国外家族办公室发展成熟，其客户选择设立家族办公室服务的主要原因有三类：首先是家族财富与企业资本的资产剥离，这通常是通过资产证券化(例如IPO)来实现的；其次则是家族财富传承，大多数家族继承人难以向创始人一样掌控企业的每一个细节，较大程度上依赖股权控制来维护企业增长所应得的利润；最后是家族企业的出售，这使得家族将获得巨大的流动性资产，迫切需要对突然获得的财富进行管理。

　　中国模式创新

　　尽管拥有在国外运营家族办公室的成熟经验，外资家族办公室在中国市场上开展还需要将其在地化（也就是俗称的“接地气”），必须根据中国的社会法律环境进行模式创新。由于绝大多数家族的主要资产都位于国内，需要在国内建立与境外结构无缝对接的平台，否则只能管理家族在海外的小部分资产，这与作为家族财富顶层设计的国外家族办公室特质相冲突。

　　中国家族财富的最终控制人大多数是第一代创业家，他们与国外二代、三代家族办公室客户不同，他们习惯掌控每一个细节，对职业经理人有限的信任感也令国外的家族办公室顾问感觉无法沟通。

　　然而，人永远是金融机构最核心的资产。作为服务顶级财富家族的家族办公室而言，其成败更取决于机构是否能够聘请及留住与之匹配的跨境顶级人才。所谓跨境人才不是指仅在国外念书的“海归”或是只在海外从业无国内经验的“外国人”，而是指同时在国内及国外具有相关实务经验的人员。国内家族办公室在银行中的战略地位、资源配置、薪酬水平和企业文化对跨境人才能否引进及适应则是另一项关键因素。

　　一个案例告诉你如何在地化

　　综合前述家族办公室的各种实务，在此笔者以一个虚拟的客户作为案例：

　　如某个家族客户，先生41岁，妻子37岁，有一个13岁的小孩。想去某个没有雾霾，孩子也能获良好教育的地方移民。可是先生的业务全都在国内，也没有时间去做移民监。客户三分之一的资产在国内房地产，其他大多买了国内有限合伙、信托产品及现金，少数资金在香港汇丰银行。

　　他的问题有：能不能只拿身份而不移民？如果移民，公司怎么办？同时自己也还年轻，不想过退休生活。另外，国内资产要怎么办？是否把房产放到国外信托就可以避开遗产税了，怎么处理？如果手上还有些限售股怎么办？怎样放入信托？

　　针对这些疑虑，首先是身份问题，家族办公室除了齐备市面上各国的移民产品，同时也有些个性化的服务，可以不用移民监而快速成为公民的移民来源，并在分析客户需求后提出建议。譬如客户只想要移民美国，那么会建议以妻子为主申请人而先生先不持有绿卡，并先以先生的名义设立一简单结构离岸信托，且在移民投资标的风险、律师等方面统一为客户安排，再协助客户额外在六个月内以投资取得另一国公民身份。

　　其次公司问题，其需求其实可通过在离岸地搭设离岸公司和离岸信托的方式来实现。客户作为公司创始人，把公司的业务委托职业经理人管理。然后在香港设立一家离岸公司，通过香港这家离岸公司来收购国内公司的股权。而内地企业把股东红利分配给香港的公司，不少行业仅需要缴纳5%的利得税。

　　第二步骤是设立一家离岸公司来收购香港公司，这种两层架构是因为境外企业收购香港公司规定相对宽松，而且如果直接利用境外公司持有中国境内企业的股权，则税收上没有优势。且从香港公司把股利汇到离岸公司无需重复纳税。

　　第三步则是设立离岸信托持有离岸公司股权，成为其信托资产，信托委托人可以是客户本人，受益人则可以是本人或家人。这样就可以通过信托和两个离岸公司实现控制国内企业的目的，且信托的股东红利转化为信托收益后，获得的收益不用缴税。

　　如果客户的员工众多，也可考虑设立两个离岸公司。一个公司设立的目的是为注资到信托，股权由客户本人持有，同时持有香港公司绝大部分股权，达到前述让本人和家人受益的目的；另外设立一个离岸公司给高管和员工激励计划，持有少量（5%或10%）香港公司股权，获得的收益奖励给国内公司的职业经理人或员工。如此，私人信托公司代持构架使得公司的收益自动到达信托计划里。

　　如果客户担心海外的信托公司太多，不知如何选择，则建议客户可以自己再设立一个私人信托公司（PTC），作为受托人管理自己的资产。

　　至于国内房产问题，境外信托是无法直接持有国内房产的，因此需要三层架构设计间接持有后最终收益权回到信托自身。但需要看客户资产额是否值得如此设计。至于国外不动产及动产视资产所在国或地区不同，绝大部分皆是可以纳入信托的。

　　限售股由于尚不得交易，则会帮客户视其解禁期设立国内两年期信托，原受益人设计依照国内法令改为认购人，俟解禁后由境外信托买入。

　　如果客户目前已有数个境内外账户，家族办公室则可以通过数种不同的结构设计，将所有境内外资产汇整到一起，如此客户便可通过每个月的家族办公室投资会议，充分掌控其国内外资产的即时资讯及各专业意见，对后续投资做出最终决策。