纺织企业说现状客商谨慎利润低

　　相较于往届的人头攒动，刚刚结束的华交会让众多纺企深刻感受到了金融危机的寒流。统计数据显示，第19届华交会纺织服装类成交12.45亿美元，比上届下降了32.47%。对于众多参展纺企而言，最直观的感受莫过于采购商和订单额的急剧减少。
　　
     "参展商比采购商多，展馆里多是四处闲逛了解行情的参展商。"中国纺织品进出口商会服装部主任胡敏在参加完华交会后得出了这样的感受。
　　
     "事实上从第104届广交会开始，我们就已明显感觉到客商在减少。"上海协大国际贸易有限公司市场部的魏巍在接受记者采访时表示。魏巍告诉记者，客商多是前来询价的，现场下单的目的性不强。她告诉记者，此次华交会协大只带了60件左右的服装参展，主要目的并不是寻找目标客户，而是为了打造品牌形象、展示产品和企业实力。
　
     "客商下单很谨慎，跟去年相比，大单变中单，中单变小单，分批下订单现象非常普遍。"魏巍透露，该公司的目标客户主要是国际大型零售商，他们一般不会在展会上直接下单，而是更倾向于去公司洽谈。而对于不熟悉的客商，企业也害怕出口风险，宁可不做生意也不能冒险。

     "我们更倾向于接受金额在50万美元以上的订单，至于一些风险较大的订单，我们一般都选择婉拒。"魏巍说。
　　
       宁波某服装公司负责人王先生告诉记者，华交会期间，来公司展台索取资料的客商并不少，但现场直接下单的屈指可数。他解释说，一方面，金融危机使得客商不敢贸然下单，另一方面，出于对中国政府后期还会推出扶持政策的预期，部分客商留下了联系方式和资料，等待政策明朗后再实质性地洽谈业务。"与上届华交会相比，我们公司的成交量下降了3成多。成交难导致企业竞相压价，就我了解到的情况，有纺企接下的订单甚至已接近零利润。至于出口退税率提高的那部分收益，也多是被客商拿走了。"王先生说。 　　与不少纺企华交会上颗粒无收相比，江苏华佳丝绸公司可谓是收获颇丰。公司总经理余杰告诉记者，此次该公司带来了包括真丝化纤记忆面料在内的数款高科技产品，另外，一些时装化趋向、增加金边、绣花、镂空等设计的新面料也大受好评，日本客商下单情况喜人。"面对新环境，外贸企业不能再比砍价、拼数量了，而是要打高科技牌，用技术去换取利润。"余杰表示。
　　
业界专家说心态平和保持联系

★越是困难的时候，越要坚定信心。 　　
★要以全球的视野，更加注重实施市场多元化战略。 　　
★要练好基本功，不断创新，打造自主品牌。
　
      "原本以为客商到会数量将大幅减少15%左右，"上海外经贸委贸易促进处处长王庆江在接受记者采访时说，"但此次客商到会比较踊跃，比我们预期的要好。可见境外客商还是认可和看重华交会这个品牌的。"据统计，来自140个国家和地区的18000余名境外客商到访本届华交会，比上届略减少5%。到会客商结构与往届类似，日本客商到会数量最多，其次是欧盟、北美。 　　"展会期间，不少参展企业与客商达成了成交意向，但小单多，短单多，特别是成交单价大幅降低。其中有的小单成交金额仅几千美元，甚至几百美元。"王庆江进一步说，"目前，一些政策尚未完全明朗化，也影响了客商下单率。如国家可能还会进一步调整出口退税或出台更加优惠的政策。因此，到会客商并不急于下单，期望出口退税率能进一步提高，以增加洽谈的筹码。" 　
　
     "参展企业的心态比较平和，参加交易会不光为接订单。"王庆江说。

      目前展览会对企业现场接单的效应逐步淡化。通过交易会这个平台，企业还能加强同老客户的交流和沟通，结识更多的新朋友，同时宣传推介自己，就是说，这个平台将集中展示企业的产品开发能力、技术创新能力和市场竞争能力，是企业综合实力的展示。一些客商虽然没有在展会上成交，但收集大量的企业信息和产品信息，如产品目录、质保书等，等待展会后适当时机"下单"。
　　
     "市场需求急剧萎缩，客商对未来的预期把握不准，采购量减少，短期内情况不可能好转。"王庆江表示。

　开拓新兴市场强化风险意识

     富有多年组展经验的王庆江对出口企业提出了一些实实在在的建议。
　　
     首先，越是困难的时候，企业越要坚定信心。其次，企业要以全球的视野，更加注重实施市场多元化战略。毫无疑问，美国、欧盟和日本是我国最主要的出口市场，然而，随着金融危机的不断蔓延，主要出口市场的需求急剧萎缩。巩固传统市场是出口市场多元化的基础。企业不仅要关注美国、欧洲、日本、中国香港等传统市场，还要重视开发有潜力的新兴市场，如中东市场、南美市场、非洲市场、东南亚市场和东欧市场等。尤其是中东市场，近两年来由于石油价格高涨，国民财富大幅增加。我国与中东国家和地区之间的贸易额迅速增加。相对我传统市场而言，金融危机对其影响不大。
　　
     企业要深入其中，更多地了解、研究和分析新兴市场。不同于欧美市场多大单，新兴市场的订单数量小、批次多。开发新兴市场，企业要改变思维方式，在不同的国家、不同的地区，企业要采取不同的策略去适应当地市场。
  　　
     "企业既要拓展市场，又要小心谨慎，确保收汇安全。"王庆江提醒企业说。不少出口企业都是中小企业，一笔生意做砸了，企业可能全盘皆输甚至破产。与客商洽谈时，企业要树立风险意识，同时要善于运用避险工具，如利用出口信用保险保护自身利益，不受或少受负面影响。正如业内人士所言，利用政策性出口信用保险来规避贸易收汇风险、规范贸易流程管理，或许可以成为金融危机下出口企业的新选择。记者了解到，在本届华交会上，中国出口信用保险公司第一次受邀在现场设置了联合办公室。近期，上海外经贸委还将就此对企业进行培训。
　　
       王庆江最后表示，长远来说，企业自身要练好基本功，不断创新，打造自主品牌。据了解，本届"华交会"重点推动品牌商品参展，其中获商务部重点培育和支持的中国名牌出口商品达60多个，获省市名牌和驰名商标品牌企业、品牌商品近700个，参展商品中新产品、新款式和采用新技术、新工艺的商品达2万多个。

　　未来有特色才能活得好

　　在组织者和参展纺企使出浑身解数包装之下，本届华交会成交依旧惨淡。在到会客商下单意愿不强、成交量减价跌这一系列表象的背后，是整个纺织贸易环境的急剧恶化。

　　"其实服装成交不理想早在我们的预料之中。"胡敏表示，我国出口服装多直接或间接面向美国、欧盟和日本市场，不过，这三大经济体的需求已急剧萎缩。

　　尽管之前政府将大宗出口商品---纺织服装行业列入十大振兴规划，且不断释放出进一步提高出口退税率等利好调控信号，但国际市场需求的进一步疲软，无疑让贸易链条的中方这端处于尴尬之中。
　　
宁波的王先生告诉记者，从去年10月开始，他所在的部门出口业绩一直萎缩，今年前2月，出口额不及去年同期的一半。"金融危机究竟要持续多久，目前谁也不清楚。国际市场需求严重萎缩之时，最好的办法就是暂时退守一隅，节流开源、压缩成本。"王先生表示，"只要牢牢守住阵地，就不愁没有再度崛起的机会。"

　　魏巍告诉记者，金融危机爆发初期，广东一些比较成熟的劳动密集型企业遭受冲击较大，广东省提出"腾笼换鸟"进行产业转移，这反而让身处上海的协大订单量稳步增加。魏巍强调，订单增加的同时风险也在加大，随着金融危机向实体经济转移，客商的报价越来越低，条件也越来越苛刻。而人民币升值贬值，特别是欧元急剧贬值，一度让企业的资金链非常紧张。"我们的情况还算是好的，目前虽然有困难，但我们更有信心渡过困难。"魏巍表示。

　　"从蚕茧到面料再到成衣，我们很好地控制了生产成本，这是我们打拼国际市场最大的优势。"余杰告诉记者，华佳受金融危机影响不大，关键在于以高科技提升附加值。为适应客户需求，华佳开发出了多款真丝和其它材质相结合的混纺面料，其不仅具有真丝的特质，而且在价格上也具有优势。他介绍说，与以往动辄上万件的订单相比，现在的外贸订单明显变小了，不过利润仍然相当可观。据了解，目前普通真丝面料每米的售价在30元~50元人民币，而功能型真丝面料的售价可达到每米70美元至100美元。

　　胡敏表示，目前国外客商对我国纺织市场信心明显不足，一方面，订单少且价格低；另一方面，以前的订单多是以万件计，现在多是一些小订单；与此同时，客商付款期也已上升到了60~90天，导致我纺企资金压力和风险大增。她介绍说，就纺织商会调研的情况来看，在此轮金融风暴侵袭之下，那些具有自身特色的纺企处境较好。另外，贸工结合的服装企业抗风险能力更强一些。

　　春交会猜想成交下滑幅度或将更为惨烈

　　第一纺织网总编汪前进认为，本届华交会因国外市场需求不畅、出口疲弱而引发的纺服成交额大幅萎缩是意料之中的事，而业界广泛关注的第105届广交会，成交下滑幅度或将更为惨烈。"只有当美国和欧盟局势逆转时，纺织经济才可能实现复苏，但这种逆转不会在短期内实现。"汪前进说道。

　　"第105届广交会我们不打算参加了，企业资金压力很大，目前即便是每月支付几十万元的工人工资就已经让我们难以承受了。"宁波的王先生说道。他透露说，目前该公司的一部分客商流失到了周边的柬埔寨等国，还有一部分客商明确表示受金融危机影响，今年不会来参加广交会，再加上公司资金链非常紧张，这让公司高管毅然决定放弃参加今春的广交会。而当记者问到为何此次华交会该公司还"盛装出席"时，王先生苦笑道："有日本客商要来，我们是想让他们知道我们目前还活着。更为重要的是，这个参展成本要小很多。"

　　而对于下月即将举行的春交会，魏巍表示，该公司将一如既往地参加，并沿用之前的展位数和设计风格。"除了展示产品和企业形象外，我们此次将更加侧重于展示衍生产品，重视调整产业结构。"魏巍告诉记者，随着纺织订单逐步向周边低成本国家转移，纺织企业迫切需要提高产品的附加值。上海协大已不满足于传统的外贸公司身份，公司目前正着力打造毛针织领域更具竞争力和吸引力的流行时尚发布平台。据了解，上海协大通过考察欧美流行趋势，携手国内有实力的供应商，再加上从意大利等国进口纱线等原材料，进而作为流行时尚的发布者，推出代表毛针织领域流行趋势的画册。目前，这项工作正在积极探索之中。"你知道吗，在欧美，一本画册的价格约在3000美元，和他们相比，我们的成本优势更明显。"魏巍说道。

　　全球金融危机还在继续，出口纺企是进是退，是守是攻，正成为一种艰难抉择。记者在采访中了解到，欧美市场需求降温，正迫使出口纺企或调转船头，或调整航道。王先生介绍说，包括该公司在内的为数众多的宁波纺织服装企业，以往出口都锁定欧美，最近已开始开拓日韩及南美、中东、东欧等新兴市场。

　　胡敏表示，此次华交会期间，商务部外贸司、纺织商会专门召集纺织企业进行了座谈。纺织商会作为政府和企业之间的桥梁，会积极与企业沟通，并及时将企业的心声反馈给政府。她建议说，希望政府能在信贷、融资等方面加强对出口纺企的扶持。另外，目前出口风险日益加大，希望企业能加强信用保险方面的投入。她透露说，在与企业闲聊的过程中得知，国内一家之前做得非常好的纺织企业，其曾经的优质客户---某俄罗斯零售商因金融危机资金链断裂，进而拒收中方已发出的价值70万美元的货物，虽然双方经协商后各有让步，但该企业仍承受了较大损失。

　　轻工企业说现状客少单小价格低

　　"冷。"浙江一家大型工艺品出口企业的陈先生形象生动地告诉记者。他说"欧美客商到会少，日韩客商尚可，但也有一些是外国企业驻上海办事处的人员到会。"该公司主要经营旅游箱包、床上用品、室内家居等日用消费品。

　　"不少外商坚持一口价，不讨价还价"。陈先生说。金融危机蔓延，降低了全球消费者的购买力，也使采购商对价格更加敏感，一再要求降低价格。

　　他告诉记者，展会上，老客户多出于礼貌前来参观展位，但很少下单。虽然，公司也签订了一些意向性的单子，但小单子活跃，不过量少风险也小。企业主要还是通过展会联系老客户、认识新客户，相互之间保持联系，会后定购样品、提出具体要求，适当的时机可能会成交。

　　"场馆里一眼望去，中国人多，外国人少。"山东一家木制品出口企业的业务人员王小姐向记者描述。"平时，有些生意就在询价与报价的磨合中做成了，此次展会上，前来询价的客商比较少。"
　　"总的感觉是这届华交会效果不太好，客户量下降幅度较大，从客户的构成来看，日本、欧洲的客户较多，美国、韩国的客户较少。许多客户只是到展位上看一看，摸摸行情，真正打算坐下来谈订单的客户非常少。"山东银凤陶瓷有限公司的王先生告诉记者。"但是，我们还是利用这一机会与新老客户进行了沟通，及时掌握了国际市场的需求变化。"
　　在采访中，记者了解到，受金融危机的影响，不少以往每年都参加华交会的企业出于节约经费等考虑，今年没有参展。

　　"最强烈的感受就是企业出货量明显减少。"当记者问及去年下半年来，企业出口发生的变化时，山东木制品出口企业的业务人员王小姐说，另外，出口产品价格一直在降。国外进口商总嫌价格太高，一直在压价。企业不得不在价格上进行让利。在目前退税率上调、贷款利率下调、人民币汇率相对稳定、原材料价格回落的情况下，企业降价争取订单也是应对金融危机的一个办法，尚能承受。

　　山东银凤的王先生介绍说，受金融危机影响，去年下半年以来企业的出口受到了一定影响，特别是美国市场的订单受冲击较大。为此，公司调整了出口策略逆势而上。在国内出口企业纷纷采取守势时，银凤凭借自身的规模优势、技术优势积极衔接国际著名跨国企业，促使他们把更多的订单转移到银凤。在衔接跨国公司促销礼品订单的过程中，企业迅速适应了客户订单交货期短、品质要求高等要求，赢得了更多客户的信赖。对即将到来的第105届广交会，银凤做了充分准备，开发了一批新产品，如银玉瓷系列产品，属于高档白瓷系列产品，一问市即受到客户青睐。

　　"生意不好做。"浙江工艺品出口企业的陈先生说，外贸公司主要靠接单，订单少生意就不好。比较欣慰的是，近一段时间，人民币汇率波动不大。

　　未来坚定信心逆势而上

　　"面对危机，我们充满信心，采取了一系列有效的措施。"山东银凤的王先生说。

　　积极实施结构调整战略，坚持自主创新，加快产业结构和产品结构的调整。积极开发技术含量大、附加值高的新产品，开发领先国际消费市场潮流的新产品。如针对美国一家跨国公司开发的异形器皿类系列产品，深受客户欢迎，这家公司已决定把在全球订单的2/3转移到银凤来生产。同时，继续加大国内市场的开发力度，不断提升银凤陶瓷在国内市场的占有率。

　　实现节能降耗和人工成本的减少，不断提升企业核心竞争力。去年以来，企业攻克了一批长期以来制约企业发展的技术难题，如骨质瓷无铅釉的研究，使银凤高档骨质瓷产品在全国同行业率先真正实现无铅无镉，达到了美国加州-65这一世界最高标准，为银凤骨瓷成功打入美国和欧洲高档市场奠定了基础。同时，研发出了一系列具有自主知识产权的新配方，使原料成本得到大幅度降低。

　　积极实施品牌战略，加大银凤品牌在国内外市场上的宣传推广投入。随着经济危机的加剧，目前国际上一些知名品牌被迫宣布破产、甚至倒闭，如英国陶瓷顶级品牌威基伍德被银行托管；德国陶瓷顶级品牌罗森塔尔宣布破产倒闭，这为我国自主品牌扩大国际市场占有率提供了一个不可多得的机遇。银凤的王先生说："我们将充分利用这一良好时机，对经销商出台优惠政策，加快自主品牌出口量，迅速提升银凤自主品牌产品在国际市场的占有率和市场份额。"