【跨境金融创新】跨境金融已成零售业务发展新趋势（上）跨境金融及其市场空间

　　全球经济一体化的进一步深入、上海自贸区的设立和沪港通的推出，以及企业和个人走出国门欲望的日益强烈，人们对跨境金融服务的关注和需求越来越大，跨境金融产品在零售业务中的关注度和重要性，成为零售业务未来发展的重要方向。

　　一般来说，跨境金融服务是指包括跨境投资、跨境理财、出国留学和投资移民等在内综合性的金融服务。零售业务领域里的跨境金融服务，过去主要是针对高端客户的跨境财富管理服务，通常只有私人银行级别的客户才能享受。

　　不过，随着如今出国旅游、出国留学等热潮持续红火，以及跨境投资渠道的日渐畅通，人民币国际化进程的进一步加快，国际化产品不断涌入国内，跨境金融服务需求的主体亦呈现出越来越大众化的趋势。

　　一则案例的思考

　　在跨境金融需求日渐凸显的大背景下，很多国内银行在跨境金融领域内布局。五家国有行都推出了自己的跨境金融服务，招行、中信、浦发、光大、平安等股份制银行也意识到了跨境金融的重要性，并纷纷在境外布局。以工行为例，其海外机构已覆盖了亚洲、欧洲、南美洲、北美洲和大洋洲和非洲六大洲的40多个国家和地区，并通过参股南非标准银行，将海外布局间接延伸至18个非洲国家，成为全球服务网络覆盖范围最广的中资银行。

　　综合来看，国内银行的跨境零售业务还处于起步的阶段。一方面，大多数客户乃至客户经理对于跨境金融业务领域还是比较生疏；另一方面，境外机构的盈利占比和客户构成，也远未达到理想的状态。真正阻碍个人跨境金融业务开展的原因，在于境内外银行的相关机制没有进一步理顺，对跨境金融业务的认识和理念上还有待于进一步的提高。

　　有个案例。一位私人银行客户在某银行有大额存款，客户对境外的投资理财产品感兴趣，主动询问私人银行客户经理，能否为他配置一些跨境金融产品。客户经理由于担心给客户提供相关信息后，客户在本行的资金可能分流到海外，而在存款压力如此大的情况下，这肯定是银行不愿意看到的，同时客户经理对跨境业务也不很了解，但又不能得罪客户。最终，客户经理采取不作为态度回避掉了客户的询问，甚至还时不时告诉客户一些境外投资的负面消息，希望打消客户去境外投资的念头。

　　但这位客户并非只是这一家银行的私人银行客户，又去另一家银行咨询。这家银行以客户为中心，了解到客户需求后，马上与海外机构联系，并对客户背景进行充分分析，根据其风险偏好和家庭情况，做了一个综合服务方案，涉及投资移民、出国留学和境外理财配置等等方面，受到客户认同。结果是客户把存在之前那家银行的钱“连锅端”了。

　　这是一个信息透明的时代，银行靠被动防守是留不住客户的。在跨境金融这一点上，很多银行都面临被客户推着走的状态，即客户需求明显高于银行供给，一旦银行产品和服务跟不上，激烈的同业竞争就会让银行很快失去手上的客户。

　　第一家银行的顾虑不无道理，但采取的方式体现出银行作为金融服务提供者的失职。其实服务好了，客户自身、内地银行和外部机构都能获益；服务不好，不仅客户留不住，银行也会丧失更多机会。换而言之，银行须尽早摆脱以产品为导向、以自身收益为依托的业务发展思路，在客观全面地评估客户的真实需求后，尽可能地满足客户需要，实现零售业务持续发展。

　　留学、置业、投资、移民，这是国内绝大多数客户在跨境金融方面的四项需求。银行要做的，无非是匹配到客户的这四项需求，做好服务流程优化、投资顾问专业化、增值服务精准化和海内外客户体验一体化。但从目前情况来看，这“四化”并未真正落实下去，从而直接制约了国内客户跨境金融业务的开展。

　　跨境金融服务市场空间

　　根据2013年《胡润私人财富管理白皮书》数据，中国的高净值人士已超过105 万人。在这个人群中，配置离岸资产的比例已达到33%，即每三个富有人士中就有一个配置了离岸资产，并且多以房地产形式进行配置和储备。

　　最新调查显示，截至2013年，中国海外移民存量达934万，其中不乏富人。在海外目的地的选择上，香港、美国和加拿大是中国高净值客户海外资产配置的主要集中地，香港更是大陆高净值家庭海外资产最大集中地，距离近、语言互通是重要因素。截止2013年底累计申请投资移民香港客户近19000人，带来资金近1500亿港元。

　　另外，国内高端客户生活方式已发生显著变化。私人银行客户最为关心的问题集中在自己和家人的健康、企业经营发展和子女培养等方面，这些都使得这类客户有着强烈的跨境金融需求。而且对于这些客户来说，国内投资手段中，股市和楼市的投资机会一直都不明朗，如何寻找和分享全球的经济机会是他们所急需的。

　　必须强调，跨境金融不再是少数高端客户的专利。近期推出的“沪港通”，就让相当多银行内的普通中高端客户开始关注跨境投资，跨境金融已逐步体现出“大众金融”的色彩。从工行数据来看，目前工行国内的个人网银客户总量已高达1.6亿，其中有资金实力且熟悉电子化操作进行个人跨境金融业务的潜力客户数以万计，这些客户的人数和资金的量级，将使银行不得不重整自己跨境金融业务的产品设计，服务流程和渠道架构。