来源：鹞石周

一次，区域内的一个合作伙伴的投资人光天化日之下，竟敢在微信中“以下犯上”，表示自己严格把关审核的本地、优质客户，落在后台某个或者某几个风控手中后，不是拒绝，就是补资料，稍微好点的还是提高首付，分明审批对他们有针对，劝了几句发现没有效果，只好采用个人一贯的办法—凉拌！（纳凉去，再办）

同样，再提三个问题：

1、汽车贷款业务一线是如何判断一个客户的优劣的？

2、如何让远隔千里之外的资方风控后台能准确判断客户的资信？

3、沟通中的同理心，能做到多少？

问题的答案我们将通过推断逐一揭晓，接下来，我们来一起还原汽车金融风控中“墨菲定律”。

  什么是“墨菲定律”

“墨菲定律”是一种心理学效应，是由爱德华·墨菲（EdwardA. Murphy）提出的。

主要内容：

一、任何事都没有表面看起来那么简单；（备注：报单仿佛去全聚德吃饭）

二、所有的事都会比你预计的时间长；(备注：着急！报上去都快1个小时了，商户和客户还等着了)

三、会出错的事总会出错；（备注：晕，单子又分到风控一剪梅那里了）

四、如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。（备注：就怕补资料，结果竟然让客户提供，吹嘘的莫须有的另外三本房产证）

墨菲定律最简单的表达形式是“有可能出错的事情，就会出错（Anything that can go wrongwill go wrong）；“If anything can go wrong, it will.（会出错的，终将会出错）”；墨菲定律简单地说就是：看似一件事好与坏的几率相同的时候，事情都会朝着糟糕的方向发生。

（风控审批之贷后0逾期 金子招牌：全拒的）

 汽车金融信审中的“墨菲现象”

    风控审批时往往怀疑有问题的客户，结果果然就给批死了，有时甚至上报时自信满满，只是觉得心里痒痒的，结果终究还是死得其所。那么这些“墨菲客户”都是咋死的了？

1、死于自己之口：问啥啥不知道，扯犊子却又忘记打草稿。

案例：有次遇到一个客户贷款2万元，准备看完资料直接点通过了，这时墨菲暗示电话过去问个生日，结果资料上写的90年自己说成了70年，核实配偶后锁定涉嫌代购，2万贷款不至于骗贷，原本如实申请也就好了，偏偏画蛇添足。

2、死于媳妇之口：孩子他妈的说她不知道、不了解，外加不同意。然后就没有然后了。

3、死于联系人之口：信审时，小夫妻两好不容易合计好，结果联系人又跳了出来，回答问题随意且夸张，于是小天就被活活聊死了。之前看过一篇干货文章说的很好，表示80%的客户都是死于联系人之口。

案例：曾在下班时间业余支持风控审批，竟然遇到几个“非典”客户，常常作为现场培训的谈资，说说这个案例：

申请人情况：客户和配偶在家开幼儿园；

购车情况：家轿10万左右，

融资情况：贷款金额合理，首付4成

电核情况：有问必答相关情况都与资料吻合，联系人沟通也表现正常

问题暴露：就在点击审批通过时候，系统自动弹出有历史拒绝记录。

历史记录显示：联系人1（开幼儿园同行、兼客户好友）在上次同事审批电核时，联系人1表示客户借用了他的信用卡，还有1万元刷卡费用拖欠，没有及时还清，遂拒之。

提出解决建议：帮助其催收信用卡还款问题，否则再次拒绝客户申请；联系人1却再三表示钱不多，关系很好说开了尴尬没有必要，也建议该客户可以批复资质、人品没有风险。

批复结果：再次电话客户暗示此症结，客户表示可能有误会，如果能批贷款一定如期还款。再次询问联系人1（该人幼儿园比客户的幼儿园招生规模大了近一倍）开啥车？答：汉兰达，笑而告知如若客户不还就找你还，作为朋友自己开汉兰达务必支持担保朋友圆了家轿梦，联系人1欣然接受。遂批复！

     汽车金融风控中“墨菲定律”的由来

    1、墨菲于销售不作为：

     客户洽谈期间，金融销售顾问没有深挖客户资质潜力，往往注重表面和形式，满心以为客户拿几个资料就能完事，结果自然不是拒绝，就是提高首付或者补充资料，回头来还怪后台风控审批说话不算数（说好的一证通呢？）。汽车金融竞争白热化的今天，历史上的7证一卡早已作古，两证一卡成了业界主流，如何在销售洽谈中立于资料整理不败之地，个人总结为14个字：业务宣传做减法，资料收集做加法（买个关子，以后另行解读）。

     2、墨菲于初审不细心：

     汽车金融一线代理也好，现场直营也罢，包括银行系的汽车贷款，初审不仅是风险把控的最前线、最有力的环节，同时也是保证审批通过率的最有效保障。师傅请进门，初审靠个人，其实审批通过率的高低，很多决定于一线初审风控的细心程度，一些善于总结客户、复盘历史记录、做好客户初审和资料检核的一线初审风控，往往审批通过率极高，甚至在出现审批偏差时也能与后台同事保持良好沟通--力挽狂澜。

个人只能浅显的对初审的细心做个小结：

• 客户资料充分检核和准确提报

• 客户资料中勾稽关系、逻辑关系的分析，深挖疑点

• 做好客户初审电核，发现资料不完整或有瑕疵的及时跟进

• 做好拒绝原因分析，保持复盘学习的好习惯

• 做好销售顾问的日常培训工作，你不是一个人在战斗

     3、墨菲于沟通不到位：

汽车金融信审沟通中三个关键环节

• 客户与销售环节：客户自己都不知道自己有哪些潜在的资质，销售顾问业务不熟悉、分析不透彻，也没有和客户好好聊天；

• 销售与初审环节：销售以为资料都全了，一把交给初审，初审也没怎么看，更没有多问问，于是客户就快死了；

• 初审与后台环节：原本就见不到面沟通就少，后台审批人有时还是随机分配的，就好比高考作文一样，如果字迹潦草得到低分的可能性就大。爆个料：一线初审和后台风控远隔千里却最终修成正果的案例不少，所以不要告诉哥后台“一剪梅”太多，是你自己法术不高明。

如何破信审中的“墨菲定律”

     唯有诚心、复盘、内训外加良好的沟通术修炼。（此处省去一万句，累了写不动了，看看李大师如何说？）