二八定律又名帕累托定律，也叫巴莱多定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。
富人穷人说，大家应该是听的最多的，世界上20%的人掌握着全世界80%的财富。
关于客户洽谈的二八法则，我个人觉得，谈判中80%的时间是一个信息收集和发掘的过程，是铺垫是基础，而20%的时间才是直接有效的利用收集到的信息进行洽谈的关键。
80%的时间里，卖家一般希望通过交谈，了解希望了解客户的身份，来中国的一些经历，对要采购产品的了解，对产品质量的要求，对交货期对付款的要求等等。
而买家一般希望了解公司的成立时间，生产规模，员工人数，公司的产品认证，公司的交期对付款的要求等等。
所有这些双方了解的信息，会在20%的洽谈中被利用起来。80%的时间如同是两个武林高手切磋武艺，开始的招式都是在试探，心理的还有实力试探，到了关键时刻，才出绝招，一招制胜！

我之前参加了2013上海中国制冷展，去的主要目的是去见一个客户，顺便谈两个工厂，看几个产品。现在就之前的客户看下如何进行二八法则去谈一个客户，分析客户，客户客户聊天也好扯淡也好，看起来是嘻嘻哈哈的，实际上每个话题，每个举动，每一个神态都是需要我们去揣摩和分析出一些东西的，看下文：
客户约好是下午见面的，所以从10点到11点在展会里到处逛，然后去吃饭。下午继续逛，12点半和一个工厂的外贸部经理见面，聊了2个小时，总体还不错，关于以后要合作的产品大概确定。然后去了朋友的摊位，休息了一下，大概三点，去了和客户约好的工厂的摊位，等客户，客户准时到了摊位，见了面就说抱歉，因为早晨的一个洽谈耽误了一点时间，所以接下来几个的预约好的洽谈都跟着延迟了，接着找了一个桌子我们坐下来，倒水给客户，开始聊了。从见到客户，看着他人高马大的，估计有2米，而且眼睛炯炯有神，不过越是碰到这样的人，越是要在目光相对时不能恍惚。
客户先介绍了自己公司，在委内瑞拉有公司，还在南美其他国家有销售，目前在推的品牌在当地影响还不错，凡是问到了他的客户，都会对他的产品或者服务竖起大拇指。客户还表明了此次来中国，先是谈一下上海周边的几个空调配件厂家，接着去广交会看几家空调工厂，然后去格力，志高，TCL去参观工厂，他的目的是准备进入壁挂空调市场。然后他说了格力听说是最好的，然后T公司好像是质量最差的，价格最低的。对于客户的开场白，我给他回复了几个点，做空调配件比做整机确实是赚钱的，是个好买卖，因为整体的市场容量是越来越大了。另外，如果是做壁挂式空调，质量首选是格力，价格虽然高，但是售后费用比较少，整体来说是划算的。接着聊到了委内瑞拉的总统查韦斯的西去，谈到这个话题，客户的评论让我大为惊讶，
“FINALLY GONE!"(他终于挂了！）原来他认为查韦斯为了登上总统宝座，花费了很多金钱，而这些钱却没有用在提高人民的教育，提高普通百姓的生活，然后我也表示同意说，教育是一个国家走向兴旺和发达的基石，这个是长远的，登上了总统宝座，保证的是他个人的4年或者8年的荣耀，是在是自私，客户又一次深深的点头表示同意。
然后客户转移了闲谈，问了我们公司和工厂名称为什么不一样，我解释，我们的工厂有两个品牌，一个是专业做风盘的，就是**；还有一个是新设立的我们的品牌，除了推广专业的风盘产品外，还负责一些相关的空调产品，如水机主机，VRF等，客户对此没有疑虑了。
然后是闲聊，客户说他1998年第一次来到中国，现在有15年的中国缘了，他开始来的时候，上海很多地方都没有发展起来呢，特别是浦东，现在已经很好了。然后对中国的空气污染，工业发展突飞猛进大概的聊了下。我感慨，我小时候，小河里还可以抓到鱼，现在的鱼抓到了也不敢吃了，因为有柴油的味道；曾经湛蓝的天空，现在都变成灰色的了；客户没说什么，打开了我们的目录册，看你们现在的天空（工厂新拍的工厂上面的天空）一片灰蒙蒙的，在看之前的，他翻到了中间的一座大厦，那个天，确实是蓝。。。他又说了，现在中国人见了老外，已经不是那么稀奇了，他10几年前，带着他女儿去四川看熊猫，感觉他们在当地人眼里，比熊猫还稀奇，哈哈，这个应该是大实话，客户说到这，也开怀大笑。
然后客户起身开始谈产品了！（20%的时间到了）
根据之前的80%的时间里跟客户谈的一些内容，我可以有的放矢了！
着重给客户介绍了我们的质量是如何可信的，因为我们和YORK还有克莱门特在合作，他们都是世界级别的大佬；)
我们工厂成立了15年了，有很多客户合作的时间都超过了7-8年，这个也应该是客户希望看到的；
然后给客户推荐了南美比较流行的坐吊式，这个也是我们和巴西大客人合作的畅销款。
最后客户很满意的离开了我们工厂的展位，因为他是要看其他的产品的，我又带他去了另外一家熟悉的工厂，就此道别，客户表示，和我谈的很开心。
总结，和客户聊天，不是瞎聊闲聊，所有的话，动作，神态都是需要我们去把握和分析的，当然客户也在做同样的事情，把握越多越到位，对后面的精准洽谈就帮助很大了。