【导读】很多人创业失败，究竟问题出在哪里？大概80%的人是死在不断的尝试、再尝试的过程中，你努力做的东西无法得到积累，这里挖个洞，那里弄个坑，最后流动资金枯竭而亡。很多创业者失败后非常的不服，老想如果有钱自己就一定可以成功？如果再来一次，自己一定成？

　　

　　创业成功者，往往也是眼中看到了A，真干时却做成B，一段时间发现B不赚钱，C有机会赚大钱，然后转型做C，最后竟然在D处赚了钱。你说纠结不纠结？准确的定位，是成功的捷径，或则是避免走向歧途的指南针。对于很多个人外贸SOHO或者小企业B2B创业，寻找细分市场是定位第一步。

　　

　　2008到华翼轻纺（厦门内衣生产企业）从事外贸B2B销售工作，庆幸的是很快找到的准确的定位，不到三个月获得几个优势的客户并且成功接单。

　　

　　这个企业生产了得，平时主要接外贸公司订单，老板初中文化程度，却到英语培训中心“骗”了个英语8级的小姑娘来当老板娘并负责外贸业务的开展，当时我还有一个年纪稍大的女孩子算是这个工厂第一批外贸业务员。当时环球资源、中国制造、阿里巴巴效果还是可以的，只可惜老板抠门，要不当时效果更好。所以我们只能开始两手空空的开始帮他们建立起外贸业务的框架。这些具体的工作请看外贸B2B新人三个月成长之路这篇文章详细了解。这边重点阐述定位。

　　

　　资源决定定位

　　

　　虽然这家工厂外贸业务是零起步，但是其它资源确不错：

　　

　　拥有高水准的工人并有能力生产较高质量的产品；

　　

　　多年积累，样品丰富，代工品牌较多；

　　

　　代加工低利润，老板迫切希望发展自己的外贸部门，资源也有所倾斜，打样间也愿意配合；

　　

　　实操第一步：列出你的资源吧

　　

　　既然你质量比同行高，好吧，那我何不舍弃低端的客户，专注中高端的品牌商。定位是取舍的艺术。除了舍弃低端客户，同时因为工厂内衣生产最为精通，自然而且把其它成衣也舍弃，专注内衣。最后你还必须通过优劣分析，找到你最为擅长的区域（因为大部分客户来自欧洲，所以我们也定位于欧洲国家）。

　　

　　“只为中高端内衣品牌（ZARA、KAPPA等）代工”成为不错的宣传口号。

　　

　　实操第二步：把你的定位总结成一句口号

　　

　　既然定位口号出来了，那怎样最大范围的告诉这些中高端的内衣品牌。有了定位，然后再来做营销战略、战术，一切难题迎难而解。

　　

　　营销战略来源定位并服务于定位。

　　

　　到目标客户他们的群体去。

　　

　　那么中高端内衣品牌集中在哪里？

　　

　　展会：她们也希望从展会中找到合适的厂商，如专业的国际内衣展会、广交会、或则服装展会的内衣专区；

　　

　　行业聚集地：行业目录、B2B平台、协会、资讯平台、杂志等；

　　

　　搜索：好的品牌一般都有官网，找到他们的官网；

　　

　　等等，估计你能找到N种不同方法。

　　

　　记住你所有的努力都是为了找到3~5个高质量的客户，所以你必须聚焦、聚焦、再聚焦。对于当时的我们来说，展会、B2B平台是高成本的投入，想都不用想。（题外话，很多没有资源外贸业务会向老板推荐一些付费渠道，很多老板呢总是打太极，怕花钱、怕没效果，白白耗了外贸业务员的渴望与时间。奉劝各位老板们，空手套白狼的时代过去了，免费是最大的浪费，别指望你的业务员能够没任何投入就拉来一大批客户，不现实。找到合适的“点：，然后集中投入，不失为一种最有效的方式。）

　　

　　实操第三步：确定你聚焦的策略（可以是一个“点”上使力，也可以“面”上开花，量力而为吧）

　　

　　参加10次展会、亦或则100个行业目录、LINKEDIN上与1000人互动、搜索10000个品牌商网站、发100000封开发信…..。定位确定、战略清晰，枯燥的重复与坚持就是决定你是那1%的幸运儿与否的最重要的因素。  根据分析我所有的资源与能获取的渠道，我的策略是： 一封根据定位而写的开发信发到10000个品牌网站的相关邮箱。

　　

　　开发信大概样本是：

　　

　　标题: 大概是说我们是中高端品牌代工厂，希望帮你们生产内衣。

　　

　　正本：主要写我们一直都是帮助中高端品牌商代工生产内衣，然后列出10个左右的真是的客户，然后下一步说明我们的优势，附上图片。

　　

　　实操第四步：根据聚焦策略，坚持着世界上回报率最高的活动：

　　

　　坚持接触一个潜在客户、两个、三个….1000个，甚至10000个，只要方法得当，量变到质变其实并不遥远。

　　

　　思考一个问题：一个既不是高富帅、也不是屌丝的中等以上男人他爹叫他一周之内想要找个老婆结婚，请问他会怎么做？

　　

　　结尾：其实定位是个很复杂的过程，但是很多中小企业决策根本就无法得到数据的支持与专业的分析，靠外贸负责人的经验与积累然后配合以上的法则来确定自己的定位不失为一个比较靠谱的方式。