因此，反向保理的优势就在于它是一种具有吸引力的融资工具，允许买方享受更长的付款期限，同时向低融资率及高风险的供应商提供短期周转资金。具体对各参与方的优势详见下表。

　　产品不足提示：

　　尽管反向保理较传统保理业务有较多的优势，但是，也存在着不足之处，具体表现在两点：

　　一是反向保理面对核心企业客户，而核心企业要么是行业的龙头、要么是垄断型企业，话语权较高，是银行争夺的焦点。银行众多，而核心企业少，因此在营销上加大了难度。

　　二是一旦核心企业与银行签约，银行通常是依托核心企业的信用而为其上游供应商融资，对上游供应商的信用评价要求降低，从而可能对导致核心企业与其上游供应商联手套取银行资金的风险。但通常来讲，这些情况只要银行在融资时抓住贸易真实性这条原则是可以避免的 

　　由于反向保理业务面对的目标客户是核心企业，而核心企业通常是众多银行追捧的对象，所以其营销难度可想而知。这就需要客户经理在营销的时候掌握好技巧，让核心企业愿意接受反向保理，并慢慢切入其他金融产品。

　　首先，让核心企业知道反向保理业务的实质。尽管反向保理是给其上游供应商提供融资，但实质上是对核心自身的商业信用融资，可以最大程度的减少上游供应商的资金压力，确保产业链条的稳定，防止由于资金问题引起的资金流断裂。同时也使得核心企业可以利用银行的专业优势进行应付账款管理，减少管理方面的精力投入。

　　其次，客户经理需要对核心企业进行观念的指导。对于一些思维比较前卫的核心企业，即便客户经理不说，他们已经认识到保理业务对其自身发展是很重要的。但是，大部分的核心企业均需要客户经理帮助其理解这里面的转换关系。例如，融资方式大体分三种：商业信用融资、信贷融资、股权融资。对于企业来说，商业信用融资是最好的，因为无需动用成本。因此，在对核心企业营销时，首先就要让核心企业明白，之所以要为其提供反向保理服务，主要是为其商用供应商解决信贷资金问题，从而加长核心企业自身的付款期限，使企业的资金运用达到最大化。

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